金客隆：正当修炼内功好时机

张侠芳

遵化——乐天玛特来了，然后走了。

迁安——乐购来了，然后走了。

丰润——京客隆来了，然后走了。

唐山作为国内举足轻重的重工业城市，从来不缺少国内外零售“大佬”们的关注，金客隆的主要分布区遵化、迁安、丰润更是如此。三地为唐山钢铁生产的主要基地，在重工业大发展时期，消费力强劲。

然而“月满则亏，水满则溢。”唐山市统计局发布数据显示，2010年成为唐山经济发展的转折点，当年唐山市生产总值增速达到13.1%，随后逐年下降，截至2014年，唐山市生产总值增速仅剩5.1%。市政府工作报告中用“冰冻期”来形容唐山经济。

钢铁产能过剩导致市场低迷、效益下行等问题，从2012年下半年开始显现，2013年集中迸发，2014年全面扩散，迅速波及到其他行业，造成全市经济大幅下滑。规模以上工业企业中，停产221家、亏损423家，分别占15.2%和29.2%。环保约束成为传统行业一条不可逾越的红线，两年来唐山市因环保问题关停取缔的企业达2382家。

唐山工业的不景气，反映到零售市场，消费力不足，零售企业纷纷撤退。就在这样的经济环境中，金客隆——一家没有“高而美”的颜值、没有“高精尖”的技术、没有“高大上”的人才的本土零售企业，却经受住了零售风云的敲打洗礼，坚挺地“活”在唐山这块土地上。

从事商业几十载，带领金客隆成功由从供销社时代走进自选超市殿堂、穿过了内外资超市的夹击，如今又迎来了零售业新局势，贾新国照常谈笑风生。格子衬衫、灰色V领针织背心、黑色商务外套、黑色西裤、黑色皮鞋，贾新国衣着简单，却透着稳重、谨慎。

“虽然我们做得一般，但接下来怎么办的想法已经有了。”作为金客隆董事长贾新国话语中满含自信。接下来的两三年里，金客隆将着力发展自有品牌，延续“农村包围城市的战略”，但会暂停大卖场项目，城市拓展以社区店为主，乡镇市场综超将成主力军。

精准锁定发展自有品牌

“前一段时间，我叫停了自有品牌项目，让他们回过头看看、想想，过去我们把自有品牌做偏了。”谈起金客隆的自有品牌，贾新国对自己团队的做法并不满意。

在他看来，自有品牌并不是贴牌，不是今天说想做某个品类，明天找个厂商生产就可以了。“这样做出来的产品一点竞争力都没有。”

企业做自有品牌往往基于其具备优质价廉、有信誉、有特色的优势。市场上能够做、敢做自有品牌的零售商，往往在当地消费者心中有一定的信誉度。自有品牌减少了流通过程中的许多环节，与其他同类商品相比价格上有天然优势。但如果未能真正把握当地消费者的需求，则很难做出特色，很难从其他竞争品中脱颖而出。

目前金客隆的自有品牌从南北干货、米面油到生活清洁用品囊括了接近30个品项，其中米和油是当地老百姓非常认可的，也是自有品牌中销售最好的商品。

“为什么那么多商品中米做得好？”贾新国对《今日零售》记者说，那是因为用的是盘锦的大米，口味好而且价格低。

贾新国表示，想要做好自有品牌，零售商首先要知道消费者真正需要的商品是哪些，哪里有这种好东西，你所在地区消费者能接受的价格范围是多少，这才是自有品牌开发的指导思想。

金客隆将自有品牌分成了两类：加工类如馒头、面条等生鲜产品；工业品如卫生纸等标准化产品。“最近两三年自有品牌的将是我们的重点。”在内部会议中，贾新国多次强调了这件事，并让员工们多学学7-11的自有品牌开发。

扩大营业半径力挺电商移动端

虽然位于三线城市，贾新国经常参加零售业会议、活动，思维一点都不滞后。5年前，他就让金客隆触网，并断言未来移动端会大有发展。

“我们当时没做明白，后来彻底调整了。”因为定位不准确，金客隆的电商之路走得并不顺利。现在，金客隆改变原有定位，电商被作为精准营销、获取顾客信息的工具使用。电商所服务的对象，也缩小成門店所在区县的顾客。他认为，通过电商的运用，企业的经营半径也得到了扩展，原来覆盖一公里，现在可以是5-10公里，甚至整个区或县。

在做电商时，金客隆并不把线下所有商品都上架到电商平台上，如果一个品类有10个单品，金客隆会挑选5个左右，适合网络销售的单品上架，上架商品的价格也与实体商业保持一致。顾客下单后，可以由金客隆送货上门，也可以在停车场或者店内指定地点停车。

目前，金客隆电商的顾客以移动端为主。贾新国表示，随着人民生活水品的提高，移动端网络订货更能够满足便捷需求，同时购买行为留下的信息痕迹能够解决传统商业信息传播不准确以及营销盲目性的问题。

“营销的本质就是对顾客进行细分。收集到顾客后，需要根据兴趣爱好、历史购买等对顾客进行细分，对不同的人使用不同的营销方法。”贾新国认为，这就需要紧跟时代，不断借助现代技术手段促进新营销方式的应用与推广。