构筑电力企业新的营销战略

张敏

（国网佳木斯供电公司 154002）

构筑电力企业新的营销战略

张敏

（国网佳木斯供电公司 154002）

电力是国民经济的重要能源，要把电力营销的理念引入到市场竞争中来，就必须创新电力企业新的营销战略。本文结合实际分析了目前电力营销的现状，阐述了创新电力营销的具体措施。

电力企业；营销；创新

电力营销处于新的历史阶段，也是摆在电力企业面前的一项重要课题。新形势下，电力企业的传统垂直模式已不适应新形势的需求，具体原因是因为，随着人民群众生活质量的提高，老百姓对电力企业服务品质的要求越来越高。目前的缺电状况是潜力企业面临的最严峻、时间延续最长的问题，缺电因素加剧了电力营销的复杂性和多样性。然而大多数电力企业的服务项目和方式均难以适应客户的需求，对优质服务的认识尚未提高供电稳定性。长期以来，我国的电力产业营销系统不健全，营销人员对用电市场及用户消费需求和潜力预期分析不够，电力企业对客户用电潜力挖掘深度不够，生产经营活动制约着电力企业在市场竞争中可持续的发展。因此，电力企业必须转到以效益为中心的发展轨道上来。

1 目前供电企业电力营销管理的现状

1.1 市场竞争激烈

在现行政策体制下，电力市场随着先进技术的发展，新的技术设备的能源消耗逐渐向燃煤、天然气设备等方向发展，可控性、方便性的消费趋势造成电力边界市场的竞争日趋激烈。而目前的电力市场营销观念落后，依然应用传统的销售模式来进行工作，缺乏对市场的开发且还没有按照市场需求来制定电价。

1.2 营销服务结构有待优化

供电企业没有根据客户的需求做出相应服务体制的改革，在故障检修上时间过长，没有按照相关程序停电，不断影响了客户的正常使用，而且对客户造成心理压力。同时供电企业对客户工程的设计和安装上面实行垄断服务，并没有让客户真正的受益。

1.3 缺乏信息管理系统

电力营销信息管理体系的技术上的弊端太突出，安全稳定性不高，加之企业员工错误操作的情况经常出现，一旦数据输入错误，就会造成重要信息丢失。

1.4 市场占有率低

电力企业传统的垄断地位已被激烈的市场竞争所打破，多年来电力企业的领导和员工无竞争意识，还处于垄断经营管理的优越感之中。从而导致供电服务质量差、服务体系不健全、使得电力企业处于劣势，出现了供应不足和电力企业销售难的矛盾性。同时还存在着对新技术的摒弃，造成营销调查手段不科学，应用计算机技术的力度不够、规范狭窄，导致供电企业的营销手段缺乏科学严谨性，无法对决策的风险进行有效判断。

2 构筑电力企业新的营销战略

2.1 营销理念的更新

营销理念的更新有赖于新型营销理念的树立。电力企业要将企业的生产经营活动纳入到整体的营销体系之中。树立和引入市场竞争机制，不断创新电力消费市场。打造优质环保的电力商品，提供优质服务并拓宽企业的市场份额。

2.2 服务要创新

在电力产品的质量差异逐步缩小的背景下，电力企业以服务的优劣来评定营销质量是未来市场发展的必然。服务就是企业形象的支撑点。电力体制改革必然带来实体相互关系的变化，根据价值链的概念，电力企业必须对供应链体系进行了分割，使内部的供应链更加专注于自身核心业务，以客户的需求为核心。围绕客户业务需求对现有的业务流程进行再思考和设计，利用先进的现代化的管理手段来实现技术和管理上的集成。同时电力企业更应把优质服务作为开创营销新局面的自觉行动，不断提升服务水平并为大众提供便捷贴心的服务。既要在电力产品售出后作好检查和回访等售后服务，对于客户的电力营销服务不同于传统的供电服务，未来电力企业要把不断自觉提高优质服务意识贯穿于在整个生产和营销的各个环节。

2.3 完善电力营销管理体制

电力企业要改革机构设置建立全员与全息营销机制，建立有利于市场需求的营销总策略，完善以责任制为核心的一套互相协调的责任体系。电力企业应当建立以计算机和信息网络为支撑的管理、控制、查询监督为一体的营销信息系统，来不断推进营销的信息化水平。大力加强对人员的选拔、培训、激励和考核工作，细化市场电力企业的营销水平并以客户的满意度为最终的目标，在市场细分化的基础上站在客户的角度换位思考，以不同的方式将客户划分为若干个细分市场，通过各种“个性化”与“差异化”来量化服务指标，从而进一步完善供电服务的体制，利用各种经济和宣传手段全心全意为他们服务是电力企业营销的根本所在。其次是建立保障机制，建立全方位的客户服务管理机制，为电力企业建立有针对性的运转系统和模式，对经营、生产、多经系统进行全面性稽查和改进，生产和多经系统要建立全过程的客户服务监管执行机制。

2.4 扩大市场占有率

2.4.1 减少电力在途损耗

电力从发电商处输送到本地电网后最后送到客户的配电设施.这中间要跨越较长的物理距离，这些都会以技术革新为前提。采用科技含量高的节能设备可以达到多供少损的目的，企业的品牌代表着文化传统和个性形象等价值观念，应令企业从品牌溢价中提高经济效益，并获得竞争优势。

2.4.2 扩大品牌的认知度

为了减少购买服务的风险，电力企业必须扩大市场占有率，不断扩大品牌的认知度给客户带来正面的感受，并产生共鸣。供电服务品牌的建立首先就是要使员工认可品牌形象，通过合理化建议促使员工产生认同感和归属感，促使员工通过规范的言行举止，积极向客户传递电力企业的服务理念；其次是就是提高工作效率，应用改进技术水平来提高电能质量，定期分析大电量客户电费构成，为其制定服务方案，积极发布供电服务和停电信息。同时也可以虚拟经营品牌策略，在组织上突破有形的界限，通过各种方式借助外力对自身劣势进行整合弥补，从而使企业在激烈的市场竞争中能够最大效率地发挥优势，最大限度地提高竞争力。

总之，电力企业要随着国家宏观经济调控措施的出台，主动扩大市场，以优质服务为手段，建立一个能分层高效运作的信息营销体系和机制，从而营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力营销市场。

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2016-3-1