网络时代“分销渠道管理”课程创新

[摘要]中国分销市场竞争格局正面临着转变，传统的经销模式已不复重现，一方面，市场上的各大经销商正处于转型的困难期；另一方面，零销终端一片繁荣，逐渐演变为渠道扁平化的中坚力量。各大连锁销售公司合作并战，朝着传统渠道掀起挑战。同时，互联网的迅速发展大大提高了产品的分销效率，分销渠道也步入了多元化与多模式并存发展的新时代。

[关键词]分销渠道；传统渠道；互联网

互联网发展推动分销渠道管理的创新。在移动互联网时代，市场经济发展面临巨大的变化与挑战。从产品的分销渠道来说，在这樣一个全新的大环境之下，传统的分销模式已无法满足市场的需求，必须找出一条新的符合市场发展的分销模式。因此，“分销渠道管理”课程必然需要有所创新。所以说，是互联网推动了分销渠道管理的积极创新。

1分销渠道创新管理面临的困窘

11全球经济一体化要求和国际接轨

随着经济全球化的发展，我国的分销渠道管理也需要与时代接轨、与国际接轨。但我国并未完全实现与全球经济一体化，仍然存在一定的不足。行业分割和地方封锁的现象仍然存在。传统的分销渠道体系已被打破，而新建立的分销体系在运行标准及准则方面又还不够具体完善。尽管已经引入了一些先进科学的渠道管理方式，但部分小地方的小企业仍然沿用着惯用的渠道管理模式，这与国际上的渠道管理体系仍然有所差距，有待改善。

12网络、科技的发展需要与之相匹的渠道管理模式

网络经济是一种没有空间、时间限制的经济形式。网络平台的建立拉近了企业与企业、企业与人之间的距离，它为大家提供了共同竞争、共同发展的机会，分销渠道也呈现着缩短的趋向。这需要现代的中小型企业利用以网络经济为基础的现代分销技术。目前，仍然有部分大厂商主导着其他中小型零售商，消费导向也未完全形成，中小型的厂商仍被大零售商所控制着，所以还未完全投入现代分销技术的应用。实际上，网络越发展，越需要现代分销技术。

13分销形式呈现多样化、渠道管理呈现复杂化的趋势

加快流通、管理分销的目标是为了满足消费者需求，增强消费者的满意度，提高产品、服务的质量和效率。当今，我国消费者越来越追求个性化服务，既追求便宜质量好，又要求便利效果强。这就需要从分销渠道的整体来全面把握，创新发展出适应得当的流通形式和管理模式，丰富分销渠道及形式。但实际情况是当今企业仍然是业态混乱的状态。

2“互联网”直销成为销售渠道新模式

21以消费者为出发点，采用互联网直销模式

在这个互联网新时代，消费者的末端性地位已经发生了巨大的变化，如今的消费者已经是各产品制造商渠道布局和管理的出发站，他们更加重视消费者自身的感受，希望消费者能够积极参与到产品或服务的体验及互动中去。他们认为，必须以消费者感受为前提，尊重消费者的想法，尽可能满足消费者需求，这样才能获得更多的渠道机会。所以，制造商在选择渠道模式时，理应首先考虑到能够加强消费者互动性的渠道模式。

在直销模式、连锁模式及经销商模式中，与消费者互动机会最多的当数直销模式了。互联网是一个很好的互动平台，它能大大提升与消费者互动的效率。因此，互联网与直销相结合是渠道发展的新趋向。

以手机为例，成立于2010年的北京小米科技有限责任公司，它就是首次采用了互联网模式，开发了手机操作系统，并通过网络直销来经营小米手机的销售渠道，这一创新之举取得了良好的效果。在2013年，小米公司就宣布在2013年上半年本公司总共售出了700万部手机，总销售额已达到了132亿元，从此成为了其他手机公司模仿的最佳对象。

22互联网直销渠道模式的理论分析

互联网直销模式，是指制造商采用互联网技术，借助电子商务平台，直接将产品销售给消费者的渠道模式。

互联网直销模式包括多种销售方法，其中有：利用网络社交平台销售、利用网络商城创建网店销售、开发产品App、创建微商城等。同时，可以多种销售方法共同组合来进行渠道管理创新，以获得更好的销售效果。总之，有了互联网这一平台，销售模式的变化性增强，效率提高了，销售效果也变好了。

3分销渠道管理的结构创新

31采用线上线下多种模式组合结构

线上渠道模式是指利用互联网平台的分销渠道模式。其中包括：互联网运营商模式、互联网经销模式、互联网直销模式和互联网连锁经营零售商模式等。而线下模式是指传统的分销渠道模式，其中包括运营商模式、经销商模式和直销模式等。

为了追求效益最大化，制造商应当采用线上线下多种模式相结合的结构来进行渠道的管理。一方面，线上模式更加便利于消费者选购商品，减少了时间和精力的消耗，互动参与机会较多；另一方面，线下模式以更加直观的方式为消费者展示商品，服务性强。如果线上线下模式能够有机整合在一起，结合各自的特性优点，则会为消费者提供多方面的体验，带来全方面的便利。例如，小米手机就是通过线上线下相结合的模式才得以实现了自己的渠道目标。

32形成简便高效的分销流程

制造商应努力形成简便高效的分销流程，以实现渠道管理的效益最大化。这些年来，商品的分销流程也在逐步发生变化。最初是营销推广、公关活动、媒体广告，逐步变为分级代理、逐渐覆盖；上架的销售流程也分为三个主要环节，即发布、预订、发售。先从线上开始。然后线下逐步跟进配合。新媒体营销，媒介推广。同时进行，多管齐下，形成简便、高效的分销流程。例如，在2013年，红米手机上市了，同时对外开放预约。它首选腾讯来对外开放预约，购买用户通过QQ来进行预约购买。在红米手机的第一次预售中，10万台红米手机在10秒之内全部被抢购完毕，这是一次极其成功的预售分销活动，值得借鉴参考。

33加强渠道的管理及维护

一方面，线上分销渠道能够有效减少渠道层次，还能缩短渠道的长度，进而防止及避免渠道成员之间发生各种矛盾。但从另一方面来讲，渠道消费者的管理和维护会随之加深。因为分销的中途环节有可能出现问题，如：网络支付、客服、物流等方面，因此客户的管理问题也逐渐显现。

为了有效维护、管理渠道，可以参考以下方式：借助网络平台加强与客户之间的互动性，尊重客户感受，根据客户意见一起改进分销产品，优化产品质量，增加用户体验。同时，通过网络活动的策划，增加与客户互动的机会，尽可能满足客户的合理需求，完善购物的愉悦过程。同时，简化物流系统，加快物流速度，削减不必要的烦琐过程，从而提升服务的质量，提高效率。

在物流方面，企业应形成各有的一套完备的管理方式。在仓储管理方面，应当建立具体的仓库管理系统，结合条形码技术及无线通信技术，双管齐下，实现仓储的高效率。在库存管理方面，应以某个特定的企业为管理对象，便于对库存进行分类和管理，同时确定订货的具体细节，如订货时间和订货的总量，降低库存成本。在运输管理方面，多加使用复合一贯制的运输模式，同时结合各运输工具的优势，减少在途时间。

4结论

当今是一个网络信息化的时代，传统的营销模式已无法满足现代企业发展的需求，现实逼迫着企业寻求一种全新、高效、科学的分销渠道模式。网络营销就是一个很好的选择。网络平台的创建、电子商务的兴起，使得如今的分销渠道和分销管理越来越科学，越来越富有时代性。一方面，电子商务为渠道的转变提供了借鉴价值，带来未来的新观念、新契机；另一方面，渠道又有效利用了电子商务的影响力、高效率及可靠经验，提高了对市场状况的敏锐度，增强了抓住机遇的能力。总之，分销渠道的管理创新离不开现代的网络平台，但也需与传统的分销模式进行合理的结合，才能实现渠道管理模式的科学化、合理化。

参考文献：

[1]叶宇企业的分销渠道管理创新[J].江苏商论，2014（1）.

[2]王凯“互联网+”时代手机分销渠道管理创新[J].信息与电脑理论，2015（16）

[3]刘小光我国企业分销渠道管理与创新的问题分析与对策[J].科学大众，2014（2）.

[基金项目]贵州省教育厅2016年度教育规划课题（项目编号：2016B263）；贵州省2016年度省级本科教学质量工程立项项目（项目编号：2016SJ-JXGC-ZY-01）；贵州省2016年度省级重点支持学科。

[作者简介]吴宏彪（1968—），男，贵州人，本科，贵州商学院，副教授。研究方向：企业管理，市场营销。