“加快跑”的领头人

□ 陈 香 高夫春



“加快跑”的领头人

□ 陈 香 高夫春

江苏南京浦口石油经理方文宁接掌管理指挥棒后，带领员工奋起直追加快跑，扭转了全公司零售量下降的被动局面，并一再创造佳绩。

今年一季度，方文宁带领的江苏南京浦口石油再次传来捷报：销量同比增长51%，单站增幅31%，延续了“加快跑”的势头。

2015年6月，南京江北新区建设上升为国家战略，成为国家级新区，江苏南京浦口石油公司迎来前所未有的发展机遇。方文宁此前一个月被任命为浦口石油经理。至2015年底，浦口石油零售量比上年增长7.4%，直分销增长129%，非油品比上年增长70%，在全系统县公司排名中位居第四，方文宁也被评为省公司2015年度“比学赶帮超”个人标兵。

□ 方文宁在加油站了解情况。陈香 摄

零售：优秀站长能把小站变大站

2015年5月，当方文宁接手浦口石油时，前5个月公司零售量比上年下降17%，这让他心急如焚。

如何寻找突破口？他和片区经理走访区域内油站，实地调研各站的具体情况，对销售量下降较大的油站重点走访，掌握油站降量的真实原因，做到对油站的基本情况心中有数。同时带领各油站站长到周边的系统外油站进行暗访，密切关注其动向。结合各油站的实际情况制定“一站一策”，从而使部分油站的销售有了大幅度的恢复性增长。

星甸是宁合高速进南京的第一个站，而汤泉则是出南京的最后一站。“这一个进口、一个出口，务必要把守好。”方文宁对这两个站有针对性地开展了“一站一策”。根据拖拉机、低速载货汽车等车辆对普通柴油的需求，在公司支持下，油站实行双品种运行。同时，把握公司对柴油考核的有利政策，引导员工提升优质服务，鼓励员工“多卖一吨油”。汤泉站柴油日销量由原来的20吨提升到目前的100吨。

“一个不称职的站长，能把大站变小站；一个优秀的站长，能把小站变大站。”在实行“一站一策”的初期，星甸站增量并不太明显，方文宁对该站站长实施优化配置，把年轻有为、肯干能干的站长安排到有潜力的油站，充分发挥其特长，使油站面貌焕然一新。该站通过大力开发周边客户，积极吸引流动客户，柴油日销量由原来的10吨提至30吨，为2016年打造万吨站奠定了较好的基础；油非双促月销售额由原来的6万元提升到目前的30万元。现场服务水平得到显著提升，2015年，神秘访客评分由6月的61分上升到11月的96分。

柴油的大幅增长，犹如一剂强心针，坚定了零售经营的信心。经过后半年追赶，浦口石油零售量由上半年-17.13%，转变到增长7.4%。

直销：“份额客户”变成“全额客户”

为提升客户经理的业务技能，方文宁要求客户经理做到“市场清楚、竞争对手清楚、客户需求清楚”。在了解客户真实需求的同时，及时了解竞争对手的经营策略。根据不同客户不同情况，制定个性化的销售策略，逐步改变销售价格“一刀切”的方法，力争每吨油卖出当期最好价格。

“其实，一个老客户的挖潜可能远比开发一个新客户更重要。”曾在商客条线摸爬滚打的方文宁，特别注重做好老客户的维护工作。某混凝土公司原来是浦口石油的份额客户，每月购油100吨左右。虽然是老客户，但是方文宁仍坚持走访，带领客户经理经常登门拜访，与对方交流油价走势、做市场研判等，真诚的交流和实践的检验，不仅留住了这家公司，同时还将其每月在别处购油的200吨量全部集中到浦口石油，使“份额客户”变成“全额客户”。

某运输公司原是公司的全额客户，随着业务的扩大，用油需求也在不断增长。方文宁拜访中了解到这个信息后，积极向客户宣传公司最新政策，主动为客户量身定制最佳采购方案，提高配送效率，加强信息沟通，使这家客户每个月购油量由20吨提升到100吨。

为抓住江北新区大开发的契机，方文宁本着“不抛弃、不放弃”的原则，重点抓好混凝土、矿业、物流等新客户的开发。通过上门调研和服务信息传递，使客户一有需求就首先想到浦口石油。2015年，浦口石油开发新客户12家，激活“僵尸”客户（一年以上未成交客户）两家，新增销量2000吨，全年实现销售量8576吨，任务完成率为132%。

非油品：班班有能手

“我们注重培养销售团队，而不是突出一枝独秀，这样每个班都有好成绩。”这是燃油宝销售中，方文宁强调的理念。

2015年，浦口石油共组织重点商品培训班4次，片区经理和大站站长400人次参加了“张贵东工作法”培训班。通过培训，员工对站里的不同销售客户群体进行分析，采取微笑推荐、及时宣传和实时跟进等服务措施，做到上班时勤问和跟踪，下班后补习燃油宝常识和汽车常识等，对犹豫不决的客户跟踪备案，从而使站里的销售业绩直线上升。

浦口示范加油站员工陈兆兵、采有东、黄蓉、靳全是站里的“售宝能手”，分别被安排在4个班组。“班班有骨干”的示范作用，使加油站燃油宝月销量稳定在2000瓶以上，稳居南京公司之首。

为做好柴油尾气处理液的销售，浦口石油以“消灭200吨以上大站零销售、零库存”的工作要求，对所有柴油站点进行铺货，并做好站内陈列宣传。南京汤泉加油站是全省首座尾气处理液加注机销售站点，在为柴油车主提供方便快捷服务的同时，2015年累计销售尾气处理液50余万元。

现场服务：优秀员工放在黄金时段

方文宁将日常管理作为重点工作，组织员工学习加油现场规范化服务和相关营销知识，树立“把每一个顾客都当成神秘顾客对待”的理念，进一步增强优质服务意识。

结合实际，创新管理，是方文宁推崇的工作方法。于是便有了“把优秀员工放在黄金时段，提升白天服务水平；对于长时间无较大改观的员工，实施教育、培训、跟班学习直至跨片区调离岗位”措施，有了加油站现场服务质的飞跃，有了神秘访客检查得分逐月上升的成绩。2015年9月至今，浦口石油每月神秘访客成绩均达90分以上，其中，两个加油站多次得到满分。

方文宁坚持从严管理，要求油站严格落实卸油十步操作法，不定期进行视频监控。片区对油站每日的交接班报表进行监控，对所有油站在用加油枪精度了然于胸，对损耗关注度不高的站长进行约谈。德信站从6月份开始汽油损耗超标，方文宁要求片区经理从来油、发货、储存等环节跟踪了解，最终发现是加油机计量器漂移造成。经过调整，损耗回到合理区间。2015年，浦口示范片区和城东片区的综合损耗率在南京石油分别位居第一和第二。

（作者单位：江苏石油）