中小企业参与政府投标采购策略

周泽

摘 要：中小企业现已成为我国经济和社会发展的重要支柱，对于改善民生、促进就业和推动创新等方面具有非常重要的推动作用。但是，由于中小企业规模有限、底子薄且缺乏相关的政府采购经验，致使其不能顺利中标。基于此，本文从五大方面探讨了中小企业参与政府投标的采购策略，以期提供参考和借鉴。

关键词：中小企业；政府投标；采购策略

中图分类号： D922.2 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）31-5-2

0 引言

随着我国对政府采购政策功能发挥重视程度的提高，中央和地方政府分别制定了一系列的政府采购政策，加大了对中小企业的扶持力度[1]。特别是《政府采购法实施条例》的正式颁布与实施，进一步表明中小企业将有更多的机会参与政府公开招标。虽然政府制定了一些对中小企业进行优惠的采购政策，也给中小企业预留了一定的采购份额，但是，中小企业受资金和规模等因素的限制，再加上缺乏相关的政府采购经验，导致其在实际的政府釆购公开招标过程中不能顺利中标。提高中小企业中标率的关键是对政府采购的规则和程序进行深入研究，并充分运用参与政府采购的相关策略。因此，企业要想从激烈的竞争中脱颖而出，就必须要掌握相关的投标策略。对中小企业参与政府采购投标策略进行深入研究与分析，有助于规范中小企业的投标行为，进而增强其市场竞争力，提高其中标率。

1 选择投标项目的策略

1.1 判断投标资格

中小企业若想参与政府采购投标，应该安排专人对相关媒体发布的招标公告进行定期关注，招标公告会写明企业参与招标的资格条件。资格条件主要分为两类：第一，根据行政许可法及行政管理的相关规定，国家对相关领域的企业主体设置行政许可，针对不同行业不同领域的企业投标资格有不同的要求，主要有资质证书、行业准入及许可证等形式，如国家强制性要求的食品安全和特种设备生产许可证；第二，采购部门在对采购项目的实际情况和实际需求进行综合分析基础上，对参与该项目投标企业提出的类似拟投入设备、人员和项目业绩等资格要求，另外，还包括《政府采购法》第二十二条对供应商提出的资格要求。投标企业必须全部符合参与投标的资格条件，否则被视为无效投标。

1.2 分析竞争力

1.2.1 分析自身能力

投标企业应重点分析招标文件中的“初步评审表”、“技术要求响应表”和“用户需求”，判断企业是否有相应的竞争力。政府采购公开招标的很多项目均利用综合评分法对企业进行评价，主要包括技术、价格和商务三方面，分别占据不同比例。所以，中小企业必须严格根据招标文件的要求，综合考虑企业产品和服务、技术设备、人员结构等因素，从投标的可行性、中标后的履行能力和项目整体效益等几方面进行综合评价，尽量选择在本企业承受能力范围之内且中标率较大的项目进行投标。

1.2.2 分析市场竞争格局

信誉、技术、经验、价格和服务等方面的综合比拼是企业进行投标竞争的核心。采购商品所属行业不同，竞争程度也不同。招标项目具体需求不同，业主在招标采购时注重的条件和评价标准也不同。政府采购的要求是满足业主的需求且物美价廉。因此，准备投标的中小企业应在了解行业情况的基础上，对其他潜在投标企业从价格、技术等方面进行综合分析，对竞争对手在类似项目中的投标报价和采取的投标策略进行深入研究，以便对竞争格局做出全面准确的判断。

2 投标报价策略

2.1 价格分权重

在政府竞争性谈判和询价项目采购中，如果投标企业通过资格审查后，其技术和信誉等指标均等，则低价者中标。但公开招标项目一般采用综合评分法，大多数情况下价格分的权重仅为30%，所以中小企业应该明白不是价格低就肯定能中标，切记不要因为过于注重低价而忽略其他条件。

2.2 投标报价技巧

政府招标采购鼓励合理低价中标。为避免恶性价格竞争，投标报价既不能低于成本价，也不能高于预算，投标企业必须明确说明报价的各项成本和利润构成。由于政府往往只采购一项服务或一种货物，其投标报价构成一般比较单一。当对两种或两种以上数量不同的货物项目进行采购时，可以采取工程项目投标中的不平衡报价法，若中标能给企业带来很大的利润。投标企业应该在综合权衡自身和其他竞争对手条件的基础上进行报价，若投标企业在技术和商务部分都能获得较高评分，且其他竞争对手实力不强，此种情况下可以适当提高报价；反之，若得分偏低，切不可报过高的价格，否则无法中标。

3 技术需求响应策略

3.1 技术需求响应的要点

政府采购项目的招标文件一般会对关键的技术指标做出硬性规定，若投标企业在资格审查中没有全部满足，将被废标。对于一些潜在投标人数少和项目金额较小的小型政府采购项目，为避免出现没有通过资格审查造成供应商不足而废标的问题，资格审查只要求提供技术需求表，没有对其是否全部符合做出硬性规定。一般情况下，评分项值较大的是技术响应情况，在评分细则中基础分的基础上，逐项对技术指标打分，出现负偏离会被扣取相应分值，尤其是带星号（*）的重要技术指标，若出现偏离将被否投标。许多招标文件并未对正偏离的技术指标做出加分规定，即使加分，其分值也小于负偏离所扣分值的绝对值。

3.2 技术需求响应的误区

一些中小企业错误地认为，既然投标产品的技术指标有正偏离也有负偏离，那么其所加分值和所扣分值将相互抵消。但是，事实并非如此，负偏离对投标企业造成的负面影响比正偏离带来的正面影响要大得多。

4 编制投标文件的要领

4.1 基本编制要求

投标过程最重要的环节就是编制投标文件，中小企业必须严格按照招标文件的具体要求对投标文件进行编制。投标文件必须根据招标文件提出的实质性要求做出响应，实质性要求一般包括：投标保证金的缴纳、合同主要条款、投标文件的签署、投标有效期、重要的技术标准和规格、投标报价等内容。要求签字盖章的地方必须签章完整，避免非技术性废标。投标企业要提供真实准确的材料，切忌为了中标而提供虚假材料，一经发现，涉事企业将被取消投标资格，且在规定时间内不能参与政府采购。电子版招标文件要按照要求的格式上传。纸质版的投标文件必须固定装订，要有页码，且提供规定数量的正本和副本，还要注明。应对投标文件编制技术和资格审查等内容的索引表，以方便评标委员会翻阅，避免漏审。

4.2 相关注意事项

招标企业在进行资格审查和综合评分时，会要求投标企业提供相关人员的资格证书、企业资质证书等资格证件，以待备查。需要注意的是，在投标文件中应该提供与相关证件的原件一致的电子扫描件或复印件。除了装订在投标文件中的声明函、授权书等原件外，招标企业在评审结束后应将相关证书及资质证件的原件还给投标企业。投标文件在投标时间截止后不仅不能撤销，还要被保存十五年，整体来看，证书原件和资质证件不是投标文件的一部分。所以，对于要求提供相关原件的评分项，评审结束后投标企业如没有将相关扫描件或复印件置于投标文件中，评标委员将不赋分。

5 参与投标过程注意事项

5.1 开标前注意事项

企业决定参与政府采购项目投标后，要在规定的地点和时间购买招标文件，并且认真研读，若发现招标文件有误，涉及违背相关法律及政策的内容，或评分规则不合理等问题，必须在法定期限内向招标人提出。投标企业必须在招标文件规定的时间范围内递交投标文件，否则将被拒收。投标保证金的缴纳以到账时间为准，所以要及时查询到账情况。

5.2 开标评标过程注意事项

投标人在开标时必须按规定时间到达指定现场，如对唱标人说明的相关事项有异议，要在规定时间范围内提出。当评标委员会在评标过程中要求投标人对相关事项做出澄清说明时，投标人应根据相关要求在规定时间范围内进行澄清说明。切记，投标人不能主动澄清说明相关事项，更不能利用澄清、说明的机会对投标文件的实质性内容进行修改[3]。

5.3 中标公示后注意事项

评标结束后，参与投标的中小企业应该在第一时间关注相关公告，并对公告内容进行重点关注，避免其存在不合理和不合法之处。

6 结束语

综上，中小企业要想提高参与政府投标的中标率，则必须加强对相关政府采购政策法规的研究，深刻理解和把握招标文件的要求和内涵，努力提高编制投标文件的水平。此外，还要避免参与恶性竞争，树立正确的维权意识，合理运用参与政府采购的投标策略。

参 考 文 献

[1] 谢春梅.中小企业参与政府采购投标策略[J].招标采购管理，2016，04：59-61.