二手车市场的生意经

李振

二手车交易行情的走好并不意味着这个行业可以坐享红利，如果市场规范、信息对称、业务模式等方面没有变革，未来还是难以应对政策及市场风险

“中国二手车交易起步于上世纪80年代中期。当时的汽车保有量不高，交易多属于单位的资产处置行为。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊告诉《瞭望东方周刊》。

北京市旧机动车交易市场有限公司（即花乡二手车市场）也正诞生于彼时，其副总经理孔伟告诉《瞭望东方周刊》，“二手车要交易，买卖双方到交易市场相互达成一致就能成交，C2C是二手车交易之初最原始的模式。”

消费者在山东潍坊“车辆置换节”上试驾一辆二手车

张宇（化名）就是在这个时候接触了二手车行业。作为最早在交易市场里讨生活的人，他见证了二手车市场的发展。

随着政策和市场的双重刺激，全国各地二手车交易市场进入快速增长期，据中国汽车流通协会数据统计，仅2011年登记在册的3000平方米以上的二手车交易市场达到1100家。

“广东的二手车交易量连续多年蝉联榜首。”广东省汽车流通协会严斐告诉《瞭望东方周刊》，珠三角地区二手车行业发展迅速，以深圳澳康达和广州广骏为代表的专业二手车交易市场迅速发展。

在广骏二手车交易市场副总经理唐暖康看来，这与珠三角改革开放较早有关。“广东省路况较好，二手车车况更好，全国各地的人都来这里买车。”

争抢车源

在张宇看来，二手车行业发展多年，但车源一直是二手车市场最紧俏的。

对二手车商来说，市场的发展导致了日趋激烈的竞争，优质车源成为各家抢夺的核心资源。

北京中盛名车汇（以下简称中盛）董事长刘忠的感受尤为明显。他从业已有20年。

“我们的车源有朋友介绍的，也有通过网络找到我们的，还有直接买卖的。渠道是很广，但是现在竞争越来越激烈，优质的车源越来越紧俏。”刘忠告诉《瞭望东方周刊》。

另一个原因在于，各地“限迁”范围扩大，车辆在区域流通受阻，自然也加剧了本地二手车商的竞争。

广州宝利捷二手车交易市场的温嘉乐经营二手车生意多年。自2011年之后，生意就变得越来越难了。

“自限迁政策发布以来，珠三角地区的二手车流通量急剧下降。我们原本最大的车源在深圳，因为限迁，5年前我几乎没有了生意。为了寻找车源，我曾每天在58同城和赶集上翻帖子。”

严斐告诉《瞭望东方周刊》，自限迁政策后，珠三角9市（广州、深圳、珠海、江门、东莞、佛山、肇庆、中山、惠州）之间二手车难以流通。二手车交易量下降了15%。

车源稀少也导致了产权问题。按照当前规定，二手车所有权在实现过户之后，才完成了所有权的转移，并不是在进入流通流域就完成所有权转移。

而一些人急于出手旧车，二手车商一时找不到合适的买家，又不愿放过这样的车源，便会找熟识的本地亲戚朋友，借其身份证，将该车划到其名下，俗称“背车人”。

“这样的人本来就不好找，并且倘若背车人出问题了，那他名下的车就可能被查收，一个子儿都收不回来！”刘忠透露说，以往这样的事情发生得太多了。

罗磊告诉本刊记者，按照一些发达国家做法，二手车是以商品形式进入市场流通，此时是没有户口和牌照的，当该车最终进入使用阶段才是落户。

“我们现在就是在这个无牌照的空档期内，还必须办理产权，无形中增加了很多麻烦。”罗磊透露，中国汽车流通协会已提议建立临时产权制度，在二手车待售时赋予其商品属性。

2015年9月19日，评估师在长春市一家二手车销售公司内对一辆二手车进行鉴定 

如何得到更高利润

在不少业内人士看来，选购二手车的消费者，一类是看中二手车更高的性价比，另一类则是为了让来之不易的牌照在期限内落地，先选购便宜的二手车过渡。

中国汽车流通协会公布的《2015年全国二手车市场分析》（以下简称报告）显示，从全国范围来看，交易价格在3万元以内的最多，占比43.74%;交易价格在5万～10万元的占比20.34%，排名第二。

其中，五菱之光、长安之星、大众捷达、一汽夏利、别克凯越的交易量位于前五。

曾有传言，二手车20%的利润率，但凭借中低端二手车显然无法支撑。孔伟向本刊记者坦言，目前二手车交易的毛利约在3%～5%，“花乡二手车市场的成交均价在25万元左右，根本不可能有那么高的利润率。”

刘忠也感到二手车的利润空间越来越低。

怎么办？一方面，往中高端二手车靠拢，另一方面，通过更多渠道，实现二手车的自我增值。

在花乡二手车市场，有专门的名车汇展台，列展的多是几十万、上百万元的二手豪车。同时，通过整备，将本来就不旧的二手车，打磨成“准新车”。

“当然差价仍占利润的主要部分，但是我们已经形成了更丰富的利益链条。”刘忠告诉本刊记者，这个利益链条，包括了与金融机构合作，给买家提供分期服务，而中盛名车则会收取服务费。类似的还有保险合作，车商有返点收益。

另一个让二手车商头疼的问题是税收。

目前的二手车增值税沿用了旧货交易的增值税征收方式，即按照全额的2%征收。相较于3%～5%的毛利润，税收不低。因此，很多二手车经营企业成立经纪公司，通过二手车交易中介的形式规避税收，或者将高价二手车开票写低价格，造成二手车价格统计数据混乱，也逃避了售后责任，带来各种隐患。

这一情况有望改善。

国务院办公厅出台《关于促进二手车便利交易的若干意见》中，第五条优化二手车交易税收政策，提到将按照“统一税制、公平税负、促进公平竞争”原则，结合全面推开营改增试点，进一步优化二手车交易税收政策，同时加强对二手车交易的税收征管。

打破潜规则

在二手车行业有个人尽皆知的潜规则。

“长久以来，我们挣的都是卖车人的钱，而不是买车人的钱。”张宇告诉本刊记者，“卖车人越不懂，我们利润就越高。”

二手车市场是一个买方市场，车商之间竞争激烈，往往车的定价基本符合市场价值。但由于卖车人不懂市场行情，每个收车人都在压价，往往能以低于市场价一两万元收到车。

张宇说，最初的车源多为朋友介绍，但后来随着竞争越来越激烈，这已远远不够。“为了抢夺车源，许多不法车商与黄牛勾结欺诈。但后来黄牛的性质完全变成了‘在帮买过程里暗中替卖车人牟利，在帮卖过程中让利收车人，甚至发展到后来形成团伙性质，并划定自己的势力范围。”

在他的印象中，黄牛大多蹲守在门口，搭讪每个来市场卖车的车主，在获得其信任后取得车主的相关材料。当车商欺诈车主不成时，黄牛就会把材料带走，大多数车主只能就范。

彼时，消费者被骗的现象时有发生。为了保障消费者利益，二手车交易市场进行了严打。另外，花乡二手车市场也在不断尝试新方法提升消费者的体验，比如推出统一收银平台。

“这有点像淘宝的模式，消费者购车，资金先由我们统一托管三天，给消费者足够的时间发现问题，再划拨给车商。这也是我们监管车商的举措之一。”孔伟说。

据他介绍，统一收银平台目前已在花乡二手车市场20%的商户中试行，不到一年的时间内，只发生了一笔退款，成效显著。

消除信息壁垒

消费者对二手车的担忧，主要是对车况的真实性。而这一难题，对从事二手车交易的车商来说，同样不易解决。

实际上，二手车的维修信息集中在4S店，保险记录又被保险公司掌握，这两个关键信息并未公开。有些车商与4S店和保险公司达成合作，获取信息相对容易，但并不是所有的二手车商有这样的实力。

本刊记者了解到，一些车商通过某些软件和网站，获得这些“灰色”信息，而成本也十分低廉，每条还不到20元。

“倘若信息壁垒消除了，消费者也可以查看车辆相关信息，对于行业和整个社会都是大有裨益的。”罗磊透露，一些正规机构正在尝试将这些信息合法地整合运用起来。

而目前，车商们鉴定评估二手车，只能靠专业人员的经验。对车商而言，信任自然有保障，但对消费者而言，车商的人为鉴定只是一家之言，可信度堪疑。

即便是第三方鉴定评估公司提出近300项检测指标，在一些业内人士看来，也只是“做做样子。”

“师傅随便摸一下，就算检测了一项，看一眼，又划了一项。这种鉴定方法可信吗？”张宇告诉《瞭望东方周刊》。

2014年6月1日，国家质检总局、国家标准委发布的《二手车鉴定评估技术规范》（以下简称国标）正式实施，中国汽车流通协会也顺势推出首个 “行”——二手车认证品牌“行”。

有业内人士向本刊记者透露，即便国标出台，但数字如何测量、用哪些标准化的工具测量等具体细则仍未统一，造成的后果便是国标落地困难。

“整个行业的标准化程度仍然不够。”罗磊说。