物流公司大客户营销策略分析

韦耀+冯磊

【摘要】互联网发展模式日渐多样化，物流公司从中受益，但是其也存在着一些亟待解决的问题。大客户是物流企业进行后续销售额提升和利润获取的根本性因素，与此同时，它也是关键点所在，大客户本体对大客户营销的作用日渐凸显，在一定程度上会对物流企业生存和物流企业发展造成深远影响，所以对于大客户营销而言，不能将其与一般类型的客户视为一种，需要在不同角度和方位上进行大客户营销策略创新和调整，以致达到预期目的。

【关键词】物流公司 大客户 营销策略 分析

当前时代是信息时代，科学技术的快速发展，使得我国对外开放力度日渐加大，与此同时，改革步伐也变得越来越快，物流行业领域均在如火如荼的发展着，之后在此基础上进入到正规化快速发展时期，机遇和挑战并存。国际物流公司加入之国内市场之后，行业竞争激励，业务利润空间不断的缩减。如何科学有效的在市场竞争中谋求一席之地是我们要考虑的问题，应将客户满意度和利润最大化提升放在工作首位之上，积极的进行大客户营销策略实施，促进物流企业本体长足发展。

一、大客户营销特征

一般而言，大客户通常情况下运用的是集中采购模式和透明化采购模式，供应商与供应商之间，均会将大客户作为操作基准点，基于此，来循序渐进的进行市场竞争与业内合作沟通。大客户本体日渐成熟的过程中，对服务能力和专业诉求等要求很高，随之销售机构和部门应该进行综合素质提升和操作技能、技术提升以及对应的专业程度提升等。大客户决策阶段内，过程呈复杂化发展趋势和科学化发展趋势，那么销售机构和部门会随之进行正规化销售管理结构系统创建。需要注意的是，采购金额巨大输主要运营特点之一，期间可能会出现较为严重的重复采购现象，并且相对而言，其销售时间相对较长且对团队要求很高。大客户营销模式中，销售方式以点对点为主，长期合作关系至关重要。

二、大客户定义

通过数次调查和分析可以看出，物流企业和结构80%销售额度来源于整体的20%客户，此类客户在业内被统称为大客户，广义上的观点认为大客户主要是对市场上卖家一方具有核心意义和价值的客户群，针对中小客户群体而言，前者主要是对企业长期发展和利润提升起到大幅度的推动效能，在这两点上的意义重大。企业顾客，通常被涵盖了交易类型顾客和关系类型顾客两种内容，企业若想长期发展，就需要对客户予以分类，从而缕清未来发展思路。

根据客户所带来的利润和销售额度进行区分，原则上来讲，20%客户所给物流企业带来的80%销售额和销售利润，细化而言，被称之为80/20基本原则，要是根据对物流企业带来的价值分析的话，那么原则众多，最为常见的分类模式为信用等级高低分类方法和长期累积销售额大小分类方法以及贡献值多少分配方法，除此之外，还有銷售预期潜在值大小分配以及理论贡献价值大小分配方法等。

三、物流公司大客户营销策略分析

大客户物流需求里，其具备量大、范围大、局限小的特点，但是要求十分复杂，单项标准化服务产品无法全面满足物流企业大客户的内在个性化基本诉求，所以若想进行物流企业大客户合理开发与充分维护，必须做到以下几点：

（一）定价方法

第一点就是需要对大客户需求进行了解，熟悉客户主体满足物流需求而其自身主动愿意付出的费用，要深度研究其需求，之后在此基础上为目标客户进行准确、对应的物流操作方案执行，给予客户优质服务，剔除冗余步骤，对物流方案进行优化，方案设计务必具备个性化和人性化，只有如此才能被大客户群体所认可。

（二）服务方法

当前物流企业处于发展初始阶段，所以营销过程中的不同形式仍旧没有得到综合认可，但是国内物流行业运行宗旨就是以人为本，注重积极交流和相互之间的和谐相处，将大客户作为对象的物流营销方案，需要以直接推销模式和积极交流模式为主，要以电子商务联系方式和邮件联系方式为辅，以此种形式加大与大客户之间的沟通力度和交流效率，与此同时，还要细心听取各方意见，做到查缺补漏、取长补短，在情感交流上变得愈加融洽，从而更好更优的促进物流企业发展。

（三）人际方法

人际方法即为关系营销，在此过程中，需要保证良好的服务关系，与大客户之间保持密切联系，主要手段分为维持、吸引和开拓客户等，使得第三方物流服务营销质量和效率得到双向提升。关系营销核心就是要对潜在的客户进行挖掘，使其成为物流企业真正的客户，要与这类客户保持长久联系，将关系发展下去，与此同时，深度开拓客户的服务业务量度。淡季和旺季中、工作时间内外，都要经常性的与大客户之间达成积极交流和沟通，细心听取意见和看法，让客户心中感受到被重视，这样才能维持长期、稳定、友好的客户关系。

四、结束语

综上所述，大客户是物流企业长期发展的决定性因素，对大客户影响的作用在未来时间内显得十分重要，其会对物流企业生存和物流企业发展造成影响，所以应从实际角度出发，通过定价方法、服务方法和人际方法的实施，全方位、多角度的维护客户，保障客户利益的同时维持双方关系，并达成互利共赢的和谐局面。

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