供给侧改革背景下钢铁电商模式拓展创新的研究

2016-07-13浙江树人大学管理学院王丽

中国商论 2016年7期

浙江树人大学管理学院　王丽

浙江树人大学管理学院王丽

摘要：近年来国内外宏观经济持续低迷，我国钢铁行业受制于终端需求的萎缩，产能过剩问题日益显现，传统钢铁贸易面临着前所未有的困难。在传统钢铁贸易渠道萎缩的形势下，钢铁电商作为新的钢贸模式应运而生，旨在通过降低交易不对称性和压缩环节创造交易机会并获取收益。相比传统钢贸商业模式而言，钢铁电商作为整合了钢材贸易的资金流、物流、信息流的平台，拥有更多元化的服务方式和盈利来源。虽然钢铁电商蓬勃发展，但因模式较为单一和同质化，所以竞争也日益激烈。在供给侧改革的大背景下，国内钢铁电商模式由撮合、寄售两种基本模式逐步拓展创新出供应链集成服务、OEM定制、合伙人制等模式，从而提高了钢铁电商平台的商业价值和服务实体经济发展的能力。

关键词：传统钢贸钢铁电商商业模式拓展创新

随着实体经济增长减速，近几年钢铁市场需求一直低迷，生存成为全产业链每一个经营单元面临的严峻问题。而互联网时代的电子商务模式似乎充当了钢铁业的救命稻草，全国已有约300家的钢铁电子商务平台，其在中国大宗商品电商平台数量的比重约为28%。目前，中国钢铁电商网络平台中参与用户总数已近61万玩家。钢铁电子商务其内涵是指利用互联网技术以虚拟电子化交易形式进行钢铁货物贸易行为，是传统钢贸交易各环节的虚拟化、电子化。在互联网O2O模式中，钢材电子商务的主要经营模式主要有两类，即寄售模式和撮合模式。随着钢铁行业线上交易竞争的加剧，钢铁电子商务行业急需在原有寄售和撮合商业模式的基础上进一步拓展创新。

1　钢铁电商市场空间巨大

1.1钢铁电商解决上下游痛点

传统钢贸的模式为一级经销商从钢厂进货，向二级经销商分销，多层传导至终端用户。而中间分销商的主要工作即根据下级需求寻找上游资源，提供物流并给予一定账期，从而获利。在这一模式下，分销商的层层加价导致终端用户的成本大幅上升。另外，沟通层级过多导致上游钢厂的信息流转和货物流转变慢，出现资金链紧张。尤其在现今钢铁价格低迷，钢企亏损严重的情况下，这一问题更加凸显。

而钢铁电商模式的优势在于：(1)利用互联网减少中间沟通环节、增加信息沟通渠道，大幅提升信息流转效率；(2)建立了直接从钢厂到终端或次终端的服务体系，减少了终端用户钢材获取成本；(3)通过上下游位置信息对接，联合物流体系，提高现货运输效率，降低运输成本；(4)联合金融机构提高资金流转效率，解决上游资金周转问题，并为下游提供金融服务；(5)通过在线监控使订单和物流透明化，有利于防范风险。总体来看，钢铁电商解决了上下游在信息、货物、资金三方面的流转效率问题，同时为终端用户降低了成本，解决了多方面痛点，因此对钢铁贸易整体起到了良好的促进作用。

1.2钢铁电商目前交易量占比小，增长速度快，发展空间大

据国家统计局数据显示，我国2015年钢材产量约11.2亿吨。而根据现有几大钢铁电商的数据显示，2015年国内钢铁电商成交量占比不足总体的10%。在全国范围内，钢铁电商交易占比存在很大地区差异，华东地区由于互联网渗透率较高，多家钢铁电商云集，电商交易覆盖率达到较高水平，而中西部地区这一数字则小于国内平均水平。据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据表明，钢铁电商总体成交量积极增长，截至2015年上半年，国内钢铁电子商务市场的钢材交易规模达到6259万吨，成交额达到1650亿元，成交已经占到上半年全国钢材产量(55882万吨)的11.20%。从交易模式来看，钢铁电商在直营(类淘宝撮合模式)、分销(平台方集采，类京东模式)等方式下均可以介入，因此平台方在经营模式上拥有很大的灵活性。

2　钢铁电商传统的经营模式

在互联网O2O模式中，钢材电子商务的经营模式主要有两类，即寄售模式和撮合模式。不管采用哪种模式，钢铁电商的商业模式最终都必须创新性拓展供应链集成服务、整合供应链渠道资源，为上下游参与者提供全产业链的整体服务。

2.1撮合模式

所谓撮合模式是指钢铁电子商务平台不参与客户间的交易，仅仅为客户提供信息发布平台。受限于电子商务平台整体实力较弱，线下增值配套服务能力较低，目前大部分钢铁电子商务更多是采用撮合的业务模式。撮合模式类似于小型的钢材电子商务B2B零售业务。具体操作模式是：钢铁电子商务平台仅为上游钢铁生产企业或贸易商、下游贸易商或终端需求用户提供信息、资金等其他增值服务，为买卖交易双方免费撮合。吸引更多的客户到钢铁电子商务平台进行撮合交易，提升线上交易量，提高钢铁电子商务平台的影响力、美誉度及市场占用率，最终通过其他配套服务获得额外收益。在整个撮合交易过程中，钢铁电子商务平台不参与双方客户的买卖结算，只形成一个撮合交易量。

2.2寄售模式

所谓寄售模式是指上游钢铁生产企业或贸易商委托或授权钢铁电子商务平台代理销售钢铁产品，并根据销售规模给予电子商务平台一定比例的佣金代理费。具体操作模式是：上游钢铁生产企业或贸易商在电子商务平台时发布其钢铁货物产品，并与钢铁电子商务平台预先确定好货物的进销价差；下游贸易商或终端需求用户根据自身实际需求通过电子商务平台与钢铁电子商务平台进行议价。议价成功后，首先，钢铁电子商务平台分别与上游钢铁生产企业或贸易商、下游贸易商或终端需求用户签订采购合同、销售合同，并进行货款书面结算；其次，钢铁电子商务平台向上游钢铁生产企业或贸易商支付预付款或者货到付款，收取等额于进销价差的代理费；再次，钢铁电子商务平台可为下游贸易商或终端需求用户垫付资金，赚取资金费用；最后，下游贸易商或终端需求用户付款后，通过在线打印提货单，到指定仓库提货，或由钢铁电子商务平台提供物流配送增值服务，直接运送到指定的下游目的地。

3　钢铁电商模式的拓展创新

3.1钢铁电商模式拓展创新趋势

目前钢铁电商模式中，撮合模式是提供信息平台由上下游企业直接进行对接的B2B模式，寄售模式是由平台统一采购、进行多渠道整合并向下游钢贸商和终端用户进行销售的B2B2C自营模式。不论是撮合模式还是寄售模式，都未深度涉及到物流和金融增值服务问题。物流方面主要分为：(1)自主物流，包括自营的仓储设施、车队等；(2)第三方物流，整合多方仓储、物流资源形成平台效应。两者主要区别在于，自主物流的服务质量更有保障，但相对重资产，管理、折旧等成本较高。金融同样可分为：(1)自营金融，即通过自有资金提供供应链金融体系；(2)第三方金融，即将客户成交数据提供给银行等，从而帮助客户获得授信。两者主要区别在于是否需要自有资金投入，以及是否承担信用风险。

3.2钢铁电商拓展创新模式

3.2.1供应链集成服务模式

所谓的供应链集成服务主要由以下四种增值服务构成：仓储吊装增值服务、物流运输增值服务、切割深加工增值服务以及供应链金融资本增值服务，通过上述四种增值服务，为用户提供了线上大数据信息、渠道资源组织、交易供需信息资讯、线下仓储吊装、物流运输、切割深加工、资金金融支持、售后维护等一站式综合整体服务。钢铁电子商务平台不仅能够引入钢铁企业，在线上提供多元化的钢铁产品，保障钢铁产品货源供给的稳定；还能够为平台线上用户提供仓储吊装、物流运输配送、构建电子数据虚拟交割仓储、数字化统筹管理，进而降低用户在钢铁货物流通各环节中的成本。钢铁电子商务平台更加能够吸引商业银行、租赁公司、典当企业、保理公司、财险公司等金融实体机构参与钢贸交易环节，为线上用户提供资金授信、垫资、融资、仓储金融、理赔等全流程的金融闭环运转便捷服务，节约金融交易时间和资金成本。

3.2.2OEM定制模式

拓展OEM定制模式，加强产业链纵向信息和资源流通效率公司在行业常规的委托采购、煤钢联动等模式基础上，借助电商平台自身具备的大数据优势，主动接洽铁矿、焦炭等大宗商品上游企业，为型材加工等钢铁深加工企业提供钢坯原料及深加工产品订单等，满足下游贸易商及终端客户的需求，最终构建一个完整的个性化OEM定制加工商业模式。

这一模式的主要优势在于，不仅提升了钢材销售环节的效率，同时还将信息和货物渠道向上下游延伸，使钢铁企业获得从订单、原材料、销售渠道等一站式解决方案。为钢铁企业解决了采购销售中各个环节的障碍，使其专注于生产，而公司可通过收取服务费形式获取利润。这一模式的另一大优势在于有利于积累用户流量和粘性，形成从钢铁上游品供应、生产、销售、运输的全产业链信息和交易平台，拓展了未来的发展空间。

3.2.3合伙人模式

合伙人模式锁定地方合作商，建立渠道壁垒。通过地方分站方式经营地方渠道，在此基础上拓展合伙人模式。吸引二级或三级等下游钢铁贸易商购买电商平台公司股权，进而使钢贸电商平台与其他钢贸商建立紧密的合伙关系。同时对经济行政区域的钢铁贸易商即合伙人采用不同投资门槛，有利于在不同级别的市场中召集合作伙伴。

合伙人计划参与者可得到全部业务支撑，获取优质的钢材信息、交易平台、物流信息、人员培训、金融支持等服务；以此占据相关地区的优势物流、终端渠道。这一模式将有利于进一步加深其区位优势以及向新的地区稳步拓展。

收益方面，合伙人计划参与者成为公司股东，并获取股权收益、经营收益等，同时享有互联网企业优惠政策；而公司从分公司经营中抽取较低比例分成。未来随着合伙人模式的扩大，有望建立渠道资源壁垒，对于确立市场地位具有重要意义。

4　总结与启示

钢铁电子商务平台的竞争趋势不单单是价格要素的竞争，也仅限于平台公司与平台公司间的竞争；更是在搭建虚拟电商平台的基础上，创新性拓展供应链集成服务、整合供应链渠道资源，为上下游参与者提供全产业链的整体服务竞争。未来谁能够为客户提供符合客户真正需求的整体服务，即为客户降低成本、节约时间又为客户提升满意度、贸易活跃度，同时使参与方成为利益共同体，谁就能够在未来抢得先机，就能实现持续、健康、快速的发展。

5　结语

综上所述，钢铁贸易作为钢铁行业产业链中的非常重要的一环，有其存在的必然性和必要性。目前传统线下钢铁贸易模式已经逐渐无法适应新的经济、科技形势，而钢铁电子商务这一新型商业模式正逐步适应市场需求，抢占传统钢贸市场。电子商务是通道、平台和载体，在其无限的虚拟空间中能够容纳整个钢铁产业链，在解决钢贸发展需求的同时，更是创造和提供无穷的商业机会。结合线上和线下资源的电子商务是钢铁贸易行业未来的发展趋势，在供给侧改革的大背景下，钢材电子商务的经营模式不仅为两类，即寄售模式和撮合模式，最终都必须创新性拓展供应链集成服务、整合供应链渠道资源，为上下游参与者提供全产业链的整体服务，与客户成为利益共同体的合伙人，从而实现利益共享、风险共担，提高钢铁电商平台的商业价值，提升其服务实体经济发展的能力。