张家界大鲵产业经营策略研究

基金项目：张家界大鲵精深加工产业模式的研究与实践（大鲵资源保护与综合利用湖南省工程实验室课题，编号DNGC1606）

摘 要：介绍了大鲵在科研、食用、药用等方面的价值，指出价格偏高、规模有限、市场定位不准、促销不力以及科研滞后等是张家界大鲵产业发展的主要制约因素，提出了市场定位、价格制定、产品研发、市场竞争、规模经营、产品促销等方面的经营策略。

关键词：张家界大鲵；产业；经营；策略

大鲵是地球生物演变的活化石，具有很高的科研价值，可以帮助人类研究生物演变、动物进化、遗传多样性等多方面问题。大鲵肌肉蛋白富含包括人体所需的8种必需氨基酸在内的18种氨基酸，总氨基酸含量为17.10%，而且必需氨基酸占氨基酸总量的45.38%，基本上无限制性氨基酸，因此大鲵具有很高的食用价值。大鲵被譽为“水中人参”，可治疗烫伤、预防麻风病、清除自由基、调节人体微循环、延缓衰老、辅助治疗老年痴呆和癌症等，因而大鲵具有很高的药用价值。大鲵的诸多价值导致大鲵产品越来越受到人们地追捧，大鲵产品的需求量与日俱增。张家界大鲵资源优势明显，大鲵产业也初具规模，然而大鲵产业却没有显示出应有的经济效益，因此制定一套能够指导其大鲵产业的经营策略十分必要。

一、张家界大鲵产业的制约因素

1.价格偏高，超出了多数人的购买力

目前张家界大鲵的鲜鲵价格保持在80元/斤以上，其它大鲵产品的价格都比同类产品高出很多，即大鲵及其产品在人们心目中的定位是“高大尚”，想买但买不起。以一个大鲵火锅为例，至少需要大鲵3斤左右，约240元。显然，包括工薪阶层在内的许多家庭都难以承受如此高昂的成本，客观上阻止了大鲵进入普通百姓的餐桌，形成了“有价无市”的尴尬局面。

2.规模有限，没有形成规模经济

或是大鲵对生存环境要求苛刻，或是养殖水平不高等原因，尽管人们已经很努力，但是张家界商品鲵的数量对于市场需求而言还是偏小，不能形成规模经济。成本高，价格高，销量少，经济效益自然不佳。

3.市场定位不准，排除了多数潜在客户

从投放高产的大鲵产品来看，张家界商大鲵产业走的高端路线，将主要潜在客户即普通百姓限制在购买门槛之外。从以往的经验证明，政府机构是高端产品的最大用户，但在现有政策形式下，政府机构的这一职能已经严重萎缩，因此市场环对高端产品的需求有限，市场占有率较少，后续乏力。

4.缺乏宣平台，促销手段有限

大鲵仅能生存在少数几个地区，多数客户无从知晓大鲵的功能与价值，所以应该加大对大鲵及其产品的宣传力度。张家界大鲵产业还没有形成经济联盟，大鲵产品的生产、销售与宣传各自为阵，缺少政府搭建的营销平台，没有开展影响较大的促销活动，因此大鲵的市场还没有完全打开，市场潜力巨大。

5.科研滞后，缺乏高赋加值的产品

长期以来，张家界没有专门的大鲵研究机构，大鲵研究水平滞后，经验式的养殖与生产模式仅能生产低赋加值的大鲵面之类的少数产品，鲜鱼是其主要产品，因而大鲵的真正价值没能体现，不能形成市场竞争力。2015年，大鲵资源保护与综合利用湖南省工程实验室落户张家界，成为张家界大鲵产业发展的“发动机”。

二、张家界大鲵产业的经营策略

1.市场定位策略

将市场定位于面向全国的低、中、高端市场，市场份额分别为50%、30%、20%。首先开拓低端市场，以鲜鲵为主要产品，旨在占有市场份额。后期视经营状况再开拓中、高端市场，如保健产品、美容产品、护肤产品等。

2.价格制定策略

低端产品的市场主要是普通百姓，是最大的市场，以“买得起”为原则，价格应接近于牛、羊肉。中、高端产品的市场主要是“上流社会”，是精品市场，产品要“高大尚”，满足礼品、自用的需要，定价应符合客户富有身份。

3.产品研发策略

在基础研究的基础上大力开展应用研究。遵循先食用后药用、先普通后高端的产品开发顺序，完成鲜鱼、即食、旅游、观赏、美容、护肤等产品的梯次研发。鲜鱼销售以3斤左右为宜，观赏产品以1斤左右为宜，旅游产品应方便携带。应特别注重大鲵即食产品的开发，如加工好的大鲵火锅包、大鲵红烧包、大鲵肉干等，以满足普通市场的价格需求，扩大销售幅度。

4.规模经营策略

根据规模经济原理，只有大鲵的数量达到一定的规模，成本才会降低，经济效益才会显现。政府应加大对大鲵养殖业的政策与资金投入，激活养殖户对大鲵的养殖积极性，确保大鲵数量保持应有的规模。

5.市场竞争策略

将所有大鲵养殖与生产企业组成“张家界大鲵产业联盟”，统一规划与布局大鲵产品生长线的幅度与深度。低端产品为“普通型”，竞争策略为“愿意买、买得起、买得到”，竞争手段为“薄利多销”。中端产品为“适用型”，竞争策略为“用了都说好”，竞争手段为“赢利”。高端产品为“时尚型”，竞争策略为“送礼就送张家界大鲵”，竞争手段为“高大尚”。

6.产品促销策略

一是要加大宣传力度，如开展张家界大鲵产品促销会、张家界大鲵产业论坛，制定张家界大鲵城市标签等，以扩大张家界大鲵的知名度。二是搭建“互联网+”营销平台，方便人们选购张家界大鲵产品，以拓展张家界大鲵产品的销售渠道。三是设计“张家界大鲵旅游产品”，以满足旅游、会务、商务等方面的礼品需求。四是统筹好国内与国际两大市场的关系，尽早让张家界大鲵旅游产品走出国门。

三、结论与讨论

1.张家界大鲵产业已经初具规模，在科学规划张家界大鲵产业经营策略并实施到位后，有望使其成为张家界市继旅游业之后又一个新的经济增长极，实现精准扶贫的现实目标。

2.在张家界大鲵产业经营策略的规划与执行中，政府在资金与政策上的大力支持是前提，科研机构与企业深度合作下的深入研究是保障，养殖与生产企业的联运机制是基础，策略的落实是关键。

3.政府的态度决定着经营策略能否顺利实施与实施效果。由于经营策略运行的基础是政府的支持，如果政府不出面牵头，仅靠个人、企业与科研机构等的行为，经营策略只能是一纸空文，所以政府的态度决定着经营策略的命运，激发政府心动并行动是首要关键问题。通过前期的论证，用数据预测经营策略运行后良好的经济效益、社会效益与生态效益，并结合国家相關支持政策来提高政府职能部位对项目的良好认识，促使政府重视并严格执行经营策略。

4.形成共识是达成经营策略目标的关键。“散砂”式的经营模式已为张家界大鲵业主所习惯，这与经营策略宗旨背道而驰，严重阻碍着经营策略的运行，因此转变广大大鲵业主根深蒂固的经营理念，形成对本经营策略的共识，是张家界大鲵产业必须面对的又一道难题。通过科学方法，客观地分析影响张家界大鲵产业发展的主要因素，明确张家界大鲵产业经营策略不到位是其关键问题所在，加之提高大鲵业主的养殖繁殖与管护技术，培养大鲵业主的经营管理水平，开阔大鲵业主的经营视野，达到对经营策略形成共识的目的。

5.政府财力较弱制约着经营策略的全面启动。经营策略的全面启动，需要大量的财力扶把，而张家界市政府财力较弱，且相对其支柱产业--旅游业而言，大鲵产业不具备投资劣势，因而政府出资与否以及出资多少用于经营策略实施，面临两难窘境。通过制定科学完善的大鲵产业经营策略规划，预测出大鲵产业良好的经济效益前景以及大鲵产业对农民精准扶贫的杰出贡献，可以最大程度的争取政府投资于经营策略开展。

6.关于张家界大鲵的精深加工、繁殖技术、疾病预防、标准化生产等重要环节有待进一步研究。

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作者简介：唐纯翼（1965- ），男，土家族，湖南桑植，副教授，研究方向：大鲵资源保护开发与利用