试论国际商务谈判中的跨文化障碍

刘娜娜

摘 要：随着全球经济一体化发展趋势不断深入，不同国家之间保持频繁贸易活动，而商务谈判在开展对外贸易活动过程中，占据十分关键的影响地位。从根本角度分析，不同国家由于语言、价值观、文化理念存在较大差异性，其已经成为贸易活动开展的重要阻碍因素。所以，必须采取有效措施合理解决对外贸易活动开展过程中所存在的沟通问题，才能维持良好的对外贸易活动秩序，尽快实现对外贸易领域可持续发展目标。

关键词：国际商务谈判；沟通问题；跨文化障碍

国际商务谈判中，因为存在文化差异，所以在沟通过程中存在一些问题。不同国家因为文化的差异，可能会导致在谈判过程之中产生误解，甚至会导致谈判的破裂，造成对外贸易产生问题。因此，在国家谈判中，一定要清晰的认识到文化的差异，采取合理的方式进行谈判，使对外贸易能够顺利进行。

一、国际商务谈判中跨文化障碍

（一）语言和非语言交流方式的冲突。为了尽快实现最终发展目标，首先应当解决语言沟通方面问题。不可否认，任何一种类型文化都有其独特的词汇定义，受文化因素影响，语言所表达的含义存在较大差异性。例如，德国人在与人进行沟通过程中，十分注意用词的严谨性，直接表达个人意愿，内部含义十分明确；德国人认为中国人更习惯通过拉近距离的方式与人进行沟通，用词更为含蓄；而美国人与日本人进行沟通过程中，文化障碍成为影响沟通的核心因素。除语音差异性外，实际沟通过程中，交流双方所采用的非语言沟通模式也十分重要，例如，我们普遍认为商务谈判过程中，点头即代表赞同，而摇头即代表否定。但部分南亚地区国家的肢体语言却与之完全相反，点头代表否定，而摇头则代表赞同。语言与非语言差异性也成为影响商务谈判的核心要素。

（二）风俗习惯冲突。国际商务谈判开展过程中，正式与非正式社交活动占据重要地位。在相关因素的共同作用下，不同国家、不同地区受当地文化及价值理念影响，风俗习惯往往无法保持一致性。如果在商务谈判活动开展过程中，如果没有对沟通双方的风俗习惯进行了解，很容易做出不尊重对方行为，进而对谈判结果造成严重不良影响。举例说明，与穆斯林信仰者开展商务谈判，喝咖啡属于饮食活动范围，谈判对象不喝咖啡属于不礼貌行为，直接影响谈判结果。所以，与其进行商务谈判，任何情况下都不能拒绝对方发出的喝咖啡邀请。此外，芬兰人在进行商务谈判过程中，会主动邀请对方进行蒸气浴，这也是其风俗习惯的一种，如果拒绝，势必成为谈判阻碍的重要因素。

（三）文化价值观念冲突。作为文化衡量的基础标准，文化背景可以对价值观念产生直接性影响作用。通常情况下，不同文化背景下所形成的价值观念往往存在本质性差异。人们处理问题的思维方式是由价值观念所决定的，其也成为影响国际商务谈判的核心要素。国际商务谈判开展过程中，相同行为在不同价值观念作用下，产生效果无法保持一致。一部分价值观念认为其很有礼貌，而另一部分价值观念则认为其有失道德。众所周知，儒家思想对我国公民的个人价值理念影响效用十分显著，几乎每一个中国人均十分强调道义及情感的重要作用。中国的人际关系结构十分复杂，对于中国人而言，能否处理好人际关系则成为影响谈判顺利进展的重要因素。但大部分欧美地区国家却与之完全相反，他们有很强的是非观，不违法法律规定是开展贸易活动的基础条件。此外，群体观念差异性与属于价值观冲突的另一个重要表现形式。中国人往往拥有较强群体意识，认为集体利益高于一切，在“舍小家，为大家”价值观念作用下，很容易出现过度谦让等行为。商务谈判开展过程中，中国人往往保持一致步调，领导是最终决定的决策者。而西方国家则完全不同，西方人十分注重人权，强调自我意识的重要性，政府部门不会对个人决策产生任何干扰。因此，中国人与西方人进行商务谈判过程中，价值观念差异性也将对谈判进展产生一定影响。

（四）思维方式冲突。随着社会文化不断发展，其已经对群众思维方式产生一定影响，同时，思维模式也会反向影响群众的基本生活。商务谈判活动开展过程中，不同国家及地区的谈判者往往存在较大的思维矛盾性，该因素在中西文化之间体现尤为明显。

例如，西方人注重采用辩证思维解决问题。受不同思维模式影响，谈判者在决策方式及谈判风格方面往往存在较大差异。国际商务谈判开展过程中，我们必须对不同国家的思维方式展开全面调查，给予对方最大的尊重，尽量避免由于思维模式差异而对谈判进程产生严重不良影响。

二、解决跨文化障碍的国际商务谈判策略

（一）准确灵活使用商务语言与非语言策略。从整体发展状况来看，民族文化可以对国家使用语言产生直接性影响作用。作为文化的传播载体，文化直接决定语言的形成。国际商务谈判开展过程中，语言运用往往直接决定谈判结果。所以，国际商务谈判开展过程中，针对不同国家的谈判对方，尽量使用统一化商务谈判语言，并准确使用委婉、幽默、谦让性语言策略，将自身意愿充分体现出来，避免由于语言差异性而导致谈判出现障碍。

（二）培养文化差异敏感性，针对特定文化采用特定谈判策略。风俗习惯直接对个人行为产生影响，因此，在国际商务谈判开展过程中，谈判者所处国家的风俗习惯与其谈判行为存在直接性作用关系。所以，在开展相关谈判活动之前，谈判者应当做好准备活动，对谈判对手的风俗习惯展开全面调查，并做出相应谈判决策，避免由于不了解对方风俗习惯而产生不礼貌行为，进而对谈判结果造成严重不良影响。

（三）了解并尊重价值观念差异，力求构建双赢的谈判策略。所谓价值观主要是指个人对周围事物含义及作用的相关人士。笔者通过调查发现，不同国家在不同文化背景影响下，所形成的价值观往往存在较大差异。上文中我们了解到，个人价值观可以对相应行为产生直接性影响作用。因此，在国际商务谈判开展过程中，我们应当对彼此的价值观进行全面了解，尽全力构建互利共赢谈判模式。

（四）承认并尊重思维差异，建立跨文化的谈判意识策略。思维模式可以对国际商务谈判结果产生直接性影响作用，从本质角度分析，商务谈判可以了解为谈判代表思维运转的整个过程，而谈判双方所采用的谈判语言、谈判思维则起到决定性控制作用。在不同思维模式作用下，不同国家、不同地区的谈判者存在一定差异性，只有给予对手最大的尊重，才能真正求同存异，达到预期谈判目标。

（五）增强法律意识，保障跨国谈判合法权利的意识策略。随着全球经济一体化发展趋势不断深入，法律关系已经成为国家商务谈判的基础条件。实际发展过程中，由于不同国家的经济体制、社会文化等存在本质性差异，很容易导致商务谈判出现纠纷问题，谈判代表人必须保持良好法律意识，利用法律武器对自身合法权益进行维护。只有这样，才能确保国际商务谈判满足公平、公正开展秩序，构建和谐谈判分为，为维持良好的全球经济发展趋势奠定坚实基础。

三、结语

开展全球一体化经济发展模式，不同国家保持频繁贸易往来关系，国家商务谈判已经成为国家开展外交活动的重要组成单位。国际商务谈判活动开展过程中，不同国家、不同地区的谈判代表人受不同文化背景、价值观念的影响，所采用的思维模式、语言习惯等往往存在较大差异，导致最终谈判结果存在众多不确定性因素。所以，为了达到良好商务谈判效果，我们应当在使用商务语言基础上，对不同国家、不同地区的风俗习惯、文化差异等因素展开全面调查，培养自身良好的跨文化谈判意识。在给予谈判对方尊重基础上，集中开展谈判培训及管理活动，结合实际需求状况，制定影响谈判策略，从根本角度全面提高自身法律意识，在国际商务谈判活动开展过程中对自身合法权益进行相应维护，维持良好的谈判秩序，为实现贸易领域互利共赢发展目标创造良好基础条件。（作者单位：河南财政金融学院）

参考文献：

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[3] 伍忠丽.国际商务谈判中的跨文化冲突管理[J].吉林省教育学院学报（上旬），2013（03）.