韩彦：找到市场需求切入点很考验功力

文/本刊记者　冯珊珊

韩彦：找到市场需求切入点很考验功力

文/本刊记者冯珊珊

作为VC投资人，看到大的趋势应该不太难，但如何在这个趋势中摸准行业发展的脉搏、找到市场需求的切入点却是一件很考验功力的事。

投资人小传：韩彦

光速安振中国基金合伙人

2008年加入光速创投，专注投资领域包括：移动互联网、互联网+、企业服务和消费升级等。主要投资的项目包括：途家、房多多、运满满、杏仁医生、美乐乐、拍拍贷、联络互动（SHE:222280）、聚胜万合MediaV（奇虎360收购）、e成、足记等。

在加入光速创投之前，任职于麦肯锡咨询上海办公室，主要客户来自于高科技、电信、媒体、汽车，以及能源行业，与多家财富500强的企业和国内客户的董事成员紧密合作。他还是麦肯锡人投资ExMcK@ Investment的建立者，该组织现已在中国吸纳了风投和私募行业中超过200位的成员。

随着互联网特别是移动互联网的发展，人和人、人和事、事和人之间的连接越来越多，也越来越迅速，这是一个资源再分配的过程，而且没有了地域限制、没有了中间环节，资源的使用效率大大提高。韩彦认为，“这就是互联网对传统行业的改造。”

在他看来，非常多的传统行业在互联网和移动互联网的帮助下会有很大的变革，包括金融、物流、旅游、汽车、房地产、招聘等等。在这种变革机会下，韩彦认为投资要抓住两个关键点：“第一个是提供的产品和服务是不是比以前更好了，性价比是不是更高了？第二个是互联网、移动技术作为后台支撑，运营的效率是否得到了提升？”

途家就是一个很好的案例。“途家把旅游目的地的投资性房产，通过服务、品牌标准化输出，以高质量的星级服务呈现出来，这种产品比传统酒店的性价比要高。在效率上，原来这些房产资源是分散的、闲置的，通过途家平台的模式，聚集起来再利用，大大提升了效率。”

作为VC投资人，看到大的趋势应该不太难，但如何在这个趋势中摸准行业发展的脉搏、找到市场需求的切入点却是一件很考验功力的事。

韩彦坦言，没有人能够百分百判断这个事情两年后就肯定会发生，或者说这个事情肯定能被颠覆，但是如果你潜下心去看一个行业，能帮你做出更准确的投资决定。

“当然从另一个层面，因为相对追求精准，我们也错过了一些领域的大机会。不可否认，一定也有投错的案子。但风投的第一责任不是避免错误，而是支持创造未来的创业者。所以我们不怕赌得早，不怕模式不清晰。”

在韩彦看来，O2O的变革刚刚开始。过去两三年，“互联网+”创业的大多是互联网人。未来十年，真正能颠覆某个传统行业的创始人一定是既非常熟互联网，同时又在传统行业打拼了5～10年、深深理解这个行业、拥有很多行业资源的人。

这也是在光速的众多投资案例上，都能见到的一个共性——核心创始人在技术和业务方面的互补性。

比如，途家是由原纳斯达克上市企业中国房产信息集团联席执行总裁、新浪乐居总经理罗军及原美国著名度假租赁系统平台公司EscapiaCTO杨孟彤共同创立的。路路行的CEO江瀚悦曾是VMware的技术高管，对技术改变旅游体验的理念推崇备至，而COO张晨斐在美从事旅游业务已超过18年，深谙线下旅行社运营以及产品采购管理。

比如，杏仁医生联合创始人沈扬（Dr.Martin）有超过15年的医疗领域的经验，联合创始人徐琳有11年资深互联网经验，曾是腾讯QQ秀、腾讯开放平台、QQ农场的创始人，运营过很多亿级用户平台。

再比如，房多多的三大创始人，是同学组合、互补型创业：CEO段毅在创立房多多之前，是苏州一家房地产代理公司的创始股东之一，做房地产交易十多年；COO曾熙大学时跟段毅是房地产专业的同门师兄弟，毕业后先去新联康干了两年，2004年加入一家地产代理公司，当时段毅是总经理，曾熙是副总经理；CTO李建成1996年从华中理工大学毕业就进入通讯行业，2005年加入腾讯，担任过深圳研发中心总经理、腾讯学院顾问。

韩彦认为，“互联网基因和传统基因要结合好，爆发的能量绝对是几十倍的量级。”

【投资案例一】

途家

韩彦是最早接触途家的投资人。

2011年底，韩彦接触途家网这个项目时，公司还只有罗军和联合创始人杨孟彤两个人。当时，在韩彦的帮助下，途家引入了几位关键高管，光速创投也成为途家A轮融资的领投机构。

“途家是在中国做类AirBnB模式，事实上在美国AirBnB也付了很大的代价，比如出租的房屋被洗劫一空。我们判断中国这个模式不能这么做，所以途家的模式是先拿房源，控制住旅游地的一些稀缺资源，以整栋或者是整层的体量，让管理相对集中，做标准化、做品牌。”

目前国内短租行业的经营模式主要是C2C和B2C两种。小猪短租和蚂蚁短租是C2C模式，重在做中低端市场，以途家网为代表的是先从B2C模式切入，从出租、交易，到线下的物业管理，均由途家代管，提供标准化的服务，来改变租客对传统短租的看法。

比起C2C，B2C的模式除了搭线上平台，还要搜集房源、提供标准化服务，这都需要强大的人力来支撑，也对管理提出了更高的要求。

“纯C2C的模式通常是在网站上放个列表，然后收佣金，控制力就比较弱，很多是房屋中介在参与。途家网代表了一种更扎实的模式，比较接地气，更符合中国的国情。国内短期还是B2C，C2C未来是趋势，但是现在还不是。”

韩彦认为，“短租市场在用户心态、社会诚信体系等还没有准备好之前，第一要把心态放平，要慢慢来，这不是一蹴而就的过程，第二大家要互相合作，一起来把这个市场做大。”

相比竞争者，途家建立的最大门槛就是建立了“线下自营房+线上直销平台”的模式。途家分线上、线下两层，线下是除传统酒店以外所有住宿业态的度假租赁，比如客栈、公寓、度假村、民宿、别墅等。这些房子，目前有40多万套，全部通过线上经营。

“我觉得还有一个优势是拿房源的优势。”快速获取优质房源是途家成长的关键，途家的房源有三个主要来源：房地产开发商、业主、各地政府。

途家与酒店的经营方式和逻辑不一样，最大问题也是在房源。酒店的逻辑思维就是把这个房子先承包下来再对外经营，承包是需要费用的，还有若干年的养护维修，一旦住的人少就会亏损。而途家改变的是拿房子的模式，途家跟业主的签约基本上都是按收入5：5分成。

“途家是一个平台，目标是把所有的度假房子整合在他的平台上。它是以小规模的重模式带大规模的轻模式。现在房源是上万套的自营，其他大部分是管理流程输出。”

途家网定位于全球公寓、民宿预订平台，现已覆盖中国大陆300个目的地和海外及港台地区1029个目的地，在线房源超过43万套，包含公寓、别墅、民宿等，可满足各类出行住宿需求。

“途家的中央预订系统是自己做的。”

中央预订系统非常重要，任何酒店品牌有两大核心：一个是产品服务标准，另一个就是强大的分销系统，后者跟中央预订系统紧密相关。分销系统是跟会员系统联合在一起的，只有强大的中央预订系统，才能实现品牌的规模化。

2015年，途家完成D及D+轮融资之后的一系列具体“动作”：其一，正式启动C2C业务。其二，正式启动“途家们”战役。其三，进一步拓展海外业务。

【投资案例二】

e成

2014年10月，e成拿到了光速千万美元A轮。e成创立于2012年7月，专注于做一个提高匹配、筛选简历效率的SaaS工具，为企业用户提供流程管理平台、精准匹配和BI平台服务。创始人兼CEO周友鸿，1981年生，2005年创办猎头公司博略，有十年以上传统招聘经验的积累。团队规模200多人，其中产品技术团队近100人，核心团队成员全部来自于BAT。“互联网招聘一直以来主要沿用了媒体时代的旧模式，效率问题在很长时间里都没有得到良好的解决。第一批互联网招聘网站就是媒体属性，放广告。第二批互联网招聘网站，做得好的一点是有些运营和产品互联网化了，24小时回复，好像很贴心，但是其实本质它还是媒体广告付钱模式。互联网真正的本质是效率提升，e成通过大数据自我学习，可以让HR搜索筛选简历、沟通合适候选人的效率提升5～10倍。”

“招聘1.0”，指的是51job、智联等传统互联网招聘平台所采用的模式，HR需要到平台上人工海选简历，效率较低。

“招聘2.0”，指的是垂直型招聘平台，比如拉勾网、猎聘网等平台更偏向重运营、垂直和线下，其搜索和检索技术较为简化。

“招聘3.0”，指的是基于机器学习、职场大数据的招聘推荐系统。这也是e成主要的事：用机器学习取代HR前期的搜索、筛选、沟通工作。系统会基于数据精准匹配人才，并自动与求职者联络。

大的宏观经济下，中国大部分创业企业包括生产型企业，都面临很大的压力，普遍利润低、负债率高、需要开源节流，在这其中HR间接能给公司带来效率的人，只要招到合适的人，就能降低成本。所以越是经济紧张的时候，招聘需求量越大。

e成基于人才图谱的大数据SaaS解决方案能在很大程度上帮助企业和HR经理“开源节流”。

“开源”是指e成的服务能让企业可接触到的人才库实现成倍增长。中大企业都有自己的人才库，简历存量在10万～100万，但简历丢进去之后就很少再更新。e成的目的就是盘活这部分人才，提高历史简历的利用率。具体而言，首先通过建立解析技术将进行去重，然后再从网络端趴取最新的简历数据进行版本更新，最后就是个性化匹配职位。据悉，网络端的数据源有1亿多，通过e成可以更新企业人才库中40%～50%的简历。

“节流”是指企业通过单一平台就能够实现对人才招聘各个流程的掌控：求职者的面试阶段、管理简历、发布职位。HR可以将公司职位在各平台上实现一键式同步发布和变更，目前包括微信、智联招聘、51job等10多个渠道。

韩彦强调，“在人才甄别、沟通在内的多个环节上，e成的解决方案能够做到局部系统化、智能化以及移动化。这对于企业HR的工作是很有现实意义的。这个，就是我们所说的招聘3.0。”

传统网络招聘存在几大问题：第一是信息滞后，第二是匹配性差。所以传统招聘网站只关心求职者有没有发简历，企业发布职位有没有往里面投，至于后面能不能匹配好，是企业的事情。结果就是信息大量堆积，无法把握信息的真实性，也不能通过技术手段解决，每个人的简历都扔进了海水。

网络招聘平台不是按照效果收费，而是靠卖简历赚钱。有一块钱一份的便宜简历，也有50多块钱一份的高端简历。由于求职是一种低频偶发需求，网络平台必须吸引足够量的企业和求职者，才能保持活跃度。

韩彦介绍，“原来HR每天买简历，筛选出一部分以后发offer，没有数据分析。现在e成这个平台是每天进出简历的各个渠道，包括在职员工的简历库、离职员工的简历库、这个职位过去两年大多数是招收哪个大学哪个专业的人、哪些成功率高哪些失败率高等，都可以统计出来，通过数据提升效率，这和原来的媒体是不一样的。”

e成的产品开发重点主要在于对招聘流程管理、精准匹配、BI平台服务等相关产品架构的搭建和持续的迭代优化。“以前这种模式很难做。现在数据爆发，计算机运行能力强了，大数据分析能力强了，催生出了这种模式。每天进出e成数据平台的简历量非常大，每天都在自行学习。并通过基础服务免费，按效果收费和BI服务收费，目前已基本实现盈亏平衡。”

招聘的本质是人与人的沟通，当匹配的难度加大以后，这个沟通就显得更为重要，大数据推荐要做成的话，细节很多，比如推荐、邀约、面试、录用，这个过程中的人力成本和时间成本是相当高的。“人为主观的东西无法替代，但e成能做到客观上的精准率提高，比如说转化率。”招聘类的发展趋势，是以结果为导向，以招到人为导向，以省时间、找得准为导向。