浅谈中西方商务文化差异与谈判策略

胡新莲

摘 要：由于我国与一些西方国家存在着较大的文化差异，使中西方国家在对待一些事情方面持有不同的意见和见解。尤其是在谈判过程中，这一差异表现得十分明显，为了避免由于中西方文化差异而导致的谈判失败，就应该尽可能多地去了解其他国家的文化，这也是为了避免在谈判过程中存在一些误解。为了能够更好地驾驭谈判过程，确保谈判的顺利进行，首先就应该了解中西方国家之间的文化差异，只有知己知彼，才能百战不殆。

关键词：中西方 文化差异 谈判策略 文化影响

中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）06（a）-135-02

1 引言

随着我国经济文化的快速发展，我国已跃身进入了世界贸易组织，自从加入WTO后，我国各个行业迎来了新的发展前景和发展空间。日益进步的中国在经济发展中占据着越来越重要的地位。然而仅仅依靠自身发展和建设还不够，要想更好的实现经济文化的全球化发展，首先就应该注重商务团体的合作性发展。商场如战场，若要想在商场当中取得胜利，首先就应该学会知已知彼。由于在经济发展过程中，我国需要经常与其他国家进行一些商务贸易等往来，只有这样才会更好的提升我国自身的综合国力。但在此过程来中也会经常出现一些问题和矛盾，正是由于我国与其他国家存在着文化上的差异，所以这也就导致了谈判过程中会出现一些分歧，正是因为文化不同而导致分歧的出现，所以只有充分了解对方国家的文化性质和文化背景，才能够更清楚的掌握对方国家人们的行为习惯，这将会为我国与西方国家的谈判、合作等起到一个促进作用。

2 中西方商务文化的差异

随着经济全球化进程的不断发展，我国一些国家和地区开始注重走向国际经济贸易，注重进出口贸易的发展，因为这样不仅可以更好的完善现阶段的社会经济发展，还能够让我国与其他国家有一些经济方面的外交关系，这样将会更好的促进国民经济的增长。但从目前的情况来看，我国与其他国家在某些方面存在着一些差异，例如文化差异最为明显。由于拥有不同的社会背景和文化背景，就会导致人们对于同一件事物持有不同的价值观念。这往往会导致人们在谈判过程中出现分歧，进而导致谈判失败[1]。

3 价值观及思想方式的差异

我国具有五千年的文化历史，在历史的发展过程中，老祖宗为人们留下了很多具有价值的非物质文化遗产，久而久之，也就为人们形成了独到的价值观念。例如儒家思想、道家思想曾经指出，即使是在社会主义飞速发展的今天，人们也应该遵循着“取其精华、弃其糟粕”的思想，正是有着这一传统思想，所以我国人民逐渐形成了具有中华特色的社会主义理论。例如在商务往来当中，一旦在某个环节出现了问题，中国人首先想到的都是上报领导、团体组织或者是部门等，并不是私自解决，如果出现了矛盾纠纷，人们首先想到的就是制造一些舆论来支持这一观点，只有具有伦理道德，才能够进一步取得法律援助，这些都是我国文化背景下人们逐渐衍生出来的商务形式[2]。

然而站在西方国家人们的角度上来看，这一点恰恰与我国文化有着截然相反的地方。西方国家的人们在商务事宜处理过程中，能够做到的就是重视个人自我价值观的体现，认为个人利益将会高于一切。一旦在商务交往过程中遇到某些问题，这些人首先想到的就是利用法律武器来解决问题，而并不是通过制造舆论来解决问题。西方人的观点往往会被我国人们视为一种执着的心理，因为其并不注重一些外在因素，而是更加关注自己的实际情感。对于商务友谊的培养也并不重视，更多的是想要得到自己内心上的满足和自身观念的延续性[3]。

4 礼仪礼节的差异

中国是一个非常注重礼仪的国家，与西方一些国家相比，我国是一个礼仪大国，无论是在说话还是言谈举止，人们都十分注重运用委婉、谦和、客气的话语与他人进行交流和沟通。所以在其他国家人们的眼中，中国人对于礼仪文化有着较高的要求。在与人交流的过程中往往能够表现出含蓄、客气、谦和。而对于一些西方国家的人们来说，往往会表现得更为坦率，在接受邀约或者是工作中都非常直接，并不会像中国人这样拐弯抹角。例如在商务谈判中接受到了对方的邀约，中国人往往会表现出非常含蓄的回答方式，一般都会是我尽量来（I”II try my best to come），这样的回答在中国人看来很正常，而在一些西方国家人们的眼中，这种回答是一种不诚恳的回答，可以就是可以，不行就可以直接拒绝，没有必要这样拐弯抹角，可见在礼仪方面中西方国家还是有着较大差异性的[4]。

5 中西方商务文化差异

5.1 语言沟通与非语言沟通

谈判过程是一个需要沟通和交流的过程，并不是短时间就可以解决的问题。在中西方不同的文化背景下，不同国家的文化差异和沟通方式也将会推动着沟通风格存在着一定的差异性。站在宏观角度来看，中国人对待朋友往往会表现出宽厚善良、语言含蓄、善于推理和演繹，中国人习惯性的想要从对方的语言和动作当中去捕捉一些信息，这也是中国人较为擅长的谈判技巧。而对于一些西方国家的人们来说，则并不习惯于从内在来捕捉信息。例如德国人在谈判过程中，其语言往往较为谨慎，北欧人内向自律、君子之言如同正式合同，这些在我国人们看来并不适用。在美国人眼中，中国人善于寒暄、不果断，这些都是不值得信任的表现，所以也正是因为文化差异的不同才会导致中西方国家在谈判过程中出现了一些问题，最终导致谈判的失败[5]。

5.2 注重结果与注重关系

中西方文化的差异还经常会反映在价值观的不同取向中，在西方国家，人们非常注重竞争的平等性和公平性，注重的是结果，追求的是实利。在西方人们看来谈判只是为了最终达到目的的一个阶段。所以西方国家的人们对一些利益和实质性的东西经常会看得很淡，并没有注重一些礼仪的东西。西方国家的人们会尽量避免将个人情感与工作联系到一起，因为人们认为这种做法能够影响到人们之间的合作关系，会影响洽谈工作的顺利开展。所以在与美国人谈判时，他们都会强调将人与事情分开来谈，这样是最有利于事业和商务发展的。西方一些国家的谈判员有些时候对于中国的这种谈判形式会表现出不理解，因为中国自古以来都非常注重人际关系的交往，鼓励和谐文化要共同发展。中国人在谈判之前都会尽量与对方拉近关系，然后再进行下一步的商务合作，认为这样可以更好的使得双方在某些方面达成一致[6]。

5.3 集体与个人作用

在西方国家，人们在谈判时，往往会更加注重强调集体权利，强调个人责任，这种思想也就是分权思想。而在中国，人们则更加注重个人权利，比较强调集体的责任，也就是领导的一句话对于属下员工来说具有很大影响。在中国人们更加注重于“集权”思想。西方人在谈判时看似是一两个人出场，但是其背后却有着一个集体。在中国在谈判时，通常出席的人数较多，有些时候西方国家提出一个问题，中方迟迟不能够给予准确的回复，甚至在谈判中出现了内部互相扯皮的现象。西方国家的人们对于中国人的这种想法存在着诸多困惑，他们认为这种大张旗鼓的谈判声势不仅造成了沟通上的困难，也会导致谈判效率较低。

6 商务谈判之策略

6.1 对于价值观及思维方式差异的谈判策略

要想更好的处理好中西方国家之间的谈判问题，首先就应该处理好“义”与“利”之间的关系，尤其是在谈判桌上，中国人更加注重的是能否为自己脸上争光而不是企业利益。实际上这种谈判形式并不适用于西方国家。对于西方国家而言，谈判就应该心平气和，既不要虚张声势也不要寒暄。只有从根本上纠正自身的缺点，才会不断加强自身的谈判优势。

另外在处理集体与个人关系时，人们应该注重去了解和分析对方国家的文化差异，这样才会更好的熟悉对方国家的心理。有助于进一步促进谈判的成功。集体关系与个人利益，在谈判过程当中，西方人们通常会表现出分权思想。而在我国，是众人谈判，一人拍板。所以为了解决中西方国家之间的文化差异，人们应该尽可能的保证处理好集体与个人利益之间的关系，只有这样才能够更好的树立个人在谈判当中的地位。

6.2 对于礼节礼仪差异的谈判策略

对于礼仪差异的谈判策略，人们应该及时的进行纠正，实际上无论是我国还是西方一些国家，其自身的文化背景和文化习俗并没有问题，只是由于不同国家人们之间都会存在着一些文化差异，所以在谈判和沟通时才会出现分歧。对于中国人来说，含蓄是谈判中经常表现出来的状态，而西方国家的人们则比较坦率，在中国人看来，西方国家的人们不懂礼貌，而在西方国家看来，中国人较为虚伪。所以在谈判过程中，人们应该学会去了解对方国家的一些文化内容，不要盲目的去进行谈判，盲目谈判只会导致针锋相对的场面，这样不仅不利于谈判的长期发展，还会影响谈判的顺利进展[7]。

为了能够更好的解决中西方文化之间的差异，人们还可以利用翻译技巧来解决跨文化问题，对于礼仪礼节差异方面的策略。最好是可以提前了解西方人的表达思维，这样可以避免在谈判过程中出现尴尬的情况，一旦谈判过程中出现了中西方文化之间的差异问题，就可以及时的进行沟通，避免在沟通方面出现障碍，这样也更有助于谈判的顺利进行。

7 结语

综上所述，本文主要论述了中西方商务文化差异与谈判策略等内容，通过分析可以发现，在现代化的文化背景下，我国与西方国家之间存在着较大的文化差异，正是因为受到了不同文化的熏陶，所以在面临不同问题时，我国人民与西方国家的人们往往会表现出不同的态度。在谈判时，这些不同的态度将会严重影响到谈判的结果和谈判的效率，为了解决这一问题，首先就应该学会去了解西方国家的文化，在了解其文化的基础之上，才会更好的了解谈判者的内心想法。有些时候在言谈举止方面只有站在对方的角度去思考和研究问题，才能够更好的理解，不至于走入误区，可见中西方文化差异很容易导致谈判的失败，所以只有做到知己知彼，才能夠百战百胜。

参考文献

[1] 陈猛然.日本人的非语言交际行为——体态语的表现形式及其功能[J].浙江工业大学学报，2014（09）.

[2] 杨伶俐，张函.从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异[J].对外经济贸易大学学报，2014（09）.

[3] 王晓燕.中西方商务谈判的文化差异探讨[J].齐齐哈尔大学学报（哲学社会科学版），2014（03）.

[4] 杨军德.浅谈中西方文化差异对国际商务谈判的影响[J].湖北广播电视大学学报，2013（11）.

[5] 王腾宇.中西方文化差异对商务谈判的影响[J].山东机械， 2014（05）.

[6] 谢军.国际商务谈判中的中西方文化差异[J].聚焦，2014（12）.

[7] 李静.浅谈中西方商务文化差异与谈判策略[J].论坛， 2015（13）.