云纵：让O2O回归商业本质，为运营结果负责

尹茗

作为星河互联已形成的创业生态，16条产业形成了各自的发展梯队，又纵横交错，相互作用，不断生长出新的创业项目。云纵就是这样由内部裂变生长出来的一家公司。

与支付宝口碑平台深度合作，组建覆盖全国155个城市的专业线下运营团队，拥有近3000名员工，服务超过30万企业——这是至今年9月10日，云纵成立一年后的战绩。那么，作为新创公司，为什么能在一年间拿出如此亮眼的数据？

直击O2O的行业痛点，云纵敢为结果负责

“对于烧钱的O2O企业，‘互联网+连工具都不是，因为最关键的用户转化根本没做！”云纵CEO吴剑光说，“当你贴钱去做一件事情时，就像你主动掏钱拉一堆陌生人吃饭，工具看起来是有用，但实际上商家和用户之间仅仅是强拉来的一次偶然合作，没有建立连接，更没有发生转化。这是去年O2O倒闭潮出现的原因。”

事实上，生活服务企业的互联网化经历了大致三个阶段：第一个阶段是生活服务商家对电商渠道基本无感的阶段，尽管这一阶段美团、点评、窝窝、糯米等打得不可开交（千团大战）；第二阶段，随着千团大战赢家胜出，生活服务商家开始意识到电商渠道的巨大效用，产品上架、用户导入、用户运营的基本意识觉醒；第三个阶段，也就是电商火热的2015年，无数O2O企业积极拥抱互联网，但因缺乏经验，运营能力很弱，钱烧光后大批倒下。

“目前，线下生活服务商家面对的现实是有心无力。他们选择与使用互联网产品和信息化工具的基础能力弱，并不很清楚究竟用什么工具、通过什么样的方式来将线上和线下用户进行转化——这是O2O的行业痛点。”吴剑光说，因此，要完成产品互联网化、用户互联化、交易互联网化三件事，对于传统生活服务商家来说，引入专业第三方服务企业是必然趋势。

此外，一些商家多年的传统经营，在互联网新模式的冲击下，无论是在成本、人员投入上，还是在技术平台上，都没有建立数字化资产的能力，且线上转化路径知识匮乏，依靠商家个体选择、使用互联网产品与信息化工具显然得不偿失。

而云纵就是要在充当连接桥梁的同时为商户提供个性化工具，帮助其进行用户、产品、交易的互联网化，最终导入用户并实现用户在商家的留存。或者说，在因烧钱而生也因烧钱而倒下的O2O行业，商家需要回归商业本质，通过专业的第三方来完成O2O线上和线下的真正融合，提升转化率。

创业如打仗，要粮草先行

2015年阿里启动“口碑”，进军O2O市场，除了注资60亿元外，重点推出的就是其服务商策略。作为现阶段国内唯一一家“互联网+ERP”运营商，云纵成为新口碑的重要战略合作伙伴，两者合作为线下商家提供简洁、高效、落地的运营服务。

“互联网发展到目前阶段，就生活服务而言，在寡头形成的环境下，不太可能直接冷启动这一业务。”吴剑光说，对于携巨额资金进入的巨头来说，选择合作资源分享进而达到优势互补才是最有效的策略。

云纵集结了来自业内多家优秀生活服务平台的精英，其中不乏京东、窝窝、美团、BAT的高层，具备生活服务商家运营服务的丰富经验，同时拥有5年的O2O电商运营经验，实战上服务过百万生活服务商家。因此，“云纵是阿里O2O战略强有力的搭档”。

而对于云纵来说，蚂蚁金服有全中国最大的用户体系，有约4.5亿支付宝实名用户，可以围绕实名用户利用支付宝当面付、口碑网上店铺、支付即会员模式等多维度的工具和资源为生活服务商家搭建与用户的连接渠道。“对于商户来说，这是口碑平台免费提供的资源，可以通过口碑同时实现用户、产品和交易的互联网化，真正地对用户实现有效运营。”吴剑光说。

用吴剑光的话，作为云纵的股东，口碑提供了战略性资源，星河互联带来了融资和行业经验，而云纵创业团队通过自身专业能力实现了战略落地。“资源和资金督促我们融合各方优势，让所有的资源活起来。”

基于对O2O连接属性的深刻理解，吴剑光有盘活这些资源的信心：从百分通联、分众无线时期的O2O媒体运营行业，用第三方身份将O2O企业与用户相连，到后来与徐茂栋共同实现国内O2O第一股，直面自己的用户，以及后来在由国内40余家顶级传统餐饮集团共同成立的餐饮B2B供应链企业担任联席CEO，深入线下餐饮企业。吴剑光的创业经历与行业经验均聚焦于生活服务商家的用户连接服务。

“干一件事情，一定要把资源备齐了，所谓的粮草先行。对于云纵来说，星河互联在前期提供了粮草支持，之后口碑提供了粮草及战略资源，我们才能去干，去打仗，然后才能在那么多企业裁员、转弯或倒下的时候站得稳稳的。”吴剑光说。

“互联网+ERP”的本质是工具，目的是转化

从最早提出“一站式O2O服务商”到目前的“互联网+ERP运营商”定位，“其实我们是围绕着ERP来做，但在新业务和坏境中，企业要与时俱进，不断更新自己的商业计划、商业逻辑，包括产品。但目标是不变的，变的是路径。”吴剑光说，“因为前方可能原来定位是从这儿走到那儿去，但这是你今天这个阶段定的。当你启程，会碰到刮风下雨，会有东西挡路，会碰到竞争对手，因此，必须要调整一些策略。但市场刚需不变，目标就不能变。”

他认为，互联网第一属性是新的工具，第二是连接，第三是转化，转化才是最重要的。

“剖开现象看本质，不管经商想干吗，都是想找到客户把东西卖给他，这就是连接和转化。而互联网就是把双方连接起来，然后（将双方）转化为自己的用户。生意的本质是连接的成本是多少，效率是多少，转化的效率是多少，这决定了最终结果的好与不好。而所谓新工具的出现，都是为了解决这两个问题。”

帮商户解决这两个问题是云纵不变的目标。云纵基于百万生活服务商户消费场景构建的“互联网+EPR”运营平台，为商户提供了增值服务以及围绕用户展开自主运营的工具，提升了连接和转化的效率。

围绕这个目标，云纵在不断开发出新的产品，比如云纵开发的互联网CRM“纵横客”、线上店铺装修服务“匠心”以及“云美食”智能点餐解决方案等。

CRM“纵横客”可以帮商户进行会员管理和营销；“匠心”则可提供系统餐饮商家一站式线上店铺建设和包装服务，其核心是完成对线上店铺四大关键环节的专业覆盖；“云美食”更是以口碑店铺为入口实现智能自助点餐，提升效率，减低成本。

“以占生活服务商家70%的餐饮行业为例，它主要由供应链、信息管理和营销三个环节组成，（这三个环节）分别影响到企业生存的成本、收入和提升效率。云纵‘互联网+ERP的工具属性就是要通过对这三个环节的管理最终实现更高效的连接，提升转化率，降低成本。”吴剑光说。