“互联网+保险中介”的先行者——泛华

党紫暄

摘 要：近几年，随着互联网金融的兴起与繁荣，互联网保险也得到了快速发展，互联网与保险的融合推动着整个保险行业的改革与创新。作为“互联网+保险中介”的先行者，泛华保险服务集团积极迎合时代的潮流，充分利用互联网技术加速自身的发展，为整个保险中介领域树立了榜样。本文以泛华保险服务集团为研究对象，采用五力分析法研究泛华在“触网”过程中的阻力与借鉴，希望能以此为保险中介向互联网转型的过程提供参考。

关键词：互联网 保险中介 五力模型

中图分类号：F840.3 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）07（b）-019-2

泛华保险服务集团是亚洲保险中介行业第一家在全球主要资本市场（美国纳斯达克主板）上市的企业，目前拥有国内金融服务中介行业最大的销售及服务网络，占据市场领先地位。自从2010年收购“保网”后，泛华开始向互联网进军，2012年推出保险“掌中宝”，2014年“车童网”上线，2015年推出互联网车险比价交易平台“去哪保”……一个个震惊保险业界的消息将泛华保险推向了舆论的风口浪尖。一“网”结成保华夏，作为保险中介向互联网发展的先行者之一，泛华保险一路上充满荆棘与坎坷，又满载创新与硕果。

1 “互联网+”背景下的泛华

2015年3月5日，十二届全国人民代表大会第三次会议上，李克强总理在《政府工作报告》中首次提出“互联网+”行动计划，推动互联网、云计算、大数据、物联网等與现代制造业的结合，促进电子商务、工业互联网、互联网金融健康发展，引导互联网产业拓展国际市场。据中国保险行业协会预计，2013年～2025年互联网在中国GDP增长中的贡献率可望达到7%～22%，在此背景下，保险业顺势而为，保险行业内各公司企业积极拥抱互联网变革，各类互联网保险应运而生。

作为保险中介向互联网发展的先行者，泛华从2010年开始实施大转变，其商业模式是由原来的以代理人驱动、以网点驱动，转变为以客户和以技术驱动。为了实现传统保险中介形式的创新，将线下网络与线上结合，泛华已经投入了将近20亿布局线下，并做了六个线上平台，主要平台有四个。

2 互联网化的主要产物

2.1 掌中保

泛华通过“掌中保”移动销售终端，将泛华代理销售的保险产品整合到线上销售，体现了保险专业中介机构“移动保险超市”的功能。对保险消费者而言，通过掌中保，用户可以相对便捷地对多家保险公司的同类产品进行比较并进行自主选择，实现自己的投保意愿，节省了客户的时间、精力、费用。对保险公司而言，掌中保大大提高了营销员的展业效率，节省了公司的销售成本。

2.2 车童网

在行业产销分离及专业化、精细化分工的大趋势下，传统理赔服务模式等待变革创新，车童网顺势而生，提出了有效解决服务难、理赔资源配置不足等问题的解决方案。车童网是国内第一家融合LBS技术和O2O商业模式，采用双边平台架构的互联网开放平台。被保险人车辆出险后可以通过手机上的车童APP进行报案，距离自己最近的理赔服务人员在抢单后会迅速到现场进行查勘理赔，整个流程类似于网约车的“快车”功能，既节省了被保险人的等待时间，又减少了保险公司派遣远距离理赔服务人员所消耗的费用与时间成本，整合了全国的理赔服务资源，大大提高了车险理赔效率。

2.3 e互助

e互助是国内首家全公开全透明的预防未来风险的网络互助平台，旨在为罹患癌症或意外死亡的互助会员和其家庭提供帮助；e互助可以说是一种对于商业保险模式的创新，同样是集合同质风险再对风险进行分摊，但人们所需承担的费用有很大的灵活性，少可至几元钱，多可达万元，大大降低了商业保险为投保人带来的经济负担。

2.4 去哪保

“去哪保”是泛华开发的一款车险移动互联网产品，去哪保提供了来自于不同保险公司的车险的价格、优惠、服务、理赔等多方面的综合比较。客户可以清晰地比对各车险的优劣，并寻找与自己需求所匹配的车险，为客户的自主选择提供了很多的便利条件。

3 线上产品竞争力分析——基于波特五力模型

3.1 供应商的议价能力

在泛华保险服务集团从“线下”向“线上”转型的过程中，其供应商的议价能力主要来自于与其合作的保险公司。

就其开发的进行产品线上推送与比价的平台“掌中保”和“去哪保”来说，与泛华合作的保险公司将其保险产品放置于互联网平台上，供消费者比价并选择所需要的保险产品，然而，目前我国保险市场中，各保险巨头类似于中国人寿、中国人保、平安等公司已然具有自己的线上直销平台，并且具备较完善的营销体系，使得许多大型保险公司对泛华的线上平台需求不足，保险公司具有很强的议价能力。然而对于中小型保险公司来说，其品牌影响力甚至没有泛华的品牌影响能力大，保险消费者甚至没有了解其保险产品的途径，此时“掌中保”及“去哪网”便成为其保险产品最好的宣传和推广平台，这时，泛华便具备了较高的议价能力。

对于“车童网”此类以互联网为依托的保险理赔平台，其“车童”主要来源于合作保险公司的专业理赔人员或是其他具有丰富车辆知识并获得车童资格的老司机，截至2017年，车童网由最初的追求车童数量转变为追求覆盖率和车童质量，重点发展四五线城市等边远地区、建设车童创业团队，县域覆盖率已达到80%。目前与泛华建立合作的保险公司多数为中小型保险公司，对于大型保险公司而言，其理赔人员数量与覆盖面已达到一定规模，如果把它们的理赔人员通过车童网调用给其他保险公司，其竞争力可能会被稀释。因此，车童网给中小型保险公司带来的利益远高于大型保险公司。

根据以上分析，我们得出的结论是对于泛华的三种主打互联网平台，泛华对于大型保险的议价能力不足，而对中小型保险公司具有很强的议价能力。

3.2 购买者的议价能力

购买者对保险中介公司具有绝对优势的选择权。由于保险中介行业在我国起步晚，且管理运营仍不完善，大部分保险中介服务业务主要依靠人情关系，并未形成客户细分。就已上线的客户关系管理系统情况来看，泛华保险服务集团的“车童网”、“掌中保”等基于互联网的保险服务尚未对客户资料进行深度开发与细分，整体利用率低。从这方面来看，购买者具有一定的议价能力，对于泛华向互联网进军造成了一定的压力。

3.3 同行业中竞争对手的威胁

目前几乎所有的保险公司或者第三方中介公司都已展开网上商务业务，保险公司纷纷自建网络部门，官网活动层出不穷。一些中小保险公司也纷纷借助其他互联网第三方平台拉动品牌、促进销售，这些都会对泛华向互联网的发展造成一定的威胁。

同时，我国的互联网保险发展也面临着外资保险中介入侵的威胁。随着中国保险市场的开放，美国及欧盟国家对中国巨大的市场虎视眈眈。这些知名的外资保险经纪公司经验丰富、管理完善、实力雄厚，并且绝大多数是通过互联网来扩展相应业务，网络全球化趋势必将对泛华向互联网进军造成一定的冲击。

3.4 潜在进入者的威胁

目前整个保险行业的潜在进入者分为其他金融机构及非金融机构。

首先，银监会和保监会《关于加强银保深层合作和跨业监管合作谅解备忘录》的联合签署促进了我国金融保险混业经营的不断开展，商业银行和保险公司已普遍通过协议合作的方式进行相互投资，并且将逐步发展成为紧密的战略联盟，最终实现银保的资本融合，随着金融保险的资本融合，保险中介市场的竞争格局将发生很大改变，金融控股集团的作用将得以全面彰显。同时，各种金融机构作为保险公司的兼业代理机构，也对泛华的保险中介业务造成了不小的阻力。

其次，虽然我国的保险市场准入机制较严苛，但是保险市场的巨大潜力仍然吸引着许多资金雄厚的行业外企业集团涉及该领域，例如互联网巨头企业淘宝、腾讯联手平安保险公司三马合作创造了我国首家专业互联网保险公司——众安在线财产保险公司，成功进军保险业，此举无疑为泛华向互联网发展造成了一定威胁。

3.5 替代品的威胁

随着我国社会保险体制的不断完善，国家以财政支出的方式向广大居民提供的社会保险、社会福利和社会救济都成为商业保险的替代产品。社会福利和社会救济逐步提高，对于保险公司是一种不利因素，将会对商业保险带来很大的威胁。

另外，尽管我国的电子商务发展日臻成熟，但互联网保险与发达国家的市场相比，仍处于较低层次阶段，互联网的功能并未得到充分发挥，多数投保人更倾向于传统的保险交易形式，这将成为影响互联网保险发展的重要问题。

4 泛华互联网化的借鉴意义

4.1 勇于创新，敢于发掘

泛华集团作为保险中介向互联网发展的先行者之一，其一直以创新作为公司发展的核心价值观之一。进入互联网时代后，泛华勇于作为探路者在互联网的浪潮中进行探索，其运用互联网科技打造多个互联网平台，使无数的消费者、众多保险公司收益，大大地提高了整个保险中介甚至整个保险行业的运行效率及服务水平。目前泛华保险的平台大多都以财产险中的商业车险为突破点，而实际简单、标准化、分散性保险业务如家庭财产保险，人身险中的定期健康险、个人意外伤害险等都极容易实现互联网化，泛华的互联网平台便为各保险机构实现其他险种互联网化铺平了道路。

4.2 吸引创业人才，互利共赢

泛华采取了内部创业与外部创业的方式。内部创业，泛华发起和投资的互联网项目，给创业者释放股权，比如车童网和保网，泛华保网股份有36%是创业者的；外部创业，泛华积极物色互联网保险的创业公司和创业团队，为其提供初始投資，并只占少数股份，同时为其提供产品、数据与系统平台支持，也帮助他们规范法律和财务，协助他们引进 B 轮和 C 轮融资。泛华亦为其提供退出通道，待合资公司发展到一定规模，创业者也可把公司的股权一次性或分期出售给泛华。2010年，泛华开始对以网点和人力扩张的运营模式进行改造升级，历经四年，最终打造出泛华的O2O运营模式，这是“后援平台+个人创业”的升级版——“线下创业计划”+“线上创业计划”+“懒掌柜个人创业计划”，如此一来，既助力了创业者实现财富梦想，又推动了泛华从“线下”到“线上”的转移，实现双方的互利共赢。这种互利共赢的方式值得保险业界借鉴与学习。

4.3 “以客户为中心”的便民理念

虽然大多数服务公司都是本着以客户为中心的理念，但是泛华保险在“线下”转“线上”的过程中做的尤为突出。掌中保，以“移动保险超市”的方式，减少了客户奔波于各大保险公司的时间，让消费者可以自主选择合适的保险品种；车童网，以客户为中心，整合各保险公司人力资源，重新分配，大大提高了为客户理赔的速度与效率；e互助，人们只需几元钱便可成为其会员，通过多数人的集聚的巨大资金帮助患癌成员，甚至弥补了社会保障和商业保险的不足；去哪保，通过各公司车险比价，告诉客户性价比最高的车险，减少客户的时间成本，降低了信息不对称。

保险属于服务类行业，泛华向互联网进军的过程告诉整个保险服务行业，要在实际发展过程中体现以客户为中心的理念，只有在发展中迎合消费者的需求，才能获得真正的成功。

5 结语

总之，泛华在“线下”转“线上”的过程中艰难而又值得钦佩。众所周知，国内的保险中介市场发展落后，泛华保险作为保险中介行业的中坚力量，积极向互联网转型，身先士卒，虽然还没有迎来最终的成功，虽然其向互联网的进军还有很长的一段路，但是它的创新精神和以客户为中心的服务理念对整个保险中介行业都具有重要的借鉴意义。

参考文献

[1] 朱俊生.互联网保险缘何受新资本青睐[N].中国保险报，2016-10-11.

[2] 赵辉.胡义南：千亿平台梦[N].中国保险报，2014（06）.

[3] 吴丹.调配“车童”[J].COMPANY公司，2014（11）.