弹幕网站营销模式分析

摘 要：五年的发展时间，bilibili网站就完成转身。本文分析了bilibili网站前期营销发展存在的问题，并分析其如何发展漏洞，走出适合自己的营销之路，取得成功。

关键词：弹幕网站；营销模式；bilibili网站

五年的发展时间，bilibili网站（下文简称为B站）就完成转身，向更为综合化的弹幕视频网站前进。但是早期的B站发展似乎除了吸引用户赚流量费，几乎没有大型广告收入、融资收入等。这对一个视频网站来说，没有变现的通道，再多的努力都是亏本，良好的用户体验也是浪费。如何修补B站发展漏洞，走出适合自己的营销之路，是本文要分析的问题。

1 前期营销发展存在的问题

（一）B站发展的漏洞

看似蒸蒸日上的B站其实危机重重，除了像B站创始人@bush提及的“盈利极少”，有一个十分关键的就是版权问题。B站之所以资源趋于完备，除了原本ACG产业的番剧承包制作，就是非常丰富的电影、电视剧资源，尤其是多个频道共有的资源。早先时间一些电影、电视剧在传统媒体播出后会选择一家或几家视频平台投放资源以供增加点击量，这样很多热门资源就成为某些视频网站迫使消费者下载或观看的法宝。同时视频网站也因为手中有雄厚资源而可以变现为广告收入或者会员费收入以至于发展自己的自制独播项目，但是B站往往绕过购买正版视频的渠道，由热心的UP们在其他网站下载完毕后再上传到B站上来，还可以快速经过审核。这样，没有广告、可以弹幕和观看弹幕的B站成为很多只想用一种播放器还的“懒”用户的首选。

（二）官司缠身

2014年12月24日，据南方都市报报道，bilibili所属公司“上海幻电信息科技有限公司”遭到北京爱奇艺、广州斗鱼网络科技、华视网等多家公司的起诉，案由为“侵害作品信息网络传播权”。所谓信息网络传播权，是指以有线或者无线方式向公众提供作品、表演或者录音录像制品，使公众可以在其个人选定的时间和地点获得作品、表演或者录音录像制品的权利。爱奇艺公司表示，其具有独家网络播放权的的电视剧《像火花像蝴蝶》、《悬崖》等热门视频，在未经其公司允许下，被B站盗播，因此索要10万元赔偿金。而对于这个控诉，B站认为这些视频隶属于up主自行上传视频，与B站官方无关，因此归咎于“避风港”原则。但实际上，早在2013年5月，由于B站开通了电影《中国合伙人》的点播服务，被片方控告侵权，最终“避风港”原则难逃一劫，以败诉告终。B站在版权方面无一不兵败下风，毫无招架之力。

2 后期的营销成功的策略

（一）新鲜血液的加入

1.董事会变更

当年的B站是靠徐逸和几个年轻人打下来的天地，说是运营公司，实际上也是小打小闹，没有强大的资金运转能力，没有足够的版权意识，甚至没有基本的公司架构，再这样发展会导致这个代表亚文化崛起的新型传媒类网站关门大吉。但是这一切随着陈睿于2014年11月份的加入而改變。陈睿，曾经的天使投资人，空降的B站董事长。陈睿并非是一个门外汉，相反，他作为70后，是B站最早的两万用户之一，同时作为一个追了20多年番剧的“动漫宅男”，十分清楚以ACG起家的B站需要什么。因为外界诟病B站专业化能力太弱，无法继续发展，他就是要证明这些都是言论都是无稽之谈。之前，它最有名的身份是猎豹移动（原金山网络）的创始人之一，这是一个被大部分80后网民熟知的软件网络公司。而在担任董事长以前，其实他已经为B站注资。因此太了解其发展结构与脉络，方便他将来转型B站做充足的准备。

2.注资公司的加盟

在2013年，B站完成了A轮融资，IDG 李丰向运营Bilibili的杭州幻电科技有限公司注资数百万美元。而在2014年有网友曝光的B站最新融资计划书里，可以发现小米的身影，占到了3.25%，虽然所占份额不多，确实同类企业中唯一一位注资的公司。因为未被查实，所以并不能妄下定论。但是可以发现，一方面，B站关于小米发布会、机身试验等视频越来越多，虽然很多以个人UP主的形式，UP主的身份是小米自身员工我们不得而知。另一方面，哔哩哔哩在小米商店可供下载，小米盒子、手机客户端均可使用，可谓是全面占领小米品牌，值得一提的是，哔哩哔哩在小米应用商店的评分是四颗星，而其最大的竞争对手acfun评分只有两颗星，个中滋味，可见分晓。

（三）自我运营的进步

1.高利润的游戏联运

进入B站后，在最后分区里可以发现最后的游戏中心，点击进去是十几种动漫手游，且都是站内动漫资源的衍生品。对漫画的内容不满意？自己去手游驰骋天下。以“钢铁少女”为例，这是改编自台漫的同名漫画作品，主人公为漫圈所熟知“花泽香菜”。商家还承诺即可下载就能享受188元大礼包，但是这仍然是赚钱的好手段。因为对有喜有依赖性的用户会选择继续购买更高阶的产品。由其他游戏公司策划，制作B站中番剧同名手游，最终在B站平台上展出，最后两者将利润分成。因此，B站的域名由“tv”改为了“com”，成为商业网站。

2.丰富的线下活动

除了坚持了五年的拜年祭活动（用于形象推广），还有很多获得利润的渠道。例如在首页推广的“bilibili link star phase”，将于7月24在上海梅赛德斯奔驰文化中心上演。届时将有十名ACG资源中被用户们耳熟能详的声优或歌手现场演出。从特级座位1280元到最低级的580元，尽管钱数较多，但是机会难得。毕竟不会有其他单位对这些人进行邀请。因此，这种营销无疑是展示了B站的实力。而B站前不久也开展了“哔哩哔哩you”（关西游），尽管这是一条普通的旅游项目，但是第一对于用户来说，目的地日本关西实在是再熟悉不过了，第二正如用户所说，这次旅行就像是网友面基一样，同样的兴趣将大家聚在一起，也许能找到当时你在弹幕争吵的那个人呢。因此，对特殊群体的旅游要求更是B站的砝码。

3.独立版权的强盛

清醒于自身版权的缺失，B站决定花重金去购买特定番剧的独播权。以其独立番剧《在下坂本，有何贵干》为例，播放量两千万，订阅量（忠实粉丝量）154万。当然，B站采取了非广告的方式将利益转化，那就是承包。分别有上千人承包了截止目前的4话。如果每个人承包一次花费最低的六元钱，那么一集就是18000元，如果按照十集推算就是18万，况且最高承保金额是488元。因此B站的策略将番剧的利润直接转化，还不包括同款手游、手办的热卖。这就是站内融资的绝佳案例。

作者简介

苏碧滢（1995-），女，现为中国传媒大学播音主持艺术学院学生。