清洁技术开发平台商业模式研究

刘伟业　李昆

摘要：通过对清洁技术企业发展中存在的问题进行梳理，探究了平台理念解决清洁技术企业供应链和价值链等方面存在的问题。提出了以平台理念发展模式作为解决清洁技术企业发展中存在问题的切入点和新的企业发展路径。基于此，对我国清洁技术企业的发展提出了一些合理建议。

关键词：清洁技术企业；平台模式；供应链；利益相关者

DOI：IO.13956/j.ss.1001-8409.2016.09.04

中图分类号：F113.3；C939

文献标识码：A

文章编号：1001-8409（2016）09-0015-04

引言

环境污染是传统工业社会长期粗放式发展所带来的问题。自1997年《京都协议书》的通过开始，发展新型能源，降低碳排放的清洁技术就受到了国际上的广泛关注。发展清洁技术和使用新型能源对抑制全球变暖和维持生态平衡具有积极的推动作用，这已成为学界和社会的共识，也由此创造出了巨大的产业商机，催生出了一大批清洁技术相关企业。同时，清洁技术已成为风投所重点关注的领域，被认为是未来市场的蓝海。

尽管全球近三分之二的机构投资者都在关注清洁技术领域，但对于大多数投资者来说，清洁技术方面的投资额不超过其总投资额的5%。就整个市场来看，应用于清洁技术方面风险投资额也不超过整个风险投资市场的8%。国际上一些主要战略投资机构Lazard、摩根士丹利等近年来对清洁技术创新的风险投入甚至持消极态度。

清洁技术是未来发展的朝阳行业，然而在发展初期的经营中存在资金需求量大、资金回收周期长、价值链零散、供应链缺失等诸多问题。清洁技术的大规模应用必将引发工业的全新变革，对传统制造业造成巨大的冲击。多数传统企业并不十分热衷于承担环保责任，将企业资源大规模投入于清洁技术的应用或配套设施的建造，这就使清洁技术企业在上下游都存在较大的发展压力。对于这样一个新兴的领域，传统的线性资源需求商业模式难以解决清洁技术企业发展存在的问题。本文根据以往文献的研究和分析，结合当前发展状况，对清洁技术企业存在的问题进行了详细的梳理，并提出了以平台理念的发展模式作为解决清洁技术企业现有问题的切入点，为清洁技术企业提出了新的发展途径。

1.清洁技术企业发展存在的问题

1.1风险投资动力不足

对于清洁技术来说，由于其广泛应用对传统工业的巨大变革性，前期所需要的投入是十分庞大的。清洁技术被认为具有良好的发展前景，同时也伴随着研发失败、推广困难的风险，战略投资者在进行投资决策时存在对自身利益的顾虑。清洁技术是风险投资（VC/PE）近年来重点关注和支持的对象，尽管清洁技术被认为是具有良好发展前景的蓝海市场，风投在介入清洁技术的过程中仍十分谨慎，多集中于政策扶持力度较大的上游能源企业。

图1表示了2014年第一季度以来国内对清洁技术与能源行业的风险投资情况，可以看出，近两年以来，风投对清洁技术领域的关注程度有整体的提高，但投资金额却维持在较低的水平，投资者在大额的资金投入上还有所保留。

风投机构更加关注近年来新兴的互联网金融、移动互联网、020領域，影响了清洁技术领域的资金活跃程度。风险投资者对于清洁技术虽然具有较高的认可度和关注度，但除了少数专业或长期关注清洁技术的投资机构，许多投资者对这一领域其实并不真正十分熟悉了解，多数投资者属于冲动型投资，多数机构还处于学习期。根据信息不对称理论，风投和企业间的互不了解导致了较高的代理成本，致使前者更加重视后者的资本运营效率，重视眼前利益。而对于初创阶段的清洁技术企业而言，前期的资本回收速率往往较慢，回收周期较长，致使其容易面临风投的不信任问题。

1.2市场推广问题

长期以来，清洁技术的市场推广依赖的是政府的财政补贴，但近年来，清洁技术产业发展迅猛，产业规模的加大导致政府方面存在巨大的支付压力。从国际经验来看，清洁技术的发展始终要通过有效的市场推广来解决。国家补贴清洁技术企业的初衷是通过清洁能源、清洁技术的广泛应用减少污染排放，从而改善自然环境。然而很多企业却将国家补贴政策视作了一种免费的资源，对其形成了强烈的依赖性，甚至一些企业出现了“骗补”的现象，不利于整个清洁技术行业的长期发展。

除了清洁技术企业自身在市场推广上的不利因素，下游企业对于清洁技术产品的认可度较低也使其推广面临巨大的外部压力。使用清洁技术相较于传统技术在成本上具有较大的劣势。多数传统企业并不热衷于对清洁生产、新能源技术的使用，而更倾向于在生产末端进行排污处理达标，进而避免监管带来的处罚。换言之，企业在自身利益最大化的目标驱动下，并没有强烈的承担社会环保责任的愿望，这是阻碍部分清洁技术企业市场推广的关键症候。刘小峰等通过对清洁技术演化路径的分析，认为清洁技术过分依赖市场自由竞争不一定会提高产品的品质和环境水平。清洁生产技术不成熟、产品价格偏高、消费者环境意识不强等原因，都阻碍了清洁技术自主、快速有效的推广。

1.3供应链不完善与价值链零散的问题

整体供应链不完善是我国清洁技术推广面临的另一大难题。以低碳能源企业为例，尽管我国已经成为全球领先的风机和太阳能光伏电池板的制造大国，在国际低碳产品市场上占有一席之地，但却缺乏核心技术支持。目前我国部分低碳技术在世界处于领先地位，如系列化光伏并网发电逆变器及控制系统、分布式储能技术、智能电网规划与可靠性技术等，但由于国内低碳技术的研发成果比较零碎，缺乏系统化和工程化，使这些先进技术成果转化为现实生产力的水平较低。

图2对清洁技术价值链存在的问题进行了分析，从图2可以看出，无论是清洁技术自身，还是上下游企业和分销商、消费者，都存在对清洁技术产品的顾虑和对自身利益的考量，供应链的各个环节都存在推广的压力，这一系列问题导致了清洁技术难以形成完善的供应链体系的现状。从内部来看，清洁技术高昂的研发成本已经使企业面临困境，而外部缺乏稳定的原材料供应商支持、产品销售方面存在压力，这些都使清洁技术企业的发展面临尴尬的境地，最终导致很多企业退出了清洁技术领域。

1.4小结与分析

清洁技术企业发展的瓶颈在于前期研发过程复杂、市场推广面临诸多阻碍，传统的线性资源需求的经营方式面临巨大的资金缺口。清洁技术的研发困难限制了战略投资人的介入程度，市场推广困难限制了政府的支持程度，早期产品性价比低限制了消费者对企业的认可程度，传统发展模式面临难以满足各利益相关者需求的发展瓶颈。清洁技术企业如何在初创时期采取一定的模式和手段，满足利益相关者的价值需求、打通早期研发和推广上存在的瓶颈，是企业得以生存和持续发展的关键。清洁技术企业发展的困境在于其实行传统的线性资源寻求模式时并未充分考虑到各利益相关者的利益保障，以致企业自身价值与利益相关者的价值出现矛盾，这种利益冲突致使企业位于一个尴尬的境地。而在解决这一问题上，近年来广泛应用于互联网企业的平台商业化模式给予了清洁技术企业重要的发展启示。

2.平台模式的经营理念对清洁技术发展的启示

2.1平台化的企业经营模式

平台商业模式是近年来兴起的一种新型企业模式，它源自于有关双边贸易市场的研究。双边市场模式对国际经济的影响是十分巨大的，Eisenmann研究发现，世界百强企业中超过一半企业是通过双边平台市场来盈利的。Caillaud和Jullien认为，竞争性双边平台可以通过设计事前注册费与事后交易费来内部化网络外部性并实现有效的市场均衡。Rochet和Th ole认为，双边市场模式在价格结构设置、交叉补贴、平台间竞争等诸多方面与传统企业模式存在差异，并总结了决定平台价格结构的五项因素：交叉网络外部性大小、用户需求价格弹性高低、供应商市场势力强弱、用户多重归属、平台的绑定销售策略。Wright等人指出，由于平台的双边客户具有差异化的特性，并且任一边客户只有通过中介平台与另一边客户相互作用，才能够获得相应的价值。平台生态圈中存在着群体需求传导及激发效应，一类群体需求会衍生和激发另一类群体需求的产生。

平台企业模式和传统企业模式主要存在三个方面的区别：交叉网络效应、倾斜性定价和多产品策略。陈威如认为，平台是一个多个主体单位共享的系统结构或基础设施，如果以平台作为一个整体进行研究，就弱化了各主体之间的时空隔阂，需要以一种新的认识来看待各利益相关者之间的关系。平台模式反映的是一种新型的企业发展理念，企业的生存依靠的不仅仅是技术上的优势，而更加重视多方面资源的整合能力。平台化的经营理念意在解决一些企业单边资源需求不能满足的问题，如供应商不足或消费市场较小，而这些恰好是一些高新技术企业在建立初期普遍存在的问题。这种新型的理念对于清洁技术这种面临诸多发展困难的新兴行业来说，有许多值得借鉴的地方。

2.2通过交叉网络效应链接利益相关者

交叉网络效应是指平台企业一方交易者的介入会影响另一方交易者的介入，这种机理可以使一个新兴企业迅速扩大用户规模，从而开拓产品的市场、吸引利益相关者的注意。

以电动汽车领军企业特斯拉为例，众所周知，电池性能是限制电动汽车发展的关键技术，然而特斯拉并未将战略投资人的资金执着投入于电池续航能力的开发中。企业对于投资者的关键价值在于其经营资产和实现盈利的能力，特斯拉所考虑的是如何将现有技术整合而让消费者接受它的产品，从而满足投资者的盈利需求。因此，特斯拉利用了消费者对于新型汽車外形美观的追捧，加以线上消费、线下体验式的营销手段，将清洁技术、环保产品塑造为一种时尚的理念，使消费者迅速接受了电动汽车这一新型产品。其首先面向高端市场进行推广，构筑了其电动汽车高贵、环保、时尚的品牌概念，得到了高端消费市场用户的认可，引起了公众对于这种采用清洁技术产品的关注，同时也实现了前期的资本回收，得到了风险投资者的认可和政府的支持。另一方面，特斯拉将其在电动汽车方面的研发专利全部开源，鼓励全球范围内的共同开发，进一步吸引了同行业中其他企业的介入，利用厂家之间的合作实现关键技术的研发，分散了研发资金压力。

传统的企业经营模式中，企业也会面临多方面的客户群体，但是客户群彼此之间并不存在交叉网络效应，例如，政府采购汽车项目并不会影响个人对汽车的选择。而在平台企业的经营理念下，一方交易者的存在会影响另一方交易者的介入。Bonnet和Calantone指出，卖方的参与会提高买方的参与度，并且促进采购的达成。反之，更多的采购行为也会促进卖方的参与。以平台的理念来看，特斯拉的成功在于其充分把握了多边利益相关者的价值需求，而规避了清洁技术产品关键技术研发上的劣势，形成了多边利益共同驱动的清洁技术从研发到生产再到消费的闭合循环，其循环机制如图3所示。

2.3通过倾斜性定价发展弱势市场

平台的不同用户群体间存在不同的价格弹性，平台经营者可采取对具有更高粘性的群体采取更高的价格、而对弹性较大的群体采取补贴的灵活策略。倾斜性定价的目的是锁定具有差异的用户群体，并增强交叉网络效应带来的客户参与量，借助优势客户来发展弱势客户。Armstrong认为，为了打破两边消费者数量少的瓶颈，平台往往制定单边的优惠策略来吸引消费者，同时在另一边制定较高的价格来弥补平台的运营成本。

汉能集团早期经营水电、风电等传统清洁能源项目。在其进军太阳能发电领域时，国内盛行以硅板发电的晶体光伏技术，且该领域已存在英利、尚德等几家大型企业。这些企业主要采取了兴建地面大型电站的业务模式，通常选取靠近原材料资源的地区，并需要大量的政府土地和资金资源的支持，产业门槛高，新企业往往难以进入。在这样的形式下，汉能采取了具有柔性移植特点的薄膜发电技术，并看准了国内民用光伏发电的潜在市场，采取了分布式、移动式的推广路线，将每一个家庭变成企业产品的消费者。从家庭用户角度来说，这种分布式生产既满足了家庭用户自身用电的需求，多余发电上网还可以享受补贴，使家庭消费者具有很高的参与积极性。从政府方面来说，补贴到户的做法规避了地面光伏电站入网输送的高能效损耗，使财政资金能够更有效地运用到清洁能源的产能提升中。此外，汉能利用薄膜发电技术的柔性移植优势进行业务面的积极拓展，与宜家（IKEA）、特斯拉（TESLA）、国际汽联电动方程式世锦赛（Formula E）、阿斯顿马丁（AstonMartin）、美丽家园等不同领域的企业跨界合作，将薄膜发电技术应用到更多的市场领域，推进移动能源与传统行业的深度融合，激发出巨大的市场需求和潜在的创新活力。

汉能集团充分利用了平台模式中的倾斜性定价思维。政府是企业发展的优势相关方，补贴具有粘性的特点；而家庭用户是企业相对难以发展的劣势相关方，具有较大的价格弹性。汉能通过将政府财政补贴采取对家庭的直接补贴方式，构建起了优势相关方与劣势相关方之间的桥梁，将政府方的资源更高效地传递给家庭用户，使家庭用户这一群体更乐于接受企业研发的清洁能源产品。从而打开了市场局面。

2.4利用多产品策略拓宽企业利益来源

多产品策略是成熟平台企业的一种盈利方式，Rochet和Tirole认为，平台企业达到一定的网络规模后易形成“赢者通吃”的局面，客户彼此间强大的交叉网络效应会使其转移成本很大。因此，企业可以在原有平台上“搭售”一些产品，以扩展企業的业务范围，在更大的领域利用平台的网络效应优势。以腾讯为例，由于其在即时社交平台上积累的庞大用户间存在很强的交叉网络效应，致使这些用户有很强的意愿通过QQ平台来实现与其他应用的对接，在方便使用的同时保持与其他用户问的沟通关系。由此，腾讯的游戏、影音、支付等诸多业务得以发展开来。汉能集团在拥有一定的研发技术和市场规模后，利用产品的柔性化移植特性。发掘了与汽车、家居用品等行业的潜在合作机会，从而为企业今后多产品策略的实施铺平了道路，使企业有了多元化的利益来源。汉能集团的成功验证了平台模式下倾斜性定价和多产品策略的发展优势。3结论与展望

清洁技术产业是当今世界各国针对环境问题所重点发展的新型工业领域，然而在商业化的进程中，资金需求高、研发难度大、市场推广难、供应链缺失是从事清洁技术生产的企业所共同面临的问题。传统的线性资源寻求模式难以满足企业的生存需求，企业仅仅依靠战略投资方的资金支持和自身的研发能力难以完成产业价值链的构建。这使企业必须重新考虑这种新型技术从开发到投入市场的运作模式。在这种情况下，采取平台化的运营模式是解决清洁技术企业发展问题的一个有效途径。

利用平台模式运营的清洁技术企业需要注意以下几点理念上的转变：

第一，搭建共同研发平台分散技术开发压力。清洁技术的研发工作并非单独企业的责任，而是社会共同的利益所在。清洁技术的创新和应用能够缓解环境污染问题，是未来工业型社会发展的大势所趋。企业在进行清洁技术创新时不必刻意独立进行新技术的研发，可以采取与其他同行业厂商合作的形式，开源专利技术，共享研究成果。与此同时，企业可以分散研发上的资金压力，缩短研发周期，实现新型技术的平台化研发。

第二，利用政府优惠政策吸引消费者和投资方的关注。从平台的利益相关者角度来说，政府对清洁技术大力支持，提供各类优惠和补贴，属于平台的优势相关方。企业可以由此人手，大力普及清洁能源的政策优势，进而通过平台的交叉网络效应，利用政府的影响力吸引投资方和消费者的关注，逐步扩大企业在其他相关者方面的网络规模，为企业的持续运营和市场推广打下基础，构建起政产一体化平台。

第三，塑造与消费者利益相关的产品平台。平台理念下，消费者的利益与平台自身的价值息息相关。企业可以通过技术普及、体验营销、品牌塑造，使清洁技术产品的使用成为一种时尚、健康的理念，使消费者认同产品、认同品牌所代表的理念、对产品的发展充满信心与期待，让消费者对企业产品的关注不仅限于当前产品的价值，而更看重未来的前景。网络时代下的用户更注重现实的体验和互动，企业需要做的是识别用户的需求，整合已有资源和能力，以给予顾客最大的价值享受。

第四。重视资本的有效运作。维持平台相关方稳定的关键因素是即时满足其自身的利益需求。战略投资人希望企业对资本能够有效地运营与周转。在清洁技术企业平台化模式的运营下，企业在研发、生产、推广层面上具有更高的效率；资本在早期可以实现回收，进而可以稳固投资人的信心。在投资方看到产业的未来发展前景后，企业可以引导其投资相关供应链企业，进而完善整个产业价值链的建设，逐渐形成完整、有机化的产业价值生态圈。

本文在以往研究的基础上结合清洁技术企业发展的实际状况，提出将平台理念的运营模式应用到清洁技术企业这种集高新技术、环保理念为一体的企业发展中，以解决企业当前发展所面临的诸多瓶颈问题。平台化的运营模式使企业与各相关方结合为更紧密的利益集体，无论投资方、政府、竞争者、消费者都会更加关注企业的发展，并有意愿介入到企业的研发、生产、销售活动之中。企业尽管放弃了一些传统意义上的优势，却能使各利益相关方更加认可，对企业进行长期的支持。企业在链接各利益相关方的位置上所保有的资源整合能力和创新能力，便是企业得以持续发展的坚实基础。在互联网时代注重社会关注度的趋势下，这种模式的运营方式无疑将对企业的价值外延起到巨大的提升作用。希望这种新的发展途径和理念对相关企业有所启示，并产生一定的借鉴性和指导性作用。