以保险的名义传播爱与责任

夏淑媛

再好的战略战术都需要人来执行，具体到保险业而言，保险代理人更是重中之重，所以更应坚持住“质”这一底线，形成人才的聚集效应。

对于一些保险企业，人海战术充满无限诱惑。如通过人海战术可以迅速做大规模，拉升保费，提升行业排名。这时的营销员更多的是销售驱动，不仅来源良莠不齐，而且企业很难投入足够的资源培养他们。低素质的营销员队伍为企业的发展埋下了巨大隐患。通过对友邦北京分公司执行业务总监陈雷的采访，记者发现，友邦保险在营销员管理方面，有一套系统的理念，这套理念足以应对这样的困局，为友邦的核心竞争力奠定基石。

以大爱胸怀经营保险事业

陈雷曾就读于第四军医大学，毕业后成为一名军医，后随着改革开放的大潮投入商海，经营自己的公司。2003年，陈雷加入友邦从事保险行业，并将保险事业经营得更加风生水起。

即使已离开医生行业十几年，陈雷依旧保持着那份温文尔雅的形象和谈吐。回忆起当时“弃医投保”的初衷，陈雷依然颇有感触。2003年，女儿的诞生让初为人父的陈雷感到既新奇兴奋又有些诚惶诚恐，为了给女儿更好的保障，陈雷决定通过购买保险的方式为女儿添置一份保障，在了解和购买保险的过程中，陈雷发现中国保险市场机会巨大，前景广阔。当时的中国保险业基本是零成本经营，外国保险巨头纷纷抢滩中国市场。

陈磊说，“在那个躁动的年代，人人都怀着创业的激情和梦想，我也不例外。我希望找到一份事业，可以实现我的理想”。为了寻找心中的梦想，他先后涉足过医药、金融、IT等行业，最后决定将保险行业作为奋斗终生的事业。选择保险，是因为他看到这个行业巨大的发展潜力，选择友邦，是因为他对友邦文化和实力的信任。

在友邦的十几年，陈雷一路过关斩将迎来事业一个又一个高峰。目前他所在的建国赢嘉团队，人数已近700人，培育出80余位主管，已为近10万名个人客户提供保险服务，共计为客户带去保障额度超100亿元。其所率领的团队曾先后获得“中国理财十年影响力团队”“2014年度最具竞争力营销团队”等荣誉。2005年陈雷荣获北京市“保险杰出服务精英”称号，这份沉甸甸的荣誉是对他过去十几年来在保险业奋斗的嘉奖。

陈雷向记者介绍，人身保险是因“爱”与“责任”而起，在中国，这个行业的发展远不及我们的经济发展速度。中国这一代保险人的梦想与其说是普及保险，不如说是努力播种爱与责任的种子。“我很庆幸自己身在友邦这样一家有责任心的公司，在这里，保险营销员的核心价值观就是“信、望、爱”，以诚信为本，与客户建立牢固的信任，向客户提供雪中送碳般的希望，为他们带去关爱与责任”。陈雷自豪地说到。

用企业家的思维管理团队

曾当过医生，也曾经营过企业，面对客户时，陈雷会从医生的角度，以解决客户风险需求为己任，为客户诊断保障缺口，而非简单地“拉保险”；面对团队时，他会从企业家的角度为更多精英人士提供平台和机会，帮助他们在友邦创业成功。

“当市场上很多公司都在冲规模、拼分红的时候，友邦始终致力于为客户提供周全保险保障，培养保险专业人才，这正与我的创业情怀不谋而合。此外，友邦有着国际一流的培训体系。销售技巧、团队管理、个人成长、培训水平和数量都处于业界顶级，让爱学习的人有一种尽享饕餮盛宴的感觉。友邦为大家提供的不仅是一份工作，而是一种创业模式，任何人都可以利用这个平台成长为保险企业家。这正是友邦深深吸引我的地方。“我相信一定也可以吸引更多有梦想、有激情的人加入我们。”陈雷自信地说到。

从“人海战术”到“精英战略”

1992年，友邦首次将保险代理制引入中国，经过20多年的发展，代理制在保险营销体系中依然占据主要地位。无论是大型还是中小型保险公司，增员似乎是不变的主题。此外，近几年保险业收入和利润的增长速度令人刮目相看，随之而来的是消费者对保险公司及服务的要求“水涨船高”。面对这样的市场竞争环境，2010年友邦保险提出了“卓越营销员战略”，从增员选才到培训管理，致力于将个险渠道打造成为专业、受尊敬、收入稳健的职业发展平台。

受此影响，陈雷将团队发展重点放在精英人才的培养上。公司提供国际一流的培训体系，在销售技巧、团队管理方面给予极大的支持。现在陈雷的团队里有硕士、博士等高学历、高素质人才，其中很多人不乏企业经营背景，在业务拓展方面都非常有规划及创造力。

在陈雷看来，再好的战略战术都需要人来执行，具体到保险业而言，保险代理人更是重中之重，所以更应坚持住“质”这一底线，形成人才的聚集效应。记者了解到，现在陈雷的团队中已有18人达到2017年百万圆桌会员资格，成为公司推动百万圆桌会的标杆，可谓是对团队从业人员卓越服务标准的认可。

陈雷坚信，在一个鼓励成功的环境下，只要不断学习提升自我，坚定信心朝着自己的目标走下去，就一定能在保险大舞台找到自己的位置，收获心中的快乐。“我将努力推动爱和责任在中国的普及，让更多人、更多家庭老有所养、病有所依、亲有所护。这就像是一种使命，我希望可以带动更多人一起完成这个使命。”这是陈雷对自己的要求，也是对中国保险业未来的期待。