基于互联网+的杭州民营外贸企业转型升级的探索

傅祝屏　朱彩娣

[摘 要]目前中国国内和世界各国已经开始把李克强总理提出的“互联网+外贸”--跨境电商作为国际物资流通新方式进行研究和思考，以民营经济为主的杭州市传统外贸企业也开始利用自身在外贸经验、供应链整合等方面的巨大优势，利用跨境电商进行企业转型。本文分析了杭州民营外贸企业进行互联网+转型升级的必要性和转型中存在的电商意识提出淡薄、缺乏跨境电商专业人才、融资困难等问题，提出了提高电商意识、培养专业人才、多种渠道融资等方面的转型升级对策。

[关键词]互联网+；民营；外贸

[中图分类号]F279 [文献标识码]A

2015年3月5日在十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”战略。同年，6月10日，李克强总理在国务院常务会议上提出了“互联网+外贸”这一概念，提出通过“互联网+外贸”促进跨境电子商务健康快速发展，实现优进优出，扩大消费、推动开放型经济发展升级、打造新的经济增长点。

据商务部预测，2016年中国跨境电商进出口额将增长至6.5万亿元，年增速超30%。同时，国务院常务会议提出，中国将优化通关流程，退免税政策等政策，鼓励开展跨境电子支付、外贸综合服务企业的发展，鼓励培育出口自有品牌和自建平台，促进外贸提速放量增效。这些政策上的利好消息，必将促进传统外贸企业走向“互联网+外贸”—跨境电商的转型升级。

1 互联网+对杭州民营外贸企业转型升级的意义

民营外贸企业是杭州的重要经济支柱，据杭州海关统计2014年1-11月，在杭州市外贸企业里民营企业继续引领出口增长，外资企业和国有企业出口继续低迷。1-11月，杭州市民营企业出口236.9亿美元，增长15.5%，占同期全市出口总值的61.6%，对全市出口增长的贡献率达83.5%，继续引领全市外贸出口增长。

“互联网+外贸”催生了蓬勃兴起的跨境电子商务。“互联网+外贸”--跨境电商已成为推动浙江传统外贸发展的新增长点，杭州作为“中国电商企业之都”，在网站数量、B2B、C2C、第三方支付等方面均居全国第一，在开展“互联网+外贸”方面有着得天独厚的条件，杭州民营外贸企业如何通过此一途径扩大海外营销渠道，实现杭州市外贸转型升级是目前的重要课题。

开展“互联网+外贸”--跨境电商，杭州民营外贸企业如笔者调查的杭州超义实业有限公司等，目前无论是利用现有的跨境电商平台如速卖通、亚马逊、敦煌网等，还是自建B2B、B2C平台都需要大量的资金和人力的投入。目前杭州民营外贸企业都在积极探索寻找适合自己企业的“互联网+外贸”--跨境电商的方式。

2 杭州超义实业有限公司简介

杭州超义实业有限公司，始创于2007年，由温州耀义贸易有限公司搬迁到杭改建而成，年产值500万美金。目前公司位于杭州市滨江区，公司主要从事外贸女装和时尚手袋、钱包、晚装包和腰带的出口贸易，自有公司品牌“SHINE THE WORLD—超义”，下设广州尚义皮具有限公司，产品主要销往欧美、澳大利亚和南美，公司的客户群体主要是ZARA，CACHE CACHE等知名欧美时尚服装连锁店，是一家主打潮流产品的厂贸一体民营外贸公司。

在“互联网+外贸”在大背景下，杭州超义实业有限公司负责人积极探索跨境电商之路，是市政府批准的首批跨境电商试点企业，公司在与阿里巴巴，敦煌网，亚马逊等外贸采购平台公司合作的同时，针对公司海外小客户群体扩容、订单向网上迁移并且变小变频繁的情况，自主开发了全球在线外贸B2B电子商务交易平台--云尚Buyinshine。

3 杭州民营外贸企业基于互联网+转型升级存在的主要问题分析

3.1 企业跨境电商意识淡薄，对跨境电商缺乏正确的认识

杭州的民营外贸企业大都是生产经营达十年以上的传统一般贸易公司，他们习惯于使用他们原有的渠道开展贸易活动。但近些年来，由于跨境电子商务的兴起，国外买家通过互联网直接找到生产厂家，绕过国内外的各级中间商，从而大大降低采购成本；在海外的经销商、代理商也由于市场疲软及国外终端消费者直接在网上消费等原因大批倒闭，如此导致传统的B TO B外贸模式已不能生存，尤其是传统代理出口外贸模式。

目前，杭州民营外贸企业大多已认识到开展跨境电子商务是社会的必然，也在努力地开展一些电子商务业务，但总体而言，他们对于电子商务的认识是较为浅层次的，据笔者调查，目前杭州民营外贸企业中使用接入第三方跨境电子商务平台占52.9%、通过第三方电子商务平台发布信息76.5%、有自己的跨境电子商务网站的仅有17.6%（数据来自笔者调查的杭州17家民营外贸企业，多项选择）。大多企业仅知道速卖通、敦煌网，不知道亚马逊、eBay、wish等国际主流平台，对于mobuy等移动端新兴平台（mobuy的前身即bellabuy）更是一无所知。

如杭州超义实业有限公司在跨境电商转型方面算是比较早的，但是对于跨境电商的操作在2015年上半年时也只是在阿里巴巴国际站上传产品等最初级的使用，对于平台提供的一些电商数据如搜索量、访问量、转化率、重复购买率等数据也没有有效地使用，这导致公司的跨境电商业务一直没有大的起色，成交量较少。

3.2 企业缺乏跨境电商专业人才

作为跨境电子商务发展的核心地带，杭州市的跨境电商企业高度聚集，但目前，具备支付、物流、通关、网络等综合知识技能的复合型人才—跨境电商人才浙江省却存在着较大的缺口，根据国内知名招聘网站“前程无忧”预测，杭州市每年至少缺少1万名以上的电子商务网上从业人员以及3万名以上的相关领域从业人员，而跨境电商人才则预计缺口以数十万计，这一缺口已经极大地限制了杭州民营传统外贸企业的转型升级。2015年对外经济贸易大学国际商务研究中心联合阿里研究院发布的《中国跨境电商人才研究报告》显示，85.9%的企业认为跨境电商人才缺口严重存在，因为招到的人不能按要求完成工作任务比率高达82.4%。

杭州超义实业有限公司跨境电商人才也是缺乏状态。在企业转型跨境电商之初，公司只有一个电商专员，从事着所有的运营、技术、推广工作，但随着公司跨境电商业务的扩大，虽然也招聘了一些美工、运营等人员，但能直接上手、富有经验的跨境电子商务人才还是缺乏，这已成为公司跨境电商业务拓展的重要阻碍。

3.3 企业转型升级的资金缺乏，融资困难

杭州民营外贸企业的资金短缺问题一直是制约企业转型发展的重要因素，一是银企借贷“两难”，银行在防范风险的下，对民营企业的贷款申请十分慎重，从而导致市场上民营企业的资金需求满足率不到50%，而民营企业在项目启动与企业规模生产阶段困扰于银行繁杂的贷款审批手续和考核指标，也不把银行贷款作为首要融资途径；二是杭州民营企业的资金与国有企业相比自身积累不足，流动性并不是很好，且目前市场疲软情况下，资金的收益较为缓慢。这两方面原因导致，杭州民营企业在往跨境电商转型升级时往往由于资金原因举棋不定，一些转型措施，也不能及时实施。

3.4 民营企业家族模式阻碍专业高端人才引进

杭州外贸民营企业大都是粗放的家族式管理方式，公司的主要部门负责人甚至于员工大都是同一家族成员或者亲友，这种管理方式下虽然公司的向心力较强，但是阻碍了专业外贸人才的引进，专业外贸人才是民营外贸企业持续性进行进出口贸易、减少贸易风险的重要保障。民营外贸企业在基于互联网+转型升级时，由于自身开展跨境电商业务的原因，企业的管理模式要优于普通民营企业，因此，企业要摆脱粗放管理，根据自身业务需要引进跨境电商专业人才，这是杭州民营外贸企业转型升级的制度前提。

杭州超义实业有限公司也如其他民营外贸公司一样采用家族式管理方式，公司领导人和公司重要部门负责人如业务部、市场部都是同一家族成员，公司的向心力较强，但是在引进跨境电商专业人才的时候出现了引进留不住的问题。

4 杭州民营外贸企业基于互联网+转型升级对策

4.1 企业要提高跨境电商意识，有效使用各种跨境电商平台资源

杭州民营外贸企业要实现基于互联网+转型升级首先要提高跨境电商意识，企业除要加强计算机、网络等硬软件基础设施的建设和投入外，更要有效利用各垂直网站、门户网站、电商平台和搜索引擎等各种贸易平台网站发布相关信息，展示自己的产品和服务，从而有效引流到自己的跨境电商网站，整合小微订单、碎片订单，发展潜在国外客户。

杭州民营外贸企业卖家除在关注主流平台之外，还可以根据平台所在国的人口基数、平台所在国的网民占比、平台国家的物流发展程度、小语种平台国家的外汇政策等方面来选择其他的第三方跨境电商平台，如www.shopify.com等。此外，企业还可以根据自身的发展规模，如年出口额500万美元以下的企业可以采用“一达通”这类反向补贴的出口代理平台来降低成本。

如杭州超义实业有限公司除在速卖通、敦煌网等主流第三方跨境平台网站上有自己的店面外，最近还在中国制造网等小主流网站上开设了店面，去年针对公司海外小客户群体扩容、订单向网上迁移并且变小变频繁的情况，与我院国贸专业联合开发了全球在线外贸B2B电子商务交易平台--云尚外贸销售平台（www.buyinshine.com），每周定时更新企业产品信息，让更多的潜在海外客户 了解企业和产品，充分利用网上市场来开拓传统市场和新兴市场。

4.2 内培外引双管齐下培养适合企业的跨境电商人才

针对目前杭州民营外贸企业在转型跨境电商发展上的优势与劣势，培养适合杭州民营外贸企业的跨境电商人才主要有内培和外引两种途径。内培是指企业把企业内部外贸专业员工送去一些专业培训机构和平台商那里接受互联网营销、电子商务技术类以及管理类的短期培训，比较有影响力的如阿里巴巴的速卖通大学等，同时也可以通过校企合作订单班方式长期培养在校外贸等相关专业大学生，等其毕业就投入企业从事跨境电商工作；外引是指通过专业猎头机构，帮助招聘了解贸易政策、目标国国情、各大跨境电商平台运作规则的兼具电商和外贸能力的高端专业人才和其他如俄语、葡萄牙语、阿拉伯语、蒙古语等专业小语种外贸人才。

杭州超义实业有限公司在跨境电商人才培养上一方面利用其公司位于杭州市滨江区与阿里巴巴总部较近的便利积极组织其电商部员工定期参加阿里巴巴的速卖通大学、外贸生态圈等培训活动；另一方面也非常注重公司人才的可持续培养，与育英学院国贸专业每年组建订单班培养适合企业文化、实操性较强的跨境电商人才，如下图超义公司云尚订单班培训计划；同时，公司还积极引进专业跨境电商人才，如目前的电商部主管就是公司引进的资深跨境电商人才。这些内培外引的人才在超义公司的互联网+的转型升级中发挥了重要的作用，有力地促进了公司跨境电商业务的开展。

4.3 企业要多种渠道融资引资，正确评估资金风险

杭州民营外贸企业要基于互联网+转型升级资金投入是必不可少的，企业要多种渠道融资引资，正确评估资金风险，银行应成为民营外贸企业融资的主源，努力创建银企双赢环境。在整体经济疲软的环境下，根据目前杭州民营外贸企业规模现状，企业自筹资本及聚集资金的能力有限，银行应适当降低对民营外贸企业融资的门槛，充分考虑企业长足发展，结合企业信誉状况及生产特点给予一定的资金支持；企业也要根据自身的现状和前景，大胆利用现在利好的融资环境，向银行提出货款申请促进自身转型升级，同时也要正确使用外汇金融避险工具，减少汇率风险。

4.4 改革管理模式，优化管理结构

杭州民营外贸企业在管理模式方面要进行改革，原有的家族式管理方式并不用完全摒弃，可以采用先进的企业管理理念与历史模式下的家族管理相结合的方式。具体如企业高级管理人员可以仍是由出资人及族系担任，但为业务发展，企业内部从事营销、国际贸易、跨境电商的人员则聘任专业人才。

杭州超义实业有限公司目前也朝着现代管理与家族模式并存的方向在进行管理模式方面的改革，如公司跨境电商部门主管就采用了专业人才，没有使用家族亲友，而公司的办公室主管也是采用了非家族的专业管理人才，这些改革有利于公司专业人才的留任，优化了管理结构，促进了公司的管理效率。

[参考文献]

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[3] 鲁鸿雁.发展跨境电子商务促进嘉兴外贸企业转型升级[J].当代经济.2015年22期：45-47