基于营销过程中创造长期成功的因素研究

2016-07-08昆明理工大学城市学院李媛媛童茜

中国商论 2016年7期

昆明理工大学城市学院　李媛媛　童茜

基于营销过程中创造长期成功的因素研究

昆明理工大学城市学院李媛媛童茜

摘要：企业营销过程中能够实现利润长期的增长，新产品的开发和使用是主要因素，新产品以及服务的改进和更新对保持和增加企业的销售具有决定性的影响，所以，当前的企业营销过程是对企业提出新的挑战，同时开发新的产品吸引顾客，给顾客带来新的惊喜和新的服务。由于信息和交通的发达，整个世界的产品共享也在加速。全球的文化经历多元化发展，所以企业在进行营销过程中其经营也要变得全球化，创造更多的利润。

关键词：营销利润增长全球市场

1　创造新的市场供应增加销售

对于公司来说要不断地开发新的产品和开拓新的市场增加收入。对于新产品来说开发决定公司的未来，产品的改进或者更新将保持或者增加公司的销售，所以，很多公司要把革新放在公司发展的首要位置，营销者们在新产品的创新中起着重要的作用，他们鉴定和评估新产品，再利用他们的想法和研发人员合作开发新的产品。开发一个新产品可能需要很长时间，开发一个新产品需要随着时间的推移进入市场，然而开发一个新产品必须要有科学的程序和验证，根据人们的经验使用一个新产品主要有以下五个阶段。

第一，知晓：消费者关于商品的基本信息有所了解，但是具体的功能和使用情况不了解。第二，兴趣：消费者对于该商品具有一定的求知欲，并具有购买此商品的欲望。第三，评价：消费者使用该商品时，能够感受此商品带来的方便和舒适，并对此商品进行评价和夸奖。第四，试用：消费者在购买商品之前，进行自由化的体验，找到适合自身的产品。第五，购买：消费者在使用商品之后，能够满足自身需求就会购买该商品。这一系列的分析过程，可以启发新产品的营销人员如何使消费者通过这些阶段。营销者认为在消费者采用创新的过程中主要是人们在准备试用新产品的态度上有着明显的差别，个人影响在采用的过程中有很大的作用，创新的特征对消费者自身的采用率有影响，在组织中可以根据他们准备用的新产品进行分类。

在准备试用新产品和个人影响中，对个人的创新定义是“在同一个社会体系中，某个人比其他成员相对早的采用创意的程度”。在每一个产品领域中，有个人倾向于成为消费者先驱和早期采用者。有些人采用新款式服装或者新的家用器具，有些医生首先用新药配方，也有些农民采用新的耕作方法。另有一些人很晚才采用新产品。把人们分为几种情况，在开始的时候发展很缓慢，然后采用的人数日益增加，直到达到一个新的高度，然后逐渐减少，最后留下少数不采用这一创新的人。这五类采用者的价值导向是不同的，采用者或者拒绝新产品的动机也是不一样的。

创新者：他是技术的的热衷者，喜欢冒险，愿意试用新产品并且掌握它们。为回报低的价格，他们很乐意参加早期的测试并把早期试用中出现的各种情况予以反馈。

早期采用者：他们仔细研究了新技术和产品并能明确指出它们的竞争优势，如果能提供个性化的解决办法和好的服务，他们将减少对价格的敏感程度并愿意采用这种产品。

早期使用者：他们是理智的实用主义者，当它的好处被证明时，而且有已经许多人证明确实好时，他们就开始采用这项新技术新产品，他们构成了主流市场。

晚期使用者：他们是大多不愿冒险的风险怀疑主义或者保守者。他们怀疑技术，对价格敏感。

落伍者：是那些传统的保守者，他们抵制革新，直到发现不能维持传统时才能使用新产品。

因此，公司要想创新保持长久的盈利和发展就要对整个产品的生命周期进行调整，那么，这几种消费类型群体都要面对以接受创新相对的时间为基础。如果要想保持长期的增长，我就要对产品的创新进行分析和讨论，第一个特征就是创新的相对优势，要比现在的产品优越。第二个特征是创新的一致性，即新产品与社会中的个人价值和经验相吻合的程度。第三个特征是创新的复杂性，了解和使用新产品的相对困难程度。新产品在开发创新之前，必须研究所有这些因素，同时对关键因素要给予最大的关注。

2　制定适合公司发展的海外市场

随着越来越快的便捷通讯、运输和金融的流动，世界正在迅速变小。在一个国家开发的产品在其他国家也很受欢迎。任何一家公司要进入国际市场，都要制定一系列的决策，只有制定相关决策，我们才能保证产品在营销的过程中找到适合自己的定位和销售，才能创造更多的价值。

图1　国际营销的主要决策

对于跨国公司来说，公司将产品送至最终消费者手里的分销问题，必须有一个整体的分销问题，必须要有一个整体的渠道观点，才能在过程中增加收入，我们在国际市场中也要考虑从销售商到达最终的消费者手里需要三个环节。第一个环节是销售商的国际营销总部，它是决定渠道分配和其他营销组合的出口部门或者国际事业部。第二个环节是国家间的渠道，它负责决策与何种类型的中间商打交道，以及运输方式、财务和风险管理，第三个环节是外国国内渠道，它负责将进口货物从入境处送达最终用户手中(如图2所示)。

图2　国际营销的整体渠道

各国国内的分销渠道状况是很不相同的，各国市场里的经营进口商品所涉及的中间商数目和类型，也是有显著的差别。国外零售商的规模以及特点还有另一些不同之处，有些国家大规模的连锁超市占据主导，有些国家是以小店铺的形式存在(比如两个典型的例子：美国和印度)。但是不同的分销渠道能适应不同的发展状况，不同的分销渠道反而更加适合各自的需求，也会给企业利润带来长久的增长。

3　实行全面的营销组织管理

一个品牌的健康长期成长需要营销组织的正常运行，全面营销者们必须了解市场的复杂性。他们必须实施一系列精心准备的计划和内部管理活动。成功的全面营销需要有效的关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销支持。在我们的讨论中我们主要考虑企业如何组织、实施、评价和控制营销活动，并且考虑通过这种方式如何增加企业的营销增长。公司要决定快速发展主要包括以下内容：(1)重新规划：安排团队去做一些工作以加强顾客的价值，并且要定量打破各职能部门界限。(2)利用外包：如果某些商品和劳务从外部销售商那里购买价格更便宜，质量更好，公司会更加愿意从他们那里购买更多的商品和劳务。(3)标杆管理：学习“在实践中做的最好的公司”，提高公司的业绩水平。(4)与供应商合作：增强与少数几个，但是价值增值很大的供应商合作。(5)与顾客合作：与顾客保持更密切的联系，以提高经营业绩水平。(6)企业合并：收购或兼并同行业中的其他公司以获得规模经济效益。(7)全球化：努力实现思考全球化、和运作本土化。(8)员工授权：鼓励个人提出更多的创意和采取更加积极主动的行动，并授予他们一定的权利。传统的营销人员充当的是中间人的角色，任务是理解顾客的需要并把顾客的心声传达给组织结构中各个不同的职能部门。

4　结语

营销必须是全面和非部门化的。营销者如果是业务的战略主要设计者，那么，他们必须获得更多的影响力，如果公司在一个竞争十分激烈的环境中，那么营销管理者一定要不断地想出新的主意。营销者必须要努力了解顾客的想法，对不同的客户采取不同的措施，但要适当，营销者通过创新来建造品牌，通过优质的信息和交流系统来增加公司的销售。