布拉旅行 碎片化的生意

贺文

用“爆款”吸引用户，用深度服务、碎片化产品留住用户、服务好用户，并且尝试找到赢利的门道。

很多人知道“布拉旅行”，是因为微信朋友圈的分享，尤其是那些“酒店控”，不经意间就会被布拉旅行上高性价比的五星级酒店特价预售，给“勾”去了魂魄。

布拉旅行2014年创立于上海张江，目前主要提供江浙沪、东南亚、港澳台、日韩等热门度假地的“酒店+碎片化产品”。从高性价比的五星级酒店产品到 “主题游”自由行产品，从微信公众号到新版App，布拉旅行执行总裁钟品宏这样概括布拉旅行两年里的发展：用“爆款”吸引用户，用深度服务、碎片化产品留住用户、服务好用户，并且尝试找到赢利的门道。

在增长的前提下保持赢利的能力，继而再增长再获取更多的用户，这也是资本很看重布拉旅行的地方，尤其是当在线旅游领域在这两年中经历了资本的疯狂追逐、冷静下来之后的各种整合并购。“健康的增长”，已成为在线旅游甚至移动互联网创业的重要军规。

不止于五星酒店“爆品”

五星级品牌酒店特价预售，无疑是布拉旅行最亮的亮点。产品思路很清晰，吸引用户留在布拉。

记者采访钟品宏时是在北京京广桥附近的瑰丽酒店，这家五星级酒店平时标准间的价格大约2000元一晚。“如果周末瑰丽酒店的价格在1000元上下一晚，对用户来说是可以接受的，又可以帮助酒店提升入住率，我们把这部分性价比转让给用户，用户可以以他可以负担的价格切身感受和体验到酒店的高品质，这对酒店的品牌又会是正向的口碑传播。”正是这样一个“多赢”的切入点，让布拉旅行在群雄环伺的在线旅游市场活了下来，并且踢开了头一脚。

钟品宏介绍，布拉旅行去年同期的流水才不到50万元，今年7月的订单量快速跨过1.5万单，月流水达到1500万元左右，每月复购率持续在20%以上。而这个业绩全部通过移动端的社群营销完成，包括100个微信群、40万粉丝的订阅号和App应用。

众所周知，现在互联网移动端获取用户的成本越来越高，目前的布拉旅行主要是依靠口碑、以群为主要的传播载体，此外还有一些传统的线下地推，与一些“气味相投”、用户群相近似的公众号或者公司机构联合做活动。钟品宏透露，因为布拉旅行的后台系统、客服系统正在新一轮的调整当中，用户体验的方便度正在提升中，他们也不希望用户量有太快太猛的增长，否则会牺牲用户体验和口碑。

随着用户和订单数量的增长，布拉旅行如何保障高品质酒店资源的匹配增长？钟品宏介绍，他们希望这类爆款酒店产品能占到布拉旅行总房源的30%，“让用户对布拉有粘性，能留在布拉”。如何梳理清楚和酒店资源端的关系，则成为问题的关键。

钟品宏强调，布拉旅行作为新型的度假平台，未来努力的方向是超越一般OTA的销售代理角色，从而和携程等OTA进行错位竞争。他解释说，动态的收益管理、品牌建设以及精准获客等价值，是酒店行业一直以来对于垂直型平台的合作需求，而非仅仅是卖房。不想完全依赖OTA的酒店，希望开拓更多的渠道，这使得布拉旅行这样的相对垂直型平台找到了“有文章可做”的空间。

而对于用户来说，则是如何精准快速地对接他们的需求，让他们方便地挑到合适的性价比产品。钟品宏强调，布拉旅行很快就将基于现有的用户群，提供更具服务深度和个性化的产品，从服务中获取更好的收益。

接下来半年，布拉旅行将在技术手段上主攻智能推荐产品。就像淘宝希望购物是千人千面的，旅游旅行也应该如此。钟品宏说，他们希望靠后台的技术算法，给用户推荐喜欢的目的地周边的旅游产品，一方面有助于增加用户与布拉旅行App的互动性，另一方面布拉更了解用户后，可以让酒店的营销更有的放矢。

“碎片化”产品与“规模化”赢利

事实上，让旅游出行变得更加人性简单智能，是很多人想做且正在做的事情。

一年前，布拉旅行也开始尝试旅游线路的智能推荐产品，一年下来的感受是“这样的产品需要长期养”。钟品宏介绍，布拉即将上线的智能推荐产品沿用了之前智能路线推荐的算法，接下来会把路线推荐作为更了解用户的辅助工具，主要通过旅游产品智能推荐先把用户的使用习惯和使用粘性建立起来。

在钟品宏他们看来，在线旅游类创业首先还是需要性价比高的资源，这永远是最能够打动用户的钥匙，用户更好的体验、使用的便利性则可以靠技术去提升。

传统OTA和酒店在数据共享上一直有道厚厚的墙，布拉旅行还希望能够推倒它。“在布拉上消费的用户和在酒店消费的是同样的人群，为什么大家不能数据共享呢？”钟品宏透露，他们会和“紧密合作”的酒店集团在后台通过技术打通实现数据对接。他们计划，明年布拉的用户可以直接在布拉旅行App上预订香格里拉酒店集团的房间，二者的后台会打通，对于用户来说很方便，可以即订即走，入住前可以只付押金而非现在的付全款，用户如果有别的需求可以直接在订单上备注留言、酒店会第一时间安排。

钟品宏他们希望，通过和香格里拉酒店集团的合作跑通业务模式，一旦合作模式能够跑通，就可以迅速复制。与各大航空公司与携程等OTA平台的话语权轻重不同，酒店市场“供大于求”的现状，决定了他们需要更多渠道来帮助消化供给。钟品宏不讳言，酒店资源端现在对于合作的顾虑是，当布拉旅行变大时会不会是下一个携程。

这其实牵涉出另一个重要问题，布拉旅行怎么赢利？钟品宏介绍，布拉旅行不靠向酒店资源端收取佣金赢利，而是靠整体产品来赢利。“未来我们的产品不止于酒店产品，会有目的地资源，碎片化的产品、更深度的服务，我们的赢利会从深度服务、碎片化产品来。”他说。

主题游就是布拉旅行尝试的“碎片化的产品、更深度的服务”的外化。钟品宏介绍，他们在新加坡、日本、韩国都已经在尝试和当地相关资源的合作。

新版App上线之后，布拉旅行接下来半年的一个重要工作是，把微信群的用户迁移到布拉旅行App里，并且要让用户点击的频率更高，“旅游+社交”可能是达到这个目的的不错路径。

相较于在线旅游的同行，布拉旅行团队更关注像“小红书”这样的“非友商”。钟品宏称它们为“隐藏的敌人”：小红书的用户基数提升很快，也是社群理念，从海外代购切入，用户人群和布拉旅行相当相似，小红书也慢慢在做旅游这块，同时又因为小红书并不在在线旅游这个行业里，同行难以确切摸透它会在什么时机、以什么样的方式闯进来。”