王建：人——饲料产业未来的财富

文|《农经》记者 何苗 孟非白 刘昕

王建：人
——饲料产业未来的财富

文|《农经》记者 何苗 孟非白 刘昕

当前，饲料产业已经成为了技术、资金、人力密集型的产业，对人的依赖性更强。

“饲料产业在三年之内就接受我们这种营销培训机构意味着什么？以我们的经验，哪个行业将从内部产生巨大变革，就一定会发现营销培训是第一个跑到这个行业的，因为营销最敏感。”820现代营销军校校长王建说。

在8月17日北京饲料工业协会举办的“北京市饲料企业营销与融资新路径研讨会”上，行业内外专家对饲料产业的现状和未来发展进行了把脉和解读。在这一过程中，王建从营销角度对当前饲料产业以人为核心的营销模式进行了分析和解读，令人眼前一亮。王建表示，当前饲料产业已经成为了技术、资金、人力密集型的产业，对人的依赖性更强。在此基础上，饲料产业的营销模式应该以三级复制的方式拓展业务，即企业对销售人员的复制、销售人员对客户的复制、客户对客户的复制。

820现代营销军校是一家致力于销售职业化培训的专业机构，已在销售培训领域深耕14年之久，先后为三一重工、一拖集团、五粮液集团、新思路传媒等1000多家业界知名企业提供培训服务。王建介绍，820现代营销军校从三年前开始涉猎饲料以及相关产业培训，通过几年的积累，学校对饲料产业的营销模式有了一些独特见解。

行业特性凸显对人的依赖

在王建看来，如果想搞懂当前饲料产业需要如何改变，就要先了解饲料产业的内涵和外延。

王建表示，从经营角度来看，饲料产业是一个具有较长价值链条的产业，饲料产业就是从原材料开始，到生产、加工、销售、服务，链条很长，而且非常复杂。“如果你做饲料，就意味着你必须要对养猪很熟悉，要对猪吃什么，以及相关所有配套的产品都要熟悉，而且你还要知道在上游下游整个产业链条都对你有影响，所以饲料产业是非常复杂的产业链条。”

同时，饲料产业在养殖行业里技术含量很高。王建表示，饲料行业是一个技术密集型、资金密集型和人力密集型的产业。因此，在销售过程中，饲料产业对销售人员提供的服务依赖性很强，要求销售人员要与客户“绑定”。“什么是绑定？就是你要跟客户形成长期的价值纽带关系，如果不绑定，这生意是做不下去的。所以说畜牧产业对服务的依赖性是非常强的。”

王建认为，严格意义上来看，饲料产业的营销是生态型销售。“我们任何一个企业都不是独立存在的。要想把生意做好，企业要把上游的供应商搞好，把配套产品搞好，把养殖环节所有链条的环节都要搞好，产品才可以长期地存续下去。任何一个链条和技术环节有问题，都会严重影响品牌形象。”

因此，饲料产业的营销对人的依赖性非常强。王建认为，饲料企业除了投入产品、研发、生产之外，也应该关注人才成长。

过去一段时间，饲料产业高速发展，带动了一批饲料企业成长。 2012年底，全国获得饲料生产许可证的企业数量超过了1万家。然而随着产业环境和市场需求的变化，饲料产业也出现了“洗牌”，到2015年底，全国饲料企业数量下降至6000家。同时，有专家表示，“十三五”期间，我国饲料企业数量将可能进一步减少到3000家左右，并稳定在2000—3000家。

对于出现这种情况的原因，王建认为，一些企业早年进入饲料产业时，只有一个产品和几个员工，粗放形式能发展起来的原因是当时饲料市场处在空白期，从客户到市场对产品需求和包容程度较高。而且，可能当时还处在饲料企业比客户了解行业更多的时代。但现在，客户已经觉醒，客户比饲料企业了解行业还多的时代到了。

到了客户与企业一样专业的时代，如果饲料企业没有更加专业的技术和管理，没有真正解决客户问题的能力，企业就难以与客户建立长期绑定的关系，也就更加难以在整个行业立足。“以养殖场为例，当前养殖场的趋势是向规模化发展，在这种情况下，养殖场本身就会非常专业，这样就对销售人员的素质和职业化水平提出了空前的要求，而这个会变得越来越强烈。”

因此，持续性对人的投入是必须的，但王建也指出，整个饲料产业人才发展非常落后。

人才都去了哪儿了？

王建认为，当前，饲料产业人才培养有几个难点。首先就是人才培养周期太长。“据学校几年来的了解，一个销售人员从零起步到真正能为企业带来收益，至少要一年的时间。而且这个时间还要包含企业对销售员工极大的培养耐心。”同时，行业营销人员培养成功率低，人才流失也很严重。

这种问题就造成了当前行业销售人员老化严重。王建表示，当前饲料产业核心从业人员整体年龄偏大，创新能力有限。“在一些企业里，现在的销售团队就是十年前行业高速发展时期培养的那批人。换句话说，对于很多饲料企业来说，对公司有产出的，仍旧是十年前的销售团队。新人找不到，成长慢，流失严重，对整个企业乃至产业发展制约严重。”

这些问题的形成，责任其实在企业本身。企业在需求人才过程中过于瞄准尖端人才，忽视了可培养人才。同时，企业在培养人才方面，不仅缺乏耐心，而且还是以粗放型方式培养人才。

“企业招人总想招最好的人。很多企业总是想招到来了就能干，干了就能给企业赚钱的人。这种人才在招聘阶段就少之又少，到了工作阶段，团队配合、对企业忠诚度等都需要进一步观察。”王建说，“三头六臂的销售人员固然好，但一个对工作有热情、对企业有忠诚度的员工更值得企业拥有。”

其次，饲料企业在培养人才方面，不仅缺乏耐心，还不愿改变原有思路，在粗放型道路上越走越远。这种情况被王建称之为“人才大面积复制瓶颈”。“当前，成型的企业销售团队成长都是粗放型的，比如老板先带队，带出现在的核心团队成员。然后再由这批成员接着带团队。”王建说，“但是一个优秀的销售绝不代表他就是一个优秀的老师。”

因此，企业在培养人才面临的一个问题就是，如何使人才呈现几何级复制。“通俗点来说，就是你会了，如何让另外一个人会，让所有的人都会，所以人才复制是很多企业遇到的巨大瓶颈。”

营销其实是三级复制过程

在阐述人才重要性的基础上，王建还提出了自己对当前饲料企业营销模式的看法。他认为，饲料企业的营销其实是三级复制的过程，即企业把自身的产品和服务模式从企业复制到营销人员，营销人员复制到客户，客户再进行进一步复制到客户的一个过程。

而其中最重要的是客户到客户的复制。王建表示，饲料产业既然是一个生态型的销售，就非常依赖客户与客户之间的繁殖和复制。“我们发现，有实力的销售人员其重要的特点就是完成了客户到客户的复制过程。”所谓从客户到客户的复制，其核心思想就是要把客户变成销售。

王建认为，饲料产业经营的关键一环就是客户到客户的复制。因此，企业要研究如何搭建这一环节的平台，刺激客户不断向其他客户复制，推广产品和服务。

在互联网发展的基础上，企业乃至整个产业会越来越形成一个平面结构，同时，随着互联网、智能手机的发展，企业包括行业越来越会形成一个平面圆圈结构。“在圈子里，有很多人员是属于圈子里面的领头者、意见领袖或者是对圈子有直接影响的人，而他们恰恰是我们最重要的对象，”王建说，“严格地讲，我们恰恰就想建立一个个的圈子。在这个圈子里面，他们之间的交流和相互之间的影响是我们生意的本质。”

谈及企业营销未来的发展方向，王建说，最终的发展方向一定会向移动、复合商业模式转变，或者更直接一点叫移动、复合、直销模式转变，其核心就是一定要把客户变成销售。

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