京东帮O2O模式创新探索

◇甘燕红



京东帮O2O模式创新探索

◇甘燕红

摘要：电子商务的发展带动着农村经济的发展，农村家电市场是很多电商大佬争斗的战场。本文主要通过对农村家电市场需求及京东进军农村家电市场的现状分析，提出了京东帮O2O模式创新的路径，并为该方案进行了详细的4P营销设计。

关键词：农村电商；大数据分析；O2O；4P营销

10.13999/j.cnki.scyj.2016.05.019

一、农村家电市场需求分析

1.乡镇客户对产品的需求

与城市用户相比，乡镇客户需要的是经久耐用、性价比高的产品，在质量和差异性、个性化方面一般偏向于质量，所以进军农村家电市场的电商平台必须能够为客户提供他们需求和喜爱的产品。

2.乡镇客户更要购买体验

“双十一”这类电商购物节对乡镇市场的影响并不大，线下实体店才是乡镇顾客的最爱。配送服务也是乡镇中的重要体验，比起在电商网站订货后只能去县城亲自提货的窘境，线下实体店可以一步到位地解决这种问题。

3.乡镇客户更需定制化

乡镇客户的需求是非常有趣的，对于他们来说，空调需要的不是变频而是能在低电压下启动，因为农村常出现低电压的情况。不少顾客总是把空调当电扇用，因此空调的功率必须要更高，以实现快速降温的需求。如果能从商品角度为乡镇居民“定制化生产”，那么将会有效地维系他们，有利于电商企业进军农村家电市场。

二、京东在农村家电市场的现状

为了更好进军农村家电市场，下沉到三四级市场，在2013年时京东通过建立京东帮服务店迅速向全国农村市场铺设网点，到目前为止京东帮服务店已突破1200家，正致力于实现“一县一店”。现在只要在有京东帮服务店的乡镇购买京东商城上的大家电，乡镇客户就能享受到送货上门、免费安装和定期保修等服务，给乡镇客户带来了很大便利。但乡镇家电服务给京东自营物流带来了很大压力，同时京东帮服务店并没有广泛被乡镇人民所熟悉和信赖，有必要进行进一步改善和推广。

三、京东帮O2O模式构建

通过前面对农村家电市场的需求分析和京东农村家电的现状分析，京东帮亟须对O2O模式进行创新，可通过问卷调查、大数据分析等技术手段对农民的需求进行预测和分析，把用户的需求反馈给生产厂商，制造企业由此生产出适合用户的定制化产品，尽可能满足顾客的需求，同时线下通过实体展示提高客户体验，并进一步的提高售后服务，为客户创造更多的增值服务。

四、京东帮O2O模式的4P营销策略

1．产品策略

（1）农村品牌策略

京东帮平台是区别于京东平台，专门针对农村市场开设的网上家电平台。对于农村消费者来说，京东商城上的家电种类繁多到不易挑选。城乡生活环境和生活习惯的不同导致农村客户对家电功能需求的不同，比如说，在农村，空调需要的不是变频而是能在低电压下启动，因为农村常出现低电压的情况。通过大数据分析和实地调查结果分析，收集农村消费者青睐的家电类型，调整京东帮平台上家电产品的种类和顺序，为农村客户展示更适合农村的家电产品。另一方面，京东将分析结果反馈到厂商，为家电生产商针对农村家电的设计提供有效的建议。

（2）平台和物流组合策略

现有京东商城上的家电并不是都可以配送到农村的，即使在京东商城选中了某款家电，由于物流基础设施建设的不完善，京东很难将家电产品配送至各个农村。京东帮可以自己配备车辆，也可以租用农用车辆，专门配送京东帮所在县级地区下属各个农村，农村不需要设立物流网点，京东帮每周针对某几个农村定时进行配送并安装。由于是京东帮针对农村的特有平台，所以农村消费者可以通过平台与所属京东帮客服人员直接联系，协商配送和安装服务，平台和物流的组合拉近了消费者和服务的距离，消除了之前京东平台与农村物流配送的衔接不紧密的问题，为农村家电最后一公里的配送提供了前提和保障。

2．定价策略

（1）客户分类策略

根据用户在京东帮平台上的购买总金额和在信用度，把客户分为不同类别。信用度高、购买金额达到一定程度的用户可以享受更低成本但同样优质服务的VIP待遇，而针对第一次购买的用户，应该想尽方法把服务做到极致，做好口碑营销对京东发展农村家电市场有很大的帮助。

（2）区域划分策略

根据用户所在区域的交通便利条件以及离京东帮网点的距离长短等外在因素给出不一样的定价，那些京东帮比较容易到达且所花的配送成本比较低的区域可以享受到更低价格的服务，而针对那些地理位置比较偏远的地区，考虑到配送成本很高，不得不多收取一些费用，但在后期京东帮可以通过大数据分析，在比较偏远但消费需求比较旺盛的区域增设网点，为当地用户提供更低价格的服务。

3．渠道策略

（1）对线上产品供应商的资源开发利用

依托大数据分析和农村家电需求的调查，对农村居民一般购买较多的，口碑比较好的，价格也相对实惠的家电品类及相关供应商进行资源整合，同时，对专门做农村家电市场的供应商进行开发利用，将这些上游供应商和产品资源整合在一起，作为京东帮线上平台的主打产品。随着客户基数扩大，规模效应彰显，与上游供应商谈判能力自然提升，有利于与上游供应商一同打造乡镇渠道。

（2）对线下产品前移和体验式渠道营销

为满足农村消费者的传统购买心态和实体体验的需要，在京东帮实体店内采取订单式的存货模式，消费者可以先在京东帮平台上选择自己中意的家电，之后工作人员通知消费者到京东帮服务站现场体验产品，最后再决定是否购买。

通过O2O这一线上支付、线下体验的营销渠道，在依托大数据和云计算等分析基础上，快速掌握顾客的需求，提前将产品移至京东帮服务站供顾客选择，部分畅销的产品更是无需等待，当场验货当场购买，缩短以往代理商的层层环节，达到渠道营销目的。

4.促销策略

（1）线上引流

京东帮可以通过兔展、微信等创意手段向用户介绍京东帮平台，并通过首单减免等优惠活动绑定更多的新用户，做好口碑宣传，贴上“便宜”的标签。

（2）线下促销

在消费者购买家电时，依据其购买商品种类和会员等级赠送不同的生活用品，如：家电清洁套装、厨具等实用物品。同时可以根据农村人的心理提供相应的增值服务，比如说可以在送货上门时，为其做一个简要的“迎接仪式”。一来满足顾客“面子”上的需求，二来也让乡里看到京东帮细致的服务，打造口碑，吸引更多的消费者。

（3）节日促销

农村大多是儿童、妇女和老人，所以“3·8妇女节”“6·1儿童节”“9·9重阳节”这些节假日都可以利用起来。在节假日，京东帮推出节假日线上购物折扣价等优惠方案，具体形式可以是节假日前安排京东农村推广员加大线上线下宣传力度，发传单、拉横幅等。

通过对农村家电市场的需求分析可以了解到乡镇客户在产品质量、售后服务以及客户体验方面上有很大的需求，但京东现有的京东帮服务店并没有很好的解决此问题，所以笔者在现有京东帮服务店的基础之上，提出了京东帮O2O模式的一个创新，乡镇客户可以在京东帮平台上选择自己喜欢的商品，平台根据大数据分析把顾客喜欢的商品提前放置到当地的京东帮服务店，为顾客提供良好的线下体验，同时进一步提高售后服务，做好口碑营销，让更多的人选择和信赖京东帮，最后分别从产品、定价、促销和渠道四个方面为京东帮进行营销设计。

参考文献：

［1］李蕾.农村家电市场分析［J］.科协论坛，2009（10）.

［2］连晓卫.京东帮服务店席卷县乡家电市场［J］.现代家电，2015 （04）.

［3］李文莲，夏建明.基于“大数据”的商业模式创新［J］.中国工业科技，2013（05）.

（作者单位：江西财经大学工商管理学院）