如何在销售环节做好应收账款的管理

何中美

摘 要：现代商业经营活动中，商業竞争非常激烈，商业信用十分普遍，企业赊销商品在销售总额中占有很大的比重。应收账款是企业在赊销过程中产生的债权，属于企业重要的流动资产。很多企业都有应收账款，大量的应收账款一方面反映了企业流动资产较多，利润有保证；另一方面反映了企业资金周转可能存在问题。文章主要从销售方面对应收账款的形成进行了分析，并在此基础上对应收账款的管理提出几点建议。

关键词：销售 应收账款 管理 建议

中图分类号：F234

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）12-124-02

一、应收账款形成的原因

应收账款是企业在正常生产经营活动中，由于销售商品或提供劳务等而应向购货方或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业出售商品、材料，提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货方垫付的运杂费等。在竞争日益激烈的市场经济条件下，企业为了提高竞争力，不得不采取赊销方式来销售产品，应收账款由此产生。

为确保应收账款能按时收回或少受损失，必须在销售商品前，对客户的信用状况进行了解。企业负责人、销售人员和财务人员要充分认识到应收账款收不回的风险，意识其危害性，在确定赊销策略时，一定要谨慎、科学地测算各种赊销策略给企业增加的收益和可能由此付出的代价。

销售是企业卖出自己的产品或提供劳务而取得货币收入的过程。任何企业经营活动的最终目的都是把产品卖出去给使用者或者是对客户提供服务，然后向购买者收取货款，再将所得投入到新的生产经营中，使经营能够持续进行。销售作为企业的基本经济业务，是企业产品价值得以实现的关键环节。具体流程是：销售计划编制→销售订单处理→授信或批准赊销→商品发运→收回货款；同时还包括销售退回及售后服务的处理。在此过程中，企业不仅需要调查客户的信用，与客户进行价格谈判，全力组织客户需要的货物，做好收款工作，而且还需灵活处理销售折让与退回。所以销售与收款是一个很复杂的过程，它不仅仅是将商品移交给客户，更重要的是只有将款项全额收回，才能实现销售的终极目标。但在现实交易中，由于各种因素的影响，企业发出商品后，可能无法收回相应的货款。比如因交易纠纷导致货款拒付，或客户因经营不善无力支付货款，甚至遭遇某些客户的蓄意欺诈等。

本单位生态示范园区，隶属于西山煤电集团公司，名称为“生态示范园区”，是依托集团公司实施转型发展而成立的种植养殖公司，创建该公司的目的是为了落实集团公司延长产业链，培育非煤领域新的经济增长点的举措。以生态养猪、虫草养鸡、有机蔬菜、瓜果、农畜产品加工以及苗木种植等为发展方向，遵循“生态、高效、循环、现代”的经营理念，充分整合利用各类资源，延长产业链条，拓宽发展空间，是建设具有自主品牌、健康、安全的肉蛋菜农副产品的生产基地。公司成立之初首先设立了销售部、财务部等重要部门，任命了销售主管、财务主管及库房管理人员，得以展开工作。公司开始运行时，因对外部市场缺乏整体把握，故上层领导把市场先锁定为西山煤电的各大厂矿食堂。因为西山煤电本身属大型国有企业，隶属的各大厂矿都有相关资料和财务数据可以进行分析和估算，对客户的资信情况也比较了解，因而在进行赊销时，销售部门基本无需报相关部门批示。随着公司业务的拓展，外部市场逐步打开。一些客户开始与销售人员联系，购买生态园区的产品。针对这些客户，销售部与财务部、企管部首先要对客户信息进行分析，建立赊销联合审批制度。对提出赊销要求的客户，销售部门要求客户提供其信用状况证明材料，并将材料转给财务部审查，财务部结合从其他渠道搜集的材料对客户进行信用分析，并在客户的赊销申请表中签署信用状况审查意见，再由销售部门具有审批资格的人员根据企业情况制定信用标准进行审批。为便于管理，公司赋予不同级别人员赊销额度的审批权限。审批人员不得超权限审批，同时审批者必须对其签署的意见承担相应的责任。

最初西山集团内部厂矿食堂购买力及回款都表现不错，但是由于近年来煤炭市场持续低迷，各矿区资金紧张，购买力明显下降。虽然往来单位能在支付期限内付款，但大都通过集团公司内部银行支付，导致本公司流动资金严重短缺。生态示范园区虽是公司体制，但其出身则为国企之后，是典型的“国企二代”。煤炭国企多年来形成的粗线条管理模式，在它的经营中突出体现了出来。教条死板、体制庞大、权责不明、没有齐心合力的团队等等。尤其在销售赊销方面，管控力不够，领导一言堂，而销售人员为了销售业绩也盲目赊销，因此形成了大量的应收账款。例如某销售人员通过熟人介绍，跟主管领导沟通后，就把产品赊销给某集团食堂。理由是他们认为该集团实力雄厚，付款应该不是问题。所以中间既未经过财务部对客户资信情况的了解分析，也未经过企管部对合同的审核。结果事与愿违，该集团的货款迟迟不能收回。虽根据规定对销售人员进行了处罚，但是由此造成的损失不是简单的处罚所能弥补的。还有一个实例是销售人员欲交易的客户资信，已经过财务部分析，并经企管部签订了合同条款，商品发出后对方按合同条款也支付了分期款项。但是在商品再次发出后，对方在承诺付款期限内却因经营失误，骤然陷入了严重的财务危机。可是负责该笔业务的销售员却没有及时了解到对方的经营状况，在缺乏风险意识的情况下，再次发出了商品。受到灾难般打击经营者神智失常，返回老家休养，销售人员几经催讨均无果而返，只能付诸于法律程序解决，给公司带来了很大的损失。

二、如何加强对应收账款的管理

综上所述，笔者认为应收账款在销售环节的管理控制点是：（1）赊销前是否对客户资信进行了足够的了解，审批制度是否合理？（2）应收账款一旦出现问题，如何进行追讨？作为应收账款的管理源头，销售部门应该进行怎样的管理呢？首先，销售部门要分工合理，防止漏洞、扯皮、推诿现象。明确责任并且在岗位之间做好相互制约、监督的设置。其次，赊销前销售人员必须做好客户的信用调查，赊销金额在五万元以上的要经过主管经理的同意。销售人员不可为了销售业绩进行盲目赊销。第三，赊销产品应要求客户提供相应的担保，如果是财产抵押担保，对抵押物应办理登记。第四，应收账款应实行每月向主管经理报告制度。销售部于每月20日将上一个月的应收账款情况报财务部，由财务部汇总后报公司主管经理。应收账款的报告包括欠款单位、欠款金额、欠款时间、经办人及是否发出催款通知等内容。第五，财务部对到期应收账款，应当书面通知该账款的经办人，由经办人负责催款。销售经办人对应收账款负有回收的责任，逾期收款应扣除其相应的工作业绩。经办人应当每月向财务部报告一次催款情况。应收账款到账后，应及时销账。第六，对于欠账拒不支付的客户，应当在诉讼时效期间内依据合同的规定向法院提起诉讼或者向仲裁委员会提起仲裁。采取法律手段催讨欠款的，由财务部提出方案，报公司经理会议决定。因经办人的责任导致应收账款超过诉讼时效而丧失债权请求权的，应由经办人承担法律责任。

在销售环节实施科学合理的管理制度，有助于从源头上杜绝坏账，呆账的产生。但在现实交易中应收账款中总有一部分不能收回，直接影响到企业的经济效益。综上所述，对应收账款的管理，其根本任务就在于制定企业自身适度的信用政策，从而保证应收账款的安全性。其次企业各部门要相互配合，积极做好应收账款的核算及回收工作，最大限度地降低应收账款的风险。

参考文献：

[1] 李青.销售及应收账款业务处理【M】.北京工业大学出版社，2013（4）

[2] 代义国.销售主管财务一点通【M】.机械工业出版社，2009（11）

[3] 吕宝军，赵景芬.财务会计实务【M】.西南财经大学出版社，2015（8）

（作者单位：太原西山园林绿化工程有限公司 山西太原 030000）

（责编：赵毅）