途虎养车网

【投资案例二】

途虎养车网

途虎创始人陈敏是冯一名在微创的同事。2011年，陈敏成立途虎养车网。两人经过沟通，一致认为，汽车后市场爆发性增长的时间拐点到了。

选择以轮胎切入汽车市场，主要是考虑到用户的接受度：中国很多车主车龄在三年左右，对保养、配件的认知度比较低。相对来说，轮胎是一个比较标准化的产品，品牌认知度很高，用户容易接受。

跟4S店相比，虽然4S店服务有保障，但是运营成本非常高。用户在普通的汽车维修店做一个常规的小保养，成本可能是4S店的50%，甚至是30%，即使像标准品，轮胎这样的大件，人工费的替换成本是4S店的一半。但是这些门店缺乏诚信保障。

“途虎找了个中间路线服务车主，通过整合线下这些店作为自己的服务力量，向这些店提供正品的机油轮胎还有零配件，同时向用户提供正品保障。”

2014年下半年到2015年上半年，漫天遍野的洗车上来了。“当时大家说高频打低频，我的内心是有点慌的。轮胎是4年一换，洗车是一段时间一洗，这个差距太大了。你在这洗车，洗的不错保养一下，保养做的不错连轮胎也上去了，洗车又比较轻。”

后来发现那些所谓高频打低频的轻模式不行。因为洗车找两个人弄桶水就可以做的，所以当他向一个复杂的服务提升时，用户的信任度是没有充分构建的。从洗车到保养，用户的转化率几乎为0。换轮胎虽然频率低，但是从复杂往简单的服务切，说服车主做保养，反而容易很多。

经过几年的发展，目前，途虎的主营业务已经拓展到包括轮胎、机油、汽车保养、汽车美容等领域。在国内汽车后市场B2C电商平台中，途虎已经占据自己的一席之地。

目前，途虎养车的利润来源主要有两块：一方面是来自进出货的差价。另一方面是服务佣金，即020过程中通过流量分配带来的利润。

途虎在全国建立了大量的配送和仓储中心，进行集中采购，做到供应链的扁平化，整个周转时间控制在15天到一个月，优化整个供应链的效率。为了加强用户体验，途虎还是选择了自营配件的做法，自建库房和物流。

途虎要做的就是提供标准化的产品，通过标准化的服务流程，管控整个O2O服务标准。

陈敏表示，“这件事情做起来有点像大众点评，需要把遍布全国各地的数十万家门店的信息、服务能力了解清楚，并且做到标准化、规范化，最后公开给客户。”