国际商务谈判中的跨文化冲突能力构建

孙博

摘要：跨文化性是国际商务谈判的主要特征之一，也是谈判冲突产生的原因之一。跨文化冲突能力的提出为研究商务谈判中的跨文化冲突提供了理论基础和新的角度。得体性、有效性和顺应性三个特征是评价跨文化冲突能力的标准。提高跨文化冲突能力，可以从积累跨文化敏感度知识、培养跨文化冲突意识和实践冲突谈判技巧着手。

关键词：国际商务谈判；跨文化冲突；跨文化冲突能力

经济全球化使世界各国的交流日益密切，国际商务活动越来越频繁，许多交易往往需要通过艰难复杂的谈判活动达成。国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言，指处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某种需要或实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。在对外经济贸易活动中，国际商务谈判是一项不可缺少的环节，是调解不同国家和地区政府及商业机构之间经济利益冲突不可或缺的重要手段。

国际商务谈判是否成功将影响商务活动的效果，而谈判活动能否顺利进行取决于很多因素，如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供给与竞争情况等。除此之外还有一个重要的因素，即文化因素。因为来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等。国际商务谈判不仅是经济利益的分配，同时也是文化间的碰撞与较量。与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特殊性主要表现在跨文化性等方面。

一、跨文化冲突和跨文化冲突能力

德国著名的冲突理论研究学者Glasl认为：社会冲突是一种互动行为，它发生在不同行为方之间（个体、群体、组织等），至少有一个行为方在感知、思想以及想象、情感和意愿中经历了与另一行为方的区别以及不相容，以至于该行为方的思想、情感或者意愿的实现会受到另一个（几个）行为方的负面影响。该定义考虑了不同个体在感知、冲突方面可能存在的差异，强调只要冲突一方根据自己的文化标准感知到了冲突，冲突便产生了。因此，这个定义有利于我们认识跨文化冲突并对其进行研究。

Ting-Toomey和Oetzel （2001）将跨文化冲突定义为：在面对面或间接的语境中，双方在文化价值观、行为规范、某一层面的定位、目标、稀缺资源、做事方法以及结果等方面真实存在的不相容性。跨文化谈判冲突可能关于某些实质性的、关联性的以及/间或身份认证中的目标冲突事件。

在国际商务谈判的跨文化冲突研究中，作为冲突主要原因之一的文化距离（cultural distance）值得引起关注。冲突双方间的文化距离越大，谈判过程中就越容易产生误解。文化成员间的距离可以包括宏观方面的深层次差异，如对于历史问题的不满或文化世界观和信仰引起的差异；同时，也可以包括微观方面的不一致，如在某一特殊的冲突事件中由于期待值不同而引起的不协调。来自对立文化共同体的成员们通常拥有不同的价值模式、言语或非言语习性以及固定的交际脚本，这些因素都会影响现实的国际商务谈判过程。国际商务谈判的跨文化冲突通常始于谈判双方期待值的不同，涉及冲突事件中构成言语和非言语行为恰当与否的因素。反过来，如果没有达到谈判双方先前的期待，通常会影响双方成员在谈判冲突过程中继续使用的交际模式和策略（Canary & Lakey， 2006）。

随着国外学者对跨文化能力研究的深入，作为跨文化能力之一的跨文化冲突能力逐渐走入了人们的视野。Ting-Toomey （2009）认为，“跨文化冲突能力是面对文化或种族团体成员间的差异时，对情感挫败的刻意控制和面对冲突相互做出的努力”。随着经济全球化成为大多数社会中日常的客观事实，人们不可避免地会在各种场合和社交环境遇到与其文化不尽相同的人。跨文化能力在政治、经济、管理、教育、医疗等领域的重要性日益突显，在这样的宏观环境下培养跨文化冲突能力也非常重要，因为冲突能在跨文化交际过程中导致进一步的理解歪曲和情绪波动。培养跨文化冲突能力知识、意识和技巧同时能提高总体的跨文化能力性情，反之亦然。在精神紧张和压力下，即使一个人具备了较好的整体跨文化能力，可能仍会因为自身的言语和非言语上的不合适宜和笨拙感到不知所措。因此，密切关注跨文化冲突能力势在必行。学会把握对抗性的跨文化冲突能力能给一段冲突关系带来多重视角和差异化观点。

二、评价跨文化冲突能力的标准

要培养和提高商务谈判中的跨文化冲突能力，首先要了解评价该能力的标准。得体性、有效性和顺应性三个特征可以作为衡量某个跨文化交际者在交际冲突情境下表现称职与否的评价标准（Spitzberg， Canary， Cupach， 1994）。如果不能对不恰当或无效的冲突行为做出调整，这些错误的交际传达很容易演变为复杂极端的冲突事件。

“得体性”指在跨文化交际中，一方文化的内行人士判断对方行为恰当与否的程度以及达到对方期望值的满意度。要想在国际商务谈判中表现得体，称职的跨文化交际者应有能力在宏观交际准则中激发相关的具体知识图式指导交际行为的进行，因为得体或非得体的风格模式能分别导致创造性或毁灭性的后果。因此，得体性标准理论上被视为针对文化敏感性的协调过程，在该过程中，跨文化交际者已经掌握了深入的价值观和道德规范的知识结构，并能把这些知识结构与技巧性的谈判实践结合起来。这意味着商务谈判者能有意识地将不同的文化价值模式与情境下的规范结合起来，从而解释交际冲突事件，也意味着他们能够开展具体的、相关的和积极的谈判行为。

“有效性”标准指在冲突事件中交际双方能达到互相分享意图和综合相关目标结果的程度。要想采用有效的谈判策略，跨文化冲突交际双方须要拥有渊博的言语和非言语冲突知识库以便进行精心的选择。他们常常须要采取某种偏中立的态度，例如视冲突的导火索为无意或偶然发生。相反，在极端的态度下，冲突双方通常做出发自内心的负面反映和假设，并将冲突视为一种长期普遍存在的问题（Canary & Lakey， 2006）。在阐释文化群体间的冲突时，称职的谈判专家头脑中应清楚民族中心主义、模式化印象和偏见身份认证威胁三个因素，如自身的民族中心主义思维模式、对群体外成员死板的印象以及自身的偏见倾向（Ting-Toomey， 1999）。除了要持有民族相对主义的思维模式，交际双方还须要掌握策略性的谈判技巧，以便积极地整合不同的交际目标。当准确公正地听取了复杂的意图，共同战略性和创造性地达成了相互期待的交际目标时，跨文化冲突能力的有效性就已经达成。

须要指出的是，有效性和得体性两个标准是绝对相互依存的关系。当交际一方能得体地处理某件冲突时，其善意的行为能引起双方间的有效交际。同样地，当一方促进了相互间以目标为导向的交际计划时，其高效的态度会使另一方的交际行为得体恰当。也存在另一种可能的现象：因为一直遵循礼貌性原则，即便个人的或个体间的目标未能达成，交际一方的表现却也不失得体性。反之，若一方强迫对方接受其个人意愿或交际目标，则会给双方的关系带来长期的损害。

要想在处理一系列多变的跨文化冲突事件时表现得既得体又高效，商务谈判者需要在意识上和行为上灵活多变，也需要在情感上积极主动，以便增加冲突管理的选择，这就要求国际商务谈判者具有很强的适应力。“顺应性”标准是指：为满足不同交际情境下的具体需求，交际者能改变自身交际行为和目标的能力，这意味着处理跨文化冲突事件时心理上、情感上以及行为上的灵动性，即交际者能根据冲突双方的观点、利益、目标、交际方法进行协调，以及调试自身行为和目标的意愿以便适应出现的冲突情境（Rogan & Hammer， 2006）。交际顺应性暗示着在跨文化冲突的情景中具有动态的跨文化行为准则转换能力，Molinsky （2007） 将其理解为“在根深蒂固的文化系统和行为间有意识的学习和移动”。要想达到以上三个标准，称职的国际商务谈判专家还须了解跨文化冲突能力的构成维度。

三、跨文化冲突能力的维度及其作用

跨文化冲突能力由三个维度构成。首先，构成能力的所有因素中知识是最重要的，能强化其他能力因素。没有“文化敏感度知识”，交际者就无法在跨文化冲突交际事件中揭去自身携带的“有色眼镜”来衡量交际行为。跨文化冲突能力知识匮乏，商务谈判者就不能拥有准确的视角，或对存在问题的交际情境无法用另一文化的参考标准重新界定和理解。跨文化冲突能力知识涉及对跨文化相关概念，如文化价值体系、偏爱的冲突整合方式等建立深刻的理解，帮助圆满地处理文化冲突事件。要想敏锐地阐释复杂的跨文化冲突情境，商务谈判者必须培养广泛的、多层次的跨文化冲突能力知识，从而对谈判冲突问题的宏观和微观特征进行评估。Deardorff （2004）认为，尊重、开放、好奇的态度都会激起学习文化敏感度知识的欲望，跨文化冲突能力知识和探索的态度能提高跨文化冲突意识。

其次，跨文化冲突意识灵活性要求交际者在跨文化冲突事件中不断调整自身的文化习俗和个人习惯。在跨文化交际能力语境下，“意识”指关注个人内心的交际设想、认知和情感，同时，调整以便适应他人的交际设想、认知和情感（Ting-Toomey， 1999）。认识跨文化冲突差异必须学会通过不同的文化视角看待不熟悉的行为。在国际商务谈判过程中，交际双方必须控制好自身的情绪，如涉及身份认证和威胁到面子的行为。同时，还需要对即将出现的新谈判计划做好准备，并在冲突事件中从不同的角度理解文化差异和具体情境因素。意识和开明的态度相互依存，相互影响。意识能提高自我文化认知和其他认知，自我认知能让人们越来越愿意接受他人的观点或建议。跨文化冲突意识是将跨文化知识过渡到冲突技巧实践的中间阶段。

最后，化解国际商务谈判中的跨文化冲突需要积极的技巧。跨文化冲突谈判“技巧”指交际双方通过高明的言语和非言语交际行为，得体、高效、适应地处理问题化交际情境的能力。在众多冲突管理技巧中，倾听、去中心主义、礼貌性沟通、跨越文化和民（种）族边界的合作式冲突谈判技巧都是非常重要的训练。此外，跨文化敏感度培训也能帮助商务谈判者在冲突事件中从民族中心主义阶段向民族相对主义阶段过渡。

四、结语

尽管国内学者对国际商务谈判中文化冲突的研究越来越多，但对跨文化冲突研究的理论基础和能力框架没有引起足够的重视。Ting-Toomey认为跨文化冲突能力是跨文化能力的一个方面，这为我们研究国际商务谈判中的跨文化冲突提供了理论基础和新的角度。培养和提高跨文化冲突能力，要努力达到得体性、有效性和顺应性三个标准，也须要构建跨文化冲突能力知识、提高意识，并积极地实践跨文化冲突谈判技巧。

参考文献：

[1]Deardorff，D.K.The Sage Handbook of Intercultural Competence.（pp.100–120）.Thousand Oaks，CA：Sage.2009.

[2]Molinsky，A.Cross-cultural code-switching：The psychological challenges of adapting behavior in foreign cultural interactions. Academy of Management Review，2007，32，622–640.

[3]Rogan，R.G.，&Hammer，M. R.The emerging field of crisis/hostage negotiation：A communication-based perspective. In J.Oetzel & S. Ting-Toomey （Eds.），The SAGE handbook of conflict communication（pp.451–478）.Thousand Oaks， CA：Sage.2006.

[4]Ting-Toomey，S.Communicating across cultures.New York：Guilford.1999.

[5]Ting-Toomey，S.，&Oetzel，J.G.Managing intercultural conflict effectively.Thousand Oaks，CA：Sage.2001.

编辑/岳 凤