供给侧视角下的电商扶贫营销管理——基于中国扶贫基金会善品公社的案例分析

陈 键 刘 峤

一、研究背景

自1995年以来，我国农产品电商的发展经过了22年。2015年国务院扶贫办将电商扶贫列进精准扶贫十大工程之一，中国农资电商在2015年取得了不凡的业绩，全国农资电子商务交易额超过150亿元，比2014年增长了5倍，因此2015年被称为中国农资电商的元年（中国国际电子商务中心研究院，2016）。

随着2016年中央“一号文件”的印发，推进农业供给侧结构性改革成为了“三农”工作的主线（国务院，2015）。“供给侧”改革也逐渐成为政策领域的热词。“供给侧”作为舶来品，是供给侧经济学派的主要概念，起源于20世纪70年代的美国，主要经历了“撒伊定律”和供给学派两大发展阶段（贾康、苏京春，2016：30-54，132-133）。供给侧经济学主要强调了生产决定消费、供给可以创造需求，它强调通过供给方面的改革，减少政府管制和干预，放任市场调节作用，促进经济增长；与之相对应的是“需求侧”，即大家熟悉的投资、消费、出口；而“供给侧”则包括了劳动力、土地、资本、制度创造、创新等要素（方敏、胡涛，2016：92-98,134）。显然，农村电商扶贫既可以选择需求侧的改革，如刺激农村的消费，常见的做法有通过电商平台购买农资、增加农村电商投资等；也可以选择供给侧的改革，如在产品、行销模式创新等方面的措施。

《中国农村电子商务发展报告（2015-2016年）》总结了中国农村电子商务面临的四大挑战：一是产品同质化严重、质量标准认证难，拥有质量和标准系统认证的农产品企业较少。二是物流配送体系的不健全，难以按时保质地将农村生鲜产品配送到客户需要的地方，产品的保鲜程度显然会影响价格。三是农村电商电脑光纤配置等基础设施不完善、电商运营人才的薪资待遇不佳、平台高度分散化，这些都会使得整体的运营成本增加，既影响定价又影响销售渠道。四是电商供应链各环节的互动联合与分工协作机制尚未形成，线上与线下的融合还存在很多障碍，供应链体系尚不成熟。不难看出，上述四个挑战比较集中地体现了“供给侧”的挑战。其实，从扶贫的角度来看，从“需求侧”的刺激来增加农村电商的运营活动是存在自身缺陷的，如在农村投资电商的高成本、农村收入限制导致的消费力不足、农村精英人口外流导致的人力资本匮乏，这些从需求侧改革短时间内都很难纠正。因此，电商需求侧很难惠及到真正贫困的群体。

目前电商扶贫在中国农村的探索已经积累了许多不同的模式，本文以扶贫基金会在雅安采取的“以合作社为组织基础，‘善品公社’为统一品牌”的模式来恢复灾区经济的做法为案例，以营销组合（4P）中的产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销手段（Promotion）为分析框架，探讨以营销组合的框架模式来开展电商扶贫中“供给侧”管理和改革的可行性和适用性。选择4P框架是因为4P框架能比较多地覆盖到“供给侧”有关的元素，如劳动力、资本、制度创新等。第二部分简单介绍扶贫基金会“善品公社”这一案例；第三部分通过对比“善品公社”模式与其他模式的主要不同，进一步讨论“善品公社”模式；在第四部分集中分析“善品公社”的营销组合（4P）特征；第五部分为案例总结和政策建议。

二、案例简介

在“善品公社”合作的各大电商平台上，可以看到这样一段关于它的介绍：“善品公社是中国扶贫基金会旗下的社会企业，以‘让诚信生产实现价值’为使命，生产端以农村合作社为组织载体，赋能生产者，提升农产品种植标准和产品品质；消费端以‘善品公社’为统一品牌，通过电商手段和社群联结，赋权消费者推动团体共同购买，帮助贫困地区农户实现增收脱贫的同时，满足广大消费者对安全、健康农产品的需求，推动中国食品安全问题的解决。”该段文字比较清楚地说明了“善品公社”的运营模式——以合作社为基础、以“善品公社”为统一品牌。而其合作模式则是“地方政府+社会/企业+基层社区”的合作体系。

“善品公社”源于对2013年雅安地震灾后生计重建的思考，如何才能依托本地资源，在有限的成本范围内，让灾区村民的生计得到可持续性的恢复和发展？在深入调研了当地的资源和市场需求之后，扶贫基金会评估了在当地采用电商扶贫的可行性，并设计了由扶贫基金会作为电商品牌运营商的运作模式，采用了先试点后推广的方法，试点了石棉黄果柑这个品种的电商平台销售项目，项目取得了非常好的效果和反响。在成功试点的基础上，扶贫基金会逐步完善了品牌体系和“善品公社”所属的中和农道公司的注册等工作。截止2017年第一季度，“善品公社”立项扶持了黄果柑、猕猴桃等8个品类，累计实现线上交易额6,965,469.76元，带动合作社实现线下交易额31,342,030元。为参与其中的农户人均增收超过700元，累计实现有效传播量6.78亿次，初步构建了以“公益+商业”为特质、“政府+市场+社区”多方参与、互动共享的社会创新合作模式，通过合作社培育、生产资料补贴及产品营销推广等方式累计支持受益农户一万余人①数据来源：在访谈中由中国扶贫基金会中和农道公司工作人员提供。

“善品公社”的运作可以分为三部分，即生产端——品牌平台（善品公社）——消费端。生产端的基本运作流程是：（1）社区调研，了解社区的基本情况及产品潜力；（2）根据调研结果，与合作社的社区签署合作协议，没有合作社的社区孵化合作社；（3）对合作社进行能力建设（覆盖后期全部环节）；（4）产品生产上线；（5）销售后与合作社分红。对于品牌平台的运营，则是实行公司化管理，有产品部、品牌部、销售部等不同部门按照公司运营管理品牌。对于消费端的运作，主要依靠品牌平台，也就是通过善品公社来完成。主要的手段和方式为，在消费者和生产者之间建立联系、触发互动从而建立信任来培养消费者的忠诚度；主要的形式有通过社区故事让消费者了解产品的故事，了解产品的生产过程和产品的生产者的生活，以及线下邀请消费者亲自去生产地体验等。“善品公社”本身被定位为“公益电商品牌运营商”，即供应商，它自身不做平台，苏宁、京东、天猫、微商等线上销售平台及线下的实体超市都是可能的销售渠道（顾磊，2016）。

三、“善品公社”模式与其他模式的区别

中国农村电商扶贫模式的提炼和划分并没有统一的标准。总结起来，按照支持机构的不同可以分为政府主导的模式（如陇南模式）、企业主导的模式（如阿里巴巴的模式）及社会组织主导的模式（如扶贫基金会的“善品公社”模式）。有人将电商如何实现精准扶贫以此为参考总结成了三种模式，第一种是通过公共机构进行精准扶贫，第二种是通过农业企业进行电商精准扶贫，第三种是通过合作社进行电商精准扶贫（赵霞、梁冬梅等，2016：12-14）。最后，按照发展路径的不同可以分为现有电商平台在农村推广和设点的模式，如阿里巴巴的县级服务中心和农村服务站点；以及传统企业利用现有网点，或者对现有网点的服务进行改造和升级的模式，如中国邮政的“邮乐网”服务模式（谢天成、施祖麟，2016：40-44）。“善品公社”属于社会组织主导的电商模式，与其他模式比较而言，“善品公社”模式从以下几个方面将自己同其他模式区别出来。

（一）以供给侧为中心的电商模式系统性设计

巴雷特（Bartlett）认为，供给比需求更为重要，如果想刺激需求，多印发钞票就可以实现，而想要更多产品的生产和服务则比印发钞票更困难一些，因此，经济政策应该更多地关注产品和服务而不是需求（Bartlett, 2003）。“萨伊定律”的创造者萨伊（Say）也有类似的说法，他认为“仅仅刺激消费是不会对商业有利的，因为困难的是找到合适的供给方法去刺激消费而不是消费本身，政府更为明智的做法应该是改善供给而不是刺激消费”（Say, 1834:143）。

目前比较流行的政府主导的陇南模式，是依靠政府投资完成电子商务工业园、网络、服务中心、物流专区等其他基础设施的设备，建立培训中心，通过培训中心请阿里、电商专家开展网络创业培训，鼓励大学生及外出务工人员返乡创业，通过淘宝店完成电子商务交易的创业模式（马合肥，2016：215，217）。而京东、阿里巴巴、苏宁等企业主导的模式则是在县级建立服务中心、在村级鼓励开淘宝店的模式居多（宋菊香，2016：29,37）。但是，无论是政府主导的陇南模式，还是京东、阿里巴巴、苏宁的电商广覆盖的模式，都没有真正在消费端、平台和生产端之间建立服务的闭环。无论投资多少电商，如果没有吸引消费的商品出售，店家也是不会有收入的。而百姓利用电子商务平台，虽然可以降低农资购买的成本，如2015年通过阿里巴巴的零售平台为贫困地区农民节约300亿元的开支（石海娥，2016：34-35），但并不能从根本上解决农民的增收问题，农民消费之后的利润还是平台受益，而网购本身对于农民来讲也并不是没有成本，不是所有的百姓都能自如地进行网购。陇南的投资主要用在了电子商务的基础设施和平台建立、农村电子商务人员的培训，阿里等代表企业的投入也是更多地关注平台和电子商务人才的培训，农民销售自己的产品还是会面临市场准入标准不达标、产品同质性高等问题。

“善品公社”设计之初，考虑更多的是如何利用农村社区现有的劳动力和资源，生产出更多的消费者愿意购买的产品。显然，在农村大面积铺建电子商务设备既不是扶贫基金会的资金所允许的，也不是他们的工作强项。他们从生产者的特长出发，同时考虑消费者对农产品消费的特点和偏好，打磨产品的多元化和标准化，最终实现通过消费者的购买使得生产者（贫困用户）真正的受益和增收。从增收的角度来看，贫困农户作为生产者的角色显然比作为消费者更为重要。更为重要的是，“善品公社”是生产端、平台和消费端都会投入和重视的闭环设计，不仅赋权生产者（自我生产、自我组织和管理的能力），也赋权消费者（知情权、享有健康安全的食品、透明消费等权利）。

（二）更符合贫困地区的资源特征

对生产者的赋权要如何实现呢？最为根本的出发点就是要基于生产者自身所拥有的资源，靠外部资源的供给是无法长远实现给生产者赋权的。譬如，靠政府或企业的投资，生产者可能必须生产自己并不擅长生产的商品，相比起缝纫衣服、做手工制品，大多数百姓更擅长靠土地生产。对于农村生产者而言，最基本的资源就是土地、农业技术和劳动力本身，依靠这些开发出来的产品（如水果、地方特产等）是绝大多数留守本地的生产者在不需要太多额外投入的情况下就能实现的，而返乡的务工人员掌握起来也是很容易的。困难在如何生产出消费者喜欢的农产品。“善品公社”作为品牌管理的核心，确定了产品的标准和生产流程。这些流程和标准确定了之后，通过对合作社培训，合作社再通过培训的方式将技术标准传递下去。基金会也会通过合同的方式要求合作社监督所有参与的村民按标准种植或生产。合作社是村民熟悉的机构，也是社区内的资源，相比起投资到网络基础设施的建设，在人力资源匮乏的农村，投资到人身上的受益将会更多。没有土地资源的农户，只要懂得技术，也可以通过帮工的形式参与到农户的生产管理和收获的环节中，这样也能扩大受益家庭，尤其那些本身资源就匮乏的贫困家庭。这种运作方式不要求农户一定要开网店或者懂电子商务，懂农产品技术就可以，其他的事情交给平台，在家里就可以受益了。

身心素质主要表现在体质水平和心理品质两个方面。体质主要包括体能、身体基本活动能力、生理机能、体格和适应能力。体育教育提高学生体质水平的主要路径是通过提高学生的力量、耐力、运动速度等体能素质，增强学生内脏器官特别是心血管系统和呼吸系统的功能。在某种意义上，学生的体质水平越高，他对环境的适应能力和对疾病的抵抗力就越强。随着人们生活节奏的日益加快和生活方式的不断改变，越来越多的人因运动量不足导致体质趋弱，大学生也不例外。为此，高职院校体育教育应该通过科学、有效的运动方式引导学生积极参与体育运动，提高他们适应内外环境的能力。

（三）更重视贫困人口的能力建设

有了产品，如何保证这些产品能够被消费者接受、并且是符合标准的？生产出来的产品又要如何顺利卖出去变成钱回到农户的手里呢？这些问题的解决也只能在社区，因为这需要社区有自我组织、自我管理的能力。这些能力农民如何获得？答案是通过对合作社与农户的能力建设来实现。扶贫基金会有多年在农村做生计项目的经验，也知道农户需要哪些能力。因此，扶贫基金会通过与合作社合作，除了培训技术和生产标准及要求，还会对于合作社如何提自己的管理能力给予支持，这些都是政府和企业主导的电商模式所不能深入涉及的。而且，扶贫基金会会与合作社建立长期的合作伙伴关系，这与传统的“公司+合作社”的合作模式有很大的区别，“公司+合作社”的模式更多的是把合作社作为产品生产的基地，关系比较简单，对于农户的能力建设并不会像扶贫基金会那样深入。

（四）更精准的贫困群体瞄准

不论是政府模式下的电商商务工业园，还是淘宝村自己生产东西出售或者开网店帮别人销售产品，都不是基于贫困社区的，而且也要求参与进来的群体有一定的能力，譬如，至少要求基本的电商管理能力或者一定的资金投入到电商的初期管理和运营中。这些基本条件会导致一定的人才“撇脂效应”（Cream Skimming），即只有那些条件相对好的人能参与其中，绝大多数的贫困人口并不能直接受益。而“善品公社”的工作以社区为单元开展，有意愿参与的农户均可参与进来，而且对前期的投入要求也不会像开淘宝店那样高。在2017年春黄果柑的生产和销售中，上至70多岁的老奶奶，下至几岁的小朋友，都能参与其中，而且只要是参与到该项目的农户都能参与分红和社区能力建设的活动，营造了一个更为公平和全纳的环境。如果将来合作社发展得更好，有能力设置一部分资金作为社区公共服务资金的时候，贫困人口的受益将更为直接。

（五）更具有发展的可持续性

“政府主导+社会/企业+基层社区”的合作体系，辅以能力建设，既融入了政府资源（政策的支持和基础设施资金的投入），又利用了社会/企业的优势，还能从根本上保证参与社区的可持续性。很多的“企业+基地+农户”模式的缺陷是没有从根本上将农民真正组织起来，农民听从于企业的安排居多，而且在与市场接轨方面并不具有优势，受制于企业的资源居多。而类似于某些基金会在农村开展的电商人才培训模式，除了明显的人才“吸脂效应”以外，并不能从根本上实现基于社区的可持续性发展。“善品公社”不仅仅是一个帮农户卖农产品的品牌平台，更为重要的是，它会协助社区合作社的治理和发展，由合作社来带动社区的整体和长期的发展。多年的社区发展经验告诉我们，可持续发展的内生力量一定是要来自发展群体本身，因为需要发展的群体才是发展的本身，外部的资源，无论是人还是资金，都不是可以永久停留在社区的。

四、“善品公社”模式中的4P分析

4P指的是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）,也称营销组合（Marketing Mix）。1953年，美国市场营销学会招聘演说中，应聘者尼尔·博登（Neil Borden）在他的就职演说中首次提出了“市场营销组合”的概念。随后麦卡锡（McCarthy）在其著作中认为，一次成功的销售是建立在合格的产品质量、与之相应的市场价格、通畅多样的销售渠道以及容易被人们认可和信任的促销手段之上的，这也是一直沿用至今的营销理论（McCarthy, 2000:602）。作为一种经典营销理论，学者们对于它是否适用于电子商务也有过两种不同观点的讨论（Dominici, 2009:17-24）。一种观点认为，经典的4P理论完全可以适用于电子商务飞速发展的今天，因为经典的4P只需要做些适合电子商务特征的调整就完全可以满足电子商务的营销需求。而另一种观点却认为4P内源性的限制性要素太多，更多的销售方（供给侧）的内部元素缺乏消费者导向的视角以及与消费者建立长期联系的要素，因而不适应需要与客户有更多活动、信息量更新速度和更新量都飞速增长的电子商务，因此传统4P不能完全适应对界面、互动等要素要求较高的消费者（需求侧）的需求（M·ller. K. E., 2006:439-450）。虽然国内关于4P研究的文献很多，但扶贫电商领域的4P研究仍给学者留了许多的研究空间，夏换等人就尝试将4P用于分析贵州的扶贫电商的营销策略研究，他分析了现有扶贫电商在4P方面的缺陷，然后提出了一些改进的措施（夏换,张彤等，2016: 92-94）。

无独有偶，研究《中国农村电子商务发展报告（2015-2016年）》可以发现，中国农村电子商务面临的四大挑战其实也可以归纳为是产品、价格、营销渠道和促销手段方面的问题。在后面的讨论中，与夏换分散的案例举例不同，本文将以“善品公社”为例，逐一分析扶贫基金会在产品、价格、渠道和促销方面的具体做法上所体现的优势以及其独特性，希望为今后的电商扶贫积累更多的经验和更多值得提倡的做法。

（一）产品

根据多米尼西（Dominici）的观点，就电子商务中的供给侧而言，产品政策能从互联网吸引消费者的巨大能力中获得利益，因为在通过与消费者长期互动中可以催生更多的新产品（Dominici, 2009:17-24）。在麦卡锡和波顿的总结中，产品中的重要要素是产品计划、品牌、包装和针对产品的服务（如大家熟悉的产品的安装、售后等）。“善品公社”在四个方面都做得比较有特色。

“善品公社”所选择的产品是基于社区当地的特色、生产条件、合作社能力的综合考虑而来的，譬如雅安的猕猴桃和黄果柑。当然，这两个产品显然是灾后能以最低成本最快生产出来的产品。但从“善品公社”的角度来讲，现在是需要丰富产品计划的阶段，因为其对品质的高标准、严要求，而且不销售没有经过自己监管、检测和认证的产品（当然这样的做法也是为了更好地瞄准贫苦群体），再加之营销渠道和手段的推力，经常是产品一经推出就销售一空。但“善品公社”平台上目前销售的农产品都具有很强的时令性，并不能常年销售，因此常常出现平台无货可出的状态。不过这种状态对于现在的“善品公社”而言反倒是好事，利用无货可出的阶段，“善品公社”可以去做扩大产品基地和加强合作社能力建设等工作。“善品公社”目前在产品和规模之间采取的策略是“我们就是小品种，不会无限扩大规模。”

在产品方面最值得称道的是“善品公社”的产品品牌，这是其运营最为成功的地方。为了运营善品公社，中国扶贫基金会成立了中和农道公司，而今，“善品公社”是中和农道重要的品牌。因为基金会领导认为品控、销售、物流、考核都需要专业人才，与基金会传统业务环境不一样，设立公司很必要。而“善品公社”的品牌基础源自于其对产品品质的控制。在雅安，“善品公社”研发的品控标准非常严格，在使用农药化肥、果子塑形、剪枝、通光、通风，保持树形等方面要求很高（顾磊，2016:2）。“善品公社”树立起来的不仅仅是公益产品的品牌，而且也是安全健康食品的品牌和信任的品牌。对于消费者的心理来讲，购买“善品公社”的产品不仅仅是自己做公益的一种渠道，也是买到健康安全时令食品的一种渠道。长期的这种品牌培养会逐渐淡化消费者出于同情心购买产品的心理，并培养出消费者出于健康安全的考虑而购买产品的习惯，这对于生产者来讲获得的将是更多对于自己劳动成果的尊重和认同。

包装在“善品公社”的产品体系里意味着两个方面：一是对产品本身的包装，另一种是对产品生产者的包装，这其实也是一种品牌的包装。从产品包装上看，“善品公社”与其他农产品相比并无特别之处，这也是以后他们可能改进的一个点；但其善于利用互联网的平台，在消费者购买产品的时候看到生产者的信息，对于生产过程和生产者的介绍，都采用了暖色系，而且很容易传递给人积极、健康、阳光而上进的感觉。

“善品公社”由于销售的都是农产品，他们在做产品服务的时候更多是在做生产者的服务，消费者的服务更多的是与促销手段整合起来的。对生产者的服务更多的体现的是多合作社的能力建设和对“善品公社”品牌的运营。在电子商务的行业里，农民最缺的就是品牌、渠道和营销、抗风险的能力，而这些都通过“善品公社”这个平台完成了。

（二）价格

关于价格，费尔迈斯特（Fjermestad）认为，互联网条件下的电子商务使得价格的修改和调整变得极为容易，这很容易导致恶性的价格战而降低边际收益，而避免这种结局的做法是注重产品的品质和差异性（Fjermestad J, 2003）。价格的制定对于“善品公社”而言需要考虑的不仅仅是平台自己的成本和利润，还要考虑农户的利润，所以，毫无疑问，其产品的价格一定是比较高的，这种高定价不仅仅是覆盖成本和利润，更重要的是高品质决定了高价格，而且一直坚持一个价格销售一种产品，在品质保障的前提下，供不应求的产品不需要降价就可以销售一空。品质保证价格，也保证了农户的增收和受益。

（三）渠道

舒尔茨（Schultz）认为，电子商务的主要贡献并不是它能在线卖出产品，而是它强大的通过线上与消费者建立关系的能力，因为它有强大的客户信息收集和管理能力（Schultz，2001:7）。麦卡锡和波顿将渠道关键要素总结为：产品的推广渠道、展示渠道、对渠道的管理和基于渠道的事实和分析能力。在产品的推广渠道方面，“善品公社”将自己定位为“公益电商品牌运营商”，即供应商，它自身不做平台，但苏宁、京东、天猫、微商等线上销售平台及线下的实体超市都是可能的销售渠道。这样的做法对于“善品公社”是比较经济而合适的，简言之，它让京东、天猫等平台有直接获得客户资料和管理客户的机会，却将为平台商服务的角色留给了自己，这样的做法自然可以吸引更多平台与其合作，况且其产品还有很好的质量保证。而且，成熟的电商平台早已解决了支付、物流售后等新建平台需要解决的问题，这可以节约很多的成本。其实除了平台渠道，线下销售的渠道也是有的，即传统的农产品收购商，基金会在自己公益品牌和“善品公社”产品品牌的双重背书下，往往能为农户争取到很好的价格，将产品卖给收购商，这种互动的积累显然是可以为品牌获得更多加分的。几乎所有的产品推广渠道都是其产品的展示渠道，而且“善品公社”还利用自己的品牌团队、微信微博及其他形式在多个渠道去展示产品。

“善品公社”另外一个对渠道做到聪明利用的做法是预售绝大多数产品。对于时令的产品，基本是成熟就能销售一空，不需要投入和占用大面积的存储空间，节省了很大的物流成本。但预售的风险很大（如自然灾害对农产品的影响），2016年汉源县的车厘子遭受了冰雹的打击，虽然当时基金会靠自己的信用背书没有给农民带来很大的损失，但从长远来看，“善品公社”还是要加强风险防范的意识，譬如可以通过保险等手段尽可能提高抗风险的能力。

（四）促销手段

霍夫曼（Hoffman）等人认为，电子商务中的传播手段与大众媒体有很大的不同，在电子商务中传播手段显然不再是大众媒体的“一对多”的属性，它是“多对多”的形式。因此，电子商务的传播更具有电子传媒的交互性特征（Hoffman & Novak，1997:43-55），而且基于互联网的这种“多对多”的交流不仅是产生对于产品的广告效应，更重要的是建立起消费者对产品和品牌的信任。“善品公社”不仅充分利用了这种线上沟通工具的推广作用，而且还有线下的互动活动。线上在京东或者微信的“善品公社”界面，都可以看到关于产品生产过程的展示以及生产者对于生产过程的管护投入。

麦卡锡和波顿总结的促销的要素主要包括：个人销售、广告效应和促销活动三大类。在个人销售方面，名人效应为产品的推广起到了很重要的作用，一些明星本身就和扶贫基金会在长期的合作过程中建立了信任，他们对“善品公社”产品的认可，甚至不需要任何代言的费用，就能触发大量的“粉丝”消费，这本身也能产生很好的广告效应。“善品公社”并没有特别明显的线上促销活动，常规的降价、买赠之类常用于需求侧的促销活动在平台上是没有的。但线下的供给侧促销活动确实是比较有特色的，线下“善品公社”会组织到生产地的探访活动，使消费者深入了解生产者及生产地的情况，并在活动结束后鼓励探访者分享自己的感受，这些活动将单个普通的消费者变成了产品最常见也最值得信任的代言人，如为黄果柑的销售策划的婚纱拍摄活动，取得了很好的反响。

五、案例总结

通过对扶贫基金会“善品公社”案例的分析，可以发现“善品公社”这一电商扶贫体系的系统性以及其更注重供给侧管理的特点。在系统性方面，它形成了生产者——电商及品牌平台——消费者的完整运作，并且能很好地兼顾这三个环节，做到在投入、管理上的平衡。从供给侧的管理出发，“善品公社”在4P营销的基础上又增加了新的元素，形成了“4P+3C”的模式。这里的3C是指：合作（Cooperation），体现在其与政府、电商、合作社的关系方面；社区（Community）,体现在其根植社区，注重社区内生资源的利用以及关注以社区为基础的生计可持续性方面；能力建设（Capacity Building），体现在其对能力建设的重视和投入方面，如“善品公社”2016年在完善产品与品控市场链接方面都有大量的投入，加上能力建设的其他费用合计高达300多万元。而上述这些在其他模式中缺失较多。

当然，“善品公社”也存在产品衔接不紧密，导致平台经常等货销售的现象，真实地反应了产品线的缺陷性。另外，与合作社的合作流程其实需要花费比较长的时间，也许将来会考虑更为创新的方式来使得更多的社区和贫困人口受益。目前“善品公社”还处于初创阶段，还需要面临更长时间的检验，需要积累可以让更多扶贫电商可借鉴的经验。同时，在风险的防范方面，“善品公社”还有很多要去探索和研究的地方。

综上所述，笔者以下建议供扶贫电商实践者参考：首先，要将供给侧管理和改革真正落到实处，建议深入研究供给侧真正面临的问题，充分利用供给侧已有资源，制定出符合供给侧特征的电商扶贫计划，避免盲目跟风和投入，从而避免不必要的资源浪费。其次，要注重对贫困人口的瞄准和受益群体的平等，避免人为造成的“撇脂效应”。再次，要注重扶贫电商项目设计的科学性和完整性，产品不能随意上，要避免对市场缺乏了解而造成对农民的伤害。最后，作为扶贫的一种手段，在项目的可持续性上要投入更多的精力，通过建立完善的社区服务与能力建设机制，结合电商平台的市场优势，方能通过更好的市场机制来可持续性地解决贫困的问题。

参考文献

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