浅谈商务谈判中礼貌原则的运用

虞琳芳

嘉兴职业技术学院浙江嘉兴314000

浅谈商务谈判中礼貌原则的运用

虞琳芳

嘉兴职业技术学院浙江嘉兴314000

随着经济全球化，国际间的商务活动往来更加频繁，商务交际进入了一个全新的发展阶段，越来越呈现出国际化趋势。在商务谈判中，为了达成有利于双方的协议，文明礼貌的语言、含蓄委婉的表达、彬彬有礼的举止都是谈判成功的必要因素。

商务谈判；礼貌原则；运用

一、中西方的“礼貌原则”

（一）Leech的西方“礼貌原则”

在商务谈判中，人们必须遵守一些特定的原则，才能更好的交流。1983年，英国语言学家Leech在合作原则的基础上，从语体学和修辞学的角度提出了言语交际中礼貌原则的六项准则，每条准则都包含两条次准则。

①得体准则(Tact Maxim):尽量少让别人吃亏，尽量多使别人受益。

②慷慨准则((Generosity Maxim):尽量少使自己受益，尽量多让自己吃亏。

③赞誉准则(ApprobationMaxim):尽量少贬低别人，尽量多赞誉别人。

④谦虚准则(Modesty Maxim):尽量少赞誉自己，尽量多贬低自己。

⑤赞同准则((Agreement Maxim):尽量减少双方的分歧，尽量增加双方的一致。

⑥同情准则(Sympathy Maxim):尽量减少双方的反感，尽量增加双方的同情。

（二）顾曰国的中国“礼貌原则”

针对Leech的西方“礼貌原则”，顾日国在1992年提出了具有中国特色的礼貌原则。它包括:

①“自卑而尊大’与贬己尊人准则。

②“上下有义，贵贱有分，长幼有序”与称呼准则。

③“彬彬有礼”与文雅准则。

④“脸”和“面子”与求同准则。

⑤“有德者必有信”与德、言、行准则。

这五个原则相互影响，又互相制约。但我们可以明显的看出贬己尊人是中国式礼貌的核心，也是典型的特征。

二、礼貌原则的特征

（一）礼貌原则的合适性

礼貌原则的合适性是指说话人要根据语境要求应用礼貌原则，确定礼貌级别。

①根据交际的内容不同确定礼貌等级。②根据交际的对象不同确定礼貌等级。③根据交际的场合不同确定礼貌等级。

（二）礼貌原则的冲突性

冲突性主要体现在礼貌原则的各个准则在同一话语中可能发生冲突。例如:

AmericanManager:Oh,yourproductpresentationisverygood.

Chinese Negotiator:No,not at all.You're joking.

美国经理表达的是恭维中国谈判人员的产品介绍，同时也遵守了礼貌原则中的赞誉原则。然而，中国谈判人员为了遵守礼貌原则的谦虚准则，造成了对话的不协调。

（三）礼貌原则的级别性

Leech提出了三个不同的语用等级，分别是损益程度等级、间接程度等级和选择程度等级。

①损益程度等级的标准就是尽量让自己多吃亏、多受损，尽量让别人多受益。

②间接程度等级是指话语是对说话人有益的，话语越直接，就越不礼貌。

③选择程度等级是指说话人话语的直接程度以及听话人接受该话语的自由程度。

三、礼貌原则在商务谈判语言中的表达策略

（一）委婉暗示

委婉的语言表达通常是指用温和的、含糊的表达方式来替代直接的或尖刻的言语表达，从而防止伤害他人的感情，改善紧张气氛，使语言使用礼貌得体

（二）模糊表达

从语用学的角度来讲，模糊表达具有维护“面子”的功能，在商务谈判中不但能缓和谈判气氛，而且还能试探对方的意图。在涉外商务谈判中，与对方意见相左，但又不便直接明说的情况时，语言处不当往往使谈判陷入僵局。这时采用模糊表达，使输出的信息“模糊化”，避免把话说得太死、太绝，从而缓和尴尬甚至剑拔弩张的局面。

（三）低调陈述

低调表达是指谈判者采用故意减低语气程度等方式达到强调事实的效果。谈话者尽管有自己的优势，还要称赞他人，贬抑自己，保全对方的面子，从而有效地完成交际。例如: A.Whatan excellentperformanceofourequipment!B.According to the end users,the performance of this equipment is excellent.A例中使用了感叹句，颇有自吹自擂的味道，听起来很是傲慢、不礼貌。而B例采用陈述句，语气平和，借他人的反馈客观地说明事实，会使听者觉得舒服得多。

四、总结

商务谈判是一种复杂的谈判活动，很多因素都影响着谈判的成功与否。其中，谈判人员的谈判技巧是影响谈判成功的一个主要因素。应用礼貌原则，能够使谈判人员掌握和运用更多的谈判技巧，从而提高商务谈判的水平。“礼貌原则”如何应用取决于商务谈判的程序和内容，它最终的目的是满足谈判成功的实际需要。理解双方语言文化的语用原则与策略，更好地把握实际语言交际中的语言策略的使用，就会更好地指导我们的交际行为，有助于在谈判中取得圆满成功。

[1]张雪丽.跨文化商务谈判过程中的礼貌策略分析[D].东北师范大学,2013.