商业银行中小企业服务模式及发展策略探究

强洪+李宓群+李延

摘 要：2016年以来，我国经济处于“新时期”、“新常态”伴随着“三期叠加”时期，国内外经济环境发生深刻变化，其中中小企业的重要性日趋突出。但由于中小企业自身特征，加上商业银行盈利性的目的驱使，导致大型商业银行中小企业信贷业务发展不如预期。文章通过对几家商业银行中小企业信贷业务服务模式的对比，结合中国银行江苏省分行中小企业业务实际，提出了为什么要大力发展，同业是如何发展的，主要的风险环节在哪里，以及我们应该怎么做的思考和发展策略进行探讨。

关键词：中小企业服务模式 信贷业务 发展策略

中图分类号：F830 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）12-141-04

2016年以来，我国经济处于“新时期”、“新常态”伴随着“三期叠加”时期，国内、外经济环境发生深刻变化，实体经济也将孕育出更多新变化，呈现出多元化、差異化、复杂化的特征。特别是近几年，中小企业作为我国成长最快的科技创新力量，已经成为社会发展不可或缺的重要力量之一。银行业协会披露的最新数据显示，2015年全国银行业金融机构中小微企业贷款余额23.46万亿元，比2014年末的20.7万亿元增加了2.76万亿元，占各项贷款余额的23.90%。据统计，在工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的95%以上，中小工业企业实现的总产值、利税和出口额分别占全部工业总量的60%、40%和60%，并提供了76.5%的城镇就业机会。因此，中小企业在加快我国产业结构调整升级的步伐、推进技术进步和创新、创造就业机会、促进经济发展和满足社会多样化需求等方面起了至关重要的作用。

一、中小企业发展现状及融资特点

（一）定义标准

中小企业划分为中型、小型、微型三种类型，具体标准根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定，划分类型详见《关于印发中小企业划型标准规定的通知》工信部联企业〔2011〕300号内容。

（二）主要特征

1.机制灵活，市场反应快速。中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，因而，往往将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。中小企业通过专业化生产与大型企业建立起密切的协作关系，在客观上有力地支持和促进了大企业发展，同时也为自身的生存与发展提供了可靠的基础。

2.范围广泛，消费需求多样。面对当今时代人们越来越突出个性的消费需求，消费品生产已从大批量、单一化转向小批量、多样化。虽然中小企业作为个体普遍存在经营品种单一、生产能力较低的缺陷，但从整体上看，由于量大、点多、且行业和地域分布面广，它们又具有贴近市场、靠近消费者和反应快捷的经营优势，因此，利于适应千变万化的消费需求。

3.资金薄弱，融资方式单一。我国中小企业发展资金普遍依赖企业自身积累等内源性融资渠道，银行融资渠道不宽阔， 资金基础性相对薄弱，且一般民间融资渠道、非正规融资方式或银行的间接融资在中小企业融资中占有较大比重并扮演着重要角色，可见中小企业普遍具有融资渠道狭窄和融资方式单一的特点。

（三）融资特点

1.投入成本高，信息共享缺乏。中小企业管理不够规范，信息不透明且缺乏担保抵押，经济规模小等特点，决定了银行开展对中小企业金融服务方面需要投入更多的人力、物力、财力，来获得更多的信息。因此银行都愿意做大企业的金融服务，而不愿意做中小企业的金融服务。

2.个性程度强，产品标准参差。中小企业本身个性化差异比较大，这与银行要提供一个标准化的服务有一定的矛盾。银行开展中小企业服务，必须研究标准化的产品，形成规模效应，降低经营成本，而中小企业的特点，不同行业、不同地区、不同规模的企业有很大的差别。因此，中小企业在银行信贷标准的开发上存在一定的难度。

3.市场差异大，融资渠道狭窄。总体来说，全国各地中小企业融资的差异很大，一般来讲经济发达地区社会资金充裕，经济机构众多，市场化程度高，政策环境优越，中小企业能够通过多种渠道获得多样化的金融产品和服务，而经济欠发达地区的中小企业在融资渠道、金融产品等方面的选择就少。

二、中小企业授信业务模式分析

我国中小企业授信业务的大发展时期，业内公认是在2009年银监会提出“大中型银行要力争2009年第一季度末，最迟不超过第二季度，建立专门针对小企业融资的专营机构”正式拉开序幕的。在2010年第八届中小企业融资论坛会上，时任中国证监会主席的尚福林表示，“十二五”期间，中国证监会将在加强对中小企业的支持方面，重点推进四方面工作。之后，各家商业银行纷纷响应，将原属于公司业务部项下的企业业务独立成为新的部门进行管理。本文列举同业中小企业模式，对比中国银行江苏省分行业务模式的差异，从中寻找可供借鉴的优势和特征。所谓，他山之石，可以攻玉。

（一）工商银行经营管理模式

工商银行前董事长姜建清曾说过“工行是站在战略高度推动对中小企业的金融服务的”。正如其所言，作为银行业的老大哥，工行在中小微金融领域的探索也一直走在同业的前列。

早在2005年，工行就开始了小微业务发展的试点工作，并被银监会确定为全国两家中小企业信贷试点行之一，成立了专门的中小企业经营管理团队，率先在全国金融系统把对“小企业”的贷款和服务作为独立的业务品种来经营。2013年开始，工行对其组织架构进行了大规模调整，总行一级部门进行了大幅缩减，后经调查发现工行在2013年的组织架构调整中将小企业金融业务部合并至公司金融部中。因此，工行中小微业务的组织架构可以看作是“总分行级管理制”组织架构模式。架构图如下：

（二）民生银行经营管理模式

民生银行郑万春行长曾经发表了一篇文章《“十三五”银行的机遇与挑战》，其中谈到，未来传统行业将面临转型升级，新产业、新技术、新商业模式将不断涌现，中小企业等民生改善的金融需求也将稳步提升，民生银行正是朝着这条路在一直努力着。

从2007年开始，民生银行启动了中小企业金融事业部的改革试点，在其后的7年间依托事业部的优势在银行市场上开疆扩土，曾经一度超过招商银行占据股份制银行中小企业业务的“头把交椅”。2014年，民生银行启动了组织架构的大调整，由原来的事业部制向矩阵事业部制转型，其矩阵事业部制的主要特点集中在分行层面，这种组织架构，充分利用了机构经营权的扁平化管理路径，可以有效实现事业部和分行双重管理，在保证了分行风险官的独立性和权威性的基础上，提高了业务拓展效率。因此，民生银行在中小企业的客户拓展、风险防控、渠道优化和提高收益等几方面获得了可持续性发展。

（三）中国银行经营管理模式

中国银行田国立董事长在“2015中美中小企业投资与贸易合作洽谈会”上谈到，“中小企业的良好发展是促进中美经济繁荣的重要因素，中国60%的GDP是靠中小企业创造的，因此要大力发展中小企业业务……以小才能见大”。正是秉承了历任行长的工作理念，中国银行更加重视中小企业的机制建设，逐步建立了集中垂直的中小企业风险管理体系。早在2009年，中国银行江苏省分行就成立了中小企业业务部，采用国际先进理念——淡马锡信贷工厂模式，采取相对标准化授信和流程化管理，更有效地实施全风险控制，持续提高审批效率。

中国银行中小企业部实施总行中小企业部对省级分行进行管理并进行授权（全流程工厂）模式，从业务推动、营销策划、风险控制、资产管理等方面实现全面集中管理，它是一种以客户为导向，批量处理中小企业贷款担保申请、审批、放贷及风险控制，即建立“信贷工厂”提供中小企业融资的模式。中国银行在进行中小企业授信业务管理时，设计标准化产品，同时兼顾创新产品，从前期接触客户、情景分析开始，到授信的调查、审查、审批，贷款的发放，贷后维护、管理以及贷款的回收等各个环节，均采取流水线作业、标准化管理。其主要特点体现在省行中小企业业务部中.整个流水线中，我们更加关注流程和节点的创新，其中7大环节19个节点的主要创新点和流程如下图：

由此可见，前述分析的三家银行的业务模式各有所长，从组织架构和管理模式上可谓各有千秋，我们通过一些经营数据比较分析优势与特点。

根据银监会统计2015年11月底，工商银行南京分行中小企业贷款余额：1742亿元，授信客户数：19064户；民生银行南京分行中小企业贷款余额389亿元，授信客户数13500户；中国银行江苏省分行中小企业贷款余额1113亿元，授信客户数49505户。

通过上述三家银行中小企业业务模式以及经营数据的对比，可以看出，中国银行的中小企业金融服务业务管理较为集中，在相同时点的授信余额仅次于工商银行，但是与工行有所不同的是，中行除了把目标放在资产较大的中小企业上以外还对小微型企业伸出橄榄枝，一方面是响应国家政策，另一方面也是为抢占未来的中型企业市场做准备。中行中小企业金融服务模式的贷前调查、授信审批、贷后管理等相关工作均由省行中小企业部进行统一管理，实现了银行开展中小企业授信业务的三个“有效”，一是风险得到有效识别、化解和防范；二是运作效率和服务能力得到有效提高；三是规模效应明显，运作成本有效降低。

三、中小企业授信业务模式风险控制

（一）面临各项挑战

1.信贷业务监管日渐严格。2016年以来，为减少银行的不良资产，有效地控制风险，政府监管部门纷纷出台新规定，加强对中小企业贷款业务的管理。中国银行总行层面各类信贷业务政策也加强了监管的力度和精度。同时，外部刚性监管对中国银行江苏省分行接下来的中小企业信贷业务也提出了更高的要求。

2.同业竞争压力日益增加。根据江苏省银行业协会主办的《2012年度江苏银行业务服务改进情况报告》中提到，江苏省各類银行业金融机构网点总数达到12089个，当年新增334家。中国银行江苏省分行面临着巨大的同业竞争压力，生存空间受到了一定的挤压。就中国银行江苏省分行系统内部形势而言，目前银行内部的信贷规模处于收紧的趋势，中小企业的信贷规模必将同时相应减少，这也会限制中国银行江苏省分行未来市场竞争的能力。

3.盈利风险未知日趋严重。由于中小企业依然普遍存在着规模小、企业寿命短、抗风险能力差、缺乏合格的贷款可抵押品等特点，再加上大多数的中小企业主自身的综合素质不够，实行家族式管理效率低，这些都为中小企业信贷业务的开展增加了难度。这些因素对于开展中小企业的信贷业务增加了难度，客户辨识和贷款管理难度较大，管理成本和坏账率较高，这给中小企业信贷业务大力发展造成了重要影响。

（二）主要风险来源

根据银监会统计数据整理近几年中小企业部分行业不良率统计表，对我国中小企业不良率的变化进行分析，可以看出风险的出现是集中在一部分行业中的（详见下表）。

从行业上看，制造业、信息传输、计算机服务和软件业、批发零售业、住宿和餐饮业的不良贷款率历年来都明显高于其他行业。批发零售业和制造业尤其明显。从会计年度上看，大部分行业的不良贷款率会呈现逐年上升的趋势，其中仍然是批发零售业和制造业较为突出。而交通运输、仓储和邮政业则刚好相反，不良贷款率呈逐年下降趋势，这与近年来互联网生活的普及和公路、铁路、民航等基础设施的飞速发展密不可分。

从中国银行江苏省分行近年来部分行业不良率数据表中也可以看到，在江苏省地区分行业不良贷款率与全国性的数据大同小异，这意味着行业风险无论是在全国还是在各个地区都大致相同。

除了上述行业性风险之外，还有许多风险的诱因，有些可能是中国特殊国情导致的特殊情况。总体来说，中小微企业的不良率还是远高于大中型企业的，主要原因有以下两个方面：一是中小企业自身的原因，主要包括市场定位的混乱，管理体制的松散，人才培养的缺失，以及内部财务的混乱等方面。二是商业银行内部的原因，主要包括管理架构的限制，人才储备的不足，以及信息共享不充分等方面。

四、中小企业授信业务模式对策探讨

从前文的内容来看，要做好中小企业授信业务不能盲目跟风，也不能逞一时之勇。通过实践与分析，商业银行要做好中小企业授信业务需要从以下几方面入手：

（一）选准行业、风险偏好

首先要选准行业，行业的选择至关重要，行业整体发展向好时，该行业中的中小企业的存活率就会相对较高。银行在做中小企业业务时，一定要有对想要介入的行业有一个前瞻性和权威性的判断，这个行业未来会怎么样，如果行业经营稳健可以试行介入，如果处于衰落期，就要谨慎小心。同时，行业选择也要与整个银行的风险偏好一致，尽量不要出现与新常态、新周期“逆行”的现象。行业的前景分析，可以借助外部专业机构比如说银联信或者互联网云媒体的帮助，也可以通过研究行业内上市公司来判断其上下游关联中小企业情况，通过它们来判断行业未来的走势，抓取相关的数据和信息作为授信参考。

（二）信息共享、流程标准

商业银行为了防范中小企业业务系统性风险，首要任务是获得公开透明的市场和企业信息，一般来说，利用互联网金融时代的“大数据”的这个抓手去收集中小微企业的关键信息，解决中小微业务风险管理中的信息不对称问题，往往达到事半功倍的效果。中国银行与京东商城推出供应链金融服务平台，通过订单、应收账款等信息为供应商弥补资金不足和打破周转不灵的瓶颈；民生银行的“产业链战略”，围绕供应链中的战略客户，拓展其上下游的小企业等等就是最好的例证。同时，我国中小企业经营情况复杂、国家信用体系不完善，这就意味着真正意义上的标准化作业暂时很难实现，银行更偏重或强调的是中小企业审批的标准化。我们应当建立和完善内部中小企业公司业务监控和信息渠道，加强中小企业客户信息库和信贷管理系统建设，解决客户基础信息和信贷信息的实时查询和实时监控。

（三）产品创新、综合开发

对于任何一家商业银行来说，创新就是生产力。近年来，阿里巴巴等大型网络科技企业凭借着他们独特地信息资源，也开始踏足一些金融领域，比如互联网金融、物流电商交易平台等。其实，商业银行在中小企业授信业务的实践中，也可以尝试一些大数据作为基础的拓展方式，比如中国银行江苏省分行中小企业部近期推出的一种业务模式：“中银税贷通”就是很好的例证。

“中银税贷通”体现的是银行与国家税务系统大数据的合力，其模式是中国银行江苏省分行联合江苏省国家税务局、微众税银平台，为诚信纳税的中小微企业提供的免担保信用贷款。“银税互动”是在依法合规的基础上，由税务部门、银监会派出机构和银行业金融机构通过协商，共享区域内小微企业纳税数据与纳税信用评价结果，通过创新融资方式，助力小微企业健康发展。

“中银税贷通”的业务流程简单清晰，可操作性很强，该业务模式在试运行阶段截至2016年8月末就已获得132户符合筛选条件的客户，其中50户已在客户经理营销与贷前调查环节，授信总金额约5280万元。同时由于加强了对客户的综合开发，在有效防范风险的同时，大大提高了中小企业客户的粘性与忠诚度。

（四）专业提升、人才培养

某种意义上，中小企业业务的服务模式和发展策略很大程度上取决于基层客户经理的专业水平和专家素质，因此，培养中小企业客户经理的梯队成长，建立专门服务于中小企业客户的客户经理队伍，已然成为中小企业业务发展的关键。加强中小企业客户经理队伍建设的目的，是确保每一个中小企业的客户经理都有对市场分析的前瞻性、对企业经营变化的敏感性以及对财务数据的分析能力，拥有过硬的职业道德和快速反应能力。同时，应该进一步完善中小企业信贷激励考核机制，对中小企业客户经理的贷后管理工作在进行绩效考核时，应该单独的设定考核指标，如客户经理在检查过程中发现贷款企业有风险信号，并采取了及时有效的措施，减少了银行损失，应当给予相应的奖励（建议通过配备中小企业客户专项激励資金实现），以激励客户经理的风险导向防范意识。

《黄帝内经》中有句名言：“阴阳者，天地之道也，万物之纲纪，变化之父母，生杀之本使，神明之府也。治病必求于本。”可见世间万物，皆不是随心所欲，而是有特定的规律和本源，宛如对于“商业银行中小企业服务模式及发展策略”的探究一样，作为公司授信全流程中风险控制防线的一环，既是商业银行全面风险管控、全额风险计量和全程风险管理的重要组成，也是中小企业授信环节实现科学发展，优化资产质量的本源基础。正如中国银行总行陈四清行长所言，“我们正处于一个大变革时代，风险管理绝不仅仅是纯粹的管理行为，风险管理创造价值，风险管理解决成本，风险管理带来收益”，“一个银行家，首先应是一个风险管理的专家”。

参考文献：

[1] 陈四清.商业银行风险管理通论.中国金融出版社，2005

[2] 田国立.中国银行董事长田国立在《2015年度中国银行业社会责任报告》发布工作表彰会上的讲话.和讯网，2016.6.24

[3] 田国立.2015中美中小企业投资与贸易合作洽谈会讲话.新浪财经讯，2015.9.29

[4] 尚福林.第七届中小企业融资论坛讲话——加大对中小企业支持力度.中国中小企业天水网，2014.11.28

[5] 金融布衣.小微业务发展及风险防控系列思考（全）.信贷白话，2016.7.5

[6] 大中型商业银行构建中小企业金融服务商业模式的参考案例[J].银行业经营管理，2016

[7] 郑万春.“十三五”银行机遇与挑战.新华网（财经），2016.2.20

[8] 陈燕萍.商业银行中小企业信贷风险管理研究[D].中国科学院大学，2015

[9] 廖娴.苏州A银行中小企业信贷业务发展策略研究[D].苏州大学，2015

[10] 金瑛.中国银行吉林省分行中小企业贷款策略研究[D].吉林大学，2012

（作者单位：中国银行江苏省分行授信管理部 江苏南京 210005；课题主持：强洪；课题组成员：李宓群、李延）

（责编：若佳）