商务英语谈判中商务文化的体现研究

贾黎丽

（黄淮学院英语系　河南·驻马店　463000）



商务英语谈判中商务文化的体现研究

贾黎丽

（黄淮学院英语系河南·驻马店463000）

摘要：随着我国对外贸易的增多，商务英语谈判的地位越来越重要。在商务英语谈判中，由于谈判双方来自于不同国家，具有不同的文化背景，所以就很容易形成商务文化差异。如果刻意忽视这种差异，就会引起谈判双方的文化冲突，造成不愉快的后果，甚至会导致商务谈判的失败。所以，我们必须要重视商务谈判中的商务文化意识，促进谈判的顺利进行。本文从商务文化及文化意识谈起，分析商务文化差异的具体表现，并提出提高商务文化的具体措施，以供参考。

关键词：商务英语谈判；商务文化；文化意识；原因；策略

作者信息：贾黎丽，硕士，黄淮学院英语系，助教，研究方向：商务英语。

随着改革开放的顺利进行，我国对外交流日益增多，这就使得商务英语谈判在对外交流活动中的地位越来越重要。在国际背景中，谈判双方都来自于不同的国家，具有不同的文化背景，这就形成了文化差异。如果不明了彼此文化上的差异，只是凭借本国文化思维和习惯来进行商务谈判，那么就很容易形成文化冲突，导致谈判的失败。目前，我国对外贸易规模不断加大，商务英语谈判的机会也逐渐增多，所以，要想提高商务英语谈判的成功率，节省谈判的成本，形成稳定的对外商务关系，就必须要重视商务英语的文化差异。所以，本文从商务文化及文化意识说起，分析商务英语文化差异的具体表现，并提出相关的策略，以供参考。

一、商务英语谈判中的商务文化及常见的商务文化冲突。

商务文化是商务英语谈判中不可忽视的重要因素，它是指商业活动中所涉及到的语言、文化、风俗、习惯等因素。在国际贸易中，进行交易的双方往往来自于不同的国家，具有不同的文化背景、风俗习惯、礼仪制度等等。他们在各自长期的生活中已经形成了一种强烈的文化意识和文化传统。在不同的语境中，语言符号往往文化内涵的代表。所以，在商务英语谈判中，我们要重视这种语言背后的文化差异，并对此进行分析和了解，以便顺利地展开商务英语谈判。例如在英语中“Friday”代表着耶稣受难的日子。由于耶稣是西方人信仰的神明，所以这一天就具有了特殊的文化意义。但是，对于中国人来说，星期五除了是周末的前一天之外，别无其他意思。所以，在进行商务英语谈判中，不仅仅要熟悉了解己方的文化，还要熟悉了解对方的文化，只有这样，才能有效避免文化冲突，促成谈判的顺利进行。

商务英语谈判往往决定着对外交易能否获得一个令彼此满意的结果。但是，进行商务英语谈判的双方来自于不同的文化背景，这就导致双方在经济地位、政治制度、风俗习惯、语言运用、行为举止等方面都有所差异，这些差异会对商务英语谈判的结果形成重要的影响。如果谈判双方能够了解、避免这种文化差异，那么谈判成功的几率就能够大大增大，否则就有可能产生不愉快的结果。例如西方人的思维比较直接，时间观念较强，在交往的时候，习惯与对方保持一定的距离，直接切入重点。但是中国人的思维已经习惯了迂回曲折的方式，更加注重礼节和礼仪，喜欢与人保持亲密的关系。这样一比较，就能够明显看出双方的文化差异。再比如在中国，向对方敬烟是一种友好亲切的表示，但是在西方，向对方敬烟则会冒犯对方，因为他们没有在公共场合吸烟的习惯；在中国，谢谢更多地表示谦逊，但是在西方，谢谢是一个常用词汇，表示感谢。所以，在商务英语谈判中，文化差异及文化冲突是客观存在的，我们必须要正确地对待它，以提高谈判成功的可能性。

二、商务英语谈判中商务文化差异的具体表现。

（一）礼仪方面的文化差异。礼仪是人们在工作、学习、交往过程中，约定俗成的、约束自己尊敬他人的行为规范的总称。从人际交往的角度来看，它不仅仅是沟通交流的必要法宝，更是一个人素质的综合体现。所以，在商务英语谈判中，要想给对方留下一个好的印象，在谈判中占据有利的位置，就需要知道公共场合的礼仪规范，只有这样才不会冒犯他人，贻笑大方。例如西方人在见面的时候，会用亲吻和拥抱来表示亲切和友善，但是中国人的感情比较含蓄，更习惯握手和微笑来表达善意等等。

（二）时间、空间方面的文化差异。西方人的时间观念比较强，视时间为生命，所以，在约定时间之后，双方都希望对方能够遵守约定，按时到达，所以，在商务谈判中，我们要重视时间的约定，一定要告诉对方确切的谈判时间，并准时到达，不要迟到。但是，西方人在约定时间的时候，期望对方能够准时到达，如果我们提前到达，就会不受欢迎。如果无法准时到达，那么就务必提前告知不能准时到达的原因并及时道歉。在空间上，西方人以右为上，以前为上，这与我国的以左为上的空间习惯大不相同。所以，在商务英语的谈判中，我们对此要尤其注意。

（三）体态语方面的文化差异。体态语包括肢体语言和感官语言，它主要借助于肢体和感官来传递信息。在西方文化中，目光注视表示对对方的尊重和信任。所以，如果在商务英语谈判中，不敢直视对方，或者目光飘忽不定，就会给对方留下不真诚、狡猾的印象。在不同的文化中，目光接触有着不同的文化意义，我们应该依据具体情况而采取不同的策略。同样，肢体语言也是如此。在美国和中国，拇指和食指连在一起，其他三根手指直立，表示OK的意思。但是，在欧洲，这个手势却被视为下流的动作。在英国、新西兰、澳大利亚，翘大拇指的手势要么代表着搭车，要么代表着侮辱，而在中国这一手势却代表着赞扬。所以，要想真正了解对方的意图，就必须要熟悉对方的体态文化。

三、在商务英语谈判中，提高商务文化意识的措施。

（一）加强商务文化的学习。商务文化是一个内涵十分丰富的名词，它不仅仅涉及到谈判双方的文化习惯，更涉及到双方的文化心理。所以，谈判人员必须要具备一定的文化意识，能够尊重文化的文化习惯，顺应对方的文化心理，避免商务谈判过程中的冲突和失误。首先，谈判手要充分了解对方国家的政治、经济、文化、风俗、习惯等，形成商务文化意识。其次，在谈判的过程中，谈判手要运用各种机智和幽默，来避免文化冲突的出现。为了提高商务英语的谈判的成功几率，谈判人员除了本身要具有一定的文化知识之外，还需要接受相关的业务培训和职业道德培训，加强自身的综合谈判素养，保证在商务英语谈判中游刃有余地对待这些文化差异。

（二）使用得体、充实的语言。在日常的人际交往中，尚且要讲究言语得体，恰到好处。更何况是商务谈判呢。许多的商务谈判之所以能够成功，就在于说话的时候把握好了分寸，说出恰到好处的语言，将语言的技巧发挥到了极致。比如建国初期的周总理，在外交场合中，凭借自己得体、巧妙的语言，化解了多次尴尬局面，树立了中国良好的国际形象。尤其是在万隆会议上，周总理面对某些大使的言语挑衅，不卑不亢，运用巧妙的语言，化解了外国大使的刁难，赢得了世界的尊重。卡耐基也曾经说过，说话最重要的一点就是把握说话的技巧，这与孔子的观点不谋而合，孔子认为“言未及之谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之木。”由此可见，语言的运用对于人际交往和商务谈判来说是多么重要。此外，在商务谈判的过程中，由于双方意见不能达成一致，难免会出现尴尬或者冷场的局面。此时，谈判人员要注意“Keep the bollrolling”，也就是说要保持谈话的继续进行，不要让谈判中止或者冷场。但是，如果话不投机，或者对方有意偏离中心，此时，谈判手就要运用技巧来改变话题。例如选择一些大众性的话题，如天气、工作、爱好、电影、国家大事等等，这些话题不仅能够缓解尴尬冷场的局面，而且还能够营造轻松、缓和的气氛。

（三）积累英语文化，做到胸有成竹。在商务英语谈判中，英语国家的思维习惯、行为逻辑等和我国均不相同，这给商务谈判造成了一定的难度。所以，在英语学习和运用过程中，我们要有意识地积累英语文化、英语思维，不要认为掌握了英语的语法、词汇、句型，就算是会英语了，就了解英语文化了，英语的文化不仅仅体现在语言之中，更多地体现在非语言知识当中。所以，我们要加强英语文化的阅读，加强非文化知识的积累。例如阅读经典的英语名著，来了解英语深厚的文化底蕴；观看英语原版电影，了解最新的英语流行用语和英国生活；浏览英语新闻网站，了解英语国家大事等等。只有具备了一定的英语文化知识积累，才能够在国际贸易商务谈判中更加准确地表达自己，理解对方的意图，促进商务贸易的顺利进行。

（四）使用案例来提高商务文化意识。案例分析不仅能够更加生动地呈现要分析的内容，而且也能够提高学习的效率，检验学习的成果，所以，案例分析常常被商务英语文化学习使用，以加强商务文化的积累。所以，企业可以选取几个较为经典的商务英语谈判中有关商务文化冲突的案例来进行分析，通过情景再现的方式，来探索分化差异的表现及其原因，并总结经验教训，以提高企业的商务英语谈判能力。在这个过程中，商务文化的差异是需要重点分析的内容，因为商务文化差异常常会在不知不觉中影响商务谈判的正常进行。例如在商务谈判中，有这样一个案例：中国人在谈判过程中收到“谢谢”的时候，回答了“这是我应该做的”，对方立即就显出了不自在、坐立不安的神色。这主要是因为中外对于“谢谢”的回答有着微妙的差异。中国在被人感谢的时候，习惯回答“不用谢（Never mind），这是我应该做的（It is my duty）”，这样的回答往往会给谈判对手带来不愉快的感觉。因为具有英美文化背景的人在习惯用“You are welcome”等回答，而“it is my duty”在英语文化中的意思是“身不由己，迫不得已”，显然，这样的回答会使得对方莫名其妙，一头雾水，尴尬万分，甚至会影响他们对于企业的评价和交易的进行。所以，我们要在案例分析中注重文化意识，积累文化常识，提高文化素养。

参考文献：

［1］陈建平.商务英语教学中商务文化意识的培养［J］.兵团教育学院学报，2001.

［2］吴宏.商务英语谈判中跨文化交际问题及应对策略探析［J］.烟台职业学院学报，2013.

［3］李太志.商务英语教学与商务文化意识培养［J］.教育探索，2005.

中图分类号：H31

文献标识码：A

文章编号：1009-8534（2016）03-052-02