中小企业营销管理存在的问题与措施探析

任晶洁

中小企业营销管理存在的问题与措施探析

任晶洁

作为企业一项重要内容，市场营销管理对企业进行制定营销策略有重要意义，但是从目前情况来看，这项工作开展的不容乐观，面临一系列的问题，这就需要企业管理者引起注意，然后采取有针对性的措施加以完善和解决。论文从实践出发，对现在的中小企业影响管理存在的问题进行了阐述，分析了营销策略出现的不足，提出相关解决措施，希望可以为中小企业影响管理工作提供参考依据。

中小企业 影响管理 问题 不足 解决措施

自从改革开放后，我国的中小企业的发展就呈现出一片繁荣的景象。作为我国国民经济的重要组成部分，其在市场经济发展的浪潮中具有很强的灵活性，能够随时适应市场的发展变化，有很强的生命力。虽然我国的中小企业在发展的过程中取得了一定的进步和成功，但是在企业的营销管理方面却做得不是很好，没有竞争力可言，关键是企业的营销观念和现在企业的发展产生了矛盾，比较落后，这对企业的发展形成一种阻碍。因此，我国的中小企业当下最主要的任务就是抓紧构建新的营销模式，完善营销体系，改变营销观念。

一、中小企业营销管理问题

（一）营销策略不落实

中小企业最关键的工作就是一定要务实，实事求是，切忌喊口号，走过场。但是很多中小企业在营销策略的制定上就仅仅局限在了口头形式，没有真正落实，使得企业自己在没有执行营销策略的时候，就已经改变了自身的目标和方向。这样的结果就是企业永远在跟风，在摇摆，发展方向不明确，没有发展品牌的意识，对资源和时间都是一种浪费。有调查现实，很多中小企业因为不注重营销策略的执行，导致其发展被动，市场份额逐渐被蚕食。

（二）销售过于盲目

很多中小企业在发展过程中没有明确的定位，既不知道自己的目标是什么，又不懂得怎样做，然后就模仿别的企业，没有针对性的胡乱做广告，导致耗时耗力，事倍功半，这就是企业的营销过于盲目所致。

（三）企业对营销的理解过于片面

有部分企业单纯的认为企业的营销就是做做广告，搞搞促销，这样的认识太片面。很多时候广告也投放了，促销活动也做了，但是产品仍然动销很慢，和预期的效果相差很多。而且这时候的后续问题也就更多，比如商家退货、产品积压、企业资金断档、人员流失等。

二、中小企业市场营销策略的不足

（一）市场开发能力不足

第一，没有细致的做市场调研。很多时候企业的营销策略制定的不合适，和预期差的大，就是和没有做详细的市场调研有关，没有调研，营销策略的制定就没有发言权。大多中小企业在实际的营销管理工作中显得比较主观、随意，盲目性大，这就使得产品销售停滞，使企业处于风险当中。

第二，竞争力达不到。其实在政策上，国家对中小企业是扶持的，也是尽量创造一个公平、平等的市场竞争环境，然后由市场进行选择，留下好的，淘汰坏的。但是由于种种因素，中小企业的发展有其自身的局限性，比如规模小、资金不足、实力弱、管理不完善等等，虽说船小好调头，但对中小企业而言，还是经不住大风大浪，明显竞争力达不到。

第三，营销策略缺乏创新。很多时候企业的销售不好，更多的原因是由于营销策略不切实际，没有真正走进消费者的内心，不被其认可。最常见的就是企业的销售策略太陈旧、不新颖，没有创新可言，而且企业对新鲜事物的认识也不积极，比如新技术、新设备、新理念等，这就使得在制定营销策略的时候过于千篇一律。

（二）缺乏市场营销观念和管理

第一，营销管理不够规范。管理不规范最明显的表现就是没有明确企业的短期目标，也没有制定清晰的长期计划。营销管理没有所谓的程序和流程规范，职责不清。

第二，营销观念跟不上。虽然现在中小企业意识到了营销策略对自身发展的重要性，但是做的却不好，因为观念落后，导致执行力出现问题，执行不到位，使得营销没有达到应有效果。中小企业的营销观念很大程度上还是依照传统把产品或生产当核心，对以市场为导向的原则理解不透彻。

第三，没有科学的营销计划。中小企业要想做大做强，必须要有科学的营销计划做支撑，有些中小企业在制定营销计划的时候没有针对实际情况出发，不但随意性强，而且仅靠主观和经验，没有针对性，对企业的销售业务起不到显著的促进作用。企业只有因势利导，根据科学的营销计划，结合企业自身情况，然后按照由远及近，做好短期目标和长期计划的相结合，然后制定具有可行性的营销策略。

第四，营销手段跟不上市场发展变化。企业的营销策略一定要与时俱进，脱离了时代发展的营销手段是没有任何意义的，只会费时耗力。当前的中小企业虽然也认识到了这一点，但是对营销的认识还是比较片面，没有足够的信息渠道，开拓市场的深度和力度都不够，这些都会使得营销手段跟不上市场发展变化。

第五，没有建立品牌竞争力的意识。企业的品牌是一种无形资产，其对中小企业来说至关重要，当企业的发展形成品牌的时候就会有很多的优势，最直接的就是得到市场和消费者的认可。但是也有的中小企业缺乏建立品牌竞争力的意识，没有注册商标，没有发挥自己企业的优势和特色，不能很好的通过品牌的形式来保护自己，自身品牌建设没有宣传和挖掘，这就无形中形成一种没有品牌竞争优势的局面。

三、中小企业市场营销管理解决措施

（一）改变企业的营销理念

中小企业在我国社会的存在具有一定的道理，因为它们也都有自己的一套理论和体系，否则不能在激烈的竞争中生存下来，但是由于时代的发展，其之前的那一套管理体系和现代企业管理理论相差甚远，已经严重影响了企业的发展和营销策略的实施。所以，现在的中小企业要重新审视市场环境，建立科学的营销体系，改变之前陈旧的营销理念，统一员工和部门间的工作，把销售人员、经销商、市场信息、终端店、消费者等有机结合起来，提高企业抗风险能力。另外，要让员工定期得到培训，统一他们和企业思想，以现代化的管理体系去要求员工，逐渐使企业步入正轨。

（二）制定科学营销计划

以销售业绩作为考核标准一向是中小企业的做法，但是现在却是对员工成长的阻碍，即使在之前有很大的激励作用。因此，企业要想落实营销行为，就必须制定科学的营销计划，营销计划的制定就需要规范的管理制度来保障，既要提高销售人员的薪资，又要改变单一形式的考量标准。首先，企业所有人员要依章办事，严格执行规章制度。其次，规范业务管理制度，做到个人和企业业务流程的统一。再次，行为规范制度要建立健全，充分确保销售人员的权益。

（三）树立整体营销概念

中小企业要动员所有员工参与到企业的营销活动中，通过各种营销手段来处理内外部关系，让各部门能够主动配合营销活动，从整体上让顾客感受到企业产品的各种优点，发挥好产品、价格、渠道、促销这四方面的作用，使企业营销策略的功效达到最大化，进一步促进企业利益的提高。

（四）建立销售队伍

中小企业一定要注重对人才的培养，尤其是营销管理队伍的建设，只有留住人才，企业才能更好的发展。比如，定期开展培训和讲座，不断提高销售人员能力和素质，使其成为企业发展的骨干，对优秀的人才要加以重用，并给予合适的待遇。销售队伍的建立，具体就是严把招聘关，合理安排人，定期换岗培训，通过这一系列的措施，使销售队伍的技能和水平都有所提升，以满足企业发展需求。

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［3］杨靖.中小企业营销管理存在的问题与解决对策.科技经济市场.2015（9）75-76

［4］刘汉强.我国中小企业市场营销中存在的问题及解决对策. 西部皮革.2016（12）119

［5］梁果,初言玲.中小企业营销人员绩效管理中存在的问题及对策研究.黑龙江对外经贸.2010（1）143-144

［6］朱晓龙.中小企业营销管理中存在的问题及对策.现代经济信息.2014（17）147+156

Problems and Solutions for Small and Medium-Sized Enterprises' Marketing Management

REN Jing-jie
Sanmenxia Polytechnic,Sanmenxia 472000

As an important content of enterprises,marketing management has important significance to develop the marketing strategy of the enterprises,but from the current situation,the work carried out is not satisfactory,there are a series of problems,which requires the enterprises' managers to pay attention,and take targeted measures to improve and solve.The paper starts from the practice,elaborates the current problems affecting the management of small and medium-sized enterprises,analyzes the weakness of marketing strategy,and then propose solutions,hopes to provide a reference for small and medium-sized enterprises' management.

Small and Medium-sized Enterprises,Impact Management,Problems,Solutions

F274

A

任晶洁，女，河南省三门峡人 ，三门峡职业技术学院讲师，研究方向：营销管理、经济管理；河南三门峡，472000