新形势下化肥营销模式探讨

牛义然

【摘 要】随着国内化肥产量逐渐加剧，产能过剩和海外巨头的影响，化肥已经从卖方向买方市场转变。在这种情况下，随着化肥行业竞争的加剧，使得传统的营销观念已难以适应新形势下的竞争压力，探素一套行之有效的化肥营销模式具有十分重要的紧迫性。化肥营销模式经过几十年的快速发展，已发生了巨大的变化。从计划经济下的封闭式经营模式到半开放的农资经营模式，再到完全开放的农资经营模式的转变，未来的化肥营销模式该如何发展，我们现在进行一下探讨。

【关键词】化肥；营销模式；农民专业合作社

一、探讨背景

上世纪80年代，国务院确定供销社农资系统为农资专营单位，农资商品从上至下需经历七层转调，一层一层往下调拨，这一经营模式背后的深层原因是当时农资商品处于极端供不应求的状态，需要一个组织来分配调节农资商品。

“一主二辅”是有限度的开放，是半开放式的农资经营模式。这一时期，我国的农资商品已从原来的极度匮乏转为供求相对平衡，农资商品的流通已不是“调拨”而是经营了，也就是说农资企业开始要独自承担经营风险。

于是，二十世纪90年代中后期全国各地不少农资公司、基层供销社农资商店终因经营不善纷纷倒闭或停止营业。当中有原农资公司的部分干部、职工下岗或停薪留职，开始挂靠经营农资；同时，农业部门一部分农技人员也开始下海经营农资；此外，还有从田间走出来的一部分农民也加入了农资经营这个行业；再加上原有农资公司的人员，这四大部分成员组成了当前农资经营的主体。

现在的农资流通路径是生产厂家→经销商→零售商→使用者（农民）四个层次。在此模式下，农资经营企业间的竞争变得异常激烈，服务也上升到了一个新水平--送货上门；农资商品也从原来只经营几十个常规品种发展到新小品种上千个，新小品种从引进推广到畅销的过程大大缩短，商品的异常丰富基本满足了农业生产的需求。

大体而言，在封闭和半开放的农资经营模式中，零售商均处在流通链条的最后一层，承担着直接为广大使用者（农民）服务的重任。尤其是在半开放状态下的农资经营模式中，零售商是各个农资经销商追宠的对象。

二、未来农资经营模式

那么，未来的农资经营模式将是什么样的呢？

1.农资经营渠道的开放。2008年12月24日，国务院研究部署保障化肥生产供应，促进化肥行业改革发展措施，其中第四条是推进化肥流通体制改革，允许各类投资者进入化肥流通领域，鼓励和扶持发展大型化肥流通企业，此举意味着化肥流通渠道已经放开。

2.土地流转政策的出台。在2008年10月召开的中共十七届三中全会上，中央通过了《中共中央关于推广农村改革发展若干重大问题的决定》，其中明确指出按照依法自愿有偿原则，允许农民以转包、出租、互换、转让、股份合作等形式流转土地承包经营权，发展多种形式的适度规模经营。同时，各地方政府出台政策扶植土地流转。可以预见这一重大政策的出台，将改变一家一户的小农耕种模式，使中国农业逐步走向规模化、现代化之路。

3.农民专业合作社组织蓬勃发展。

通过以上分析，那么未来将由谁种田？

随着国家农业政策的调整和各种大环境因素的影响，我们可以比较清晰地预见到未来种田人将主要由三部分人组成：

1.用资本种田，办农业类公司。即其他行业的资本流向农业，办成农业类公司，将一家一户的土地集中起来耕种，达到上万亩的规模，并改良土壤、品种等，进行工厂化耕作，产品销售等商业化、市场化之路。

2.农民专业合作社。即一家一户的土地加入合作社进行专业化、产业化耕作。

3.种植大户。各类种植大户经过数年的努力，积累了资金、技术、经验，种植面积由原来的几十亩扩大到上千亩，种植规模逐步扩大。

粮农业和商品农业如何发展？以一家一户为耕作单位的不少是口粮农业，尤其是江南地区人多地少，经济发达，大部分农民已在乡镇企业上班，其种田的目的是解决自身的口粮问题，特征是：（1）不太关注高产程度，因为他们是以解决自家口粮为目的，没必要大幅增产，自己够吃就行，何况增加产量也就意味着成本的增加；（2）追求食品安全，尽量少用化肥农药。

而相比之下，商品农业就不同了，其追求的不仅是品质、安全，更重要的是产量和效益，要提高产量就必须大量投入农资产品，要提高效益又必须把农资产品的成本压到最低，这就迫使他们向县或市级大经销商规模采购。

农资经营模式必将改变，种田主体的改变，势必引发农资经营模式的改变。

我们先来分析一下为什么要有零售商？零售商的存在是与一家一户的种田模式相适应的，一个村几十户、上百户，一个乡镇上万农户，必然需要几个农资零售商共同承担经营任务。针对这种现实情况，经销商（批发商）直接将农资产品卖到农民手中是不可能的。

当前，随着土地流转的加快，土地集中度提高，一个村或几个村的土地由一个农业类公司耕种，如此以来农资供应对象的数量将大为减少，一个乡镇的农资用户将缩小到几个或十几个。农业类公司商品意识强，为减少经营成本，提高经济效益，其会选择自己采购，跳过零售商直接到县或市里找大的经销商谈价格，谈服务，谈条件，从而跳过零售商层面直接与经销商建立长久供货关系。与之对应，随着土地集中度的提高和终端用户数量的相对减少，经销商直接配送终端也就有了可能，这是历史发展的必然趋势，是不以人的意志为转移的。

这样发展下去，零售商将淡出历史舞台，未来的农资经营模式将转变为：生产厂家→经销商→使用者（农业类公司、农民合作社、种植大户等），并且是开放的、充满竞争的经营模式。

未来模式下的农资经营方式细节怎样，目前我们还很难预见，但有一点可以肯定，那就是技术指导在农资经营中将特别重要。

试想，农业类公司为什么要你的产品？农资商品效果大多相差无几，服务配送也都能做到，他们为什么一定要听你的？答案就是技术指导决定购买行为。这种情况实际上在中医药堂早已有之，我们到中医药堂去看病抓药，首先是坐堂郎中看病开方，然后再去抓药。若其中有一味药没有，再到郎中处改方。未来模式下的农资经营方式与中医药堂看病抓药这个流程是一样的，也需要有“老中医”坐堂，这就需要吸纳高级农艺师、技术专家等加入到农资经营中来，提高农资企业的号召力和竞争力。

未来的农资经营方式将在什么时候开始？其实这种模式现在已经开始，只是呈现得有点零星而已。但这个零星正代表着发展方向，随着时间的推移，必将形成燎原之势，并随着土地流转任务的完成而真正形成。当然，这是一个漫长的过程。