在职业中走向专业

王亚楠 程鸿恩

进入2016年，生意依然难做，经济依然不景气。大企业出现裁员的同时，一些行业却出现用工荒，这种鲜明的对比，其实是经济新形势下的一种常态。大多数人只看到花落，未看到花开，表面上生意越来越难做，力不从心，其实是各行各业越来越专业，越来越精益求精，看似在“洗牌”，实际上是在“洗人”，淘汰了不专业、吹牛浮夸、不脚踏实地的职业销售人，留下了坚持品质、真诚付出、匠心独运的“专业匠人”。对专业人才的渴求，在种业界将更为明显。

走出你的世界

初为销售人，大多都是处于职业销售的状态，注重销售政策的制定、销售技巧的提升、销售手段的改进、销售道具的完善，把所有精力投身于销售目标的完成。

种业是一个专业性很强的行业，春耕秋收，产品推广局面的打开不单单是对品种的考验，更是在与时间赛跑。“农业互联网+农业”环境下，新产品层出不穷、新概念应接不暇，但多数人还没从传统行业的思维里走出来。互联网带着大量的农业信息扑面而来，每天各种朋友圈、QQ、APP信息使得人们已经不喜欢接受过多的信息噪音，而是希望只收到精准有效的信息。

这就需要你慢慢走出自我的世界，也就是说你要做的不是把自己产品的卖点放大，向客户展示自己的产品有多好，而是完全站在客户的角度思考他在众多大同小异的产品面前为什么需要你的产品。这是一个渐进的过程，是我们鼎优农业对每个销售人员的要求，当你真正开始这么做的时候，就说明你开始走出你的世界了。

走进他的世界

当你开始走进他（这里的他即指客户）的世界的时候，你的思维开始发生转变，由先前的以固有产品或服务来吸引客户的外延式思维方式，向以客户需求为导向，把如何有效创造客户做为首要任务的内涵式思维方式转变。这种转变也是从职业销售到专业销售转变的一个过程体现。

自我转变的过程，也是查漏补缺的过程，也是自我销售能力潜移默化提升的过程。在这个过程中，若你的思想和行为发生了化学反应，那么销售就迎刃而解了。当你设身处地站在客户的角度思考问题，发现自己手中产品最大的卖点并不是客户需求的痛点时，怎么办？比如，吸引他们的或是产品某点特性的需求，或是后期植保技术的专业指导和其他跟踪服务，或者是同质化产品中你的质量和价格更能够让他心动，再或者你手里目前根本没有满足客户需求的产品。

此时，唯有转变思路，不断思考，才能解决问题。当你感同身受且详细表明你拥有产品的价值如何能满足他的需求时，你就把他带到了他的世界的边缘。

把他带进你的世界

越是优质的客户资源，满足其需求时，越会感到力不从心。为了描绘让其憧憬的“结果”，除有效的沟通外，还需要专业的行业知识和后续不断完善的跟踪服务。当持续诚恳的贡献输出，赢得客户的信任，客户开始向往你对他描述的具体蓝图时，市场营销主动权就从客户转向你的手中了。

在鼎优瓜菜的客户群体中，有一位被大家习惯称呼“老头子”的忠实客户，跟这位客户的合作让公司人都印象深刻。“老头子”不怎么会打字，但是他关注互联网；不安于当地发展现状，带领农民建番茄种植基地；没有经验丰富的农技老师指导，尝试了不同的番茄品种，总是遇到不同的问题。我们结识于QQ视频沟通，简单而原始的信任从一袋番茄试种开始。“老头子”追根究底地询问种植、管理、市场行情等各种问题，而且不单单针对我们公司的产品，其他公司产品种植中遇到的问题也问。面对“老头子”的各种问题，业务人员不厌其烦地一一解答。自此，“老头子”开始信任鼎优、走进鼎优，主动推广我们的品种，现在已成为我们忠实的代理商。最让我们意想不到的是，2016年新年伊始，就接到这位客户的电话：“业务经理来我这出差时带了一本你们的年刊，由于出差带得少，只能给我一本，你们一定要多寄几本给我，我想让我的每位客户都有一本，因为我是跟着你们公司一起成长起来的，我希望有更多的人和你们公司一起成长，而且希望我们可以一直合作下去。另外，你们的微信公众号一定要多发些种植技术和公司的动态信息，我会让每一位来我这买种子的用户都关注你们的微信！”

天下武功，无坚不摧，唯快不破。鼎优发展至今，每一位客户跟对应的销售经理间都有一段从初识到合作、从职业到专业的相识相知的故事。合作的过程就是从战术到战略、眼前到未来、短利到长利、生存到永续的概念转化。由外向内，通过外部环境改造自我环境思维，淬炼心性，养成自己，铸炼团队，建立自己的持久销售系统，与客户取得长久经营合作。