如何找到投资人中的“旗手”

文/简法帮

如何找到投资人中的“旗手”

文/简法帮

创业者为了融资奔走于各家投资人之间时，常常会着急上火：不少投资人明明有很强烈的投资兴趣，可就是迟迟不给确定性的答复！到底是因为融资环境趋冷、对项目信心不足？还是在骑墙观望，等待其他投资人明确表态后再出手呢？

其实，对于已经走到融资道路上的创业者来说，具体是哪种原因已经不再重要。重要的是，创业者应该如何破解这种融资困境？简法帮给出答案是：将主要精力聚焦在兴趣最强烈的一位或几位有分量的投资人身上，只要敲定其中一位投资人，拿到投资意向（TS），融资的不确定性局面就能有望破解，并迅速进入快车道，拿到更多TS往往是水到渠成的事情。

愿意领投者，才是创业者融资的“旗手”

创始人融资时，找到愿意领投的投资人往往是成功融资最重要的一步。领投就是第一个给项目投钱。领投人不一定出所有的投资款，但找到领投人是让融资进入快车道的第一步。

投资人判断项目时会寻找各种信号，除了项目和团队本身，投资人可能会自觉不自觉地关心其他投资人对项目的态度。如果有分量的投资人同行已经同意投资，那么这种信号往往具有很强的说服力。

YY一下，在投资人内部会议上支持投资的人会说，“除了这个项目的自身潜力之外，这轮融资已经基本敲定由硅谷NB资本领投，上一轮投资人可能跟投追加投资。”这传递了什么样的信号？一、既然对这个领域比较专注的硅谷NB资本已经领投了，那么这个项目肯定有很大的想象空间，不能错过这样的好项目；二、上一轮投资人跟投追加投资，这说明他们对公司很有信心，对项目进展状况应该很满意。

所以，这就难怪融资的创业者通常会感叹，“融资过程中第一个TS往往最难拿，有了第一个，更多的TS就轻松多了，甚至有投资人不招自来。”

反过来，如果说公司在没有敲定任何投资意向时，有些投资人可能会犯嘀咕，“项目看起来挺不错，但是还没有得到投资同行的认可，其他投资人估计像我一样对项目还有疑虑。”这时候，这些投资人就可能骑墙观望。

创业者也应该仔细观察投资人发出的信号，如果投资人告诉你：“愿意跟投，但需要项目找到领投的投资人”，创业者需要明白，这样的骑墙投资人对融资成功没有决定性作用，除非确有合理客观原因（例如：地理位置差异过大或者投融资规模不够匹配），并且跟投方愿意与公司积极合作去寻找领投人。

通常，领投人也会“鄙视”与这样的观望型投资人同行，即使需要跟投基金，领投人也宁愿优先考虑自己小圈子里的“基友”，不论是基于信任，还是朋友之间互惠互利进行投资机会的共享。

所以，融资成功的关键在于找到领投人，融资的核心精力应该放在寻找领投人这件事上。创业者不应该在已经确定不会领投的投资人身上花费太多时间，创业者只有在找到领投人之后，融资才能进入实质进展阶段。

拿到领投人的TS后（创始人需要注意排他和跟投的约定，例如：可以考虑在领投人给了TS后2-3个月内有权按照同样的价格获取更多融资），公司就能变被动为主动，即使领投人自己不介绍跟投人，创始人也可以把领投人谈好的条件摆到更多投资人面前，更轻松地把项目“兜售”给更多投资人，扩大融资规模。

敢于押注未获验证的市场、产品或团队需要财力、智慧和勇气，这样的领投人的确不容易碰到。所以，在获得验证之前拿到融资往往会需要很长时间，融资的核心精力应该放在领投人这件事情上，尽快确定意向投资人中的“旗手”角色。

领投人到底是个什么样的角色？

那么，领投人在融资过程中究竟扮演了什么样的具体角色呢？简而言之，领投人在融资过程中扮演领导角色，是某一轮融资所有投资人的默认代表，负责该轮融资绝大部分的实质工作，包括：尽职调查、最终投资文件的谈判定稿，是创始人在融资过程中打交道的主要投资方。该轮融资完成之后，领投人往往会作为该轮融资的主要投资方向公司委派一名董事，在投资后积极地参与公司的管理。

对于融资方来说，领投人的“旗手”角色还体现在为公司带来更多的投资人，尤其是更多的跟投方一起参与投资。笔者在实务中也看到，不少专业投资人在出具TS时就承诺为公司搞定跟投，跟投万一没能到位，领投人自己愿意兜底。

领投人对创业者自己找到的那些只愿意跟投的、“骑墙”跟风的投资人往往并不感冒，因为这些投资人不像领投人一样对项目具有足够信心，且对项目缺乏足够的独立判断能力，所以可能也不太希望让自己不熟悉的投资人肤浅地介入项目，却按照同样的价格入股，坐享优质项目红利。

在实践中，领投人如果不愿或确实无法“独吞”某一轮融资，也会更乐意游说自己熟悉的投资人共同投资项目，而后者也可能会将自己发现的优秀项目回馈给前者共同投资，这就是为什么会见到专业投资人也有自己的小圈子，几家基金会经常“巧合”地同时出现在很多项目的投资人队伍中。

下面，简法帮为大家总结一下，一个典型的领投人通常扮演的角色都有哪些：第一个给TS，明确告诉公司自己的投资意向；与公司敲定融资价格和核心条件；引入跟投方共同参与投资，帮助公司对接和管理跟投方；聘请律师开展尽职调查、最终投资文件的谈判和投资交割；派驻代表进入公司董事会；投后继续参与公司的管理，为公司后续融资等战略事宜提供支持。

从典型的领投人所扮演的角色中，创业者应该能够看出来，是否有领投人至关重要，同时，领投人的分量或者质量也很重要。

并非任何投资人都适合做公司的领投人。中国的创业者现在可以感觉到，种子或天使阶段的融资相对比较容易，资金渠道也比较广阔。例如：业界通常说的3Fs，也就是家人（Family）、朋友（Friends）和傻瓜（Fools），通常是很好的早期融资来源，当然也包括同学、同事等个人天使。

但是，这些人的投资往往更多的是基于对创始人个人的认可和支持（不可否认的是3Fs爱你），但他们不一定有能力对项目本身做出专业的评价。所以，这类投资人即使有财力领投，也很难实现领投的效果，因为，他们不能有效地说服更多投资人加入到公司的投资方“军团”。

如果大家留意媒体上创业公司宣布的融资新闻，可能会发现，还有很多融资案例中有共同领投的情况。各家领投人投资的金额相当，可能基于两家基金的相互信任和良好合作历史形成了“基友”关系，也可能是因为各家基金都希望摘得“领投”称号。

这不仅有助于基金的名气，还能给基金的投资人（LP）一个交代，毕竟很少有专业基金愿意承认自己发现和判断项目的能力有限。

因为跟投模式的基金不仅容易被鄙视，也很难说服LP们把更多的钱交给自己管理。在共同领投的情况下，创业者需要考虑的是，到底是给共同领投的各位投资人一个董事席位，还是分别给一个董事席位，这需要看具体情况，但无论如何，创始人应尽量控制董事会的多数席位。

创业者如何找到自己融资的“旗手”

接下来，创业者如何才能找到融资的“旗手”，在其他投资人“骑墙”犹豫时义无反顾地决定领投呢？这里总结了几个选择，供有融资需求创业者作为参考：

1、如果投资人只愿意跟投，且确有客观原因，那么让跟投方介绍领投人。

前文提过，不排除专业投资人确实有跟投意愿，客观原因通常表现为：（a）项目与投资人团队地理距离太大（譬如：跨大地域尤其是跨境的项目）。投资人希望有当地的投资人领投，以便于提高投后管理的效率并降低沟通成本；（b）投融资规模不够匹配，每只基金通常投10个项目左右，如果项目融资额偏大，达到基金单项投资规模的几倍，基金就可能无法领投。

在这种情况下，创业者就应该让跟投人引荐和介绍领投人。这同时是一种试探，跟投人支持配合的力度就能表明跟投人是不是真的希望跟投，还是说TA只是在委婉地说“不”，或者还不确定项目是否值得投资，但又想给你一个借口以便保留跟风投资的机会。

不论哪种情况，只要跟投人没有积极地帮助你寻找领投人，创业者就需要转移焦点，不要在这样的投资人身上浪费太多时间。如果投资人没有客观的跟投理由，那就根本不需要再浪费口舌提出介绍领投方的要求了。

如果跟投方真的引荐到了合适的领投方，领投方基于市场惯例应该不会踢开跟投方，否则以后再没有人敢给这样强势的投资人同行介绍项目了。

2、将锁定的领投人聘请为公司顾问

此举的目的在于拉近与锁定投资人之间的距离。因为合适的领投人往往在相关领域具有丰富投资经验和行业影响力，创业者可以通过各种渠道努力寻求这类投资人的建议，最好能将其正式聘请为公司顾问，提供少量的股权甚至现金补偿。

尽管著名投资人的时间和精力往往都很紧张，但是大家都知道，真正优秀的投资人愿意将自己的价值奉献给值得帮助的创业者，甚至市场上不乏“好为人师”的良心投资人。在这些投资人深入了解到公司的市场、产品和团队后，则更有可能掏腰包投资。

3、游说犹豫的投资人领投

除了公司的市场、产品和团队的魅力之外，融资方也可以有策略地给投资人施加压力，向真正希望跟投的投资人传达这样的信息——如果不领投，很可能没有机会跟投这个项目。道理很简单：如果公司找到了合适的领投人，领投人往往会希望独自做本轮投资；即便需要跟投，领投人自己也会引入合作的跟投方。所以，如果对方不领投，即使公司方会欢迎跟投，也有可能领投人根本不让对方参与跟投。

这时，从此类投资人的反应就可以看出他们到底是有跟投的客观理由，还是在委婉地说“不”，或TA只是一个伺机而入的骑墙投资人。

如果公司有在前的投资人，也可以与其沟通，让在前投资人“扮白脸”，游说犹豫的投资人领投这一轮融资；或者“扮黑脸”，告诉创始人“这轮融资只跟领投人谈，不要花费太多时间接触跟投”。创始人的目的是策略性地给犹豫的投资人施压，尝试让其下定决心领投，但是也不能把话说的太绝对或者过于直白，断了自己的后路。

4、给予领投人更加优惠的投资条件

这种方式选择尤其适合早期融资，以及没有创业和融资成功经历的草根创业者。更优惠的投资条件往往体现为价格。从投资风险的角度来看，越是早期的项目，投资的风险越大，所以价格也应该更低。如果投资人投入资本和努力，帮助公司获取更多的融资，其实部分担任了公司融资顾问（FA）的职能，融资方通过股权奖励或者优惠融资价格的方式补偿这样的投资人，也符合情理。

5、项目成绩单是吸引领投人的最佳方式

不言而喻，优秀的创意、产品和团队总能获得想要的融资，最能说服投资人的自然是展示项目的成绩单。了解投资圈子的人都知道，所有投资人都在为寻找优秀项目而四处奔波，投资人找到好项目的压力不亚于创业者找到领投方的压力。即使存在信息不能及时匹配的情形，真正杰出的项目最终总能被投资人挖掘出来。

有时候，创业者也许会发现，固执地给投资人发邮件或者打电话并没什么用，反倒是应该停下来思考一下如何提升项目，拿到一份漂亮的成绩单。在这之后，高明的投资人总会找到你，愿意主动做你的领投人。

当然，如果项目的进展在本质上的确严重依赖于融资，创业者可以回头再参考前四项选择。

硅谷著名投资人Fred Wilson曾这样警戒融资过程中的创业者：“你想要完成融资，那些‘看客型’的投资人对你来说毫无价值……如果你正在做融资，不管是任何阶段的融资，请将你的全部精力放在寻找领投人上面。”

简法帮还希望补充强调一点，创业者需要找的领投人，应该是在相关领域具有经验和影响力的投资人，这样才能具有“旗手”效果，让公司更快地走出融资困境。