云南滇红集团扩大红茶出口的成功实践

王娴 韩民春

中国是全球绿茶的生产与出口大国，红茶的生产与出口则少之又少，但被称为“滇红”的红茶，虽然面世时间较晚，距今仅70多年，但因其形美色艳、香高味浓等特点，广受国内外追捧，是我国最知名的出口红茶之一。1939年，“滇红”创始人冯绍裘先生在凤庆创建顺宁实验茶厂。该厂成立之初，全部对外出口，年创汇最多年份达 600万美元以上。但自从上世纪90年代苏联解体后，出口渠道受阻，生产效益不断下滑。后经过多次改制，最终成为云南滇红集团股份有限公司（以下简称为“滇红集团”）。经过数十年的发展，滇红集团已经成为目前中国较大的集种植、生产、加工、科研、销售于一体的红茶制造企业。本文将详细分析滇红集团在改制后扩大生产经营的成功做法和国际化发展战略，希望能为中国的茶叶发展，尤其是红茶出口提供一定建议。

一、 滇红集团的发展历程

1937年抗日战争爆发后，中原许多茶叶基地沦陷。1938年10月，“滇红”创始人冯绍裘到云南寻找茶叶出口新的生产基地，凤庆的大叶茶引起了他的极大兴趣。他采下鲜叶精心制成红茶茶样，邮寄伦敦、香港和上海茶市，引来茶界一片叫好，被誉为红茶之上品，最初叫“云红”，后随云南的简称改名为“滇红”。

1939年，冯绍裘先生在凤庆创建顺宁实验茶厂。1954年，顺宁实验茶厂随县名更名为“云南省凤庆茶厂”。上世纪50年代，凤庆茶厂生产的“金芽茶”在英国茶市创下有史以来最高价。1959年以后，滇红特级功夫茶被国家定为外事礼茶。1986年英国女王伊丽莎白二世访华，凤庆茶厂生产的“滇红工夫茶”金芽茶珍品还被作为国礼送给女王。

1996年，云南省凤庆茶厂经云南省体改委批准，整体改制为“云南滇红集团股份有限公司”。2003年国有企业改制，滇红集团的国有性质发生彻底改变，实行转换职工身份，由16名股东持股。之后的几年，企业效益严重下滑，2006年负债率高达81%，不得不再次进行所有制改造，与云南凤庆糖业集团有限责任公司合并重组成新的集团公司，重组后的公司由原云南凤糖集团王天权任董事长。

之后，滇红集团不断加大投入，积极引入战略投资者，并于2009年提出二次创业，2013年初完成整体搬迁改造。历经数十年的发展和奋进，如今的滇红集团总资产达9.07亿元，茶园基地10万亩，其中自有3.07万亩，拥有初制加工厂85个，精制加工厂占地340亩，厂房面积70000平方米，年生产规模1.5万吨红茶，已经成为国家扶贫龙头企业、云南省农业产业化重点龙头企业和全国茶叶行业百强企业。集团产品出口日本、俄罗斯、欧美、韩国、香港等国家和地区，原料多年来还一直供应立顿、统一、娃哈哈等国内外知名茶饮料和生产企业。

二、滇红集团改制后扩大生产经营的成功做法

（一）红茶的大规模有机种植

2003年开始，滇红集团专门组建了有机认证管理机构，大力推进有机茶园管理和有机茶叶生产。在滇红集团的有机种植过程中，讲求因地制宜，会根据各茶园的土壤、海拔等生态条件，生产最适合的红茶品种。同时，也很注重茶园周边环境的建设，要求打造茶叶生长的自然环境，严格按国家有机食品生产指定产品施用农药化肥。另外，由于茶树生产必须要酸性土壤，所有有机茶园都通过了土壤的酸碱度检测，并根据土壤的有效成分施有机肥。

例如，滇红集团的羊井槽茶园海拔有一千八到一千九百米，茶园终年都有云雾缭绕，生产出的茶叶品质精良，大多专供制作“经典58”红茶。在羊井槽茶园的管理中，遵循自然规律，从不用农药，使用的都是有机肥。每年，茶园便是茶叶生产的第一车间，经农户采摘下的春茶，将直接在初制所进行揉捻、发酵、烘干，做成毛茶后才送入集团。每年的茶叶采摘，初制所大多就近雇佣经验丰富的农户。在向阳处，连片矮化的茶树中，通常会种些大棵的水冬瓜树，它们被茶农称作福荫树，茶农们认为“有福荫树的地方，茶叶更好喝”。

（二）严格红茶的品质分级制度

目前，滇红集团主要采用“公司+基地+合作社+农户”的经营模式。集团自有茶园3.07万亩，下辖85个初制所覆盖云南凤庆县13个乡镇，带动5万户近20万茶农生产经营茶园10万亩。每年，滇红集团仅能实现25%的原料自产，其余75%会按标准向合作社采购。初制所的验收人员会通过对收购的干毛茶外形、香味、汤色、叶底四项因子全面衡量，把控各等级毛茶质量。

扦样是毛茶精制前一项重要的工作程序。根据红茶分级收购、分级制茶的原则，滇红集团对每一批来自初制所的毛茶都编以号码。在进入精制加工之前，每一编号的毛茶样必须通过开汤、看色、闻味及叶底比对对毛茶进行分级归类。同一等级的茶归整后，进入原料仓储部以备制作不同产品之需。

滇红茶叶的精制，首先是将收购定级后的毛茶按加工各级茶的品质进行归堆处理，按品质要求的原则，确定原料拼配比例，交付生产车间严格按所定级别工艺技术标准进行加工。经过筛分、风选、拣剔、拼合匀堆等作业，可以达到整理茶条形状，剔除劣异，调剂品质，控制水份，增进香气的目的。完成成箱的产品装载后，滇红产品就能够进入市场。

在新厂区整体搬迁工程中，滇红集团完成了“食品安全生产视频在线监控系统”的建设。此系统总设资 300 多万元，共安装了 260多个摄像头，12 台大容量硬盘录像机，主要通道及部份摄像头可以进行远程控制“上/下/左/右/变焦/聚焦”360 度调整，可以实现对原材料进厂验收、生产过程控制、成品出厂检验、储存运输等环节的全过程管理。

（三）“客户体验至上”的红茶终端营销模式

滇红集团过去主要依赖批发和零售的销售渠道，茶叶由茶叶城提供给消费者。为了更好地贴近消费者，打造国内品牌知名度，滇红集团采取了一系列举措：

一是采用“单店授权，区域营销”的模式，建立自己的终端店，统一品牌形象。目前，除了近300家经销商加盟外，滇红集团在哈尔滨、北京、昆明设立了四家直营专卖店；在上海设立了凤牌红茶体验馆，旨在提升消费者的免费体验。

二是积极打造庄园经济，建立旅游山庄。从2013年开始，滇红集团一直致力于打造打造集种植、生产、加工、旅游、养生为一体的产权式茶叶庄园，吸引消费者来看茶、喝茶、闻茶。现在滇红集团初具规模的茶叶庄园有四个：中国红庄园、锦秀茶王庄园、小青树有机茶庄园、经典 58 庄园。这四个庄园，根据各自的生态条件，分别主攻“中国红”、“经典58”、“有机茶”和“古树茶”四个核心产品。

三是结合互联网，进行线上营销。为统一滇红集团凤牌产品价格，2012年，滇红集团专门设立了网销部，开设天猫网络旗舰店。未来，滇红集团计划将利用物联网技术，把茶叶生产过程通过摄像头上传到网络上，消费者可以远程查看庄园内茶树的长势，了解庄园的实时气候情况，了解茶叶制作进程。通过让消费者认购一亩地，或者一块茶园的产量，实现团购或定制，打造个性化的茶叶产品。

（四）不断推进红茶的国际化品牌战略

滇红集团为提升国际市场份额，重新进军国际市场，做出了不少努力。首先是原料与国际接轨。目前，滇红集团在国内拥有有机生态茶园2000公顷，其中1200公顷通过瑞士IMO有机茶认证，1000公顷通过国际雨林联盟认证。除了云南特有的大叶种外，该集团在老挝有12万平方公里范围的古茶树资源（采摘经营权30年），在斯里兰卡也拥有3.3万亩优质茶园。

其次，是与斯里兰卡、俄罗斯等国合作，成立合资公司。2013年3月，滇红与斯里兰卡伊尔皮提雅种植公司合资建立的清洁化生产茶叶企业正式投产，该企业在斯里兰卡拥有2400公顷茶园，4个茶叶庄园，每年只生产1000 吨顶级红茶。2016年1月14日，滇红集团与俄罗斯卡波免税集团在西班牙马拉加正式签署了在立陶宛成立《滇红中欧茶叶公司》的协议书。通过磋商，双方任命了即将成立的合资公司总经理，以及俄罗斯、波兰、德国、格鲁吉亚、西班牙、瑞士等国的区域经理，滇红集团旗下产品将进入欧盟及独联体20多个国家。

最后是大力向外输出滇红文化。2013年6月，在英国肯辛顿宫举行了“滇红·皇家品茗会”，再次将滇红茶赠送给女王。2013 年12月6日王天权董事长受联合国之邀将滇红名茶和滇红茶制作工艺带入联合国向各国政要进行展示。2015年滇红集团生产的“中国红”茶被云南省人民政府作为国礼赠送来访的英国剑桥公爵威廉王子。除了与英国王室的联系外，滇红集团还先后在法国巴黎中国电影节、哥伦比亚世界城市论坛、索契冬季奥运会等活动上大力推广凤牌红茶。目前，凤牌红茶在国际上已经有了一定的品牌影响力。

三、 滇红集团对中国茶叶出口的启示

（一）重视原料供应，从源头把握质量

滇红集团的原料以云南大叶种为主，老挝、斯里兰卡等国外进口为辅，其中自产比例很低。国内的茶企很多都没有自有土地，就算有一些也远远无法满足生产销售的需要，必然要对外收购。茶企可以借鉴“公司+基地+合作社+农户”的产业化模式，通过统一供种、统一标准、统一收购，建立自己的规模化土地。茶企要因地制宜，根据茶园的生态条件选育优良茶种，定时对茶农进行种植技术培训，提供设备和技术帮助，牢牢把控验收环节标准，从而保证最后收购茶叶的品质。如果企业自身有实力，建议在国外主要茶产国租用茶园或投资建厂，这样不仅能够获得更多的国际优质茶种，享受比国内更低廉的劳动力，更有机会通过技术外溢提高自身的种植技术和制作工艺，打造新的茶叶品质或口感。

（二）以销定产，定位消费市场

随着中央八项规定的实施，高端礼品茶市场持续走低，滇红集团开始谋求转型，由原来“高大上”的市场定位转向“大众消费”，以消化每年一万五千吨的红茶产量。在北京、哈尔滨、昆明的专卖店，其凤牌红茶价格均在100 元以内。未来，我国茶企在巩固传统高端精品产品的同时，更注重挖掘现代人消费的时尚理念，针对大众消费群体打造个性化、差异化、多元化、平价化的产品。另外，传统的大包原料输出模式越来越落伍，且利润空间不断缩窄。企业应该及时调整产品结构，改以小包装为主。在结算方式上，可学习滇红集团，由原来的先货后款转变为款到货到，根据订单及时调整产量，缓解资金压力，从而更灵活地应对市场变化。

（三）统一产品标准，推进工业化生产

滇红集团在建立产品标准方面做得比较好。首先，它凭借标准化种植、标准化采摘的茶叶庄园，严格的品质分级制度和实时监控的流水生产线，实现了企业原料种植、茶叶初制、精制、拼配加工等各环节质量标准的统一。第二，它还通过向全凤庆县免费提供滇红茶生产的实物样引导了全县生产技术规范的统一。最后，它通过线上天猫旗舰店等方式统一了茶叶的销售价格。中国茶企要想走名牌之路，特别是打响国际知名度，必须要推进种植、产品、价格和价格的标准化和规范化。当然，靠企业一己之力实现这点会比较困难，政府、茶叶协会等应该大力支持。

（四）主动营销，提高品牌知名度

中国的茶叶市场一直以来“重种植，轻市场”。中国的红茶尤其如此，企业习惯依赖茶叶城或者加盟店，很少主动进行茶艺推广或品牌策划，也没有统一的价格标准，更别提什么品牌维护了。其实，因为茶种的差异，水土的不同，中国各地的茶叶都有自己的特色。建议各地企业抱团发力，加强地理特色标签，挖掘当地的茶文化与茶资源，通过举办茶文化艺术节、茶园参观旅游、茶艺观赏比赛、茶品拍卖等多种活动，鼓励消费者免费体验茶叶的口感和风味，了解茶叶的生产过程和制作特点，感受企业的贴心服务和质量保证，从而在消费者心中建立品牌。

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