中小商业银行市场定位研究

安锦涛

中小商业银行市场定位研究

安锦涛

中小商业银行自兴业银行成立以来，一直保持着旺盛的生命力，不仅推动了整个银行业从封闭到公开竞争的经营模式的转变，更提高了我国金融业整体的服务水平。随着国有独资商业银行股份制改革进程的快速推进，中小商业银行既有的规模扩张型的经营发展模式面临着严峻挑战。正确认识规模扩张的效应与边界，科学定位目标客户群，多方面培育核心竞争力，大力调整发展结构，是摆在每一家中小商业银行面前的现实课题和迫切任务。

中小商业银行；市场定位；问题研究

一、中小商业银行生存现况

中小商业银行主要还是相对于国有商业银行来说的，我国现在正式形成由中国人民银行调控和监管的银行有：国有商业银行、城市商业银行、股份制商业银行和城乡信用社在内的多样金融机构体系。中小银行主要指的是城市商业银行、股份制商业银行和城乡信用社等金融机构。

改革开放以来，随着国家经济市场化的迅速发展，中国的国民经济也稳步增长，在国际上的地位逐渐提高。很多地方性的中小银行很快就发展成为区域性的银行。中国银行业的发展模式逐步的开始从垄断性走向多次元发展模式，并为很多中小企业提供了重要的资金服务，市场份额逐步增加。2001年12月11日，中国正式成为世贸组织成员，这更加增大了中小银行的生存空间。中小银行不仅要面对四大国有银行的压力风险，而且还要面对着国外商业银行的竞争。加入到世贸后，外资银行很快涌入国内，大大加剧了银行业市场上的竞争。首先，进入到我们国家的外资银行，大多是一些国外知名的银行，自身有着丰富的资源、较高的信用等级和较好的知名度，会更容易得到我国企业的认可。而我国的中小银行，本身在资产规模上普遍较小、不良率偏高、可用资金有限。这样一来，一定会造成中小银行客户的流失。

中小商业银行的规模和市场份额虽然在逐年上升，但本身的占有率还是很低，银行之间的竞争很激烈，不但国内要面临着四大国有银行的压迫，还要面临海外银行的挑战，很多银行已经陷入到了发展的困境。中小商业银行如何突破自上限制，如何定位市场，这对于中小银行的生存至关重要。

二、关于发展规模与扩张速度问题

1.规模扩张是中小商业银行实现快速发展的关键推动力

规模扩张是中小商业银行实现快速发展的内在动因，规模扩张可以扩大中小商业银行市场占有率，减少经营风险，使中小商业银行服务于更多的客户，保障了集中度风险；使中小商业银行增添业务类型，丰富产品线；使中小商业银行资本竞争实力，增强抗风险能力；使中小商业银行获得更多的盈利，改进科技系统适合市场运营。这对于中小商业银行的快速发展都是极其重要的。

中小商业银行要扩大自身的规模首选上市筹资。从市场情况上来看，兴业银行、上海浦东银行、华夏银行等都纷纷通过上市来扩大自身的资本。中小商业银行可以通过上市这种模式，筹集资本后增加经营点、增加产品种类、优化自身服务，来扩大自身的实力。同时，通过上市更能增加自身的知名度，让外界更加密切的关注银行自身的状态，更加有利于银行各种制度的改革和完善。

另外，中小商业银行可以通过积极寻求合作伙伴来增强竞争实力，可以组成策略联盟进行资源共享，以此来创作出新的竞争优势。对于弱小的中小商业银行来说，想要在市场上立足，那么一定要去寻找自己的合作伙伴。对于中小商业银行来说，合作的伙伴不仅仅限于和自己同一级别的商业银行，还须加强和国有银行、外资银行之间的合作，这样才能够优势互补、资源共享。

2.中小商业银行规模扩张的边界

中小商业银行规模大小，能反映出商业银行实力，抵御风险能力和运营效率的高低。大规模、垄断化是现代银行发展的趋势，规模经济是商业银行规模扩张的关键动力。随着中国经济的快速发展，中小商业银行规模扩张是必经之路，近几年，由于金融监管政策开放，许多中小商业银行极力扩张规模。中国银监会主席多次强调，中小商业银行不应盲目扩张规模，要在稳步发展中求发展，张弛有度。

三、关于目标客户群的科学定位问题

1.“大型客户”应否成为中小商业银行的目标客户

很长时间以来，我国的中小商业银行在发展银行业务当中，有着很严重的“求大”性，也就是所谓的大型客户。利率市场化推进迅猛，商业银行的发展思路正在发生着巨大的改变，以大客户为核心的做法早已不适合当下的中小商业银行的发展。现对大型客户不能成为中小商业银行的目标客户提出以下几点分析：

（1）国家对于资本监管的制度越来越严格，中小商业银行自身有限的资源根本难以满足大型客户的巨额要求。商业银行单一客户的贷款额度不能超过资本净额的百分之十，对于中小银行，客户最大的规模是不允许超过几十亿元。但是，实际情况是很多大型客户的需求规模往往都在上百亿，甚至上千亿元。中小商业银行根本就满足不了他们的这种需求。

（2）对于大型客户在融资过程中，由于需求资金过大，在谈判中的要求也就越高。很多商业银行也就不得不采取价格战的手段来竞争，在实际中，很多的中小商业银行都会采取贷款利率下调政策。这样，商业银行自身的经营实力其实根本就满足不了大型客户的低成本融资要求。

2.中小商业银行的目标客户群应定位于中小企业

金融市场具有很明显的层次性，除去大型企业，还有很多中小型企业及大量的小商品制造者、各种专业户、个体户等等。大型企业需要资金实力雄厚的四大国有银行为其发展服务。而这些众多的中小企业更加适合中小商业银行为其服务。

中小商业银行在为中小企业服务时有着自己的优势：首先，中小商业银行的管理层一般都较少，在信息传递上会很便捷，在交易成本上都会很低，更加适合为中小企业服务。中小商业银行在支持这些中小企业方面有着国有银行不能替代的作用。广东发展银行就是一个很好的例子，从2003年开始，广东发展银行就开始向广东省的民营企业开始授信，为提高地方经济发展起到至关重要的作用。

其次，中小商业银行在代理人的原则上更加有效，国家银行属于国家所有的，它的初始委托人为国家，在代理上，是先通过国家委托政府来行使这个职能，然后再有政府原则企业家经营管理国有银行。与之相比，中小银行的委托关系十分简单，直接体现在有股东对接企业家委托代理关系。在对代理人的控制上比国有银行更加有效。银行规模越大，代理的成本自然越高，反之越小，中小商业银行由于规模小，所以代理的成本远远低于大金融机构，所以，对代理人的控制方面更加有效。

四、关于核心竞争力的培育问题

1.从业务层面构建核心竞争力

中小商业银行的核心竞争力，指的是中小商业银行在市场发展中自身的竞争优势。在培育核心竞争力方面，中小商业银行在业务拓展方面一定要突出自己的重点。现在的商业银行市场竞争激烈，中小商业应该以自身主体业务目标为要求，从营销原则和效率上出发，有效的形成业务的前后台、业务的指挥枢纽和业务的拓展前沿、业务的操作部和开发部的运作体系。

根据中小商业银行在某地区的经营状况，业务职能部与当地分行根据实际情况，进行更加精确的市场定位，形成中小商业银行主体运作组织构架。每个分行在遵从总行的市场定位前提下，有自己的营销侧重点。中小商业银行必须在市场调研和开发上有所强化，建立起一套完善的市场体系。

2.从服务层面构建核心竞争力

中小商业银行除了属于金融业，还应该属于服务业。这也就要求中小银行一定要树立起让客户满意的服务理念。其次，必须要树立起双赢的理念。银行和客户不光是买卖的关系，更是合作的伙伴，任何活动或者营销都要帮助客户实现自身利益的最大化。最后，应当了解品牌效应的服务理念，更大程度上增加商业银行的核心竞争力。所以，中小商业银行必须做到优质的服务，建立自己的品牌服务，坚持以客户需求作为出发点，为客户提供最大限度的金牌服务。

3.从产品层面构建核心竞争力

金融创新是中小商业银行在这个行业立足的利器。中小商业银行必须要发挥出科技、信息、人才密集的优势，大力的通过科技开发出高品质、高水准的服务产品，把金融服务更加深度的推进，为市场提供贴近需求、靠近客户的产品。中小商业银行必须结合自身的服务功能，设计出符合客户的个性化方案。

五、关于结构调整的着力点问题

在确定中小企业为主要客户群体以后，相对于大型客户，中小企业的信贷风险比较大。银行和中小企业之间的信息存在着严重的漏洞。

建立起全方位了解中小企业信息的系统。中小商业银行要从总行、分行、支行三个不同的层面，去了解和把握中小企业的真实资料。支行必须做到全面的了解客户，全方位的了解企业经营者的经营能力、基本素质、行业势头等。其次，在基本了解客户重点信息后，要把重点放在中小企业的经营方面上，预防区域经济风险。

建立科学合理的贷款风险定价机制。当资本成本、运行成本、风险成本确定以后，贷款定价就是主要表现在盈利回报上。盈利回报的确定应当和当地的回报率是一致的，如果过高，那么很容易产生逆向选择导致的风险。相反，损害的就是中小银行的价值。

抵押品的管理上要建立起完善的规章制度。抵押品的设定应该以简、易、增为原则，即简明、易处理、增值。与中小企业贷款批量化的处理相匹配，中小商业银行在这方面也可以采取专职专岗的方法，使工作效率得到提高，这样能够减少相应的风险。

实施稳健的拨备政策。中小企业在经营上由于实力的原因，在生产当中更加容易受到经济周期的波动而产生的经营风险，贷款拨备是防止这种风险的重要措施。在实际情况中，贷款拨备率可以相对于大型企业要高出一些，用来充分防范风险的发生。

中小企业对我国地方经济有着不可替代的作用。对激活国有银行的竞争意识，提高我国金融业的服务水平也有着重要的意义。只要中小商业银行勇于开拓市场、稳扎稳打，中小商业银行在中国仍然有很大的发展空间。

（作者单位：青海民族大学经济学院）