供应链伙伴关系对客户整合的影响——基于物流能力视角的实证研究

刘华明,王　勇

(重庆大学 经济与工商管理学院，重庆 400044)



供应链伙伴关系对客户整合的影响
——基于物流能力视角的实证研究

刘华明,王勇

(重庆大学 经济与工商管理学院，重庆 400044)

建立紧密的伙伴关系通常被认为是提升供应链整合的重要手段，但由于多数研究者忽略了伙伴关系的文化差异和企业间物流能力的差异，因而造成研究结论与实际情况不符。为了弥补这一不足，文章基于来自218家供应链上下游企业的调查数据，采用结构方程模型(SEM)的方法，分析伙伴关系、物流能力和客户整合之间的关系。研究结果显示：伙伴关系对物流能力和客户整合均存在着显著的正向影响，且透过物流能力，伙伴关系对客户整合的间接影响高于其直接影响。此外研究结果还显示，不同行业企业的伙伴关系和物流能力对客户整合的作用大不相同。文章不仅为研究伙伴关系对客户整合的影响路径和作用机理提供了一个新的视角，而且还为我国不同行业企业如何利用伙伴关系和物流能力来提升客户整合提供了决策的依据。

伙伴关系；物流基本运作能力；物流信息能力；客户整合

一、 引　言

全球竞争日益激烈使得很多企业不得不与供应链伙伴创建互利合作的关系来应对全球竞争环境所带来的新挑战[1]。而近年来，供应链整合也越来越受到了众多学者和企业家的关注[1-4]。学术研究表明企业通过供应链整合可以提高绩效和增加市场竞争能力[1][4]。实践经验也表明企业通过供应链整合可以提高柔性，从而能够更好地满足客户差异化和定制化的需求。美国的波音公司、日本的丰田公司以及我国的海尔集团等著名企业都曾经让供应商及客户参与到它们的生产流程中，并且获得了成功。然而，尽管许多企业家均受益于供应链整合的实践，但是在学术界，学者们对于影响供应链整合的因素的研究还比较匮乏[3]，而且对个别影响因素得出的研究结论也不一致，如伙伴关系。基于交易成本理论和社会交换理论的研究视角，大多数学者认为紧密的伙伴关系是提升供应链整合的有效手段[5-12]。然而，部分学者认为事实并非如此：一些企业为了获取更好的信息共享和协同能力，投入大量资源致力于建立密切的伙伴关系来提高供应链整合的程度，但实际效果并不明显[13-15]。深入分析以上学者的研究成果，发现主要存在下面两点不足：

一是忽视了伙伴关系的文化差异。不同国家(在此主要分为中国社会和西方社会)由于文化的差异，对关系的理解存在很大差别。这些差别主要在于：中国文化背景下的关系比西方文化背景下的交换关系要复杂一些；两者的共性是互惠性，西方国家的交换关系是较明确的，是构建在非私人关系的经济基础之上的，而我国社会中的关系则相对来说是比较隐晦的，是构建在私人关系的情感基础之上的[16]；西方国家的交换关系主要遵循的是法律及规则，而中国关系主要遵守的是惯例、规范以及社会习俗[17-18]。可见，将西方社会的关系用于中国的环境来进行研究，或将中国社会的关系用于西方国家的环境来研究得出的结论都是不准确的；二是忽视了企业间物流能力的差异。供应链整合(supply chain integration，SCI)的定义是指为了实现快速并低成本为客户提供最大化价值的目标，企业和供应链上的伙伴实行战略性合作，整合优化企业外部与内部的运营流程，进而实现服务、产品、资金和信息流的高效率流动[5]。物流资源和物流流程的整合是供应链整合的核心内容，而物流资源及物流流程的整合还依赖于企业物流能力的强弱。在供应链整合过程中，联盟关系只是有助于实现高效的服务流及信息流，而实现高效的产品流及资金流，还依赖于企业的物流能力，可见企业物流能力的差异必然会影响到企业之间的合作效率。因此，在我国动态多变的竞争环境里，研究具有中国特色的企业间关系、物流能力对供应链整合的影响具有重要的理论和实践意义。

此外，在供应链整合的所有类型中，客户整合被认为是最重要的整合形式[6]，因为客户整合对企业的竞争绩效起到了重要的促进作用，所以本研究选取客户整合为研究对象。那么，伙伴关系、物流能力与客户整合之间到底有着怎样的关系？基于此，本研究首先对伙伴关系、物流能力和客户整合等进行了概念界定，在此基础上建构了伙伴关系、物流能力和客户整合之间关系的概念模型，结合来自218家制造企业的调研数据，采用SEM的方法对以上概念模型进行了实证检验，所得研究结论期望为我国企业提升供应链管理水平提供决策依据。本文的研究贡献在于：(1)在供应链环境下，提出和验证对伙伴关系、物流能力和客户整合的测量方法；(2)构建和检验了关于伙伴关系、物流能力和客户整合之间关系的概念模型；(3)在实践方面，为管理者提供伙伴关系、物流能力和客户整合的理论依据，从而为提升我国企业供应链管理的水平提供理论指导。

二、 相关文献与研究假设

(一) 伙伴关系和物流能力

在供应链中，伙伴间的关系是指供应链中各成员在遵循忠诚、平等和互惠原则的基础上，为了实现一定时期内的信息共享、风险共担及利益共享等目标，而结成的一种相对稳定的合作关系[13][19]。而物流能力(logistics capability),是指从接收顾客订单直到将产品及时准确交付给顾客的整个过程中，企业特定的物流系统在物流成本、配送速度及可靠性、客户服务水平和信息共享等方面的综合反映[20]。物流能力主要表现为物流信息能力与物流基本运作能力两方面[21]。通过回顾文献发现，研究伙伴关系对物流能力的影响的文献很少。Handfield和Nichols(1999)研究认为缺乏有效的企业间关系做基础，供应链中任何物流与信息流的管理都可能会失败[22]。这说明企业和供应链伙伴建立的紧密关系有助于促进企业的物流信息能力和基本运作能力的提升。这是因为，在这种互惠性的关系中，交易伙伴是以对方利益最大化为考虑的，会更可能有效地分享资源和信息[23]，因此，通过建立伙伴关系，企业可以获取更多准确、及时的信息，通过内部共享和消化后，企业可以提炼出更多标准化的信息与顾客和供应商进行分享，进而企业的物流信息共享水平就得到了提高。陈伟和张旭梅(2013)[24]在研究中也指出在没有合约来规定合作伙伴间行为时,伙伴间的关系对信息及知识分享的行为而言更是一个成功的核心要素，如果合作双方在交易中获得互惠，那么它们间将会形成一种信任的关系，这种良好的关系能够有效地促进企业间的信息共享行为。叶飞和徐学军(2009)[13]研究也认为企业间的关系承诺会正向地影响到企业间的信息共享水平。

而伙伴关系对企业的物流基本运作能力的促进作用则主要体现在两方面：首先，供应链伙伴间的关系和承诺可以减少不必要的激励与监督，从而减少了供应链伙伴间的交易成本及物流成本；其次，供应链伙伴间的关系和承诺可以提升整条供应链的响应能力。Handfield和Bechtel(2002)的研究表明供应链合作伙伴间的相互信任水平对供应链响应水平有显著的正向影响[25]。杨瑾(2015)的研究证实了供应链伙伴间的关系嵌入会正向地影响到企业成本、配送以及柔性[26]。因而，我们可以认为通过和供应链伙伴建立密切的关系，企业可以更加快速、可靠地完成跨组织间的物流任务，进而企业的物流基本运作能力得到了提升。基于以上分析，我们可以提出假设：

H1:伙伴关系和物流基本运作能力具有正相关关系；

H2:伙伴关系和物流信息能力具有正相关关系。

(二) 物流能力和客户整合

物流能力主要表现为物流信息能力与物流基本运作能力两方面[21]。作为物流基本运作能力，企业需要以最低的成本在规定的时间将规定数量的原材料或产品交付给客户，以使客户满意的能力[27]。基本运作能力越强，企业能够将产品更快速、准确和可靠的送到客户手中，进而增加客户对企业的满意度，使得客户更愿意向企业分享其购买计划和质量反馈的信息，于是制造商和客户的合作程度就得到了提高[28]。

而物流信息能力是指企业的物流信息系统提供和分享有用的、准确的信息的能力，主要包括物流信息共享和物流信息技术[29]。企业广泛采用的先进信息技术服务(如EDI、ERP、RFID等)能够促进它和客户之间的信息共享，有助于提升双方的相互信赖感，降低双方“牛鞭效应”和机会主义行为风险的不利影响，进而促进它和客户间的整合[30]。这是因为企业提供的先进信息技术服务，一方面有助于企业了解客户质量反馈和需求预测的信息，进而对产品设计和生产计划进行改进；另一方面有助于客户了解企业的库存和生产计划信息，进而对购买计划进行调整。Shang和Marlow(2005)认为企业使用的EDI和通讯技术可以支持它和贸易伙伴间的信息共享，使得贸易伙伴满意从而有助于长期的合作关系的维持[31]。Frohlich和Westbrook(2001)研究也认为企业的物流信息技术能力能够促进供应链伙伴间的信息共享，进而提升供应链整合的程度[32]。宝洁(P&G)-沃尔玛(Wal-Mart)模式的成功就是归功于信息系统的建立。宝洁公司为沃尔玛开发并安装了持续补货系统(CRP)，使双方能够通过EDI进行实时共享信息：沃尔玛能够根据宝洁的产品信息及时制定商品进货的决策；宝洁则可以快速从沃尔玛物流中心获得有关宝洁产品的价格、库存量及销售量等方面的数据，进而可以及时制定符合市场需求的研发及生产计划。信息系统的建立使宝洁和沃尔玛双方都能以最低的成本，快速、准确地做出决策，进而加深了彼此愿意继续进行深入合作的欲望。

因此，根据以上分析我们提出以下假设：

H3:物流基本运作能力和客户整合具有正相关关系；

H4:物流信息能力和客户整合具有正相关关系；

(三) 伙伴关系和客户整合

图1　研究的基本构架图

供应链整合(SCI)是近年来供应链管理(SCM)领域一个十分重要的研究方向[33]。供应链整合是指为了实现快速并低成本为客户提供最大化价值的目标，企业和供应链上的伙伴实行战略性合作，整合优化企业外部与内部的运营流程，进而实现服务、产品、资金和信息流的高效率流动[5]。供应链整合主要包括外部与内部整合，外部整合又主要包括客户与供应商整合[4]。客户整合是指企业通过与其供应链上的客户合作进行战略性合作，将伙伴间的行为、实践、流程和战略组织成可管理的、合作性的以及同步化的流程的程度[5]。客户整合的实践活动主要包括企业与客户之间的共享信息，交流和合作等方面。企业与客户之间形成稳定、长久的战略伙伴关系，不仅可以有效地增进它们之间的信息共享及交流，还可以使企业更好地理解客户的需求，进而对产品开发和市场战略进行相应地调整以更快、更准确地满足客户不断变化的要求，于是企业和客户之间的整合水平就得到了提升[6]。企业与客户间的关系能够提高客户整合的程度还表现在:根据社会交换理论，供应链伙伴关系是基于信任和维持稳定及长久合作关系的意愿而产生的，它可以增加供应链伙伴间的交流和互动。特别地，基于关系和承诺，企业双方在合作中更容易自发地达成共识，从而更容易自觉地保持行动的一致性[34]。根据交易成本理论，专用资产投资会增加企业在合作中的不确定性，使企业面临机会主义行为的风险[35]。然而，关系和承诺增加了企业对整合的信心，从而使其愿意对合作关系进行投入，并维持长期合作。

基于以上分析，我们可以提出以下假设:

H5:伙伴关系和客户整合具有正相关关系。

综合以上分析，我们构建了本文研究的理论模型，具体如图1所示。

三、 实证研究设计与分析

(一) 问卷设计与变量测量

为确保测量工具的效度与信度，本文尽可能采用现有研究中已使用过的量表，通过双向翻译等问卷设计标准流程而得到初始问卷。在问卷正式调查之前，先对30家制造企业的高级经理、董事或副主席、主席或CEO、供应链经理以及供应链管理专家等进行问卷的预测试，请他们对题项的语言表达方式清晰性及相关性顺序进行了评价，并按照他们的意见对问卷作了相应的修改，从而形成最终的正式问卷。

对伙伴关系的评价，Peng和Luo(2000)认为应该从互相帮助、保留面子和感情三方面来评价[17]；Lee和Awes(2005)则认为应该从面子、回报和感情三方面来评价[36]。本文拟结合这些观点，运用面子、回报和感情进行衡量伙伴关系，一共设置7个题项。对物流能力的评价，多数学者将其分为物流基本运作能力和物流信息能力。对于物流基本运作能力的评价，本研究采用Cho(2001)[21]和Fawcett等(1997)[27]作者的观点，从配送、柔性、低成本和顾客满意等方面来衡量，共设6个题项。对于物流信息能力的评价，则采用Zhao等(2001)作者的观点，从物流信息共享和物流信息技术两个方面来衡量，共设7个题项[29]。对客户整合的评价，本研究采用Flynn等(2010)作者的观点，从共享信息，交流和合作等方面来衡量，共设7个题项[4]。

以上所有问题都以7点Likert量表来测量，1-7项分别表示“完全不符合”—“完全符合”。

(二) 问卷发放与回收

本文通过两种方式进行收集正式研究的抽样：其一，我们以上门发放、邮寄或E-mail的方式，向与课题组有协作关系的重庆、成都、南宁、昆明等地的企业发放问卷；其二，向就读于重庆大学EMBA和MBA等在职培训班的学员发放问卷。由于每个企业只发放几份问卷，且学校学员绝大多数来自不同的企业，所以可以近似地认为每份量表能够代表某一企业的基本情况。此次调查总共发放问卷400份，回收问卷313份。我们按如下三条标准除去一些无效问卷：(1)有大面积空缺的问卷；(2)连续数题填写唯一答案的问卷；(3)同一维度中有明显矛盾性反应的问卷。最终有效问卷218份，有效率为69.6%。

表1　各变量的Cronbach’s系数、组合信度和平均方差抽取量

在有效问卷中，调查的制造企业主要涵盖了金属制品、塑胶制品、食品加工、石油化工、服装加工、生物医药、纺织、家用电器、机械制造、电子通信等10多种行业。国有、民营、合资、外资和集体企业分别占比为32.57%、29.82%、20.18%、10.09%和1.83%，其他企业占5.50%。经营年限5年以下、5到10年、10到20年、20年及以上的企业分别占比为11.9%、19.7%、29.8%、38.5%。规模在50人以下、50-99人、100-199人、200-499人、500-999人、1000-4999人、5000人及以上企业分别占比8.7%、7.8%、13.3%、18.8%、13.8%、23.4%及14.2%。此外，就受访者情况来看，本科及以上学历的占90.76%，工龄超过5年的占80.15%无论就学历或工作经验、经历来说，都应对问卷的问题有比较好的敏感性和熟悉度。

(三) 实证方法选择

1.信度分析。在进行信度分析时，从客户整合、基本运作能力、信息能力以及伙伴关系的组合信度(Composite Reliability,CR)、Cronbach’s α系数及平均方差抽取量(Average Variance Extracted, AVE)的分析结果中(如表1所示)可以看出，各变量的平均方差抽取量(AVE)均超过0.5的可接受水平，且组合信度(CR)和Cronbach’s α系数均超过0.7可接受值，这表示各指标均有较高的内部一致性[37]。

2.效度分析。效度方面，由于伙伴关系、基本运作能力、信息能力和客户整合的题项内容大多是以国内外学者的研究为基础，并根据预测试结果进行了修正，因此具有良好的内容效度。结构效度运用验证性因子分析，基于AMOS 17.0软件计算结果显示(如表2所示)：所有变量标准化系数都在0.9以上，且达到显著水平，这表明所有变量的测量指标均收敛于其所属构面，具有收敛效度。同时，研究结果显示，当所有可能的成对结构变量相关系数限定为1时，其限定模式的chi-square比自由估计模式的chi-square都要大，且都达到显著的差异水平，故可以知道本研究变量之间具有较好的区别效度。

表2　收敛效度分析结果

3.模式适配度分析及假设验证。关于模式适配度的评估，本研究分别从基本适配标准(Preliminary fit criteria)、整体模式适配度(Overall model fit)和模式内在结构适配度(Fit of internal structure of model)等三方面来进行评价。首先是基本适配标准，本研究所有变量的测量指标的因素负荷量都在0.5以上，且都达显著水平，并且衡量误差都为正，属于可接受范围。其次是整体模式适配度，本研究整体理论模式的适配度衡量指标为χ2=598.487，df=317，CFI=0.948，NFI=0.896，NNFI=0.942，IFI=0.948，RMSEA=0.064，各衡量指标均达可接受范围;第三是内在结构适配度，研究结果显示各变量的Cronbach’s α系数均高于0.5，且在平均方差抽取量(AVE)和组合信度(CR)的计算上，客户整合、基本运作能力、信息能力以及伙伴关系的平均方差抽取量(AVE)分别为0.696、0.707、0.662、0.666，而组合信度(CR)分别为0.941、0.935、0.932、0.933，均已达到参考值水平，说明本文的概念模型具有较好的内在结构适配度。

四、 假设检验结果和讨论

注:图中*** p<0.001，** p<0.01，* p<0.05。图2　模型测量结果

运用结构方程模型(SEM)，基于AMOS17.0软件对本文提出的假设进行检验，得到以下结果:

图2是结构方程模型测量结果图，如图所示所有路径都在p<0.01及以上水平达到显著；表3为各变量之间的标准化路径系数及其相应达到的显著水平。一般认为p<0.05时相关性是显著的，p<0.001时相关性是十分显著。

通过上述实证分析，本研究假设都得到了验证，如表3所示。研究结果表明，伙伴关系、物流能力(包括物流基本运作能力和信息能力)对客户整合均有显著的正向影响；同时结果还显示，伙伴关系对物流基本运作能力及信息能力也具有显著的正向影响。

表3　假设检验结果

注:表中***p<0.001，**p<0.01，*p<0.05。

很多学者曾经指出，行业因素是供应链管理中不可忽视的重要因素[4-7]，因此有必要针对不同的行业来进一步验证本研究的假设模型。根据国家统计局关于高技术产业统计分类的标准，本研究按照企业所属行业将总样本分成两类：高技术行业与低技术行业。具体而言，化学制品和石油化工、电子产品和电器，以及制药归入高技术行业(样本量为76个)；而美术与工艺、建筑材料等其他所有行业归入低技术行业(样本量为142个)。具体的假设检验结果见表3。通过对比高、低技术行业的假设检验结果，发现低技术行业的所有假设均得到支持，高技术行业的部分假设得到支持，假设H4没有得到支持。高技术行业的物流信息能力对客户整合影响不显著的原因可能是，相比低技术行业，高技术行业对生产、研发及物流信息技术的投入方面要求都比较高，而国内很多高新技术企业由于资金紧张等原因往往投入不足，进而影响了它们和客户之间协同运作的效率。

五、 结论、启示与展望

本文以供应链管理为视角，构建了伙伴关系、物流能力和客户整合之间关系的概念模型，其中物流能力包括基本运作能力和信息能力两个方面内容，在利用结构方程模型结合218份西南地区制造企业的调查数据的基础上，对上述理论模型进行实证检验后，得到如下结论:

第一，供应链企业间的关系对企业的物流能力具有显著的正向影响，同时研究结果还显示，企业间的关系对企业的物流信息能力的正向影响比对基本运作能力的正向影响要大得多(如表3所示)。这说明良好的伙伴关系能有效地促进企业的物流能力的提升。对于多数企业而言，独立进行信息外部共享是非常困难的，这主要缘于企业间的目标协调差异性、权力限制性以及目标不一致性。现实中，我国企业在物流信息共享过程中，大部分也只是停留在内部协调化和内部系统化阶段，真正参与信息外部共享的还很少。由于企业之间的协调机制给物流信息共享所须要的各种协调会带来诸多的便利，所以通过构建企业间关系来提高物流能力不失为一种最佳选择。而伙伴关系对企业的物流信息能力的正向影响比对基本运作能力的正向影响要大得多的原因，可能主要有以下两方面：一是企业的物流基本运作能力具有较强的独立性，主要依赖于企业自身对基本物流设施设备的投资和维护，外部环境的变化往往只是起着推动作用;二是外部关系对物流基本运作能力的影响往往通过物流信息能力来传递的，这在一定程度上会削弱伙伴关系对它的影响。

第二，从总样本的结果来看，供应链核心企业的物流能力对客户整合有显著的正向影响(如表3所示)。但从行业划分的结果来看，由于对信息技术的投入不足，高技术行业的物流信息能力对客户整合影响不显著。这说明从总体上来看，信息能力可以促进组织间的资金、信息和产品流的高效率整合。供应链上成员企业信息能力的好坏会直接关系客户整合战略实施的成败，信息能力越强的企业会越容易实现客户整合战略。对于西南地区制造企业，特别是高技术行业企业来说，加速利用好信息共享、信息技术来推动产业升级，也许是超越东部地区制造业的最好选择。同时研究结果还表明，物流基本运作能力是企业实现客户整合战略的又一个重要因素。在日常的生产运营过程中，制造企业内部和外部都会产生频繁而大量的物流活动。这些物流活动实施的成功与否会直接影响到这个企业，甚至是这个企业所处的整个供应链的成功与否。而在这些物流活动中，仓储运输成本的高低，原材料、半成品以及产品的供应是否准确、及时等等，都会直接受到企业物流基本运作能力的影响。所以，不难理解物流基本运作能力在客户整合的过程中起到同等重要的作用。这也提醒企业在使用MRP及ERP系统的同时，不要忘了对企业的基础物流设备及设施进行及时地维护及投资，以保障良好的物流基本运作能力。

第三，供应链伙伴关系对客户整合有显著的正向影响(如表3所示)。同时总样本的研究结果还显示，透过物流能力，伙伴关系对客户整合的间接影响比直接影响的效果要大得多。这说明物流能力在伙伴关系对客户整合影响的过程中起到了重要促进作用，加强物流能力特别是物流信息能力的建设是提升客户整合的必要手段。在客户整合过程中，伙伴关系的存在只是提供了信息源和共享平台，外部信息资源能否内化为企业自身的优势，还需要信息技术和信息共享的支持。离开了有效的物流信息能力，联盟关系对客户整合起到的促进作用是有限的。所以，对于那些希望利用伙伴关系来提升客户整合的企业而言，加大对自身物流信息能力的投入是十分必要的。

本文的局限在于：首先，问卷所有问题均以七点李克特尺度量表进行衡量，受访者主要根据主观来进行选择，这会使本文所搜集到的数据可能会产生某种程度的误差。其次，本研究主要以西南地区制造业供应链的上下游企业为研究对象，不同地区企业对伙伴关系、物流能力和客户整合之间关系的认同可能是有差异的，未来可以针对几个地区进行调查，获取更多样本，进行更详细检验，以获取更多更实用的结论。

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(责任编辑郑英龙)

The Impact of Partnership on Customer Integration in Supply Chain:An Empirical Study from the Perspective of Logistics Capabilityity

LIU Hua-ming, WANG Yong

(SchoolofEconomicsandBusinessAdministration,ChongqingUniversity,Chongqing400044,China)

Establishing a close partnership is considered as an important way to improve the efficiency of supply chain integration. However, due to the neglect of both the cultural differences of partnership and the differences between enterprises of logistics capability by most researchers, the significant difference is observed between the research results and the practice. To fill this gap, based on the theoretical analysis, the relationship among partnership, logistics capability, and customer integration is proposed and empirically tested using the data collected from 218 enterprises in the supply chain with a structural equation model．The results show that partnership has a significant positive impact on both logistics capability and customer integration．Furthermore, through the logistics capability, the indirect influence on customer integration caused by partnership is much greater than the direct influence on that. We also tested the model across different industries. The result shows that the effect of partnership and logistics capability on customer integration for firms of different industries is different. A new perspective for researches about the impact path and mechanism between partnership and customer integration is provided, and a basis for Chinese enterprises of different industries to selectively deploy partnership and logistics capability for improving customer integration is also proposed.

partnership; logistics basic capability; logistics augmented capability; customer integration

2016-03-19

国家自然科学基金资助项目“物流服务合同对供应链均衡协调与绩效的影响研究”(71272085)

刘华明，女，博士研究生，主要从事物流与供应链管理研究；王勇，男，教授，管理学博士，主要从事物流与供应链管理研究。

F713.50

A

1000-2154(2016)09-0014-08