中英商务谈判中的文化差异

段雪瑶　窦钰婷

摘要：随着中英两国间经贸飞速发展，双方商务谈判越来越频繁。由于两国文化差异对商务谈判的各个方面都有直接的影响，了解这种差异就极为必要。中英双方在商务谈判中必须增强文化差异的敏感意识，学会与不同谈判背景的谈判对手打交道， 了解在语言沟通、价值观和谈判风格上的差异， 制定出合适的谈判策略，为双方达成"双赢"协议打下基础。

关键词：中英商务谈判；文化差异；影响

中图分类号：G648 文献标识码：B 文章编号：1672-1578（2016）02-0008-02

国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动中的文化差异是非常重要的。

目前，英国是世界上最大的经济实体之一，是我国很大的贸易伙伴。商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。本文试图通过中英在价值观、思维方式、时间观念的差异来比较、分析其对商务谈判的影响， 并从跨文化角度提出了一些建议；同时强调在商务谈判中必须熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感意识，减少由于文化差异造成的不稳定因素，才能增加对谈判对方行为的可预测性，制定相应的谈判策略，从而在谈判过程中变得更为主动。

1.中英文化差异

随着全球经济一体化的发展，中国与英国之间的国际交往日益频繁。由于两国存在语言和文化上的差异，所以在中英商务谈判中，必须注意两国之间的文化差异。具体详述如下：

1.1 价值观差异。中国人普遍信奉集体主义价值观，他们普遍在集体主义的社会价值中将个人价值体现出来，俗语"木秀于林，风必摧之；行高于众，人必非之"中体现出当国家利益、集体利益和个人利益三者发生矛盾，甚至发生冲突时，个人利益要服从国家和集体利益，为保护国家和集体利益而牺牲个人利益。体现哪一点要讲清楚 英国人认为社会是个人价值的体现，强调个人主义价值观。在个人和集体的关系中，中国强调集体利益高于个人利益，个人利益要与吉利利益相结合，注重强调个人对社会的贡献。我国传统文化强调，人应该有个性、有自己的思想，但是个人价值和社会价值相统一不要将它凌驾于社会之上。尽管英国是一个有几千多年历史的资本主义国家，但在欧洲文化的影响下，英国文化的核心就是尊重个人主义。在英国人民的心目中，他们在追求自身的幸福和利益的过程当中，社会也会发展，个人的发展能促进社会的发展。所以英国人认为，个人虽然不能没有社会和集体，但是也往往把个人利益放在社会之上。

1.2 思维方式的差异。中国传统的思维方式因为半封闭的大陆地理环境、自给自足的小农经济有一个根深蒂固的观念，就是儒家提倡的"天人合一"观念。"天人合一"是指自然和人类是相互联系的，强调人与自然的和谐。这种整体思维将所有实物作为一个整体进行综合考虑，而不是将整体分为部分来进行分析和研究。所以中国人倡导"知己知彼，百战不殆"，而不以"以偏概全"以及"以点盖面"的方式片面的看待问题，以防止"只见树木，不见森林"的后果。

英国人把生存环境看作外在，人与自然分别对待，承认人与自然的对立，从而探索和征服自然，所以英国人重视对实物详细深入分析和严格的推理认证，通过现象探索实物的本质，形成发达的抽象思维，严密的逻辑推理方法和分工明确的各种学科。所以他们的思维是分散性的。

1.3 时间观念差异。作为非言语交际的一个重要方面--时间，在跨文化交际中起着非常重要的作用，所有人类互动和文化都能体现在对时间的认识上，对不同国家的人来说，时间观念也是不同的。中英两国之间的时间观念是不一样的，英国人往往清楚地了解他们需要做什么，而且工作节奏非常快，他们崇尚"时间就是金钱"。在他们的工作中，他们总是非常专注，并会准时和高效率的工作。相反，英国人不会在休息时谈论工作。跟英国人相比，我们国家的人时间观念相对薄弱。

英国人倾向于在谈判前投入大量的工作，具体到每一个细节和环节，以节省正式谈判的时间，他们喜欢直入主题，从不将时间浪费在无关紧要的问题上。他们关注现状，关注最终结果，不关心过程。而中国人更关心过程的和谐性，对谈判所需要的时间并不太关心，关注未来，并希望与对方建立长期合作关系。所以，在谈判中，中国谈判者会花时间相互了解，注重发展友谊，准备长期合作。

2.中英文化差异对跨文化商务谈判的影响

2.1 价值观差异对中英商务谈判的影响。在跨文化的商务谈判中，谈判双方存在文化差异，而且在这种文化差异影响下，谈判组织也会有很大的差异。这种差异主要表现在谈判人员的数量和分工不同。例如在中国，中国属于"高权利距离"的国家。在我国，人们较为认同权力不平等的等级制度，中国人普遍认为最终要的是关系，如果跟对方没有一个良好的关系，谈判是很难成功的。因此，在正式谈判之前处理好彼此的关系是非常重要的。它反应了中国集体主义文化的趋势，中国人从古至今一直将人情和关系看的很重要，他们擅长在谈判前彼此就建立个人友谊，并把双方谈判者的个人友谊看作是得以谈判成功的重要保障。这是受到我们文化中"关系"的影响，中国人重视人情味，历来都是将关系作为锁链，从而串起一个庞大的社交网络，中国人认为没有关系将寸步难行。每个人都不能完全独立，为了生存必需依靠庞大的社交网络，因此中国的谈判团队通常是庞大的。但是英国人对等级观念较为冷漠，英国人倡导权利平等。个人能力和口才是英国人更为看重的，他们的谈判团队通常是贵精不贵多。英国人法律意识强，在谈判过程中往往伴随着法律顾问，然而在中国人看来，带着律师出席谈判则显得缺乏诚意。

2.2 思维方式差异对中英商务谈判的影响。人们的思维方式也会因为不同的文化背景而不同。在谈判的过程中，中国人常常会做一些在谈判气氛中发挥积极作用的事情，细节问题也放在最后讨论决定，更加关注谈判过程。在最后做出决策时，它也由所有人共同讨论完成。英国人会在谈判开始时就直接对主题进行详细的讨论，并提出解决方案，在最后决策时，所有谈判人员都拥有最终的决策权。中国人做决策时，由于想听大家的意见而且需要共同讨论，所以需要很长时间。英国人在做决策时，会在考虑清楚后果断的做出决策，从而花更少的时间。

2.3 时间观念差异对中英商务谈判的影响。中国和英国存有时间观念上的差异，英国人的时间观念是非常准确的，他们经常制作一个时间表来使自己的生活具有条例，他们将严格按照时间表做事。英国人很注意签订合同上所标注的时间，他们认为签订了一份合同。双方必须遵守合同，严格履行合同规定的义务，在一般情况下不允许变更合同条款。但是，中国在时间观念上相对比较薄弱，事情时常可以根据实际情况的变化而变化，没有明确的时间观念，所以经常可以在中国的语言中看到"延期"一词。因为不同的时间观念，中国和英国在跨文化商务合作中经常存在一些争议。所以这更加清楚的表明，重视文化差异在商务谈判中显得尤为重要，做好这个工作，才会按照预想的步骤顺序进行谈判，不然非常有可能因为一个小错误而使谈判陷入僵局甚至破裂，正所谓"千里之堤，毁于蚁穴"，之前的成果也将全部作废。

3.中英跨文化商务谈判中的交际策略

3.1 培养文化差异敏感性， 树立跨文化意识。应该培养在中国和英国的商务谈判中文化差异的敏感性，加强和建立跨文化意识，树立全球文化观，建立文化本位论。正确的认识不同文化背景下的谈判者在动机、信念、需求、谈判风格与决策上的不同之处，了解和熟悉其他文化，使自己的谈判风格与谈判策略可以灵活多变的适应对方文化。

3.2 尊重和宽容不同文化。在中英商务谈判中，谈判双方的文化有很大的不同，有时甚至完全相反。一些在一方看来合情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的。由于英国在国际贸易中的地位，英国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说，英国人的性格通常是外向的。因此，有人将英国人的性格特点归纳为：外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。所以不应该片面的理解在自己国家认可的事情在别国也同样有效果。学会尊重并接受外国文化的同时，不随意的评论和指责。同时也不允许对方随意抨击自己国家的文化传统和价值观。

3.3 提高外语运用能力， 灵活运用语言策略。中英商务谈判中，双方无法回避障碍等问题，关键是出现障碍时要及时地克服和沟通障碍，减少没必要的误解，以保证谈判顺利的进行。这就要求谈判者可以熟练和灵活的掌握语言，克服不同文化背景下对语义的理解障碍，增强语言运用能力，力求用准确和恰当的语言来表达自己的意愿，为谈判双方避免不必要的沟通障碍。一个成功的商务谈判者的语义表达会因时因地和因人而不断变化，理解尊重不同国家的文化，面对不同的谈判对象，语言运用的策略是有针对性的，是不同的。应该掌握好跨文化商务谈判中例如幽默、委婉、礼貌、赞美和模棱两可等语言，确保商务谈判得以有序进行。

4.结语

了解一种文化有助于推测其成员在不同情况下可能产生的反映。中英谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。无论是中国式的还是英国式的谈判模式都不是十全十美， 各有其积极与消极的地方。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方。在中英商务谈判中，我们应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，避免中国式谈判模式的消极影响， 这样才能增加达成协议的机会。否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度，甚至无法达成协议，丧失商业机会。

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