肉毒毒素在中国的医生观念和消费者消费行为调研

骆叶 张建民 靳令經 刘迪 胡兴越 李建华 孙燚 孙毅 朱超陈瑞婷 胡婵艳 潘蕾 朱全超 曹斯达 吴慧玲 王思璟 华璐（浙江大学医学院附属邵逸夫医院肉毒毒素中心，浙江 杭州，310000）

肉毒毒素在中国的医生观念和消费者消费行为调研

Research on physician perception and consumer behavior of botulinum toxin in China

骆叶 张建民 靳令經 刘迪 胡兴越 李建华 孙燚 孙毅 朱超陈瑞婷 胡婵艳 潘蕾 朱全超 曹斯达 吴慧玲 王思璟 华璐
（浙江大学医学院附属邵逸夫医院肉毒毒素中心，浙江 杭州，310000）

肉毒毒素尽管只是一个药物，但其具有强大的神经阻滞作用、精确的作用靶点和可控的作用范围。这些特征不仅使得肉毒毒素具备了广泛的适应症，更使其应用具有很强的技术性。看似简单的一次注射，涉及模式分析、位点设计、剂量把握、浓度控制、随访校准等一系列工作，需要长久的经验积累及丰厚的专业知识。这一技术不仅可以给人们带来除皱、塑形等美学改变，可以直接用于控制病痛，而且还酝酿着巨大的商机和潜在的危机。

本文首次调研了肉毒毒素的中国市场情况，分析了治疗技术实施的影响因素，总结了患者经常关心的疑问点，也对比了治疗领域与美容领域的收费差别。在治疗领域肉毒毒素的使用，医患之间关系非常明确：求治病，解痛苦。而在医疗美容领域只有当医生和患者对使用肉毒毒素的立场观念不尽相同的融合一致才能达到医患相悦的关系：求完美，添自信。

肉毒毒素 医生观念 消费者行为 美容领域 治疗领域

1. 肉毒毒素在我国市场的发展

1.1 肉毒毒素在我国上市的状况

2002年12月我国CFDA批准兰州生物制品研究所的治疗用A型肉毒毒素“衡力”上市，用于眼睑痉挛，面肌痉挛等成人患者及某些斜视，特别是急性麻痹性斜视等斜视患者。2003年12月我国CFDA批准艾尔建公司（Al lergan）治疗用A型肉毒毒素“保妥适”用于治疗偏侧面肌痉挛和眼睑痉挛。2009年9月我国CFDA批准“保妥适（美容）”用于中到重度皱眉纹的暂时性治疗。2012年CFDA批准衡力用于改善成人中重度眉间纹的暂时性治疗。目前衡力和保妥适产品在市场上都有两个规格：50IU和100IU。

1.2.肉毒毒素在我国市场的发展

国外：美国美容整形外科学会（ASAPS）1997-2015年统计数据显示：肉毒素产品在美国市场的使用发展仍然是一个非常具有吸引力、具有发展潜力的市场（见图1）。随着肉毒素的新适应症不断获批应用于临床美国肉毒素市场正在经历新一轮的发展。

图1 ：1997-2015年各品牌肉毒毒素在美国的应用境况（ASAPS）单位：万例

国内：据2015年IMS统计显示：中国肉毒毒素市场的销售额从2010年的3.1亿人民币增长到了2015年的11.3亿人民币，年复合增长率（CAGR） 29.73%。保妥适和衡力的年复合增长率（CAGR）分别为76.96% 和14.87%。保妥适的市场份额由2010年的11.01%增加到52.50%，超过了衡力。按同样年复合增长率（CAGR）29.73%，预计2016年的总销售额将达到16亿人民币（见图2）。

图2 . 2010-2015年中国肉毒毒素发展趋势

2.中国医生和消费者使用肉毒毒素情况的网络调查

为了解中国医生和消费者使用肉毒毒素的行为特点，非常有必要系统严谨的针对我国的实际情况对使用肉毒毒素的医生群体和消费者群体有个全面的调查了解分析。迫于针对医生和消费者开展全面系统调查分析需要花费很大的人力物力精力和时间，因此我们利用了网络微信群通过问卷星网站（www.sojump.com）进行在线问卷调查。在全国范围内分别对医生进行了3次网络问卷调查，对消费者进行了1次网络问卷调查。

2.1 针对中国医生群体的网络调查

针对医生群体的网络调查主要目的：对医生的治疗习惯，对产品品牌、价格、不良反应的考量评估。针对疾病治疗领域的医生：网络调查时间2016年5月12日-7月20日，参与总人数83人。其中82%来自公立医院，18%来自私立医院。针对医美领域的医生：网络调查时间2016年6月29日-7月20日，参与总人数277人。70%来自公立医院，30%来自私立医院；67%为整形外科医生，32%为激光皮肤科医生，1%为其他科室医生。根据调查美容领域的医生主要为18-50岁年龄阶段消费者服务。有72%的医生自己亲身体验过肉毒毒素注射。

2.1.1 医生的治疗习惯

调查显示：美容领域医生使用肉毒毒素注射几乎都是用于除皱（45.49%）或瘦脸（49.46%）（见图3），控油紧肤（0.74%）和腋臭（0.36%）的病例很少。其中除皱最多的部位为鱼尾纹（68.59%），其次是皱眉纹（15.88%）和额纹（14.44%），应用于其他部位如鼻背纹、露龈笑、颏纹注射非常少

（1.08%）（见图4）。

注射治疗皱眉纹时，69%的医生使用剂量在6-12U，28%医生会选择13-20U，很少有医生会选择更高的剂量；治疗鱼尾纹时，约一半医生会选择6-12U，36%医生会选择13-20U；注射治疗额纹时，48.57%医生使用剂量为13-20U，另外分别有24%和23%的医生选择6-12U和21-30U的剂量（见图5）。咬肌注射分别有36%和35%的医生的使用剂量分别为41-50U/侧和31-40U/侧；腓肠肌注射，超过半数医生的使用剂量为50-100U/侧（56%），26%的医生的使用剂量为101-150U/侧；治疗腋下多汗症时，超过半数医生的使用剂量为10-50U/侧（64%），31%的医生的使用剂量为51-100U/侧（见图6）。医生在选择治疗方案的时候，通常会考虑很多因素。调查显示：医生最关注的还是治疗方法本身的优势，如疗效、安全性、起效时间、维持时间、实施难易程度等；其次为该治疗方法适合该消费者，如心理、生理、职业、经济等。同时，也会考虑消费者意向、同行专家指南的意见。治疗方法的单位时间回报也会是选择治疗方案时考虑的因素之一，但是少有医生把它当做考虑的第一因素（见图7）。77%的医生会在治疗后建立治疗档案，留存术前照片，术后会定期随访。

2.1.2 医生在肉毒毒素品牌选择中的考量

医生选择衡力最主要是在效果与保妥适差不多的情况下，衡力具有绝对的价格优势。大部分医生选择保妥适主要是看中了保妥适是国际第一品牌，较强的安全性和较弱的致敏性。注射效果自然和不易产生抗体，消费者耐药性佳也是选择保妥适的因素（见图8）。

向消费者推荐产品时，医生认为保妥适是国际第一品牌可能最能说服消费者。安全性好、致敏性低、效果自然、不易产生抗体且耐药性佳也是在与消费者沟通时医生经常会提到的。这与医生选择保妥适作为治疗药物的原因调查结果一致（见图9）。

2.1.3 肉毒毒素的治疗费用

调查显示：68%的医院是按照治疗部位来收取费用，32%的医院则是按照使用肉毒毒素的剂量或瓶数收取费用。注射衡力瘦脸，费用大多在1501-3000元之间（61%）（见图10）。注射保妥适瘦脸，费用大多在3001-4000元（31%）和4001-5000元之间（27%）（见图11）。使用衡力瘦腿的费用大多在3001-6000元之间（53%）（见图12），而使用保妥适瘦腿费用主要集中在3个区间内，4000-6000元占25%，6001-8000元占25%，8001-10000元占26%（见图13）。此处费用均包含药费。2.1.3肉毒毒素的治疗费用

图8 ：医生在肉毒毒素品牌选择中的考量

调查显示：68%的医院是按照治疗部位来收取费用，32%的医院则是按照使用肉毒毒素的剂量或瓶数收取费用。注射衡力瘦脸，费用大多在1501-3000元之间（61%）（见图10）。注射保妥适瘦脸，费用大多在3001-4000元（31%）和4001-5000元之间（27%）（见图11）。使用衡力瘦腿的费用大多在3001-6000元之间（53%）（见图12），而使用保妥适瘦腿费用主要集中在3个区间内，4000-6000元占25%，6001-8000元占25%，8001-10000元占26%（见图13）。此处费用均包含药费。

图9：医生与消费者沟通时会提到的保妥适的优势

图10 ：衡力瘦脸费用分布（%）

图11 ：保妥适瘦脸费用分布（%）

图12 ：衡力瘦腿费用分布（%）

图13 ：保妥适瘦腿费用分布（%）

面部小部位除皱的费用相对较低。额纹治疗费用多在500-2000元之间（58%），鱼尾纹治疗费用也多在500-2000元之间（63%），皱眉纹的治疗费用大多在几百到2000元之间（86%），鼻背纹的治疗费用也大多在几百到2000元之间（90%）（见图14）。

在治疗领域肉毒毒素常用的适应症包括眼睑痉挛、面肌痉挛、口下颌肌张力障碍、颈部肌张力障碍、偏头痛、肢体痉挛，相同疾病的治疗费用从几十到几百元不等，差异较大（见图15）。

分析：由于肉毒毒素在国内只有两个品牌：国产的衡力和进口的保妥适。这在产品品牌的等第上自然就形成了差距，同样在使用治疗价格上也形成了等第的差次。对消费群体来说自然而然分出了消费能力高的偏向于进口产品，相对消费能力底的相对偏向于国产品。

2.1.4 肉毒毒素的不良反应

调查显示：有65%的医生曾经获得过消费者对肉毒毒素的不良反应的反馈，20%的医生在过去的执业经历中遇见过肉毒毒素中毒。最常见的不良反应包括面部僵硬（64%），其次为除皱效果不佳（12%）。其他不良反应包括面部淤青（8%）、过敏（7%）、耐药（5%）、面部红肿（1%）（见图16）。

图14 . 肉毒素面部小部位除皱费用占比（%）

图15 . 肉毒素治疗领域费用分布

图16 . 肉毒素治疗不良反应分布(%)

2.2 针对中国医美消费群体的网络调查

为了解中国医美消费群体的消费偏好， 在全国范围内进行了1次网络问卷调查。调查时间2016年6月30日-7月20日，参与总人数210人。其中81%曾尝试过医疗美容方案；61%被调查者20-30岁，17%被调查者20岁以下，16%被调查者30-40岁，其余的在41岁及以上；54%被调查者月薪在5000以下；69%本科毕业。被调查的消费者兴趣爱好主要集中在时尚美妆、影视娱乐、旅游、休闲、健康养生、等领域（见图17）。

2.2.1 医美消费群体对肉毒毒素治疗的认知及对品牌的选择

调查显示：消费者在医生或朋友告知注射肉毒毒素可以预防皱纹，瘦脸和瘦腿时，大多数表现出了一种感性的担忧和不是非常了解（占到了84.03%），其中听说注射后出现面瘫的占到11.81%，对品牌不甚解的占到9.72%，有朋友注射过不知道疗效需要了解的占9.03%，只信任进口品牌的占6.94%（见图18）。消费者对肉毒毒素的品牌选择首要考虑的还是安全性、疗效及注射后效果的自然性，分别为79.25%，57.55%和44.81%（见图19）。

分析：绝大多数的消费消费者对肉毒毒素注射是无知或停留在听说的阶段，也可以认为她们是带有消费冲动的市场被动者。这为我们提供产品的企业、提供医疗服务的医院机构打开了市场潜力的视野，也就是我们如何去正确的引导消费者消费，而不是诱导消费者消费。在我们的调查中也不难看出消费者的消费矛盾心态，她们害怕利益驱动诱导下的过分推介（见图20）。消费者对没有信任感，不负责的推介推销比例占到了30.67%。这是非常值得市场深思探究及迫切急需改进的。

2.2.2 影响医美消费群体注射肉毒毒素的因素

当消费者得到医生的治疗建议后，有意愿但还是没立即注射肉毒毒素的原因主要是消费者还是担心治疗的安全性（46.23%）、副作用（24.06%）以及治疗费用高（34.43%）。除了这些方面，害怕术后表情不自然（24.06%）、担心效果没有医生说的那样好（22.17%）、需要重复注射太麻烦（15.09%）、对医师技术不信赖（13.68%）等因素也是阻碍消费者立马做出治疗决定的因素（见图21）。

图17 ：中国医美消费群体兴趣爱好分布调查

图18 ：消费者对肉毒毒素治疗的第一反应

图19 ：消费者选择肉毒毒素品牌的因素

对消费者来说愿意尝试肉毒毒素注射的原因还是认定有信誉的医疗机构及有口碑互传的医生，医生对消费者的态度，亲和力，专业知识，耐心同样是非常重要的（见图22）。

图20 ：医生建议后消费者不愿意尝试肉毒毒素注射的主要原因

图21 ：消费者有意愿未立即决定治疗动因分布（%）

图22 ：消费者意愿尝试肉毒毒素注射的主要原因（%）

2.3 医生沟通习惯与消费者的期待

治疗前医生会对消费者进行初步的评估。70%的消费者希望医生按照重要程度依次告知所需要解决的全部问题，而有一半的医生正是这样做的。13%的求美者希望医生按照重要程度依次告知需要解决的部分问题，而有32%的医生正是这样做的。在对初步评估交流这一点上，医生的服务与求美者的需求基本吻合（见图23-24）。

针对治疗方式，因为专业程度和出发角度不同，医患意见难免出现分歧。74%的消费者希望医生告知他的考虑，由消费者自己衡量是否应该按照医生的意见进行治疗。而有48%的医生会选择患者教育，达成一致后按照医生的方案进行治疗；有27%的医生在沟通后发现消费者心理/生理不适合进行治疗，主动放弃治疗该消费者；有24%的医生履行告知义务后，仍无法说服消费者，于是按消费者诉求进行治疗。调查发现医患的期待落差较大（见图25-26）。

图24 ：消费者希望医生如何告知需要解决的问题

图23 ：医生如何告知对消费者的评估

图25 ：与消费者选择的治疗方式不一致时医生会怎么做

图27 ：医患如何就不良反应的相关沟通

图26 ：医生和消费者交流有差异时消费者的选择

图28 ：医生会如何告知患者需要重复注射

无论在消费者或医生的调查中，被调查者都表示在大多数情况下医患的意见是一致的，分别为69%和85%。39%的医生会与消费者沟通常见的不良反应，无论是否能补救；32%的医生会将所有的不良反应与补救方法告知消费者（见图27）。90%的医生会告知消费者肉毒毒素需要重复注射，并且当时或者在下一次注射之前提前提醒消费者下一次注射的时间（见图28）。

消费者在接受治疗后大部分医生会告知注射后的相关事宜，下次注射的时间及不良反应等相关事宜。消费者的感受与医生的沟通习惯基本吻合。

分析：从消费者步入我们的医疗美容机构（医院），医患之间的充分交流沟通就显现的尤为重要。在我们的调查中确实体现了这种关系和互动。医生和患者之间由于接受教育各自的经历的不同，审美也会有所不同，然而患者是对自己最了解的人，充分听取患者的诉求，从而把医生对个性的美及对药物的剂量疗效作用融合在一起最终展现的一种不同于治疗前的自然美充分表述给患者是很重要的。药物的作用，治疗后可能出现的一些症状，达到所需疗效的时间，是医患间必须充分交流的。

3. 结束语

肉毒毒素注射美容已是路人皆知。尽管目前神经调节剂类注射美容产品在我国只有两个获得CFDA批准，相信不久将会有更多的品牌获得CFDA批准加入我们市场中。不难看出，美容领域的高收费促进了该领域的快速发展，相比之下，治疗领域的收费则明显与技术付出不匹配，即使复杂部位的注射收费也仅仅相当于医美领域的十分之一，合理的治疗收费才有可能促进技术的迅速推广。另外，医生与患者或求美者间对预期目标的差异也需要关注，目标差异会成为医疗纠纷的重要影响因素。在这个快速发展的市场需要切实的监管和各方理性对待，只有监管到位市场才会理性健康发展。