做好“工匠”打基石 “智”高一筹夺市场

蔚京

在家电业下行压力增大的背景下，在竞争异常激烈的厨卫行业，如何在诸多品牌的倾轧、围剿中，闪转腾挪，闯出自己的一片天地，是当下绝大部分厨卫企业所面临的一道共同课题。中山市安心生活电器有限公司董事长暨志高厨电项目总经理蔡爱文，2000年开始正式创办公司进入厨卫电器行业，2004年与志高集团战略合作并成立志高厨电项目。十几年来，基于一个专业厨卫品牌的坚持，走出了差异化的突围之路。

工匠精神方“智”胜

当好“工匠”是制造企业的必修课。过去的十几年，纵观整个厨卫行业，我们发现最后成为品牌的都是产品过硬和服务优质的企业。多年厨卫行业的经验让蔡爱文明白，必须要先立足制造，做好产品，做好了产品才能去做品牌。在新的产业环境中要想抓住转型期的机遇，必须完成由“制造”向“智造”的华丽转身。

制造与智造，看似一字之差，实则有天壤之别。“智造”的蕴含的创新基因区别于传统制造业——“轻研发、重生产”的模式，未来“智造业”的核心价值将由生产端移至研发端，通过加大研发投入，将可有效提升产品附加值，实现品牌的大幅溢价。

按重要程度给制造、研发、品牌、营销排序时，蔡爱文毫不犹豫的给出了他的答案：研发、制造、品牌、营销。志高厨电经过多年的锤炼，各项软硬件基础得以不断夯实。目前，志高厨电已拥有一支15人的博士后技术研发团队，其中包括8名资深厨卫工程师。为了具备真正的源创新力，志高厨电还将自己的研发“触角”伸向了国内各大知名高校，依托丰富的高校人才资源，搭建了多个专业的产学研合作平台，完成了一批实用型技术专利的孵化。除此之外，公司还投资兴建了产品综合研发实验室，进一步提升了“智造”实力。2015年9月，公司荣获由广东省企业联合会和广东省企业家协会联合权威颁发的“2015年广东省自主创新示范企业”荣誉奖牌，这是对志高厨电强化技术研发、推进自主创新的进一步肯定。

产品创新要“智”造

执着于产品研发的蔡爱文认为：对企业而言，最重要的是把产品研发做好，让产品更具竞争力和性价比，然后品牌才能够持久，营销才能显出它的魅力。

2016年，围绕消费者需求去开发产品仍旧是志高厨电的核心工作。为了更直接的、更真实的了解消费需求，2015年到2016年，志高厨电的在全国范围内寻访各终端门店，了解相应产品库存与出货情况，以此为依据，对现有产品线进行一轮全新梳理，汰除一批老旧、重复机型。与此同时，明确走量与利润型产品分布，并从不同层面对其进行资源倾斜，进一步巩固其市场地位。针对区域消费偏好的不同，按需定制，加大产品差异化开发力度。与此同时，新品的推出和布局也更关注代理商反馈的消费者需求，关注消费者的安装、操作的便利性，要做到实用效果好。比如开发体感油烟机、空气净化油烟机，人体感应、红外线感应的厨卫产品也在密集地布局。

“不管外部环境怎样变化，产品永远是竞争的核心。”蔡爱文十分笃定地说道，“尤其在如今的经济从高增长转为稳增长的‘新常态下，越来越理性的消费者，正从盲目走向个性化、专业化，这就要求生产企业必须更加务实，更加注重自身的研发能力，积极创造出‘人无我有、人有我优的差异化产品，才能在‘新常态的大浪淘沙中赢得更好的发展。”

渠道拓展要“智”取

当前，城镇化快速推进、互联网技术应用加速、物流业快速发展，整个厨卫行业也进入了深度调整期，并呈现出四大特征：首先，市场增长回归理性；其次，乡镇市场向市县转移；第三，品牌竞争更多取决于企业内力；最后，电商高速发展。因此，厨卫企业要发展，就必然要与厨卫行业发展大势步调一致。

越是在低迷的环境下，就越要细分市场、精耕服务，积极探索多元化的营销出路。厨卫企业应与时俱进，坚持聚焦战略，坚定企业上下精耕市场、练好内功，走集约化发展之路，布局三四线市场，导入“时尚、年轻、活力”的鲜明市场定位，精细化地拓展和深耕渠道。

蔡爱文认为，当前渠道下沉的工作仍然有很大的空间。所以要“聚焦区域，聚焦产品，聚焦市场，共同投入”。为此，志高厨电首先在会议营销的布局上做出改变，更多地去配合一级代理商，让他们深入下去，多跑县城乡镇的代理商，专心去做会议营销，去做县城乡镇的促销推广活动。其次，投入央视广告，包括地区的媒体，都做了投放，这些投放都是为了配合代理商的品牌和产品推广。第三，推进形象建设。终端形象是企业建立品牌辨识度的重要载体之一。通常意义上，一个好的终端形象在消费者眼中便等同于一个好的企业形象。考虑到消费族群的年轻化趋向，从今年年初开始，志高厨电便已着手进行品牌SI系统的优化升级。以用户体验为切入点，在装修风格、色彩搭配以及陈设布局上，全面凸显品牌的时尚质感与年轻活力。现在只要代理商配合做形象改造，企业就投入展柜、门头等费用，给代理商减少负担。第四，营销人员会放下身段，更多地下到渠道，下到一线，和代理商深入市场调研，一起做市场，一起做活动。第五，配合代理商进行当地的关联品牌联盟，与卫浴、建材等行业的代理商做好异业联盟，加大联合促销力度，大力开发家装渠道、建材渠道和卫浴渠道。

厂商关系要“智”处

在市场不太好的情况下，厂商关系的和谐构建尤为重要。志高厨电视下游代理商为品牌合伙人，积极让渡、下放品牌权限，互为托付，利益均沾，全力构建更为科学、合理的厂商关系。蔡爱文认为，志高厨电和代理商的关系肯定不仅限于买卖关系，而是“梦想共同体”，更接地气一点叫作“利益共同体”。因此在销售方面会更多的帮扶代理商，去参与代理商的日常经营，因为只有真正参与了代理商的日常经营，才算是真正的“共同体”，才能实现所谓的共同发展。

客户是水，品牌是舟，水涨则船高。深谙此道的志高厨电从很早的时候，便确立了以服务市场为导向的营销体系。例如：所有营销团队成员，首先需要懂得产品，在此基础上，还需具备一些产品的基础维修知识。惟其如此，才能在第一时间为客户排忧解难，而伴随每一次问题的及时化解，客户的品牌忠诚度和依赖感也将由此潜滋暗长，最终生成良性的厂商关系。

服务代理商、经销商是志高厨电2016年主要的工作内容，不仅仅是做销售，而是更多的去做服务，协助代理商、经销商做服务。首先要从组织架构上解决这个问题，组织架构这方面，志高增加了很多市场推广人员，而且对每个销售员，每个区域都有量化的指标考核，每个区域每个代理商必须要完成规定数目的促销场次，还有培训、会销等等。推广人员和区域业务经理的各种协助服务方式和内容都纳入了日常的绩效考核，志高的销售人员会全面帮助代理商销售产品。营销方面，志高更多的会先去帮助代理商，特别是初级代理商，快速建立一个盈利模式，建立一个比较适合市场竞争的组织架构。其次会在全国打造样板市场，通过样板市场的示范效应去拉动周边市场，通过样板市场的示范效应去提升代理商、代理商的经营能力。售后服务方面，志高推出了一套理念，首先是产品质量过硬，实现最大限度减少售后服务的发生。其次，通过电机终身包换、电热内胆保用5年、设立售后配件基金等专项服务措施去提升售后口碑。此外，志高厨电也已经在全国29个重点区域设有客户服务中心，100多个城市设有专项售后服务人员，并针对较为偏僻的农村地区，特别设立了1400多家特约服务网点。