永和超市：自产“拳头商品”围绕社区做文章

张侠芳

还记得柴静的《穹顶之下》吗？还记得那句“全世界钢铁产量排名中国第一，河北第二，唐山第三，美国第四，唐山瞒报的产量第五”吗？

一个短暂的镜头，一句简短的语言，却把一座被称为“近代工业摇篮”的城市推到风口浪尖。迎面而来的就是经济结构的调整，产能的调整，大批小钢厂的倒闭、歇业，大批工人下岗。

“去产能搅动”得不再是这座城的钢铁市场，2013年底以来，唐山的商业也发生了巨变。消费者的消费习惯有了明显变化，冲动消费的人群渐渐披上了理性的光环；超市门店的销售额明显下滑；零售业迎来“大地震”。

面对席卷而来的零售风云，盘踞在唐山钢铁主要产区的永和超市也开始调结构、促生产，在实践中不断改善生鲜经营方式、开发自有品牌生产线、开发新的服务项目……在与新消费形势相适应的过程中，推动企业稳步前进。

在唐山有这么一家小饭馆，外表破旧不堪，天气冷了不开，天气太热闭店，周末了要休息，老板心情不好也不开工，可但凡营业必是座无虚席，菜价也比市场高出许多。

“一般店关两个月就没人了，人家的店关两个月开门还是这么多人，说明人家有核心的东西，有底气。”初入唐山，初见一个有些微微发福，脸上总是带着笑容的男人，就听到了这么一个不知是丰满还是骨感的现实商业故事。

他说：“我就想开一家这样的小店。”

这个男人就是唐山丰润区零售业“地主”永和超市的董事长——李勇和。

厨师出身的他，总抹不去“手艺人”的情怀——希望通过自己的手艺，让别人品尝到快乐，让自己也活得惬意。

虽然出自他手的熟食仍是当地的一绝，可随着永和超市从一家变成十家、十五家、二十家、二十五家、二十九家……李勇和越来越多在卖场奔走，离厨房愈发远了，离自己想要的生活似乎也远了。

然而，在唐山这个资源型城市进入转型期，零售业面临一场洗牌时，他却闲暇了下来。

他的企业像往常一样运行，他的顾客仍会到店内寻找永和超市独有的商品——永和的自有品牌商品，他的超市超过一半以上的销售贡献来自生鲜。

在唐山调结构、去产能，商业企业销售整体下滑的情况下，永和超市100平方米的总部店仍保持着6万到8万元的高销售额。80平方米的十四小区店和600平米的十一小区店业绩即使同一线市场同样面积的超市相比，销售丝毫不逊色。

生鲜是永和超市的重头戏

或许是身为厨师的原因，又或许是十多年前自己熟食店的几位顾客真的打动了他，在李勇和开超市之初就对“入口”商品有着特别的兴趣，生鲜就是永和超市的重头戏。

他的办公室里，桌子上总能找到一些糖果、瓜子、苹果、橘子之类的吃食。办公桌后的书柜里，他珍藏了自1992年以来，几乎所有关于烹饪方面的报纸杂志。

即使2003年，他把自己的熟食店改成“永和超市”，李勇和率先引进的也是蔬菜、水果。随着生意的扩大，其他品类才慢慢走进来。

在当时，民营超市从业者多是百货起家，很少有人能想到让高损耗、低毛利的生鲜产品引入到超市里。谁承想十几年的发展，生鲜会成为无论电商还是实体零售都争相尝试的“肥肉”？

有人说李勇和做生鲜是运气，有人说是水到渠成，也有人说这是企业家眼光。倘若与当时李勇和成立永和超市的初衷连接起来，这一切就都不难解释了。

2002年从国营饭店下岗，李勇和并没有打算从事超市行业。而是像其他人一样，靠着自己的一技之长，开起了熟食店。在和顾客交流的过程中，李勇和发现他们之所以来熟食店买熟食，不单是东西做得好吃，跟小区距离菜市场、超市远也有关系，而且越来越多的居民建议他卖些果蔬产品。

不到一年时间，根据顾客提出的需求，李勇和熟食店的品类大大增加，锅碗瓢盆、酱油、醋等都有了，逐渐发展成为一个小超市。2003年，李勇和干脆就把熟食店改成了“永和超市”，熟食、水果、蔬菜仍占据了小超市的大部分面积。

率先做减法 在经营品项上突出“主题”

随着品类的增加，超市陈列变得有些凌乱，李勇和感觉到这样下去肯定不行。“有时候我都不记得东西放在哪里了。”于是他就开始考虑如何在减品的情况下，又能让居民买到需要的商品。

一个简单的市场调查就这么开始了，李勇和开始仔细观察顾客的消费行为，如顾客一般会在店内购买哪类商品、什么品牌、规格是多少等。就这样李勇和找出了顾客在店里最爱买的、周转快的品类，配合着自己的熟食、生鲜产品开出了一个在当时“主题”就特别突出的店。

现在永和超市的货架上除生鲜外，几乎全是快速消耗品，如卫生纸、保鲜膜等。永和超市100多平方米的店面，根据商圈的不同，单品数最多不超1000个，一般都在800个到1000个之间浮动。占店铺面积70%的生鲜，制造出的销售额平均也达到了70%。

拳头商品 自己生产

“开生鲜主题店，在唐山永和超市是头一份，我们李总做事就是这样，特别大胆果断，在别人看不见的时候，他都在学习。”李勇和的司机师傅这样评价他。

这一点在开设熟食加工厂、主食厨房上也能体现。2006年，国内很少有超市敢自营生鲜，自建熟食加工厂，李勇和就已经这么做了。在这之前，李勇和到全国各地的零售企业参观学习，翻看了许多相关书籍。永和超市内畅销的馒头、花卷、烙饼、卤味、凉拌菜等都产自永和超市的熟食加工厂和主食厨房。

“我们自己生产的产品，材料绝对是最好的。”工作人员说，这可能跟李总本身的理念有关，像馒头他要求必须用当地最好的面粉。

在十一小区店里，《今日零售》记者看到有一位女士进超市直接走到主食厨房区，拿了馒头就走向了收银台。在十四小区店，一位大叔买永和超市自制的桃酥时，与上述女士的动作如出一辙。

永和超市的熟食加工厂里，馒头生产线的负责人说，我们每天能上产上万个馒头，夜里加工，早上7点前就已经配送到门店，老百姓，买到的都是当天新鲜出笼的馒头。

馒头之所以在当地备受欢迎，除了新鲜，生产方式上也很考究。该负责人介绍，在和面的时候，他们不仅放了寻常百姓家里最常使用的安琪酵母，还会像一些百姓家里的做法一样，留一些“老面”用于下次面粉的發酵，这样做出来的馒头跟家里手工的馒头口味就非常相似。

面对这座2000多家工厂关闭的钢铁城，李勇和下一步打算大力发展自有品牌，另建配送中心，扩大产品生产线。

不拘一格用人才

用人方面，李勇和从来都是不拘一格。只要适合无论是性别、年龄、资历怎样，他都会任用，并留给他们足够的发展空间。

像被当地百姓称为“猪肉西施”的付建云就是典型案例。即使现在，超市里也鲜少有女剔肉师傅。一般认为一片猪肉白条太重，女子很少能够胜任这个活计，而在8年前李勇和就将付建云收入麾下。就在这个多数人认为女子做不了的岗位上，付建云却成了佼佼者。她最多一天剔了一百多片肉，现在不仅附近的饭店、酒店到她所在的超市买肉，附近的卖肉小摊贩也有找上门买的。

在熟食加工厂、主食厨房，你会发现许多妇女在这里工作。李勇和表示，超市本身定位于社区厨房，女子心细，接触这类事务较多，更能从消费者的角度考虑。

在永和超市你要是看到苹果和白菜打包一起出售，请不要惊讶。因为这里的员工可以根据蔬菜、水果的新鲜度，自行决定商品的出售方式，决定商品什么时候打折，如何打折。

事实上，永和超市的员工都有很大自主权，在非必要的情况下，下一级做决定不需要请示上级。“只有充分的放权，才能激发员工们的积极性。”永和超市不少女员工以前是家庭主妇，而如今在李勇和的信任式管理下，员工都把超市当做自己的一份事业，使得日常管理赏罚分明、井井有条。