从荷兰拉博银行经验看金融服务与农民发展的合作之路

文｜袁国华

从荷兰拉博银行经验看金融服务与农民发展的合作之路

文｜袁国华

近年入来呈，现海两南位农民数人的均增纯长收。2014年海南农民人均可支配收入9913元，占全国平均水平的比重由上年的93.3%上升至94.5%，与全国平均的绝对数差距也由上年的628元缩小至576元。但作为中国唯一的热带岛屿省份，海南雨水充沛、阳光明媚，自然条件优越，且背靠祖国巨大市场，农民人均纯收入依然低于全国平均水平，原因何在？除了缺资金、缺技术、缺市场等主要原因外，在经济全球化的今天，单一的农民小生产者靠自身的力量无法做大做强，无法有效规避风险显然也是另外一个重要原因。农业作为高风险行业，强化合作才能实现共赢，在这一方面，荷兰拉博银行为我们提供了现实榜样。

强化合作的可能性

拉博银行成立于1898年，是一个全方位的合作银行。国内业务主要致力于为农村提供金融服务，为荷兰85%的农民提供贷款；国际业务中，除了粮食方面的主要和核心业务，也尝试了一些行业内的投资，如投资一些知名的国际金融机构，但它只持有少数股份，与我国一些合作型的金融机构也有较强的紧密联系，如与黑龙江农村信用社的合作，为亚非拉地区的农业项目发展提供资金和教育培训支持等。无论国内还是国际业务，其总体目标都在于提供更多的资金支持农村产业发展，推动农民共同致富。

服务于农业始终是拉博银行的使命。在拉博银行的简要介绍中，有这样一句话：我们的根是植于10世纪的荷兰农村大地。原来，荷兰农业合作社在成立之际，便面临资金缺乏难题。为了让农户能够得到急需资金来发展和扩大农业生产，由合作社社员入股组成资金合作社，对没有合适途径获取资金的农户提供金融服务。既然是社员的资金，就要想方设法有效统筹管理，扩大业绩范围，公平分配利润等，解决这一系列重大难题的途径和方法就是充分地进行信用合作。

如何有效地开展信用合作？首先，拉博银行明确了合作社的成员就是银行的主人，成员提供资金入股，拥有资金的决定权、话语权和收益权。总行和各分行为成员提供各类银行服务，为提高其成员行和客户的利益，成员可以根据投票权，自由选择其本地成员行的董事会和监事会，但服务客户的执行董事必须由客户指定或选举产生，也就是说，客户也可以成为成员行的重要决策者之一。如鹿特丹支行有13万客户（包括企业和个人），他们从密切关注鹿特丹支行的41000名客户中，选择50位核心客户作为鹿特丹支行的决策参与者，是为自己的“耳目”。其次，成员行之间实行内部交叉担保体制，拉博银行的某一成员行一旦出现支付问题，其他成员行就必须承担担保责任，为其补充资金。再次，各地成员行具有独立开展业务的能力，无需核心组织的批准即可根据本地要求进行决策。但随着市场竞争的激烈化，为提高服务效率、对抗风险、简化合作形式，拉博银行决定撤销地方一级分行，实现全国统一的法人代表，其他分行只是统一法人代表中的一部分，分支机构（相当于国内银行各支行和网点）仅有办公场地的决策权，分支机构的权限相对以前将大大缩小。最后，确保利润留存。拉博银行为保证发展的持续性和满足社员融资需要，不是将赚取的利润实行及时分配，而是将其留存于集团内，用于增加资本金、会员银行的业务活动、集团内其他金融领域的投资活动以及社会公益项目。拉博银行通过种种手段强化了合作的可能性，支持农业，壮大了自己，经过100多年的发展，成为深耕荷兰农村大地的合作制银行，是全荷兰第二大合作机构，社员超过900万。

可见，合作的可能性在于让合作社的成员成为自己的主人，及时适用市场的需求，不断调整经营结构，并授予管理者充分的自主权，让合作机构赚取的利润尽可能地回到全体社员中来；合作的驱动性在于从成员的利益出发，不断改革合作组织本身结构，使其适应成员和市场的需求和要求，及时承担起合作组织的责任。

尽可能地赢得客户

客户是银行的服务对象，更多的客户意味着银行具有更强劲的实力和资本。一切以客户为中心，为客户提供尽可能多的服务，与客户建立长期互利的关系成为拉博银行的不二选择。

一是要广泛获取信息。掌握信息等于掌握资源。于银行而言，从千千万万的信息中获得和提炼出大量的优质客户资源，无疑能赢得主动和先机。为最大限度了解客户的需求，拉博银行的员工们通过有效宣传、积极沟通等手段，掌握和了解客户的各类资金需求信息。最近几年，拉博银行通过不断推送电子邮件等互联网渠道来广泛获取客户信息，推动客户群体数量节节攀升。一旦客户需求信息传送到后台，客户经理会立即与客户之间展开积极有效的对话，如果是大的企业，就会让有经验的客户经理直接与对方的财务经理对话；若是小的企业，则让客户经理与业主展开对话。客户经理会根据企业的大、中、小层次，来帮助对方设定融资标准和计划。比如，一个农场主有融资的需求，客户经理会将农场主有多少头奶牛、牧场有多大、设备有多少、生产和销售情况怎么样等数据信息编成图表，帮助他分析资金的需求量及如何使用等。由于竞争的激烈化，仅仅对话或一次见面是不够的，拉博银行对于优质客户和大企业客户，会要求自己的员工做足功课，用自己的诚心和技能来赢取，如通过谈判与对话的方式来强化与客户关系，这种谈判和对话的地点可以是在咖啡间，也可以是在高尔夫球场等。

二是要积极发挥电子商务的效应。与多数银行一样，拉博银行会通过提供各类银行服务，来提升成员行和客户的共同利益。拉博银行建立了多种类的电子平台系统，这些系统和平台可以让银行与客户之间保持紧密的联系，减少银行和客户的成本。近年来，总业务不足20%的电子商务渠道却创造了36%的利润，拉博银行因移动互联网创新而节约了2.06亿欧元。为更好地满足客户需求，拉博银行还根据客户的兴趣和偏好，设计吻合不同客户年龄阶段的多元化金融产品，客户可以通过移动服务终端或电子商务平台，自主选择适合自己需要的金融产品和不同类型的服务。

三是要有浓浓的人文情怀。银行的品牌，客户是否关注？提供的终端服务，客户是否满足？为解决这些问题，拉博银行设立客户体验部门——科研评估办公室，不间断地收集、分析客户和员工的体验感受数据，并将其作为下一步不断改进自身服务水平的参数。这种数据收集是在一个温馨而且类似客户工作的场景体验室内进行的，客户看不到、也感觉不到有人在观察他们，但略微变化的数据瞬间就记录在电脑中了，而这恰恰是拉博银行所需要的重要数据之一。

由此可见，紧跟客户的时代需求，适应金融互联网的发展要求，丰富自身的多元化信贷产品，增强自身在金融市场的科技创新能力，就能大大提升银行的自身竞争力。

牢记自己的使命和责任

最大程度满足农村和农业企业的资金需要是拉博银行的立足点和出发点。100多年来，拉博银行围绕这一目标，将触角不断延伸与拓展，彰显具深度的服务能力和无限的社会责任。

一是必须不断发展壮大。如今，拉博银行已经为国内760万名客户和遍及全球40来个国家和地区的200多万名客户提供全方位的金融服务、咨询服务和教育培训等，是当前世界当之无愧的合作银行成功典范。正因为拉博银行的不断跨越式发展，才能让自己服务于社会经济发展的使命得到彰显，服务于农业的本领得到加强。如拉博银行下属分支鹿特丹支行就是当地城市发展战略的合作者、实现者；拉博银行是许多重大文体赛事的赞助者，连续多年赞助全国曲棍球联赛、马术和自行车赛等，并发展了自己的自行车车队等；因为发展壮大，持续多年盈利，拉博银行成为海内外许多公司的持股者之一。此外，拉博银行还不断扩展自身规模，加强与非洲和包括中国在内的广大发展中国家的联系，不断贡献资金、智慧和经验。

二是继续扎根于农业领域。拉博银行继承合作社的优良传统，牢记自己是农民的合作银行，把主要服务对象指向农民和中小企业，把获利转向大中型企业。如从服务对象来看，农民合作社及农户约占比为83%，中型企业占比为16%，大企业只占1%。过去50年的数据指标显示，其贷款对象绝大部分是中小企业，这也是未来拉博银行服务发展的主要方向之一。从盈利角度来看，提供盈利最多的是中型企业、大型企业，而农户和小型企业却不是盈利的根本点。不能盈利不代表服务对象的不重要，拉博银行目光长远，不做短期性投入。鉴于自身起源于农业，是农业合作组织中的一员，拉博银行下大力气来做好“农”字文章，让自己的工作人员与农业领域的前沿产业尖端技术项目等保持非常紧密的联系，充分利用自己在农业领域的资源和人脉，不仅为农业发展提供充裕资金，还提供培训、咨询等方面的帮助和服务，做到一手给资金，一手将农业产业链通过金融来延伸和拉长，确保农业领域降成本、增收入的目标。此外，因为农业领域生产周期长，受天气影响较大，对于农业客户，拉博银行不仅关注如何给技术，还重点监测客户流动性风险情况，帮助客户分析流动风险，建立风险模型，提出解决问题的途径等。

三是多途径壮大自己。过去的十多年间，全球经济发生翻天覆地的变化，如互联网带来的金融业态和环境的深刻变化等。拉博银行作为一个私人合作银行，也是荷兰农民自己的银行，在明确自己的责任和使命的前提下，面对前所未有的挑战，作出了许多战略选择：过去强调不参与股票市场，如今也逐渐放开，2014年就通过上市融资来拓展资本市场，壮大自身的实力；强化与政府和医疗部门的合作，大力开拓城市市场，获取更大的资本市场份额等。拉博银行之所以这么做，在于其深刻认识和领会到，合作的前提必须是合作组织自身的强大，合作的深入必须有能力让其他成员不断受益，舍此，合作组织就无法走得更远！

海南省农村信用社（以下简称海南农信社）作为合作型的银行，服务“三农”的责任和使命，与拉博银行有相通之处。在拓展自身发展方面，海南农信社提出了三步走的战略目标：2007—2010年，加快改革发展，起死回生良性化；2011—2013年，健康发展市场化；2014—2016年，国际接轨现代化。如今，海南农信社在实现第一步和第二步的基础上，正在稳步实现自己与国际接轨的目标。拉博银行的运营和管理经验，对于海南农信社壮大自身实力，完成金融服务“三农”的历史使命，有如下启示：

一是确保农村资金需求。海南农信社作为海南农民自己的银行，首先，要让来自农村的资金源源不断输入“三农”，保障农村储户和广大社员的资金需求。其次，通过不断开设农村网点，增强服务能力，影响农民生活的各个领域。最后，要争取农民所有富余资金存入农信社，增强海南农信社帮扶“三农”的资本能力。二是帮助农民与合作社组织改善供应链，提高收入水平。充分发挥三农技术专家和小额信贷技术员的作用，一手给资金，一手送技术，发挥资金和技术在支农扶农方面的特殊经济效用，特别是要帮助农户和合作社组织积极寻求销售渠道和收集市场信息，减少中间环节，节约成本。通过扶持新兴农户，发挥金融支农的示范效应，推动更多农户与合作社之间的合作与沟通，让更多的农户和合作社走上新型农业合作之路，成为脱贫致富的典范。三是强化对农民和农业合作组织的智力支持。集合“三农”专家智力库的效应，成立专门“三农”研究院，主要通过培训教育等途径，提高农民的科学种植技术本领，让他们学会分析产品结构和市场行情等，提升生产效率，增强应对市场风险能力等。四是持续不断地强化优质农业客户的扶持。拉博银行的经验表明，农业是风险性、科技性很强的产业，成本高、风险大是其重要特征，做大做强农业产业链，必须持续不断地加大对热带农业的长期资金投入，保持其在农业产业链中的持续盈利和科技创新引领能力，成为国内外知名的品牌。五是争取统一法人机构，壮大支农实力。面对日趋激烈的市场竞争压力，要减少层级机构，实行统一决策，减少风险和压低成本，建议学习拉博银行的做法，成立海南农信社统一的法人银行。六是积极应对互联网的挑战，及时成立直销银行。强化科技引领效率，利用大数据、云计算等，分析客户（重点是农村客户）的数据与信息，开发和推广适应海南农户需求的各类新型产品，如“一小通”顺贷和循环贷等产品，鼓励更多农村客户使用线上线下的现代金融产品，节约融资的成本。七是增强企业社会责任。继续通过对重要文体赛事的赞助，彰显企业责任，宣传企业形象，获取社会各界对海南农信社的认可。

（作者单位：海南省农村信用社）

本文责编/曹秋秀 邮箱/364801105@qq.com