实践学习对创业机会开发的作用研究

【摘要】实践学习发生在创业的特定情境中，因此通过实践学习所总结出的知识往往也更为实用，最为贴近机会开等创业实践。本文在“互联网+”的时代背景下，以“三只松鼠”这家互联网创业型企业为案例，研究实践学习对机会开发的作用。

【关键词】实践学习；机会开发；案例研究

一、引言

要想进行创业，首要的必要条件就是机会识别，但显然它不是充分条件。反观当下的创业现实，随着互联网的普及，创业机会越来越多，但创业失败率却仍然居高不下，许多企业失败的原因在于没有对创业机会进行有效的开发。“互联网+”的时代背景加剧了创业环境的复杂性，在愈加动态、不可预测的环境下，创业者很难在机会开发前，就掌握充分的信息从而理性地完成机会的开发这一创业阶段。因此，在创业机会的开发过程中，“边干边学”即实践学习显得尤为重要。本文以互联网创业型企业——安徽三只松鼠电子商务有限公司为案例，探寻实践学习在复杂动荡的机会开发过程中所起的作用。

二、文献回顾

本部分对实践学习、机会开发以及实践学习与机会三个部分的相关文献进行梳理，在此基础上提出本文的研究主题。

（一）实践学习

实践学习作为创业学习的方式之一，与经验学习、认知学习共同组成了创业学习的三种方式。经验学习反映的是创业者在自身已有的经验基础上，通过试错等方式将其转化为创业知识；认知学习反映的是创业者通过观察他人行为来获取和吸收创业知识。虽然事实已经证明这两种学习方式所带来的创业知识是非常有效的，但在很多情况下创业者还需要在创业实践中进行领悟和学习新的知识，即进行实践学习。实践学习反映的是创业者通过亲身实践完善已有知识、获得新的创业知识。因此，实践学习所带来的创业知识最为贴近机会开发等创业实践。

机会开发等创业活动的重要特征便是较强的实践性与不可预知性。这种特性使得创业活动没有可供参照的“标准流程或者过程”以保证取得成功。创业过程是一种“干中学”的循环过程，“干”是指包括机会开发等一系列创业活动，“学”是指实践学习，循环过程则是指“干——学——干”这样一个循环前进的过程。在互联网的创业背景下，实践学习的作用尤为重要和明显。高度的环境不确定性使得创业者对机会开发等一系列创业相关的行为更难以预料，需要通过“边走边看”的策略，以实践过程来获取知识。因此，成功的创业者往往通过不断的亲身实践加以学习，以获取必要的创业知识进而指导机会开发等活动。

（二）机会开发

对于机会开发的内涵，学者们各抒己见。Carolis等（2006）从社会认知论的角度出发，解释了机会开发如何成为了环境与个人因素相互作用的结果，并强调了创业者拥有的认知能力在机会开发过程中的重要性，他的观点与学者们普遍认为的观点相一致，即创业者的認知能力在机会开发的过程中扮演着关键角色。我国学者刘佳，李新春（2013）在总结各种观点的基础上，给出机会开发的定义，机会开发是针对来自于市场机会的产品和服务进行生产和运营，是将自身全部资源投入以此来建立成功的生产系统和商业系统。

（三）实践学习与机会开发

现有的对机会开发的研究大多关注机会开发自身的过程以及机会开发与绩效的关系，对于创业学习与机会开发之间关系的文献非常少，而专门针对实践学习与机会开发的研究更是甚少。实践学习强调的是独特的创业情境，认为已有的知识有时可能并不能与创业情境相匹配。实践学习方式往往能给新设立企业带来全新的知识，例如在组织中形成最符的新企业的全新的商业模式或管理制度。此处所指的形成最符合的商业模式和管理制度即为机会开发阶段的部分活动。

创业实践没有教科书式的答案，机会开发阶段遇到的困难与挑战刺激了实践学习的产生。这一过程也将更好地帮助创业者在行动中不断成长，而不是仅仅依靠模仿或者经验积累对机会进行开发。从以上文献梳理中，可知实践学习作为创业学习的一种方式，对机会开发具有促进作用。

三、研究方法

本文采用案例研究法来分析实践学习对机会开发的作用。案例研究法是一种定性分析方法，适合于对现实中某些复杂和具体的问题进行深入的考察。尤其当研究问题的目的是回答“是如何改变的”、“为什么变成这样”及“结果如何”等时，案例研究法是最适用的方法。实践学习与机会开发都是极其抽象的概念，机会开发过程涉及复杂、动态的演变过程。如果研究问题具有复杂性、动态性等特点，则需要系统地从整体上把握问题的本质和全貌，以增强对问题的理解，这个任务往往是定量研究方法所不能承担的。因此，本文采用案例研究法来进行研究分析。

四、案例选择与案例分析

本部分阐述了选择三只松鼠作为本案例的缘由，并结合本文的研究主题对案例进行了针对性解析。

（一）案例选择

本文选取互联网创业型企业为例，是因为在“互联网+”的背景下，创业者借助互联网提供的信息，使得创业者进行机会识别和机会评价有了更多的机会来源和更全面的评价依据，但互联网瞬息万变的高度不确定性，却增加了机会开发的难度。因此对于互联网创业型企业来说，实践学习显得更为重要。因此本文选取安徽三只松鼠电子有限公司作为本文的案例。

（二）案例分析

章燎原在创办三只松鼠之前，曾经在安徽詹氏食品有限公司任职，主要负责销售詹氏山核桃，并在任职期间创建了网络坚果品牌——壳壳果，其在曾经的经验之上，加上对消费者消费行为与心理的观察，识别出了初始的“互联网+坚果”的创业机会。识别出机会不是创业成功的充分条件，机会开发阶段的成功往往才是创业成功的真正标志。

（1）通过实践学习总结出了萌式营销模式。

在机会开发的过程中，公司创始人章燎原曾是三只松鼠的第一个客服。他根据积累的客服经验，亲自总结写下了一本上万字的《松鼠服务秘籍》，并推出客服十二招。另外，章燎原有一次用“鼠小儿”的账号与客户聊天，突然冒出一句“主人记得表扬一下，么么哒”。对方说，小松鼠好乖，并发了一张摸头的动图。章燎原从中看到了“主人”称呼能够拉近与顾客的距离。之后三只松鼠规定：所有的客服必须把自己当做小松鼠，称客户为主人，为主人提供萌式个性化的服务；三只松鼠的所有员工必须以“鼠”为开头，在潜移默化中培养这种独特企业文化的形成。

在大多数客服都在用“亲”称呼客户的情形下，章燎原在实施机会的过程中，“边干边学”，最终形成了三只松鼠独特的“主人”萌式营销模式，这一方面拉近了与客户的距离；另一方面也提升了三只松鼠与其他网店的区分度。

（2）通过实践学习总结出了粉丝营销模式。

在实施机会的过程中，三只松鼠力争从细节处给客户带来惊喜的体验。在包装袋中，会含有做成松鼠尾巴造型的开箱器，盒内附带用于吃后擦手的湿巾、封袋夹等，三只松鼠在许多细节上超过客户预期的期待。章燎原总结到：互联网要口碑相传，必须要让顾客得到喜悦和尖叫，而这一定是从产品之外得到的，细节和意外收获是让用户尖叫的原因所在。

正是这种从细节着手，为顾客提供一种超出预期的购物体验，使得三只松鼠具有了自己忠实的粉丝群（至本文投稿，三只松鼠微博粉丝已有27万）。同时，三只松鼠营销团队通过微信公众号发布产品消息以及通过微博转发抽奖等方式，与顾客形成互动。三只松鼠庞大的粉丝群为企业提供了忠实的客户基础，忠诚的客户群体对于一家企业尤其是初创型的企业的成功起着至关重要的作用。

（3）通过实践学习总结出了大数据提供针对性服务。

三只松鼠通过大数据工具，观察分析了消费者的口味喜好与变化；顾客购买的历史客单价、二次购买频率、购买内容、购买打折商品的比例、購买次数等。通过对口味喜好的分析，不断改进口味，以迎合相应的网购人群；根据客户购买的历史消息，松鼠客服在与顾客的在线沟通中会更有针对性，而且顾客每次购买三只松鼠产品后所收到的包裹或体验品都会“别有用心”地不一样。这在为客户提供个性化服务的同时，也为三只松鼠节省了大量的成本。

五、结论

创业型企业是一种学习型企业。机会开发过程是一个不断试错的过程，把符合企业的进行强化，把不符合企业的进行弱化或者消除，便是实践学习的本质。因此，在机会开发的过程中，创业者需要在试错中总结，将总结的新知识用于新的活动中即通过实践学习获取的知识用于指导机会开发活动。

参考文献：

[1]单标安，蔡莉，陈彪，鲁喜凤.中国情境下创业网络对创业学习的影响研究[J].科学学研究，2015（6）

[2]Marie，D，Carolis，D.Saparito，P.Social capital，cognition，and entrepreneurial opportunities：A theoretical framework[J].Entrepreneurship Theory and Practice，2006，30（1）：41-56

[3]刘佳，李新春.模仿还是创新：创业机会开发与创业绩效的实证研究[J].南方经济，2013（10）

[4]吴金希，于永达.浅议管理学中的案例研究方法——特点、方法设计与有效性讨论[J].科学学研究，2004，22（supp）：105-111

[5]周樱佬.“超出预期”的三只松鼠[J].企业管理，2014（4）

作者简介：

张平（1989-），女，安徽亳州人，硕士研究生，安徽大学商学院，研究方向：创业管理。