积极探索，改革创新，推动私人银行业务不断实现新跨越———记中国工商银行山东省分行私人银行中心

中国工商银行山东省分行私人银行中心 姚金楠

积极探索，改革创新，推动私人银行业务不断实现新跨越
———记中国工商银行山东省分行私人银行中心

中国工商银行山东省分行私人银行中心 姚金楠

自2009年成立以来，中国工商银行私人银行部济南分部遵循“高起点、稳起步、快发展”的经营策略，坚持“诚信相守、稳健相传”的经营理念，以“想所未想、创所未创”为服务理念，依托工商银行的资源平台，上下一心，艰苦创业，开拓进取，勇于拼搏，致力于打造山东辖内最顶级、最专业的私人银行服务品牌，不断推动私人银行业务持续、健康、稳步发展，在山东地区形成了较好的规模效应。

第一篇 初创篇

2009年3月，山东省分行专门成立了私人银行区域机构布局调研工作小组，全面负责组织、协调、调研及筹建工作；9月10日，全省私人银行业务启动会议在济南召开，会议提出私人银行业务高起点、稳起步、快发展的工作要求，省行成立了私人银行业务推进工作领导小组，各二级分行、省行营业部也迅速成立了各自的私人银行业务推进工作领导小组，明确工作职责，逐层进行推进，为私人银行业务的快速发展提供组织保障，山东省分行私人银行业务正式拉开了序幕。

2009年11月17日，山东银监局为私人银行部济南分部颁发了金融业务许可证，这标志着山东省首家持牌经营的私人银行业务的正式开启。同年12月26日，私人银行部济南分部举行了开业仪式。

为实现私人银行目标客户群的有效覆盖和广泛辐射，私人银行部济南分部根据全省资源状况和客户区域分布特征，将财富顾问团队分成7个小组，迅速分赴全省各地，共举办宣讲会10场，参加人数500多人，私人银行业务在全省迅速推开。

同时，按照总行提出的“围着市场转，跟着客户走”的工作要求，在前期营销工作的基础上，结合区域客户市场特征，深入进行市场调查，细分目标市场、核心市场和潜在市场，明确目标市场客户群，把私营企业、中小企业主板块，房地产企业主板块，上市公司、拟上市公司管理层板块，券商板块，白金卡客户板块，商会高端客户板块等六大板块作重点目标客户，有的放矢开展业务营销。

与此同时，济南分部加强了业务考核，完善了各种规章制度，保证全省私人银行业务稳健快速发展。

第二篇发展篇

从2010年到2012年三年时间，随着各家银行对私人银行越来越重视，私人银行机构如雨后春笋般设立，私人银行业务进入“跑马圈地”、争夺客户资源的快速发展时期。三年来，济南分部全体员工坚持以客户为中心，精耕细作，内联外拓，加快创新，提升品质，在激烈的市场竞争中快速发展。

一、整合资源，强化配置，为客户提供实现全方位的服务

客户发展是银行一切工作的源头，也是私人银行各项业务发展的根基。济南分部重点从以下几方面着手：

一是开展有效的内部联动工作，初步形成了“省行-分行-支行-客户经理”四个层级的客户服务格局。济南分部成立了营销小分队，各行客户经理筛选出系统内客户名单，私人银行财富顾问上门营销；公司业务部门排出重点企业高管名单，公司客户经理与私人银行联手营销；在全行实施高层营销高端客户策略，充分发挥各级行行长客户联系面广、营销力度大的突出作用，将客户分解到各级行，由各级行领导亲自带队上门营销客户。

二是深化客户营销体制，加快营销创新。第一，实行分层营销。对极高净值客户和潜力大的超高净值客户，由总经理室带队分头营销。第二，开展各种形式的营销活动。一方面走出去，财富顾问深入各行，对重点市场进行排查摸底，召开客户座谈会，推介私人银行业务，实行批量营销、批量签约，收效显著。另一方面，把客户请进来，通过走进私人银行等活动，增强客户的亲身感受，体会私人银行的服务品质，提高营销实效。第三，全面推行12—4—2—1工作法，财富顾问定期与客户进行沟通，传递产品信息，了解客户需求，密切客户关系。

三是以资产配置为手段，实现客户价值的不断提升。对超高净值以上的客户，按客户需求、风险偏好，逐户设计资产配置方案，配置私人银行专享产品，力求达到客户收益和风险的最佳匹配，满足客户的投资需求。三年来，共实现资产配置325亿元。

二、突出产品开发，加快业务创新，打造私人银行丰富的产品线

资产管理水平是工行私人银行服务专业性和市场竞争力的重要体现。私人银行部济南分部自成立以来始终以资产配置为核心，坚持投融资一体化服务，不断丰富私人银行客户专享产品线。

一是初步形成了“核心-卫星”组合管理战略的系列产品线。核心产品方面，由客户全权委托工行私人银行进行相对稳健的投资，为客户设计整合的产品组合管理方案，实现全权委托资产管理；卫星产品方面，由私人银行部根据客户在不同领域的个性化需求，提供投资咨询建议，客户自行决策，使客户能够把握短期市场的投资机会，一定程度上满足了客户资产多元化配置的需求。截至目前，工行私人银行专属产品实现了包括T+0到T+30天等8款全权委托类产品线的覆盖，开发了完整的包含理财产品类、代理类、顾问咨询类三大业务线的私人银行产品图谱。

二是坚持投融资一体化，打造一流个人投行业务。济南分部组建了专门的投融资团队，按照“项目中发现客户，客户中挖掘项目”的工作思路，围绕国家产业政策，加大矿产资源整合、节能环保、新能源、新兴产业等领域的项目挖掘力度，深入研究客户投资偏好、收益预期、融资渠道、融资成本等，通过投融资两端双向循环、营销服务与项目开发一体化推进的模式，发现投融资服务的机会与方向，针对客户需求，制定多套解决方案，实现客户和管理资产的共同健康发展。近年来，累计开发产品80亿元，为客户实现收益超过6亿元。

三是加快创新步伐，打造私人银行资产管理业务的新亮点。私人银行部济南分部把握资本市场发展机遇，不断创新，积极推广了结构化证券投资、股票收益权融资类和投资类产品私募股权业务，同时进一步创新理财产品、专户、基金及保险类等产品，加强对客户多元化资产的配置力度。

三、强化培训，锻造敢打敢拼、专业过硬的员工队伍

高素质的人才是私人银行业务开展的前提，也是客户服务品质的保证。济南分部自成立以来，高度注重提高员工综合素质和创新能力，不断提高专业化服务水平。

一是通过“请进来、走出去”、“以工代训”等多种方式，组织开展了信贷业务培训班、国际化人才培训项目、CFA中文核心课程培训班、对公客户经理考试等各种形式的培训，内容涵盖私人银行业务、公司业务、结算业务、电子银行、信用卡等多专业条线，建立多层次的培训体系，增强培训工作的针对性和有效性。

二是努力提高员工的专业性，通过自学和统一培训，鼓励员工参加证券、期货、保险、黄金等专业资质考试。

三是学以致用，强化实效，坚持把各类产品纳入日常培训中，或请营销业绩突出的员工现身说法、交流经验，增强全员营销能力。目前，全省获得私人银行从业资格的员工超千人。

四、组织特色活动，提高服务品质，搭建非金融服务体系

一是提供优质非金融服务。在调查客户需求的基础上，先后举办了客户体检、名医把脉、易学和居住环境讲座、经济论坛、高尔夫巡回赛等活动，同时结合三八妇女节、中秋节、元旦、春节等重要节日，与分行联合开展私人银行女性客户整体形象设计、中秋送健康、行为养生讲座等活动，受到了客户一致好评，逐步形成了一批在全省由较高美誉度的品牌类活动，进一步提升了非金融服务水平。

二是有效搭建与三方结构合作平台，在健康体检、子女教育与移民顾问、奢侈品定制等方面与全国知名三方机构达成了合作协议。

三是加强非金融活动后续跟踪。对参加活动的客户实行一户一策，加速潜力客户向达标客户，达标客户向超高客户的升级，促进了高净值客户可持续稳定增长。

五、严控风险、合规经营，保障业务健康发展

私人银行济南分部始终高度重视合规经营，全面贯彻落实监管要求，紧密围绕提升风险管理防控能力的核心要求，加强业务全面风险管理。

一是强化业务全面风险管理。严格落实监管部门对私人银行业务监管工作要求，将私人银行业务纳入内控管理体系，确保私人银行业务有据可依，统一规范。

二是严格客户准入，关注反洗钱、人员操作与声誉风险管理，构建私人银行业务声誉风险管理体系，妥善处理客户投诉，加强舆情监测，主动应对、及时化解可能出现的声誉风险事件。

三是进一步规范产品销售管理。全面细化私人理财、代理业务合规销售及代理推介管理的信息披露机制，规范产品销售行为，夯实售前、售中和售后等各个环节，及时披露风险信息，确保将合适的产品推介给合适的客户。

四是严控产品开发风险。将产品开发过程纳入分行统一管理，坚持集体评议评审制；加强产品后续管理，通过对项目的检查和日常监督，确保严格执行定期的贷后跟踪调查和到期资金兑付规定。

第三篇 转型篇

2013年私人银行部济南分部转制为山东省私人银行中心，工作总体思路是：抓住一个中心，明确三个重点，完善四个机制，提高五个能力，落实七项措施。具体来说，就是以客户发展为中心，把超高客户发展、产品开发和有效资产配置作为工作重点，进一步完善客户交流调整机制、外拓客户市场交叉营销机制、客户精准营销机制、综合考评机制，全面提升有效资产配置、价值创造、一揽子解决方案提供、客户维护和风险控制能力。下一步，将重点向高端客户推出专户业务，为单一客户量身定制专属的产品；在资产传承方面，重点开发家族基金产品，满足客户传财的需求；对有海外业务的客户，推出境外资产服务，真正实现工商银行私人银行业务全球办的目标。

在专属的机构设置上，2013年以来，全省已在16家二级分行建立私人银行中心，专门负责私人银行客户的维护工作，并全部延伸了私人银行业务系统；对全省100余家重点支行展开了地毯式路演，面向全省客户经理进行了私人银行业务培训。目前，私人银行业务已延伸至全省各地，私人银行客户将享受到更加快捷高效的无缝衔接服务。

一、客户实行分层维护

鉴于私人银行客户的快速扩张，仅靠省行财富顾问进行维护已不现实，省行专门出台管理办法，确定了省行级私人银行客户准入标准并配备专门服务团队。省行私人银行中心负责2000万以上客户的直接营销和维护，并将逐步过渡到负责5000万以上客户；2000-5000万、2000万以下等不同级别私人银行客户将分别由分行、支行财富顾问提供服务，通过省市支行三级联动共同做好客户维护。

二、突出抓好重点行，实现引领和示范

省行对二级分行实施分行管理，烟台、省行营业部、潍坊、淄博、东营、济宁等客户资源丰富的重点分行，私人银行客户要尽快实现倍增计划。同时在全省选择60家重点支行予以重点支持，确定了一批支行作为标杆行进行典型推动，加快重点支行向百户支行发展。

三、勇于尝试新生事物，加快新业务营销落地

山东分行私人银行中心一直以来坚持业务创新。在家族财富管理业务方面，山东分行出台专项奖励措施，2016年上半年全国首单传承型家族基金落地山东。境外业务方面，境外双开户及境外产品余额增量均列全国前列，实现全国最大一单境外保费融资业务；实现全国首单工银国际见证开户。同时积极推动总行与华融证券达成金融资产质押代理投资业务合作协议。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。回顾过去，济南分部昨天的步履坚实、精彩而恢弘；展望未来，山东分行私人银行中心将以更加昂扬的斗志和崭新姿态，因势而变、顺势而为、乘势而上,全力打造经营业绩最优、服务体系最优、市场口碑最优的“山东第一私人银行”。