零供谈判，看不见的较量

柳二白

据说一家名知零售商的工作手册上曾这样告诫采购人员，永远不要答应供应商的第一次请求，永远不能对供应商开出的条件表示满意。这总让我在脑海中浮现出一幅画面：一张谈判桌，分坐供应商与零售商的代表，双方你来我往唇枪舌剑，零售商一方双臂环抱，目空一切，不停地摇头说：“NO，NO。”而供应商的代表满头大汗，一个劲地乞求：“真没有退路了”这当然是我想象的漫画画面。

在现实的场景中，谈判无处不在。

对零售商来说，零供谈判是实际工作接触最多、应用最广的类型。一次，在一家零售商的门外，厂方代表满脸通红地出来，口里不停地说：“这人谈判的水平太高了，根本和他不是在一个水平线上。”这样的高人如何表现的？所谓的高水平谈判又是怎样的？

一个谈判高手，除了经验的积累，还要有知识的储备。一味的强势，或一味的求饶，这都不是好的谈判方式。作为零售商的代表，采购人员经常与供应商谈判，双方都会站在各自的力场争取更多的利益，怎样优雅地要到更多的政策与支持，这里面还是有一点技巧可以探究的，有一些方法可以让谈判更为顺畅，也更为成功。

一、谈判的立场

任何谈判都是一个互相妥协的过程，如拔河比赛，双方势均力敌，中间的红绳大体保持不动，如果一方用力过猛，另一方来个急刹车，用力过猛的一方只能摊坐在地上。那根红绳，就是谈判的“黄金分割点”，这个点就是将自己的利益最大化同时又让对方保持平衡。这就是谈判的立场。

在零供谈判中，采购方占有绝对优势，所以采购买手们大都居高临下。如前文所说的零售商工作手册，指导采购人员永远说“不”。一味地说不，可能会获得一些机会，但是这样的机会也渐渐渺茫，对待一个总说“不”的采购，供应商的策略是“晾”他一下。供应商们久不登门，但采购买手要进新品、要谈促销、要有费用，这些指标让采购们不得不屈尊打电话约谈见面的时间。

任何谈判，不管大小，处于主导地位的采购买手，首先要考虑的是双赢。这如两人玩一个游戏，如果总是一方赢，另一方肯定就没有心情再陪你玩下去。谈判的结果涉及到双方的利益，在利益面前谁也不会轻易让步。

只有双赢，这是唯一可以继续下去的谈判之路。

谈判中，应努力找到“黄金分割点”。谈判双方的意愿不同，这个点的位置也不一样。比如新品和老品的促销谈判，双方的立场会发生微妙变化。新品，供应商一方自然希望多给支持，增加上架率；老品，供应商为了维护市场形象却无法做出更大让步。如此拉据，最终目标是找到那个“黄金分割点”。

二、谈判的准备

谈判不管大小，都不能打无准备之仗。做好事前工作，防止谈判时被动，这是最重要的策略之一。例如在一次谈判中，双方就价格问题争论不下，供应商一方坚持说市场的最低价是5元，接着采购方拿出刚刚出刊一个多月的竞争店海报，上面的价格赫然写着4.5元，供应商顿时哑口无言，气势明显就矮了半分。

在零供谈判前，作为零售商的代表，采购买手准备详实的资料有备无患。数据和资料的详实，可助谈判一臂之力。

1.谈判双方的优劣势分析

不管是年度合同谈判，还是某个商品价格的商谈，在约谈前，都要有一个大体的优劣势判断。比如年度合同，这是采购买手每年都要面临的重要事项。有时候年度合同好谈，有时候就异常艰难。究其原因，其实和上一年度的业绩、供应商的投入与产出息息相关。业绩好的，投入产出比高的，自然能有更大的话语权。如果业绩不佳，再好的谈判技巧也无济于事。

在谈判前充分分析双方的优劣势，这对确立谈判目标明确谈判双方的立场有帮助作用。所谓知己知彼方能百战百胜。

2.谈判资料的收集

一位采购买手曾讲了一个故事。他一次接待知名品牌公司的市场总监，事先在网络上搜集了这位总监的资料，发现其喜欢喝咖啡，尤其对现磨咖啡独有研究。采购买手找到一家知名的咖啡店，向店内人员现场学习了现磨咖啡的知识与技巧。等到总监来临，他在现场准备了现磨咖啡，这让总监很是惊喜，由咖啡开始，双方渐渐融入到一个喜悦的谈判氛围里。

意想不到的是，總监走后他们卖场得到了许多资源与支持。

这当然有些巧合。但在谈判前，收集供应商的资料与信息，无疑会让谈判进程更为轻松，也让谈判不那么拘谨和枯燥。

3.谈判数据的分析

零供谈判的焦点其实是数字，合同条款、费用、价格无不和数字有关。在双方正式谈判前，采购一方要对数据进行有效分析，看到数据背后的问题，发挥数据的效用。

需要准备的数据有销售额、量、同比、环比、促销占比、利润额与率，还有货架占比，销售贡献等等。数据分析一是要让对方看到利于零售一方的信息，这样才能争取更多支持；二是要反映客观问题，如果数据不真实，让对方质疑，将为谈判雪上加霜。

三、谈判过程的把控

一旦进入谈判环节，或剑拔弩张，或春风沐雨，不管如何，双方都是为了达成各自目标。

经常会遇到这样的场景，当双方争执不下时，供应商的代表有时会说：“我先去打个电话，请示一下上司。”有经验的人都明白，这离谈判成功不远了。一请示就会有达成意向的机会。

当双方谁也不肯让步、谈判几乎无法进行时，这时要么终止，要么再约时间，或者中场休息，转移话题，适当地停顿是为了更好地前进。

谈判目标有时是可以变通的。比如，采购一方本想多争取一些促销费用，但供应商费用吃紧，此时肯定不会轻易松口，如果采购方能快速转变思路，把费用支持变为赠品支持，可能会争取到更多资源。人之常情，对方关闭了一扇门，不能再关闭一扇窗。在谈判时要适时调整思路，不能一根筋走到头。

良好的谈判效果基于平常合作的基础，如果平常不注意维护客情关系，没有为供应商解决问题，没能帮助供应商更快地成长，那在谈判场上也难取得佳绩。

四、谈判的技巧

这些小方法未必能扩大谈判成效，但或许可让谈判进展得更顺利和顺畅。

1.倾听。似乎人人都愿意说，而不愿意听。说是动态，听是静态，动态比静态更容易博得关注。所以，总是看到大家不停地表达自己的主张。疏不知，说得越多，漏洞也越多。注意地听，能听到许多关注点，能在不经意间得到关键信息。在谈判桌上，那个专注而不说话的人，往往获得更大主动权。

2.多提问。通过提问，可获取更多信息。提问的目的是让对方多说，说得越多越好。喜欢畅谈的采购一定要注意，把机会和时间留给对方，一是为了彰显对对方的尊重，二是为了获取想要的信息。

3.确定决策者。供应商代表一般一行几人，采购方要及时确认决策者是谁。与决策者沟通，节省时间，还能尽快得到结果。

4.限定时间期限。在谈判中涉及到许多问题点，双方会约定限期解决，此时一定要设定一个明确的时间和对接人，否则，许多问题还是问题永远得不到解决。

5.适当让步。“小问题大让步，大问题小让步”，这是一个不错的原则，为了显示诚意，不可能不让步，那就有选择地让步，让对方感觉到你的牺牲。有失才能有得。

零供谈判是一门艺术，这不光是公司与公司的较量，还是个人与个人的对决。采购方，不光要有业务知识储备，还要有对市场趋势的预测与把控，同时要有敏锐的洞察力，最重要的是尊重与诚意，这样才能让谈判顺风顺水，成为最终的赢家。