外抓销售创规模 内抓管控提效益

我心中的工匠精神

现在代理商的内控能力就是塑造工匠的过程。现在的市场环境下，不但要一如既往地抓销售，掌握话语权，更要抓内部管理。四年多来，鹏程公司在资金规模不变的情况下，销售规模扩大了五六倍。这不仅仅是资金周转率在提高，包括费用投入的合理性、效果都是内部控制的结果，整体的经营效率提高了。

扬州地处江苏中部，属于三线城市。这几年，虽然电商的增长快，但是扬州地区的渠道变化不是很大。只是今年以来，乡镇市场的整合力度更大。五星电器、京东帮和苏宁易购对乡镇的影响越来越大，一些传统的小商户都被淘汰了。而且村淘的县级网点也在建设中，完善之后也会深入乡镇市场。由此，乡镇市场成了商家争夺的热点。这些大企业进入乡镇不单单是获取市场，也在改变着乡镇的营销氛围，都去做动销，抢市场，做到极致。例如，苏宁易购的门店开业都会进入消费者的家里提前做邀约，提前沟通，提前确认，锁定销售，挖掘潜在市场。因此，扬州邗江鹏程百货公司也以内购会的形式适度将营销的资源向乡镇市场倾斜。

华东地区的中产阶级数量庞大，加上公务员，企业主等，这些是中高端消费的主力。我们关注和分析消费升级后的消费者心理，在运作市场的时候调整了思路，逐步调整产品结构，将中高端产品作为主推，提高了销售的毛利。引进新品类，提高消费者的使用体验。事实证明，不是消费者不需要好的东西，而是我们以前的消费引导出了问题。今年苏泊尔新出的3599元的电饭煲，一上市就销售了好几台。几千元的破壁料理机，因为以健康为主要卖点，吸引了追求生活品质的人和中老年人，终端的销售也非常好。因此，做好产品升级，传统渠道同样有大市场。

其实，这几年扬州等地区的代理商一直在优胜劣汰。这背后也证明，代理商的发展对于品牌商的依赖度是很高的。品牌在产品的创新和升级上做的好，代理商的市场表现就更加积极。未来线上线下的品牌集中度都会越来越高，每个行业的主流渠道中品牌格局最终都会呈现二八法则。那么代理商选择的品牌和品类的持久力就非常关键。所以，有的时候选择比努力更重要，但是选择了之后思路也很重要。

今年，在市场大环境并不好的情况下，扬州邗江鹏程百货公司在3C和KA两大传统渠道都实现了10%以上的增长，苏泊尔在有些渠道的占比甚至超过了一半，已经成为当地的小家电第一品牌。