国际EPC工程项目投标报价的思考

王继源　苗捷　王乾　马冲

摘 要：EPC项目是国际通行的集设计、采购、施工为一体的“交钥匙”工程。随着“一带一路”战略的推进以及国际产能和装备合作的深入开展，国内企业走出去步伐大大加快，EPC项目总承包工程的数量不断增加。在新形势下，加强对EPC项目报价的研究和思考，总结成功经验和失败教训，对未来我国企业走出去大有裨益。为此，将论述我国企业对国际EPC项目报价中重点要考虑的因素、目前报价中存在的问题以及应采取的措施。

关键词：EPC项目；投标报价；国际产能

中图分类号：F41 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）05-0126-03

一、影响EPC工程报价因素

（一）设计方案

设计方案是工程造价的主要影响因素。设计方案包括总平面图布置、工艺技术方案的选择、装备水平、工业建筑的结构方案、设备选型以及设计深度等。据经验估算，一个EPC项目，设计方案所牵涉的工程成本占项目总成本的70%以上。因此，科学合理的总图布置、优化经济的工艺技术方案是控制项目总价的有效途径。

（二）施工技术方案

施工技术方案的优劣直接影响工程的建安造价，投标期间要进行多个技术方案的比选，如果能将施工技术方案与设计方案进行有效结合，互动优化，可以降低投资。

（三）建设周期

与合理的工期相比，延长和缩短工期都会增加造价。工期缩短会对采购、管理、施工提出更高更苛刻的要求，项目进度更容易受到突发因素的影响，从而面临更大的不确定性，容易使造价较快上升。工期延长则预示企业的固定成本增加，企业效益降低，也会对造价造成不利影响。

（四）市场价格水平

掌握国内市场的价格水平，以及设备制造厂和施工单位的生产任务状况，对投标报价有极大的关联和影响，工程建设期间市场价格的水平及可能变化的趋势，对确定设备、材料的价格以及识别总承包商报价的风险都是非常必要的。能否掌握所在国施工资源情况和价格水平，对准确把握报价，减少风险同样必要。

（五）所在国的自然和社会因素

对项目所在国工程沿线的地理、地貌、地下情况、气候条件及自然灾害等状况等了解不够，对这些潜在的风险估计不足，准备工作不够充分，项目执行期间会造成大量人力和施工设备的闲置，使成本费用不断上升，从而引起亏损。

项目所在国对我国是否友好的因素很重要。对于中国人存在排斥现象的国家，从国内动遣的施工人员及施工设备的进入，将会遇到多种障碍。施工期间，不排除当地居民对现场进行干扰，甚至会出现破坏施工，影响项目的正常运行，造成施工等待，延缓项目进度，给项目带来损失，增加成本费用。在局势不稳定的一些中小国家，突发性事件会经常发生，另外如国外侵入、武装冲突、政治动乱、疾病传染等等，也会给项目造成比较大的损失；这些都是要在报价中认真分析和防范的风险因素。

（六）国际性因素

国外EPC项目，在实施的过程中，不可避免受到一些国际性因素的影响。近几年，出现了全球性的材料涨价，汇率也在不断波动。一些国家受到了不同程度的制裁、禁运，在个别国家出现了通货膨胀、物价大幅上涨、物资短缺，给项目的实施增加了难度，也增加了成本费用。

二、当前报价存在的问题

（一）设计问题

由于我国的建设体制，施工企业和设计企业是分设的，设计院只对设计部分负责，项目的赢利和亏损与设计院关系不大，由于责权利不同，设计院很难以总包的角色进行方案设计，这样很大程度上制约投标报价的控制。

（二）凭经验报价

仅凭经验编制报价，标书编制人员未能认真阅读、理解招标文件中有关业主要求相应技术条款，不熟悉项目所在国所执行的技术规范。照搬国内类似工程经验和技术方案，从而导致投标技术方案和项目实际实施不一致，出现报价偏差。

（三）异国招标，国内投标

对项目现场情况不了解而导致报价失误。国际工程项目经常是国外招标，国内投标，特别是一些涉及专业比较多的项目，因现场资源有限，通常都由国外分公司或办事处购置标书后转国内，由国内组织投标，国外机构负责现场勘察、与业主的协调及信息的传递。这在一定程度上又增加了中间环节，容易造成失误，从而导致漏项。

（四）翻译不准确而导致投标失误

翻译不准确而导致投标失误的事例在国际工程项目投标中时有发生。一般翻译人员很难掌握工程中的专业词汇，掌握专业词汇的工程技术人员对翻译的资料不加以逐一核对，就会出现一些技术条款、设备名称、技术措施翻译错误而未引起投标重视，为今后实施中埋下较大漏项和经济损失。

（五）招标文件没有吃透导致失误

标书编制人员没有认真、系统地阅读招标文件而导致报价漏项。通常，项目合同中一般条款都会出现这样的规定：“在图纸或规范中提到而工作范围中没有提到的工作或其他项目，或在工作范围中提到而没有在图纸或规范内提到的工程或其他项目，这些工作都应被视为包括在合同内。”而我们的报价人员在报价中通常习惯根据工程量清单和工作范围报价，而忽略图纸或规范中提到的工作量。

三、报价风险控制措施

（一）进行现场详细勘察是报价风险防控的重要环节

同样的项目所在国家、地区、行业、业主不同，项目的造价差别很大。因此，参与投标的主要报价人员和技术人员必须到项目所在地进行实地考察，了解和掌握与投标报价有关的现场情况，如当地各种资源情况、设备运输条件、自然条件、经济及社会安全状况、物价及汇率、税收、法律法规等基础资料，这是进行投标费用测算、报出贴近实际价格的重要条件。当然，到国外考察是要付出一定前期费用的，但与项目在后期执行中所出现风险相比，代价会小得多。

（二）把好项目设计关

项目设计要充分尊重当地国人文、宗教、习俗。不同的国家对建筑风格、内部装饰要求也不一样。投标人员如果对项目所在国了解不够，应积极寻求与项目所在国设计公司合作，以所在国设计公司的设计图纸作为调整投标报价重要参考依据，也可在投标过程中通过聘请当地设计专家参与设计，尽可能将设计方案的错误降到最低限度。

（三）要有效控制翻译错误而出现的风险

国际EPC项目投标时间紧，标书编制量大，涉及专业多、技术领域广；相应的翻译量也很大。投标过程中自然需要多个翻译人员一道工作，受到专业、技术、经验的限制，翻译人员水平肯定参差不齐。要消除翻译错误，必须设立主翻译审核环节，至少从设计、采购、施工、商务四方面挑选高水平的翻译人员进行主审把关。专业技术人员协助把关，确保从工程术语、专业词汇到当地语言、习惯等方面翻译表达正确，真正编制出高质量的标书。

（四）善于捕捉修正和调整标书的机会

事实上，由于时间紧、任务重，对国外的情况了解不深等原因，投标报价阶段产生漏项在所难免，但项目从投标到中标直至合同签订仍然需要经过双方多轮澄清和谈判，这会给投标者带来修正和调整的机会。投标者应在这期间安排有决策能力的领导和主要投标人员进驻现场，认真审核，及时发现漏项，并抓住每个洽谈的机会，进行弥补，以达到规避风险的目的。但承包商往往没有对这些环节给予足够的重视，很多承包商在把标书编制投出去后，投标团队就解散了。由于弥补过程缺失而做的不到位。

四、某国EPC项目报价案例

某国两个EPC项目同时招标，项目1是粮食加工厂；项目2是肉类加工厂。项目1的标底价是2 100万美元；项目2标底价是11 240万美元。（惯例是以最低价中标）有3家中国承包商参与竞标。投标价格如表1所示。

（一）企业重视、资源配置到位是投标的关键

承包商A在拿到标书后由公司主要领导亲自挂帅，抽调公司商务、设计、供应、工程、技术、财务等专业人才组织项目投标团队，并亲自参加了投标团队的首次会议，对投标工作提出了具体目标和要求，使参加投标的人员职责和任务明确。相互工作之间接口清晰，并在投标、组价等一些关键环节组织召开协调会议。通过会议集体分析利弊，最后领导作出果断决策，使报价既有竞争优势，也较为理性。

（二）选择投标合作伙伴至关重要

承包商A投标期间选择的设计合作伙伴是国内该项目所在行业设计能力、业绩最强的单位，也是某国招标项目技术支持的设计单位，该设计单位对行业和某国招标项目情况十分熟悉，对项目总体方案设计非常到位。同时，在设计单位的推荐下，承包商A选定了在国内工艺设备制造最强的企业作为设备供应商合作伙伴，且该供应商在项目所在国有类似项目供应业绩，对项目所在国技术、工艺情况也十分了解。加之承包商A自身在施工方面具有很强优势，真正形成了项目设计、工艺设备、施工的强强联合体，充分把控住了EPC项目的关键环节。这是竞争对手无法做到的。

（三）工艺设计方案对价格的组成十分重要

本次报价与对手差距之大的重要因素之一是承包商A优化了工艺设计方案，在项目满足了标书功能要求的情况下对生活和办公设施进行了最大限度的优化，对标书要求的两类不同加工进行了共线设计，这样每个加工线建筑面积就比竞争对手少约11 000平方米，仅这一项就减少造价约530万美元。本投标是12个加工生产线，约减少造价6 400万美元；同时，采用共线设计其工艺设备也比竞争对手双线要少。工艺设备造价也相应降低。对标书中规定的行业生产和安全HACCP标准要求的把握程度不同也对造价有影响。承包商A的做法是保证加工、生产、储存环节相关车间与环境必须满足HACCP标准，但对全厂的外部环境只统一设计，预留位置作为今后二次投入，如关联度不高的部分区域道路、绿化，全厂污水统一处理等只作预留位置，本次未作报价。

（四）施工方案与设计方案互动优化对价格也有较大影响

承包商A依据施工方面的丰富经验，组织各个专业从施工角度，从二次深化角度与设计单位一起对设计方案进行多次切磋。在施工资源的配备上，考虑土建、钢构、设备安装人员统一调配，工种之间相互衔接使用，以减少国内人员调遣；同时，对多个施工点尽可能形成流水作业人员，合理安排，使骨干人员能在多点施工，减少人力资源浪费。大型机具采用自带和租赁相结合，在保证各点施工需要的情况下寻求自带和租赁最佳方案，尽可能减少项目固定投资。正因为承包商A在投标期间进行了精心策划和采取了一系列降低投标报价的有效措施，才能够赢得项目中标。

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Abstract：The EPC project is a set of design，international procurement，construction as one of the "key" project. With the "The Belt and Road" strategy and the promotion of international cooperation and production equipment，domestic enterprises going out pace，the number of EPC project general contracting project in the new increasing. Under the situation，strengthen the research and Reflection on the EPC project bidding，summarizes the experiences and lessons for the future of China's enterprises to go. This will be of great advantage，discusses the factors of China's enterprises to offer international EPC project focus to consider the price，problems and measures should be taken.

Key words：EPC project；tender offer；international production capacity

[责任编辑 兴 华]