优客逸家：二房东的苦逼生意

金艳璐

在二线城市做长租？做一家公司相当于五家公司的工作量。

优客逸家跑来北京做长租公寓的这件事，很多人不看好。

一种普遍的看法是：自如在北京已经这么强势了，20万间房源，40万位房客，谁敢跟它拼？但优客逸家创始人兼CEO刘翔的逻辑是：长租公寓都做到这份儿上了，我还能在二线城市YY吗？不冲到前线，竞争对手怎么能看到我？

何况它60万人民币起家做长租公寓，4年服务的租户超过3万。

2015年，优客逸家下了这冒险的一步棋，将业务开拓到北京、杭州。刘翔对此的评价是：具有战略和战术意义。如今的长租公寓市场尽管火爆，但还是不充分的，因此即使是“虎口夺食”，诱惑还是很多，而在北京能拥有更高的溢价空间和更深远的品牌知名度。

长租公寓，这个最近几年才被普及的词其实早就有了。业界的共识是，长租公寓是因为雷军投资了YOU+青年公寓才火起来的，但早在这好几年前就有人开始倒腾了，而且还是二线城市。

二次创业，二线创业

由于在成都做长租公寓，刘翔一直被当作“异类”。他选择逃离北京，来到成都开始在长租公寓领域的创业。刘翔认为，北京虽有浓厚的创业氛围，但不免人心浮躁，会受到太多诱惑，但成都不一样，这里的商业环境与居住环境都比较均衡，他可以安心做事。

优客逸家创始人兼CEO刘翔

但资本都是有趋向性的。当所有的资源都流向北京、上海这样的住房刚需市场后，很少有人知道偏安一隅的成都也是人口净流入城市，每年有20万?40万的年轻人有租房需求，而年新增商品住宅也很可观，约有4万?5万套。

过去十年，刘翔在旅游电商领域有过不少创业经验，而选择再次创业，他本希望“做熟不做生”，但结果不尽人意。事实上，旅游电商面临的最大的盈利问题在于变现，但是支付领域已经被几大巨头垄断。

面对此景，刘翔不得不选择另谋出路。在一次偶然的机会下，他和朋友聊到了房屋管理和租赁，也就是二房东的生意，他发现这门生意能拥有不错的现金流。那是2011年7月，“长租公寓”这个名词还没得到广泛认识，“二房东”也只是低技术、低门槛的代名词。就这样，刘翔带着自己的积蓄——60万人民币起家。

那时长租公寓的创业是没有模板的，也没有哪里可以抄袭。刘翔说，反而现在自己的体量做起来了，成了很多友商抄袭的对象。

一个门外汉做公寓生意，刘翔说自己，“准备了很多，却还是有点过于乐观”。

为了摸清楚二房东和他们的房源现状，刘翔和团队做了一番调查和走访。他们发现了两个主要矛盾：第一，二房东们自身素质不够，服务能力有限，他们最关心的是租房价差而并非是住客体验;第二，二房东们提供的房源大多是老旧房源，其中绝大多数是没有经过整修、改造，没有添设家电的房源。

痛点显而易见，而当真正开始创业，刘翔却发现自己走上了一条“挑战不断、道路荆棘”的不归路。刘翔告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），自己做的这家公司相当于五家公司：负责收房、出房的房产中介公司，负责整体装修的装修公司，负责租后服务的物业公司，负责推广、招租的电商公司，负责提供金融产品、消费分期的金融公司。

“过去我做的创业项目大多都是单线程的，而且是正向流程的，而长租公寓这事情并不是，它是多线程的，而且会遇到回滚流程。”所谓“回滚流程”，可以理解为房屋的装修进度一旦出现问题，必将影响到后期的出房、招租等流程。

将一套房源在预定的周期内完成出租，进入租后管理，其复杂程度不仅需要管理者有强大的协调能力，还要学会动态平衡。在刘翔的理解里，长租公寓和旅游电商的最大区别在于，前者是多线程、长链条的，而后者相对标准化，链条短，有时候像“一锤子买卖”。

大多数创业者在最开始创业的时候就是“消防队员”，他们充当着各个环节的产品经理，刘翔也一样。为了摸清如何把钱花在最能影响顾客体验的点上，哪种装修方式更能使成本可控、效果可控，他亲自奔赴前线，去决定厨房和浴室要贴哪种厚度的磁砖、要贴多少磁砖，客厅到底是铺木地板还是大理石地板。

与此同时，他还找到了在当地排名前二十的设计师，但最后却发现这些设计师的设计思维并非是产品思维。他们总能做出很漂亮的室内设计，却大多显得浮夸无用，在节省成本、控制预算和经济实用上比不上宜家。“这时候，你要做的事情是果断放弃、推翻，专注找到你想要的。”就这样，刘翔解聘了自己找来的设计师。

商业模型初现

经过几番打磨，刘翔终于找到了自己想要的设计风格。简洁、实用、经济，这就是他要为那些20岁到35岁的白领、年轻人提供的房子。“有机会我就带租客去看房，我发现他们最敏感的问题是房屋的舒适度，而并非是那些锱铢必较的细节，例如胶水胶得整不整齐，墙壁刷得平不平整。”

在设计房屋这件事上，刘翔做的事情是抓住租客的主要矛盾，例如对于年轻人而言Wi-Fi一定要快，床一定要舒适，等等。

对于租客，优客逸家给的允诺是“租房时代的美好回忆”。“当你想到‘家这个字时，你最先想到沙发还是床？”刘翔说，“是我的话，我最先想到沙发。”

他脑补了这样一个场景：当你有了沙发，你就可以和家人、爱人一起看电视，一起享受只属于“家”的私人空间。

基于这种设想，2012年2月，优客逸家最早的两套公寓上线，它们有大量公共空间。尽管设想美好，但最终结果不如人意。刘翔发现，在公租房内，大多数90后们更爱享受属于自己的私人空间，他们不喜欢争夺遥控器，也不会为客厅空间埋单。从账面上来算，这两套位于市中心的房源虽然居住起来很舒适，但有大量公共空间被分摊到了租客头上，从而导致租价过高，市场遇冷。

短暂试错后，刘翔立马调转枪头，开始做“N+1”公寓（即将原本客厅的空间单独做一件房间），也就是所谓的“打隔断”。要知道，那时候，所谓的创新就是“打擦边球”，而关于“住房隔断合法化”的正式批文是最近才下达的。

前不久，住建部表示将制定现有住房改造后按间出租的条件以及人均居住面积标准，也就是说直到那时，“N+1”的打隔断出租才被合法化。

经过几套房源的模型打磨后，刘翔似乎找到了相对标准化的房屋管理、租赁、租后模型。这时候的他已经知道租客需要什么样的房，拿什么样的房才能最快消化出去，而配套的租后管理又要怎么做。2012年5月，刘翔开始小步调地复制和扩大规模。他说：“那时候，我还是怕之前的成功是概率事件。”

如今，优客逸家在成都、武汉、北京和杭州开展了公寓业务，服务的租户超过3万人，管理的房源超过2万6000间。

屌丝才能理解屌丝

创业远比刘翔之前预想的要苦逼，要难。说实话，没有人想把创业做得这么苦逼，但要想打通长租公寓的商业模式，你只能做重、做壁垒，把拿房、改装、电商、租后、金融等所有的渠道都攥在自己手里。

刘翔问过自己：我创业的价值在哪里？没有我，这个市场会不会不同？答案不言而喻。以前他们被叫“二房东”，可当你走进看到他们在做什么，你真的会觉得，他们不只是“二房东”。

相比后来的友商，优客逸家在行业中的四年是行业真正的萌芽期。那时候，玩家少，样本少，几乎没有捷径可找。而拿到融资更是要等到初始模型被塑造出来后——2013年初，优客逸家对外宣布完成来自渡源创投的300万天使轮融资。比起那些天生就容易带着光环的友商，比起那些从风口出发的友商，刘翔的优客逸家做了很多探路者的工作。

普遍来说，地产项目不会是大多数VC偏爱的投资类型。一切的改变，发生在中国房地产市场从卖方市场走向买方市场后。

对房东，优客逸家需要帮助他们创造价值，对房源进行装修、集约化采购，帮他们把房子租出去;而对租客，优客逸家要提供尽量标准化的租房体验，提供房屋保洁、维修、水电费代缴等一系列租后服务。

在这件事上，刘翔的心得是“屌丝才能理解屌丝”。“当别人抄我的时候，我早已经准备好了下一招儿。抄袭者永远是落后于创新者的。”

最早的时候，刘翔只想帮助年轻人改善居住生活。通过有选择性地拿房、改装、出租、管理，他已经实现服务3万多年轻人、管理2万6000间房源的生意。而当房源管理数量超过1万，可见的盈利模式才会浮现。

在B轮之前，刘翔手中的牌是产品标准化和服务品牌化。B轮之后，他已基于长租公寓极大的场景优势和类金融优势，将更多的电商、O2O、金融服务嫁接进去，利用长租公寓的附加值获得更高的毛利空间。