发现不一样的旅行

李薇

发现旅行的理念是：做有品质的产品，让中国人体面地出境游。

“今晚在上海，可以小聚一下，名额10个人，想见我的，想聊天的，速速报名！”在北京首都机场候机时，王振华在发现旅行粉丝微信群留言。顷刻间，10个名额被抢光。

发现旅行是一家主打精品路线、为用户提供一站式出境自由行服务的在线旅游服务平台，成立于2013年8月18日，王振华是发现旅行的创始人、CEO。

“不飞廉航、不住快捷、不搜攻略、不去拼命。”2013年9月，发现旅行上线时的这句宣言，在诟病重重的中国旅游市场中激起一阵涟漪，也给问题频发的在线自由行领域带来一股清流。

“我和粉丝如同朋友。”王振华笑道，“我建立了很多发现旅行粉丝群，每到一个城市，我都会抽时间与粉丝聚一聚。我们不聊发现旅行的公司发展理念这些大而虚的话题，我们只聊旅行、聊生活、聊朋友之间才聊的话题。”

就这样，和粉丝一同成长的发现旅行逐渐壮大： 拥有近100万用户、月订单量破5000。更为重要的是，发现旅行80%的新增订单来自亲友的口碑推荐，超过90%的用户愿意“下次出行的时候考虑选择发现旅行”并将发现旅行推介给亲友。

转眼发现旅行已三岁。对此，王振华心存感激：“我给它打80分。”未来，王振华将持续把发现旅行打造成一个贴心有温度、体面、有品质的出境自由行品牌，改变中国人出境游“低廉”的形象。

发现痛点

王振华毕业于天津大学计算机专业，曾服务于微软、中航信、中国移动等技术驱动型公司。2008年，王振华进入了UC，正式进入移动互联网行业。随后，他又进入赶集网。创立发现旅行之前，他的职位是赶集网副总裁兼移动事业部总经理。

在互联网及移动互联网10多年的从业经历，让王振华对于技术、产品和市场之间的关系有着颇深的理解。同时，旅行重度用户王振华每年都会选择几次出境自由行，作为普通消费者，他发现了自由行市场许多痛点。

“过去的自由行叫DIY自由行，个人出行的体验完全取决于个人的能力和投入的时间，比如花大量时间和精力订机票酒店，制定攻略等。如果每次去一个新的目的地是把体验建立在个人能力和时间上，旅行可能就会变成一件特别累的事情，而不是一种放松了。”王振华表示。

王振华认为，任何一个成熟的市场一定有一个后端专业的机构来服务，但恰恰中国自由行市场在产品和服务上都没有很好地为用户提供服务，亟待一个机构去满足自由行用户的需求。

不过，发现旅行创立的2013年并非移动互联网创业最佳时机。“如果在移动互联网做一些应用，2010年是最好的时期，2012年底因为巨头的进入移动互联网的机会在减少。但是，互联网和传统产业结合的机会那时刚刚开始。”

当时在赶集网的王振华可以看到很多互联网与传统产业相结合的数据，于是动了创业的心思。“当然很重要一个原因是，我能找到一个行业合伙人，若不是他，发现旅行这个团队很难在短时期内建立起来。”王振华表示。

王振华口中说的合伙人就是阮红政。他曾先后供职于美国快乐界（GCT）、凯撒旅游、中青旅，非常了解传统旅游行业的玩法，并与Lonely Planet、美国PBS等多家电视台合作拍摄旅游探索节目，有着从领队、产品设计至市场运营10多年的从业经历。

因为“互联网+”，旅游和移动互联这两条看似平行的产业交互在一起，而早已相识的王振华与阮红政也发现了这个机会，一拍即合。

旅行正在成为人们生活中重要的一部分，根据国家旅游总局的统计，2015年中国国内游突破40亿人次，出境游超过1.2亿人次。预计到2020年，中国人均出游次数还将翻番，而消费升级注定用户更需要高品质旅游产品。

王振华总结，市面上很多旅行社80%的产品保持在中庸及以下水平，发现旅行愿意做最好的20%，专注于产品的品质，优化供应链，给游客更好的体验。

自第一款产品“广州-柬埔寨自由行”2014年4月发布以来，发现旅行在8个国家共计有10多个目的地，业绩保持着平均每月30%的增速，年营业额也达到了数亿元。这样的业绩水平，是传统旅行社要用5～8年才可以达到的数字。

更让用户感动的是发行旅行的贴心：除了有品质的机票和酒店做保障，发现旅行还免费为用户提供接送机、上网卡、保险、印有用户名字的纸质专属攻略小册子、当地管家服务等附加服务。

因为热爱

每周三15点至每周日22点，发现旅行旗下爆款开放预订。这些产品都是DIY自订的4～7折，深受用户青睐。

发现旅行的用户主要为28～40岁、受过良好教育、有较强经济实力的城市中产阶层。这个群体的用户需要简洁、直接的产品展示，方便快捷的在线预订、优质精细的产品品质。王振华坚信，用户需求最终不是信息而是服务。对用户来说，因为信息不对称，选择是一件非常困难的事情。

王振华清楚地记得发现旅行第一个用户就是他朋友的朋友，她也一直是发现旅行的粉丝和用户，她的很多旅行出游都是通过发现旅行来实现的。也因为发现旅行，她成了王振华的好友。

由于依靠的是朋友圈口碑，王振华特别在意用户的反馈。发现旅行公司内部微信群每晚10点都有一个“小报告”会，这个会就是汇报用户不佳的旅行反馈意见，而公司每周的例会其实就是满意度例会，用户任何不满意或体验不好的反馈意见最晚一周之内就会被汇报到王振华这儿。

很多人都问过王振华一个问题：“你们不做任何广告，会不会影响公司的发展速度？”

对此，王振华坦言，羊毛永远出在羊身上。发现旅行宁愿把营销费用和店面费用省下来回馈用户，这也是发现旅行便宜的原因。每个人都想找到捷径，但实际上最慢的方式就是最快的方式，欲速则不达。发现旅行最重要的营销力量就是粉丝发自内心的口碑推荐。

王振华强调的口碑与小米科技创始人、董事长兼CEO雷军所倡导的一致。2014年6月、2016年1月发现旅行分别获得顺为资本百万美元A轮，及由众为资本领投、顺为资本跟投的千万美元B轮融资，顺为资本便是由雷军创立并任董事长。“雷军愿意投资发现旅行最关键的核心是，发现旅行是一家产品和品质驱动的公司。”王振华表示。

近两年，发现旅行每年发展速度维持在200%～300%。王振华对这个速度非常满意。“如果说发现旅行现在是一个品牌公司，我希望未来三年大家看到它是一家科技公司、技术型的公司。”王振华表示。

不久前，王振华带着家人去韩国首尔玩了一趟，这次旅行给他留下了非常深刻的印象。

“有一天，我们就在汉江边烧烤、煮方面便、骑自行车，和很多韩国人周末度假一样。”王振华回忆，“很多去首尔旅行的人更多的是购物，可能并不会去汉江这种地方，但这样的体验特别棒！我希望把这样的体验分享给发现旅行的用户，让他们的每一段旅行都变得不一样。”