浅谈对国际水电市场开拓的认识和体会

马　耀， 唐忠敏， 张公平

(中国电建集团成都勘测设计研究院有限公司，四川 成都　610072)

浅谈对国际水电市场开拓的认识和体会

马耀， 唐忠敏， 张公平

(中国电建集团成都勘测设计研究院有限公司，四川 成都610072)

摘要：近年来，伴随着我国西部大开发、西电东送战略的深入实施，国内水电市场已呈现出逐年萎缩的趋势，进军海外、积极开拓国际水电市场已经成为各大设计院可持续发展的必由之路。本文通过深刻剖析国际水电市场形势及某院在国际水电市场开拓过程中面临的问题，针对性的提出了开拓国际水电市场的发展思路及应对措施，并结合具体工程案例浅谈了笔者的一些认识和体会，希望对设计院拓展国际市场水电业务有所裨益。

关键词：国际优先； 国际水电； 市场拓展

0前言

当前，全球经济仍处于国际金融危机后的深度结构调整期，总体延续缓慢复苏态势。中国经济增长总体平稳，但下行压力较大，经济发展也逐步进入了中低速发展的新常态。伴随着一大批重点工程的投产发电，国内水电开发的增长势头必然显著放缓，进军海外，积极拓展国际水电市场成为各大设计院的战略共识。如何转变观念、开拓思维，积极拓展国际水电市场是当前面临的重要课题。本文通过深刻剖析国际水电市场形势及某院在国际水电市场开拓过程中存在的问题，针对性的提出了开拓国际水电市场的发展思路及应对措施，并结合具体工程案例浅谈了笔者的一些认识和体会，希望对设计院拓展国际市场水电业务有所裨益。

1国际水电市场形势

近年来，随着西部大开发、西电东送战略的深入实施，我国水电建设已经逐渐呈现出从长江干、支流的中、下游流域向位于青藏高原的中、上游流域推进的趋势。伴随着可供开发的水电资源与各大设计院的勘测设计合同保有量的日趋减少，国内水电设计咨询市场正在步入群雄逐鹿的时代。在上个水电开发高峰中，各大设计院都积累了大量的人力资源，积蓄了强大的设计产能。面临国内水电市场急剧萎缩的态势，为了消化过剩的设计产能，大力拓展国际水电业务就成为了各大设计院的必然选择。

进入新市场的道路注定是蜿蜒曲折的，各设计院在国内虽然完成了一大批世界级水电工程的设计工作，积累了丰富的水电设计经验，但在国际水电市场却面临着严峻的发展形势：

(1)国际水电设计咨询市场的设计标准体系以欧美体系为主，能够在欧美设计标准体系下完成设计工作是进入市场的必要条件，也是国际水电市场对我们的基本要求；

(2)由于历史和地理等原因，国际上较优质的水电项目大多掌控在欧美企业手中，我们能够进入的市场基本都是自然条件恶劣、经济发展落后、政治形势不稳定的亚、非、拉地区；

(3)国际水电设计咨询产业链的上游端大多由欧美企业掌控，人力资源投入少、利润丰厚的规划、可研设计通常都是欧美企业完成，我们能够获得的项目大多是在施工总承包框架下的初步设计和技施设计阶段的工作，这些工作通常是以欧美企业前期设计方案为基础展开，人力资源投入大、利润微薄，但却是进入国际市场必须要经历的过程。

2国际水电市场开拓面临的问题

近年来，为了拓展国际水电市场，获取市场机会，某院积极采取了多样化的国际业务经营模式，例如独立承担工程的EPC模式、与其它单位组成联合体模式、设计分包模式等多种经营模式相结合，某院获取的国际水电勘测设计项目也逐年增多。但由于某院进军国际水电市场起步较晚，在国内市场所形成的组织模式、设计理念、思维惯势、人才培养体系等诸多方面距国际水电市场的要求还存在较大差距。笔者认为制约某院国际水电项目市场拓展的因素主要有以下几方面：

(1)市场营销能力不足。某院虽成立了三个国际业务市场经营部门，但由于营销网络、信息渠道缺乏以及国际项目市场开拓经验不足，国际水电市场开拓短期内取得重大突破的难度较大；同时，在电建集团海外市场整体规划下，受限集团分配和平台公司制约，某院虽建立了海外机构，但未形成常态化运营，不能有效支撑国际区域市场的深耕细作。目前，某院国际水电市场经营仍主要以被动获取商机为主，难以有效支撑某院国际水电项目的市场经营拓展。

(2)设计理念转变不够。由于进入国际水电市场较晚，大部分设计、管理人员习惯于国内水电项目设计管理流程，设计观念转变较难。国内水电工程建设过程中，设计院主要对业主负责，为业主提供技术咨询服务，往往注重安全性，经济性考虑偏少；而在国际项目执行过程中，设计院往往作为总承包方或总承包设计方参与项目建设，需同时考虑技术、合同执行及项目管理等多方面因素，安全性和经济性并重，对设计院的要求更高。同时，由于工程建设管理体制和投资主体的不同，国际水电工程与国内工程在勘测设计工作深度、工程设计规模、工程财务评价思路、审查方式等方面存在明显不同，若以国内工程思维惯势开展国际工程的工作，缺乏对业主需求的深入了解，常常导致工作被动，甚至影响项目开展及后续合作。

(3)基础工作积累不够。由于国际水电项目起步较晚，缺乏国际工程设计经验，对国际水电工程设计规程、规范不熟悉，对欧美规范缺乏设、校、审各岗位全覆盖的系统培训，与欧美设计规范相适应的计算分析手段和程序更是技术空白；项目参与人员对FIDIC国际惯例不熟悉，对国际水电项目的经验积累和总结重视度不够，对投标项目的信息反馈迟缓；缺乏实施国际业务必需的高效信息协作系统和设计标准体系，如国际水电项目案例数据库、经营服务信息网和数据库、分析计算及设计制图标准化模板等。

(4)复合人才培养不够。为了满足近年来国内水电高速发展带来的业务需要，某院专业分工划分较细，趋于工业化生产，专业人员技术能力和知识面较为单一，综合沟通协调能力较弱，尤其是经济、商务、管理、法律等方面知识和能力严重不足，外语能力总体水平不高，缺乏点深面广、懂专业精外语、懂管理通技术的复合型人才和高端商务人才。项目参与人员对国际项目运作、欧美技术规范不熟悉，设计理念、工作习惯局限于国内工程经验，跟不上国际项目工程设计和管理的需要。

(5)国际项目执行能力有待提高。由于国际项目起步较晚，设计、管理人员已习惯于国内水电项目设计管理流程，国际工程设计管理经验较为欠缺，项目执行困难重重。项目执行过程中，“设计龙头老大”的观念仍然存在，对业主需求识别不足，只凭国内经验或一厢情愿的想法做事，往往造成工作反复或项目经营失败；专业技术人员外语交流能力不足，在现场沟通、会议会谈等方面存在较大障碍，聘请的翻译人员往往对专业不了解，翻译不准确、有歧义甚至大相径庭等情况时有发生，沟通效果不佳，人为造成语言沟通障碍；由于文化背景、工作习惯等相互了解不够，在与业主及咨询工程师、总承包方沟通时，缺乏足够的沟通技巧，不利于设计成果的审查通过；合同意识、文函管理有待加强。

(6)国际工程设计产品质量有待提高。由于基于欧美规范的计算手段缺乏，国际工程计算书通过审查较为困难；国外工程报告的编制思路、方式和深度与国内工程差异较大，设计人员往往对报告的编制内容与章节较难把握，产生大量的额外工作量或返工工作量；国内外制图习惯存在差异，国际工程设计产品标准化程度需要进一步提高，对细节重视不够，没有严格执行统一的制图要求和规定，在图纸的统一和美观上还需要进一步提高；翻译质量和水平还需加强，由于专业技术人员外语水平不足，缺乏懂水电专业的外语翻译，设计产品翻译质量和水平需进一步提高。

3国际水电市场开拓应对措施

3.1完善营销网络，积极开拓国际业务新市场

科学划分某院国际业务市场分区，集中主要力量开发资源丰富、具有市场潜力的国家和地区，对重点市场、重点国进行聚焦式营销；充分发挥设计龙头的引领作用，借力国家“一带一路”战略，大力推进政府合作项目、一揽子项目，积极参与中外能源合作；加强与有海外机构的平台公司联系合作，增大国际业务承接的可能性；针对重点区域建立办事机构，或利用正在开展工作的国外项目建立国外联络点，积极收集各种信息，及时反馈给后方以供选择和决策；积极寻找项目国当地代理伙伴，帮助宣传引荐，扩大影响力，助力国际项目市场开拓；创新国际业务模式，积极推进国际项目从传统的勘测设计咨询向EPC、BOT、BOO、BOOT 等全产业链的高附加值的业务转型。

3.2转变设计理念，积极适应国际工程惯例

设计院作为技术服务型企业走出去，满足客户利益最大化是根本。在国际水电市场开拓中，应加强引导和鼓励设计人员树立“价值服务、精细设计”的设计理念，克服以往“设计龙头老大”的观念，树立经济意识、效益观念，坚持以客户价值和需求为导向，从客户角度出发，换位思考，优化设计方案，控制工程造价，做好设计方案的本质安全，从设计源头做好投资控制，使设计成果质量、工期、投资、效益综合最优。

同时，邀请国际工程设计经验丰富的专家，开展设计人员(设、校、审)和管理人员全覆盖的国际工程设计与管理知识培训，使项目的管理人员熟悉国际工程设计流程、项目的执行人员熟悉国际工程设计惯例，提升设计服务能力。

3.3加强基础建设，提升国际项目设计能力

建立和完善国外设计标准资料库，加强中外设计规范的对标分析和学习宣贯工作；加强引进与欧美设计规范相适应的计算分析软件；大力推进分析计算及设计制图标准化建设工作，逐步形成基于欧美设计标准体系下、符合咨询工程师习惯、满足设计院技术质量管理要求的各类计算模板、标准图集及报告编写模板；积极“请进来、走出去”，交流、学习国际业务优势企业的先进经验，及时总结经验教训，建立国际项目经验教训库；加强重点区域国家相关法律法规的收集、积累，建立国际工程法律法规信息库；加强重点区域国家投资概算分析基础资料的收集、积累，建立国际工程造价基础资料信息库。

3.4积极培养人才，提升国际项目竞争能力

制定与企业发展战略目标相匹配的人才发展规划，使人才结构、素质、能力与国际型工程公司业务发展需要相适应；培养与引进相结合，对于关键或紧缺人才可优先引进；打破专业界限，依托国际项目开展专业内部小专业间的交叉设计，开展形式多样的专业知识拓展讲座，逐步实现专业融合，提升员工综合业务能力；积极组织开展英语与FIDIC培训、国际项目投融资与财务管理培训、工程总承包项目管理培训；邀请国际工程经验丰富的专家和员工进行国际工程设计与管理、国际项目运作模式、国外工作和生活经验交流。最终打造一支具有国际视野、熟悉国际规则和惯例、精技术、懂商务、善管理、通外语的复合型的、高素质的人才队伍。

3.5加强项目管理能力建设，提升国际项目执行能力

项目执行人员应加强与项目业主、咨询工程师、总包方的沟通、协调，建立与业主(或总承包方)之间的快速沟通机制，有效识别业主(或总承包方)要求，同时确保内部设计流程通畅，保证外部设计条件准确及时地在设计方案中得以体现；努力协助总承包方准确理解项目业主方的要求和想法，为设计提供依据；从专业设置、工作程序、管理模式等方面向国际通行模式转变，坚定不移地实行以项目管理为中心、专业管理为基础的矩阵式管理模式，对国际项目管理机制进行适时、动态的调整；建立适合国际项目的风险管控体系，提高合同意识、文函管理能力，逐步提升国际项目管理能力。

3.6加强质量管控，提升国际项目质量水平

加强国际项目设计产品质量管控力度，可考虑增设外籍质量总监办公室，聘请国际上对欧美标准熟悉的、国际工程经验丰富、人脉广泛的技术人才，全面负责欧美标准的培训、指导设计与设计质量管控等；加强国际水电项目设计产品标准化工作，建立激励机制，积极鼓励设计人员编制基于欧美标准体系下、符合审查工程师习惯、满足设计院技术质量管理要求的各类水工建筑物的设计导则、标准算稿(包括EXCEL计算表)，努力提高算稿产品质量；加强翻译工作管理，设立专门岗位负责全院设计翻译工作的指导及设计翻译产品的质量检查；加强对国外项目现场技术问题的管控，强化院内技术资源对现场技术问题的参与程度。

4国际水电项目市场开拓实践

从2010年某院成立国际部开展国际市场经营以来，至2014年共签国际工程合同40余个，项目分布于非洲、中亚、东南亚、中东、美洲等地，涉及水电、新能源、环保、建筑等多个行业。其中印尼PosoI项目的市场经营拓展具有典型的代表性，对国际水电市场开拓具有较强的借鉴作用。

4.1项目概况及背景

PosoI水电站位于印度尼西亚苏拉威西岛中苏拉威西省Poso湖下游的Poso河上，整个Poso河流域共规划了3级，分别为PosoI(4×30MW)、PosoII(3×65MW+2×90MW)和PosoⅢ，其中PosoII电站一期(3×65MW)已经建成，PosoII二期、PosoI和PosoⅢ尚待开发。

2010年8月，经中水顾问国际公司牵线，某院开始介入Poso河流域的设计咨询工作，但在项目执行过程中，由于多重原因，项目最终以业主单方面宣布终止合同而夭折。

2013年7月，经过某院国际市场经营人员长期不懈的努力，项目业主印尼Bukaka公司(PT Poso Energi的母公司)与某院签署了关于Poso河流域开发合作的MOU(谅解备忘录)；2014年9月，按照MOU的合作计划，PT Poso Energi公司与某院在雅加达签订了第一个咨询合同“PosoI水电站闸坝及取水口基础设计合同”，某院随即按照合同要求，于2014年9～11月短短的两个月时间内，高质量地完成了《印度尼西亚PosoI水电站闸坝及取水口基础设计报告》，在顺利通过业主审查的同时，也获得了业主的初步信任；2014年11月，在第一个合同执行完之后，PT Poso Energi公司紧接着又与某院签订了第二个咨询合同“PosoI水电站引水发电建筑物基础设计复核咨询合同”，某院随后于2015年4月30日，按期提交了《印度尼西亚PosoI水电站引水发电建筑物基础设计复核报告》，并2015年5月底通过了业主的审查；通过上述两个合同的顺利执行，业主对于某院的技术能力、服务水平有了更加深入的了解，在2015年6月初，又与某院签订了第三个咨询合同 “PosoI水电站详细设计服务合同”。

4.2项目实践体会

设计院作为技术服务性企业，在项目的执行过程中应加强与客户(业主、总包方)的沟通，积极、主动了解客户的需求和关注点，并将这些信息落实到设计合同的执行和产品的设计过程中。某院在印尼PosoI项目的设计服务过程中按照这种思路开展工作取得了良好的市场效果，实现了“以需求为导向，以服务促经营，通过小合同博取大市场”的经营局面。主要有以下体会：

(1)改变参与国际项目的策略，以业主的需求为导向，有针对性地提供技术服务。针对业主PT Poso Energi公司自身拥有设计团队的情况，项目参与人员根据业主的具体需求，采用以业主能够接受的小合同(如PosoI闸坝及取水口基础设计复核合同)为杠杆，在获得业主信任后，逐步撬动大合同的经营理念，这为进一步站稳脚跟打开市场空间创造了可能。

(2)转变国际项目服务理念，从“以设计为龙头”逐步过渡到“以项目为中心”。项目执行过程中，摒弃了国内项目中设计龙头、设计为中心的理念，积极采用了国际工程公司常用的“以项目为中心”的服务理念，为推动项目的顺利推进，积极为业主出谋划策，为赢得业主的信任创造了有利条件。

(3)加强与业主的沟通交流，通过充分沟通促进合同的执行。在项目执行过程中，通过电子函件的方式，确认输入资料，沟通设计问题，有效规避了输入资料不足的设计风险；抓住现场查勘，与业主见面的机会，积极开展沟通工作(与业主交流均准备专门英文PPT，阐述设计认识，设计意图等)，了解设计基本条件、业主看法，积极说明设计意图。这一系列沟通，为项目的顺利进行创造了有利条件。

(4)技术方案充分结合现场实际条件和业主意见。在PosoI项目执行过程中，参与人员特别重视设计方案与现场实际条件的结合，积极听取业主的意见，对设计方案进行多次优化调整，为最终设计报告顺利通过审查奠定了基础。

印尼PosoI项目从最初的不信任、不合作，到合作互信，为某院在印尼水电市场的开拓奠定了良好的基础，是某院国际水电市场开拓中的一个成功典范。

5结语

如何打造高水平的国际人才队伍，提升国际业务能力水平，充分发挥“设计为龙头”市场引领作用；如何转变服务理念，提升项目执行能力，以高端引入项目、以融资促进项目、以能力获得项目；如何实现国际业务全产业链的呼应支撑，构建国际化配套机制，打造国际水电市场开发新局面，扩大国际水电项目市场份额，仍将是今后较长一段时间某院国际水电市场开拓必须紧密围绕和亟需解决的重要课题。

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收稿日期：2016-01-24

作者简介：马耀(1976-)，男，吉林延吉人，高级工程师，从事水工建筑工作。

中图分类号：F274

文献标志码：B

文章编号：1003-9805(2016)02-0042-04