照明项目的“六大营销”

周修浩

上海亚明照明有限公司的前身是1923年制造的中国第一支“亚”字品牌白炽灯泡的上海亚浦耳电灯泡厂，是中国电光源第一品牌。

近百年来，“亚”字品牌1948年，试制成功中国第一支日光灯管，1963年，制造了中国第一支高压汞灯，1970年，研制成功了中国第一支标准灯泡，1975年，研制成功中国第一个电影放映灯，1978年，研制成功中国第一支高压钠灯，1988年，引进制造了中国第一支金卤灯，2004年，引进制造了中国第一支UPS金卤灯，“亚”字商标被认定为上海第一批著名商标、上海名牌、中国驰名商标。

2002年，上海飞乐音响股份有限公司成功收购了亚明公司，2009年，亚明公司提出公司使命：倡导绿色照明，写意精彩生活，并提出公司愿景：立志建成中国一流的照明企业。

为做大做强“亚”字品牌，公司聚焦工业、景观、道路、办公为四大目标市场，建立了适应市场优先、技术领先、转型发展的照明一体化的方案营销，以差异化重点发展HID高强度气体放电灯和LED半导体照明系列的产品营销；以高品质HID、LED集成等领先技术实施智能化控制管理的技术营销；以知名度扩大“亚”字品牌产品的市场占有率的品牌营销；以工厂技术为客户提供优质照明设计、照明应用软件、照明管理的“端到端”服务营销；以项目制实施照明工程的项目营销。

公司照明项目方案、产品、技术、品牌、服务、项目制六大营销，成功地从生产商向服务商转型，并成为国内最具影响力的照明解决方案的服务商。

2014年，“亚”字品牌销售超过13亿元，取得了骄人的业绩。

本文就做大“亚”字品牌，项目六大营销谈一点看法：

一、照明方案营销

随着人民生活水平的提高，人们不再局限于单一的照明，而是追求对光的舒适感、追求光和建筑、光和环境的和谐，追求智能化的照明系统。因此，照明市场营销也必须从市场导向转向消费者导向，从产品销售转到注重光源、电器、灯具、智能控制的一体化解决方案上来。

目前，公司已聚焦景观、工业、道路、办公目标市场的照明方案营销：

1. 景观照明营销

早在1964年，公司生产的高压汞灯就点亮了上海南京路步行街，开创了国内夜景照明的先河。之后，公司的景观照明工程照亮了北京天安门城墙，人民大会堂，延安宝塔山，遵义会议纪念馆，南湖革命纪念馆等一批革命圣地。特别是2008年，公司的照明工程点亮了北京奥运会中轴大道，2010年中国上海世博会，公司先后完成了黄浦江两岸的景观照明。将黄浦江从杨浦大桥至卢浦大桥之间划分为工业文化区、上海风貌区、滨江风情区、世博展示区4个区域，点亮了母亲河。还在徐汇滨江公共绿地设计了开放式景观照明，形成了以城市记忆、光启未来、放飞梦想为主题的三大板块。获得了评审专家的高度赞扬。2008年北京奥林匹克公司中心区景观灯柱工程建设荣获先进单位称号。2015年北京奥林匹克公司中心区景观灯柱改造工程荣获2015年中国照明学会照明二等奖。

亚明公司成为国内最具影响力的照明解决方案服务商，在理念上，公司提出“我们销售的不是灯泡而是光线，同时不仅仅是单纯的光线，而是提供关于光的整体解决方案”。就是为用户提供节能、环保、舒适的智能化的“一揽子”照明解决方案。在景观照明上，突出四个性：一是节约型。以绿色环保节能为原则，开展设计节能，减少光污染，降低光浪费，以设计带动节能。产品节能，采用先进、高效、优质节能光源及灯具控制节能。从控制系统方面实现分时调光，自动控制等智能设计达到节能和照明效果。最后从整体设计来达到节能目的。二是特色性。根据建筑物、场地及当地人文情况，以突出重点，特色景观为原则，使得灯光不再是简单照亮物体，而是服务于整体的温馨、和谐的环境。三是专业性。根据国家标准和规范，根据不同照明场地，合理选用照明产品，合理配置，采用不同控制方法量身定做，创造出优美的艺术效果。四是安全性。就是整体灯光设备均有效接地，使得设备坚固耐用。照明灯具具有防腐、防锈、防水、防漏电等功能、同时便于维修。灯具的安装位置通过不断的优化，不仅使得照明效果达到最佳，而且要减少了对人和动植物的伤害。

2. 道路照明营销

“亚”字品牌也是中国道路照明的创始者。从20年代的白炽灯一直到目前的LED、COSMO灯，满足了中国复杂道路的需求。公司道路照明照亮了北京前门大街商业大街、兰州大桥、江苏东台东进大道、上海中环隧道、哈大高速公路隧道、厦门同安大道、贵阳宅吉小区道路等。

亚明公司道路照明营销方案目标是提升道路的功能性，帮助缩减道路的使用成本。表现在三个性上：一是安全性。提高交通安全性、引导性、降低犯罪率；二是经济性。美化环境、刺激消费。三是愉悦性。有助行人的方向定位和寻找目标，并提供舒适和安全的环境。为此，公司推出了高效、舒适的道路照明解决方案和隧道照明解决方案。

3. 工业照明营销

工业照明是针对具有大空间的厂房、港口、大中型机场，高铁车站、展览中心、体育场馆等公共建筑照明，公司工业照明，照亮了上海宝钢、邯钢、首钢、马钢、葛洲坝、三峡、上海、西安、江西飞机制造厂、上海大众、广州丰田汽车制造厂、人民大会堂、合肥、哈尔滨南铁车站、上海2号线、7号线照明、女足世界杯成都赛场、芜湖奥利匹克公园体育场、大连网球场等。

亚明公司工业照明营销，用直接照明、简洁照明、直接与间接照明结合的三种形式，根据不同区域、功能、环境、建筑特色、精心设计提升建筑空间使用感受，营造宾至如归的大空间感受，走出了一条拓展市场的新路。

4. 办公照明营销

办公照明是随着中央党校、上海中心等重点工程的完成迅速发展的照明市场。

教室照明是由于公司产品达到了国家教委制定的教室照明标准。让学生减少近视的发生率，在健康的光环境中学习成长，“亚”字黑板灯脱颖而出，提出了在教室中推荐的色温指标、最佳照度建议值、最佳均匀度建议值及应避免的不合理的色温和均匀度的方案，赢得了市场份额。

专门为上海中心园林照明设计的草坪灯和照树灯荣获中国照明协会“夜光杯”最佳产品创新奖。

上海国家会展中心采用LED节能照明灯具23万套，LED灯具在室内高度达到39米的情况下使用，在国内外都是史无前例的。该灯具的使用使亚明公司成为室内最高高度下使用LED灯具的第一人，为此，公司荣获中国阿拉丁神灯奖。

随着智慧城市的建设兴起，从2013年起，公司开展了智慧路灯项目的实践、上海“金领之都”园区智能化改造完成。复旦大学管理学院新院区智慧校园照明营销方案获得通过。实现了城市智能照明网，助力智慧城市建设的新篇章。

二、照明产品营销

主要以差异化重点发展，HID高强度气体放电灯和LED系列照明的产品营销。

一是亚明公司开发销售景观用陶瓷金卤灯具、LED一体化系列泛光灯具；二是开发销售LED道路灯具、COSMO系列路灯灯具、隧道灯具以及高档汽车灯等；三是开发销售工业照明用陶瓷金卤灯具；四是开发销售办公照明用的LEDT8灯管、防眩光教室灯具等，满足了客户的需求。

三、照明技术营销

主要以高品质HID技术、LED技术、集成技术等技术领先，实施智能化控制管理的照明技术营销。

亚明公司之所以能成为国内最有影响力的照明解决方案优秀服务商，因为公司拥有国家发改委、科技部、财政部、海关总署、国税局共同认定的“国家认定企业技术中心”，以高光效、绿色环保、低消耗、长寿命的陶瓷金卤灯来说，其高光效，20W亮度相当于75W卤钨灯，省电三分之一，寿命比卤钨灯长10倍，可达2万个小时；再如高光效LED泛光灯，节能52%，寿命高15倍，用电省一半，质量都达到国内领先水平。此外，公司从控制系统着手，进行调光、自动控制，分时控制等智能化设计。采用智能控制可使建筑照明用电再节约整个建筑用电的20%左右，技术领先使亚字产品营销雄居国内前列。

四、“亚”字品牌营销

亚明公司确定了品牌营销的目标，立志建成中国一流的照明企业，为此公司制定了质量和诚信的核心价值观，诚信是公司立足之本，质量是企业发展的基石，形成以精英团队塑造企业文化，以企业文化培养优秀员工，以优秀员工创造名牌产品，以名牌产品推进企业发展、以企业发展凝聚优秀人才。

2002年以来，公司以知名度扩大“亚”字品牌市场的占有率，2005年，“亚”字牌商标被授予“最具活力上海老商标”称号。2006年，亚明公司被国家商务部授予“中华老字号”，2009年，国家高效照明推广项目招标中，亚明公司的高压钠灯中标，同年，公司被国家工商局认定为“中国驰名商标”。之后，公司连续4年中标“国家高效照明产品推广项目”，并在国家首次举办的2012至2013年度半导体照明产品财政补贴推广项目中，公司LED产品全部中标4个项目。随着LED照明产品的迅速发展，公司加快从传统产品向其转型，成为国内最具有影响力的照明解决方案服务商。

五、照明服务营销

主要以工厂技术为基础，为客户提供照明产品、设计、应用软件、管理的“端到端”服务。

一是建立客户信用评估。调查客户资料并建立客户档案，确定客户信用指标评估体系，评估其信用度。

二是建立项目风险评估。为保证投资有效和有效投资，对照明工程项目等进行风险评估，建立并实施控制，以防止出现坏账。

三是建立网络营销评估。公司开展电子商务，提升营销效率。

四是建立“一站式”服务体系。即从设计、招标、施工、结算到营销的全过程为消费者提供售前、售中、售后全过程全方位服务，把买卖每一只灯具都成为一种服务，做大“亚”字品牌产品。

五是建立营销人员竞争机制。优选营销人员，选拔热爱销售、有责任心、团队精神，既懂业务又会销售的优秀人才向销售一线流动，增强骨干，实战能力培训，培育一支高素质的营销队伍。

六、“项目制”营销

由于照明项目营销都是以项目形式来实施的，因此我们形成了规范的“项目制”营销。

一是收集信息。收集照明项目需求的信息。

二是项目调研。在信息基础上开展市场调研，编制照明工程投资销售报告，对项目进行投资风险分析及可能拟建的方案进行分析研究，并对项目建成后的经济效益，社会效益进行预测评估。

三是方案设计。当项目可行性被公司认可后，编制项目方案设计。亚明公司的照明整合方案从创意设计--产品设计--照明系统设计--产品制造--施工组织设计--施工项目管理--系统调试--完成项目建设，除保证项目高效优质外，注意成本控制。

四是招标竞标。开展项目单位招标竞标。

五是成立项目组，项目中标后成立高效协作项目组实施施工。

六是组织施工。开展照明项目施工。

七是项目跟踪。营销从项目信息、评估、立项、设计、合同、施工等全过程跟踪，并定期信息沟通、建立项目考核奖罚制度，以确保项目按时完成。

八是项目完成。项目完成后严格结算复核，做好审计工作和合同办结。

综上所述，照明项目的六大营销策略为亚明公司实现从产品制造商转变为集成服务商提供了很好的经验和方向，实践证明，这条路是可行的。如果我们能坚持走下去，建成中国一流的照明企业的愿景一定能够实现。

（作者系上海亚明照明有限公司营销中心总监）